aec经销商内务管理
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问题？
• 为什么需要经销商？ • 经销商是怎样产生的？
市场营销学的4P
Product产品
Price价格
Promotion促销
Place通路
经销商
市场营销学的4P
• 营销通路的概念： 市场营销通路组合策略包括： 1、四个基本因素（4Ps），即产品
（Product）、价格（Price）、促销 （Promotion）和地点（Place）。 2、必须对4Ps做出最佳的组合，这是尤金·麦 肯锡总结出来的。 3、4Ps中的地位（Place）指的即是：经销通 路。
送中心
优秀制造商普遍关注：
3、经销商的管理能力 ①、内务管理 ②、仓储、物流管理 ③、财务控制（账款、物品） ④、客户管理 ⑤、人力资源
优秀制造商普遍关注：
4、经销商对事业的投入程度 ①、小富即安 ②、盲目投资 ③、不思进取，盲目自大 ④、小老板→公司→企业
理想的经销商
• 良好的商业合作理念 • 了解与接受经销商的生意可能不是快速致
• 计算经销商销售队伍的大小？ 1、把区域内的零售店（终端）分级为ABC 2、统计出各级店铺的家数 A级店：2次拜访／周 例如：20家 B级店：1次拜访／周 例如：60家 C级店：1次拜访／2周 例如：120家 3、经销商业务人员每周工作5天 4、一位业务员的拜访工作量：10家／天
计算经销商销售队伍的大小？
库存管理／ 后勤保障
• 低成本的运作：强调生产力
• 制度策略方向的发展（销量、、市场、利 润）
客户开发管理
• 市场调研是所有销售活动的基础 • 水拥有最多的信息并能有效地运用，谁就
能够获胜。
• 通过调研找到你的潜在客户，并努力在
以后的销售活动中为他提供他所能看到的 最高利益。
市场调研是所有销售活动的基础
企业优势（Strengths） 1、上游厂家为中东阿联酋国家石油公司 企 2、品质卓越，100%原装进口 业 3、有大量的潜在或意向客户 优 4、拥有一支具备凝聚力的，高素质的员工队伍 势 5、“卖点”响亮，产品优秀 S 6、“买点”鲜明，后顾无忧 7、营销战略明确 8、现正着手组建合作公司
SWOT分析举例（5）
• 读书：参加公开培训班，阅读有关的经济、 营销、管理方面的书刊杂志。可成立学习 小组，创立学习型组织机构。
• 网络：查询资料，借鉴他人，掌握信息
• 学习无止境
经销商内部管理与经营
• 成功经销商——5个管理模块 • 客户开发管理 • 库存管理 • 应收帐款与信用管理 • 人员培训 • 心得分享
成功经销商——5个管理模块
级别 A级 B级 C级 合计
数量 拜访频率 总次数 需要业务员
20 2／周
40
60 1 ／周
60
120 ½／周
60
160次 160÷10÷ 5＝3人
新品铺市时的深度分销覆盖计划
商店数量 业务员数量 临时人员数量 人均日拜访量 访问频率 新品铺市要求
新品铺市期限
市内全部（2000家） 20人 10人 10家 平均1／周 ①、60%终端必须拥有新品 ②、80%终端有新品海报 2周内
势 S
3、提高对终端和消费者的服务水平
市 4、利用多种方式“拉动”消费者购买 场 5、“保证”品质、服务、安全、满意、……
挑
战
T
SWOT分析举例（8）
企 WO战略
业 1、开拓新的渠道，让开大路走两端
劣 2、采用推广会、联谊会的形式推广
势 W
3、提升人员素质，完善标准流程
市 4、猎取行业优秀者加盟
场 5、引入外部资金，满足市场发展需求
5、企业条件分析
• 企业目标：
市场地位、重新流程、生产效率、各种资源、 盈利水平、管理效率、员工态度、社会责任 • 企业有形资源： 人员、财务、设备、产品、仓储 • 企业无形资源： 声誉、渠道、经验、士气、客户、技术等
SWOT分析举例（1）
市场 机会 O
市场 挑战 T
企业优势S SO ST
企业劣势W WO WT
1、促销推广 2、终端建设 3、覆盖率 4、渗透率 5、……
经销商营销管理思想的重新定位（五）
学习人事管理知识，运用、管理、培训店面 人员，建立一定的人员考评、奖励制度
1、每日客户拜访记录 2、每周工作计划 3、每月例会 4、薪酬制度 5、激励工具 6、培训计划
如何增强自身的竞争优势
• 交流：积极与厂家的人员进行沟通交流， 和同行相互传递
市场挑战（Threats） 1、坐商转行商 市 2、渠道下沉，贴近服务消费者 场 3、小区域经销商和大型经销商两极分化 挑 4、品牌指名购买增加，忠诚度提升 战 5、品牌众多，尤以“国外”品牌面世 T 6、消费者对品质要求更苛刻 7、国际品牌下延抢市场 8、国产品牌力推高端，争取主流
SWOT分析举例（4）
Four C’s r个C Customer Satistaction客 户满意度
Customer Cost客户成本 Convenience便利 Communication沟通
经销商定义
经销商是一个购买、进口、储存商品／劳务 并可能提升商品价值后
以其自身成本将此商品／劳务转售、分配 以便转运至店的经营体
业 1、鉴于市场潜力和未来发展，利用“进口” 优 来拓展终端网络
势 2、寻求中型经销商，共同拓展市场
S 3、利用优秀品质，走专业市场之路
市 场 机
4、操作纯高端市场，走特色路 5、“100%进口，100%保证”
遇
O
SWOT分析举例（7）
企 ST战略
业 1、终端形象提升，提高知名度
优 2、以品质论价，不以级别定价
买卖人：其特征是“为了卖而买”
经销渠道的主要市场功能
1）、增加商品与商品效能的知名度以刺激市 场需求
2）、配合厂家，积极促销推动市场活动 3）、提供适当的商品展示与库存供应量 4）、销售商品并满足零售店面需求 5）、交递商品于适当时间至适当地点 6）、保证市场的商品使用满足度
制造商在选择经销商时
2、竞争环境分析
Who ——竞争者是谁？ Objects ——竞争者的目标是什么？ Strategies ——竞争者的策略是什么？ Strength Weakness ——竞争者的优势和劣势是什么？ Acts ——竞争者将来的措施可能是什么？ Response ——竞争者对我们的策略可能的反
应是什么？
财务管理系统
销售队伍建设
促销／市场 信息管理
销售报表／ 数据管理
库存管理／ 后勤保障
成功经销商——5个管理模块
• 经销商财务管理
• 经销商公司的经营形式 财务管理系统
• 信用控制（ABC） 销售队伍建设
促销／市场 信息管理
• 应收账款管理（流程）
• 投资回报率分析
销售报表／ 数据管理
库存管理／ 后勤保障
• 其它财务数据统计、分析
成功的经销商——5个管理模块
• 企业运作效率和生产力
• 人力资源：生产力高的和低的 财务管理系统
• 每次拜访的生产力
销售队伍建设
促销／市场 信息管理
• 拜访路线的管理（右侧）
• 拜访频率
销售报表／ 数据管理
库存管理／ 后勤保障
• 业务员的素质
• 建立员工绩效考核管理制度
成功的经销商——5个管理模块
机 6、与外方协商合作推广
会 7、更改公司名称为“×（×）投资有限公司”
O
SWOT分析举例（9）
企 WT策略
业 1、宣传口径保持一致
劣 2、细分市场，准确定位
势 W
3、以市场手法做专线市场
市 4、产品简化，完善内务管理 场 5、外派城市经理，蹲点协助
挑
战
T
经销商营销管理思想的重新定位（二）
清楚厂家（×）的市场策略及中长远发展目 标，制定在不同时期经销应采取的销售策 略与沟通重点
• 库存堆箱高度
• 先进先出
销售队伍建设
财务管理系统
促销／市场 信息管理
• 防止地面和墙上的湿气 销售报表／ 数据管理
库存管理／ 后勤保障
成功的经销商——5个管理模块
• 经销商老板的投入
• 小商人心态：费用越低，利润越高
• 很少看市场，甚至不看
• 对销售指标不重视
• 不在乎价格的控制
销售队伍建设
财务管理系统
最重要一点： 拥有先进的，与厂家同步的
经营思想
什么是永恒不变的？
永恒不变的 只有
“变化”
警示
德国奔驰公司董事长埃沙·路透办公室挂着一 幅巨大的照片
“在地球上消失了的不会适应变化的庞然大物比比皆是”
三株、秦池、万燕、天府可乐
经销商营销管理思想的重新定位（一）
熟悉市场环节变化的威胁与机会，清楚自己 的优势和劣势。
促销／市场 信息管理
• 个人与零售商的关系生疏
销售报表／
• 不懂得如何管理生意来自数据管理库存管理／ 后勤保障
• 过度依赖厂家的支持
成功的经销商——5个管理模块
• 管理能力
财务管理系统
• 招聘，培训
销售队伍建设
• 激励，奖励制度
促销／市场 信息管理
• 扩展客户群 • 提供优良的服务
销售报表／ 数据管理
工具：SWOT分析
市场营销环境分析的主要内容
市场环境
竞争环境
企业条件
渠道环境
宏观环境
1、市场环境分析（5W1H）
• Who——谁是用户和潜在消费者？ • What ——他们想要的是什么？ • Where ——他们在何处购买？ • When ——他们在何时购买？ • Why ——他们为什么购买？ • How ——他们怎样制定购买决策？
价格因素 价格 津贴 账期 到货期限
广告 个人推销 促销 宣传 市场推广
4Ps
目标市场 目标 组织 操作
产品因素 产品系列 产品质量 包装 服务
渠道类型 网络位置 后勤支援 销售区域 销售渠道
Marketing Mix 营销组合的发展
Four P’s 4个P Product产品 Price价格 Place渠道 Promotion推广
普遍关注什么？
优秀制造商普遍关注：
1、经销商的营销思路
优秀制造商普遍关注：
2、经销商的配送能力：核心竞争能力 ①、必须具备配送意识，只有较强的配送功
能的经销商才能生存 ②、必须组建配送机构，配送人员，配送工
具，这些是构成配送功能的基本要素 ③、必须实行低成本配送 ④、在配送区域过大的情况下，建立区域配
3、渠道环境分析
• 谁是渠道成员？ • 渠道成员能对我们有何贡献？ • 渠道成员的目标是什么？ • 渠道成员的特点是什么？ • 渠道成员如何盈利？ • 我们怎样才能帮助他们到达目标或盈利？
4、宏观环境分析
• 人文环境 • 技术环境 • 经济环境 • 社会文化环境 • 政治法律环境 • 自然环境
哪些最重要？
富的方法 • 原意为长期的成长而投资 • 原意对代理品牌专注而且投入相对的承诺 • 总经理可以直接做生意上的决定 • 原意接受厂商的培训和销售系统上的指导
理想的经销商（续）
• 资金充足 • 流动资金支付人员，办公室，仓储，库存，
应收账款的金额 • 管理能力 • 销售／经商的经验和能力 • 运输／仓储的能力
日常补货时的深度分销覆盖计划
（潜在）客户 业务员数量 临时人员数量 人均拜访量 访问频率 日常补货要求
日常缺货情况
500家 8人 3～4人 10家 1次／周 ①、全系列销售 ②、终端存货满足2周需要 ＜3天
成功的经销商——5个管理模块
• 运输和仓储管理，后勤保障
• 控制运输的效率和成本
• 固定区域只存放指定产品
SWOT分析举例（2）
市场机遇（Opportunity） 1、汽车保有量持续以20%的速度递增 市 2、润滑油市场以18%的速度上升 场 3、渠道分析是目前的主流销售模式 机 4、消费者的购买力稳定增长 遇 5、05年城市车辆更型 O 6、全球品牌扩张已趋于稳定 7、用油档次提升
SWOT分析举例（3）
1、创造局部优势 2、开拓典型性的战略客户 3、内部流程化管理 4、引导市场 5、配合厂家完成规划
经销商营销管理思想的重新定位（三）
了解基本的财务管理知识，能够分析“投入 产出比”，“性价比”等财务管理数据
1、资金流 2、物品流
经销商营销管理思想的重新定位（四）
了解基本的广告运作知识，品牌运作管理知 识
企业劣势（Weakness） 1、综合营销能力不足 企 2、缺乏整合营销推广能力 业 3、内部管理缺少制度和流程，自然粗放 劣 4、产品定位不明确 势 5、产品订货周期漫长，仓储压力巨大 W 6、公司股份化，时有内部纠纷 7、经销商对公司保持怀疑审慎的态度 8、资金较小
SWOT分析举例（6）
企 SO战略
1、有多少汽修厂？ 2、有多少汽配店？ 3、有多少汽车美容店？ 4、有多少运输公司？ 5、有多少停车场？ 6、有多少汽配城、汽车城？ 7、汽车拥有量？车型？档次？换油习惯？ 8、多少出租车？多少公交车辆？ 9、每年润滑油销售量？市场份额？ 10、特殊行业情况：工程机械、水泥、物流…… 11、其它品牌的批零价位？主打市场？ 12、本行业的未来趋势？ ……
• 为什么需要经销商？ • 经销商是怎样产生的？
市场营销学的4P
Product产品
Price价格
Promotion促销
Place通路
经销商
市场营销学的4P
• 营销通路的概念： 市场营销通路组合策略包括： 1、四个基本因素（4Ps），即产品
（Product）、价格（Price）、促销 （Promotion）和地点（Place）。 2、必须对4Ps做出最佳的组合，这是尤金·麦 肯锡总结出来的。 3、4Ps中的地位（Place）指的即是：经销通 路。
送中心
优秀制造商普遍关注：
3、经销商的管理能力 ①、内务管理 ②、仓储、物流管理 ③、财务控制（账款、物品） ④、客户管理 ⑤、人力资源
优秀制造商普遍关注：
4、经销商对事业的投入程度 ①、小富即安 ②、盲目投资 ③、不思进取，盲目自大 ④、小老板→公司→企业
理想的经销商
• 良好的商业合作理念 • 了解与接受经销商的生意可能不是快速致
• 计算经销商销售队伍的大小？ 1、把区域内的零售店（终端）分级为ABC 2、统计出各级店铺的家数 A级店：2次拜访／周 例如：20家 B级店：1次拜访／周 例如：60家 C级店：1次拜访／2周 例如：120家 3、经销商业务人员每周工作5天 4、一位业务员的拜访工作量：10家／天
计算经销商销售队伍的大小？
库存管理／ 后勤保障
• 低成本的运作：强调生产力
• 制度策略方向的发展（销量、、市场、利 润）
客户开发管理
• 市场调研是所有销售活动的基础 • 水拥有最多的信息并能有效地运用，谁就
能够获胜。
• 通过调研找到你的潜在客户，并努力在
以后的销售活动中为他提供他所能看到的 最高利益。
市场调研是所有销售活动的基础
企业优势（Strengths） 1、上游厂家为中东阿联酋国家石油公司 企 2、品质卓越，100%原装进口 业 3、有大量的潜在或意向客户 优 4、拥有一支具备凝聚力的，高素质的员工队伍 势 5、“卖点”响亮，产品优秀 S 6、“买点”鲜明，后顾无忧 7、营销战略明确 8、现正着手组建合作公司
SWOT分析举例（5）
• 读书：参加公开培训班，阅读有关的经济、 营销、管理方面的书刊杂志。可成立学习 小组，创立学习型组织机构。
• 网络：查询资料，借鉴他人，掌握信息
• 学习无止境
经销商内部管理与经营
• 成功经销商——5个管理模块 • 客户开发管理 • 库存管理 • 应收帐款与信用管理 • 人员培训 • 心得分享
成功经销商——5个管理模块
级别 A级 B级 C级 合计
数量 拜访频率 总次数 需要业务员
20 2／周
40
60 1 ／周
60
120 ½／周
60
160次 160÷10÷ 5＝3人
新品铺市时的深度分销覆盖计划
商店数量 业务员数量 临时人员数量 人均日拜访量 访问频率 新品铺市要求
新品铺市期限
市内全部（2000家） 20人 10人 10家 平均1／周 ①、60%终端必须拥有新品 ②、80%终端有新品海报 2周内
势 S
3、提高对终端和消费者的服务水平
市 4、利用多种方式“拉动”消费者购买 场 5、“保证”品质、服务、安全、满意、……
挑
战
T
SWOT分析举例（8）
企 WO战略
业 1、开拓新的渠道，让开大路走两端
劣 2、采用推广会、联谊会的形式推广
势 W
3、提升人员素质，完善标准流程
市 4、猎取行业优秀者加盟
场 5、引入外部资金，满足市场发展需求
5、企业条件分析
• 企业目标：
市场地位、重新流程、生产效率、各种资源、 盈利水平、管理效率、员工态度、社会责任 • 企业有形资源： 人员、财务、设备、产品、仓储 • 企业无形资源： 声誉、渠道、经验、士气、客户、技术等
SWOT分析举例（1）
市场 机会 O
市场 挑战 T
企业优势S SO ST
企业劣势W WO WT
1、促销推广 2、终端建设 3、覆盖率 4、渗透率 5、……
经销商营销管理思想的重新定位（五）
学习人事管理知识，运用、管理、培训店面 人员，建立一定的人员考评、奖励制度
1、每日客户拜访记录 2、每周工作计划 3、每月例会 4、薪酬制度 5、激励工具 6、培训计划
如何增强自身的竞争优势
• 交流：积极与厂家的人员进行沟通交流， 和同行相互传递
市场挑战（Threats） 1、坐商转行商 市 2、渠道下沉，贴近服务消费者 场 3、小区域经销商和大型经销商两极分化 挑 4、品牌指名购买增加，忠诚度提升 战 5、品牌众多，尤以“国外”品牌面世 T 6、消费者对品质要求更苛刻 7、国际品牌下延抢市场 8、国产品牌力推高端，争取主流
SWOT分析举例（4）
Four C’s r个C Customer Satistaction客 户满意度
Customer Cost客户成本 Convenience便利 Communication沟通
经销商定义
经销商是一个购买、进口、储存商品／劳务 并可能提升商品价值后
以其自身成本将此商品／劳务转售、分配 以便转运至店的经营体
业 1、鉴于市场潜力和未来发展，利用“进口” 优 来拓展终端网络
势 2、寻求中型经销商，共同拓展市场
S 3、利用优秀品质，走专业市场之路
市 场 机
4、操作纯高端市场，走特色路 5、“100%进口，100%保证”
遇
O
SWOT分析举例（7）
企 ST战略
业 1、终端形象提升，提高知名度
优 2、以品质论价，不以级别定价
买卖人：其特征是“为了卖而买”
经销渠道的主要市场功能
1）、增加商品与商品效能的知名度以刺激市 场需求
2）、配合厂家，积极促销推动市场活动 3）、提供适当的商品展示与库存供应量 4）、销售商品并满足零售店面需求 5）、交递商品于适当时间至适当地点 6）、保证市场的商品使用满足度
制造商在选择经销商时
2、竞争环境分析
Who ——竞争者是谁？ Objects ——竞争者的目标是什么？ Strategies ——竞争者的策略是什么？ Strength Weakness ——竞争者的优势和劣势是什么？ Acts ——竞争者将来的措施可能是什么？ Response ——竞争者对我们的策略可能的反
应是什么？
财务管理系统
销售队伍建设
促销／市场 信息管理
销售报表／ 数据管理
库存管理／ 后勤保障
成功经销商——5个管理模块
• 经销商财务管理
• 经销商公司的经营形式 财务管理系统
• 信用控制（ABC） 销售队伍建设
促销／市场 信息管理
• 应收账款管理（流程）
• 投资回报率分析
销售报表／ 数据管理
库存管理／ 后勤保障
• 其它财务数据统计、分析
成功的经销商——5个管理模块
• 企业运作效率和生产力
• 人力资源：生产力高的和低的 财务管理系统
• 每次拜访的生产力
销售队伍建设
促销／市场 信息管理
• 拜访路线的管理（右侧）
• 拜访频率
销售报表／ 数据管理
库存管理／ 后勤保障
• 业务员的素质
• 建立员工绩效考核管理制度
成功的经销商——5个管理模块
机 6、与外方协商合作推广
会 7、更改公司名称为“×（×）投资有限公司”
O
SWOT分析举例（9）
企 WT策略
业 1、宣传口径保持一致
劣 2、细分市场，准确定位
势 W
3、以市场手法做专线市场
市 4、产品简化，完善内务管理 场 5、外派城市经理，蹲点协助
挑
战
T
经销商营销管理思想的重新定位（二）
清楚厂家（×）的市场策略及中长远发展目 标，制定在不同时期经销应采取的销售策 略与沟通重点
• 库存堆箱高度
• 先进先出
销售队伍建设
财务管理系统
促销／市场 信息管理
• 防止地面和墙上的湿气 销售报表／ 数据管理
库存管理／ 后勤保障
成功的经销商——5个管理模块
• 经销商老板的投入
• 小商人心态：费用越低，利润越高
• 很少看市场，甚至不看
• 对销售指标不重视
• 不在乎价格的控制
销售队伍建设
财务管理系统
最重要一点： 拥有先进的，与厂家同步的
经营思想
什么是永恒不变的？
永恒不变的 只有
“变化”
警示
德国奔驰公司董事长埃沙·路透办公室挂着一 幅巨大的照片
“在地球上消失了的不会适应变化的庞然大物比比皆是”
三株、秦池、万燕、天府可乐
经销商营销管理思想的重新定位（一）
熟悉市场环节变化的威胁与机会，清楚自己 的优势和劣势。
促销／市场 信息管理
• 个人与零售商的关系生疏
销售报表／
• 不懂得如何管理生意来自数据管理库存管理／ 后勤保障
• 过度依赖厂家的支持
成功的经销商——5个管理模块
• 管理能力
财务管理系统
• 招聘，培训
销售队伍建设
• 激励，奖励制度
促销／市场 信息管理
• 扩展客户群 • 提供优良的服务
销售报表／ 数据管理
工具：SWOT分析
市场营销环境分析的主要内容
市场环境
竞争环境
企业条件
渠道环境
宏观环境
1、市场环境分析（5W1H）
• Who——谁是用户和潜在消费者？ • What ——他们想要的是什么？ • Where ——他们在何处购买？ • When ——他们在何时购买？ • Why ——他们为什么购买？ • How ——他们怎样制定购买决策？
价格因素 价格 津贴 账期 到货期限
广告 个人推销 促销 宣传 市场推广
4Ps
目标市场 目标 组织 操作
产品因素 产品系列 产品质量 包装 服务
渠道类型 网络位置 后勤支援 销售区域 销售渠道
Marketing Mix 营销组合的发展
Four P’s 4个P Product产品 Price价格 Place渠道 Promotion推广
普遍关注什么？
优秀制造商普遍关注：
1、经销商的营销思路
优秀制造商普遍关注：
2、经销商的配送能力：核心竞争能力 ①、必须具备配送意识，只有较强的配送功
能的经销商才能生存 ②、必须组建配送机构，配送人员，配送工
具，这些是构成配送功能的基本要素 ③、必须实行低成本配送 ④、在配送区域过大的情况下，建立区域配
3、渠道环境分析
• 谁是渠道成员？ • 渠道成员能对我们有何贡献？ • 渠道成员的目标是什么？ • 渠道成员的特点是什么？ • 渠道成员如何盈利？ • 我们怎样才能帮助他们到达目标或盈利？
4、宏观环境分析
• 人文环境 • 技术环境 • 经济环境 • 社会文化环境 • 政治法律环境 • 自然环境
哪些最重要？
富的方法 • 原意为长期的成长而投资 • 原意对代理品牌专注而且投入相对的承诺 • 总经理可以直接做生意上的决定 • 原意接受厂商的培训和销售系统上的指导
理想的经销商（续）
• 资金充足 • 流动资金支付人员，办公室，仓储，库存，
应收账款的金额 • 管理能力 • 销售／经商的经验和能力 • 运输／仓储的能力
日常补货时的深度分销覆盖计划
（潜在）客户 业务员数量 临时人员数量 人均拜访量 访问频率 日常补货要求
日常缺货情况
500家 8人 3～4人 10家 1次／周 ①、全系列销售 ②、终端存货满足2周需要 ＜3天
成功的经销商——5个管理模块
• 运输和仓储管理，后勤保障
• 控制运输的效率和成本
• 固定区域只存放指定产品
SWOT分析举例（2）
市场机遇（Opportunity） 1、汽车保有量持续以20%的速度递增 市 2、润滑油市场以18%的速度上升 场 3、渠道分析是目前的主流销售模式 机 4、消费者的购买力稳定增长 遇 5、05年城市车辆更型 O 6、全球品牌扩张已趋于稳定 7、用油档次提升
SWOT分析举例（3）
1、创造局部优势 2、开拓典型性的战略客户 3、内部流程化管理 4、引导市场 5、配合厂家完成规划
经销商营销管理思想的重新定位（三）
了解基本的财务管理知识，能够分析“投入 产出比”，“性价比”等财务管理数据
1、资金流 2、物品流
经销商营销管理思想的重新定位（四）
了解基本的广告运作知识，品牌运作管理知 识
企业劣势（Weakness） 1、综合营销能力不足 企 2、缺乏整合营销推广能力 业 3、内部管理缺少制度和流程，自然粗放 劣 4、产品定位不明确 势 5、产品订货周期漫长，仓储压力巨大 W 6、公司股份化，时有内部纠纷 7、经销商对公司保持怀疑审慎的态度 8、资金较小
SWOT分析举例（6）
企 SO战略
1、有多少汽修厂？ 2、有多少汽配店？ 3、有多少汽车美容店？ 4、有多少运输公司？ 5、有多少停车场？ 6、有多少汽配城、汽车城？ 7、汽车拥有量？车型？档次？换油习惯？ 8、多少出租车？多少公交车辆？ 9、每年润滑油销售量？市场份额？ 10、特殊行业情况：工程机械、水泥、物流…… 11、其它品牌的批零价位？主打市场？ 12、本行业的未来趋势？ ……