消费品行业中小企业做超市讲稿2021优选ppt
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中小企业做商超先天不足！ ——2、促销系统滞后
促销执行 —— 商超促销执行常见漏洞 f、户外促销效率
➢ 标准 ➢ 赠品 ➢ 手绘海报 ➢ 店内 ➢ 宣传方式？ ➢ 人员的配合？
最有效的培训是把理念落实到动作
消费品中小企业如何面对渠道变化
中小企业做商超先天不足！ ——3、销售支持系统空白
a、费用申请、审批、报销、防损制度 b、商业条码整肃 c、全品项安全库存管理 d、破损、即期、不良品退换政策
最有效的培训是把理念落实到动作
消费品中小企业如何面对渠道变化
中小企业做商超先天不足！ ——4、组织缺陷
➢ 进店品种 ➢ 排面抢占 ➢ 价格维护 ➢ 促销执行 ➢ 服务不到位
最有效的培训是把理念落实到动作
消费品中小企业如何面对渠道变化
中小企业做商超先天不足！ ——4组织缺陷
顺应商超陈列规范
常见商超内部陈列简表
形
方
态
向
按品牌陈列
按包装陈列
Байду номын сангаас
按口味陈列
按价格陈列
横向集中 陈列
纵向集中 陈列
按品牌横向 集中
按包装横向 集中
按口味横向 集中
按价格横向 集中
按品牌纵向 集中
按包装纵向 集中
按口味纵向 集中
最有效的培训是把理念落实到动作
按价格纵向 集中
消费品中小企业如何面对渠道变化
中小企业做商超先天不足！ ——4、组织缺陷
正确心态：陈列无终止、唯靠执行力；
a. 总量可变
b. 层数可变
c. 厂别可变
d. 内部可变
最有效的培训是把理念落实到动作
消费品中小企业如何面对渠道变化
中小企业做商超先天不足！ ——4、组织缺陷
日常拜访中的陈列抢占 动作： 1、拜访时间： 2、促销 3、抢： 4、待机而动：
5、联盟： 6、互换： 7、供货： 8、协助： 9、有的放矢
最有效的培训是把理念落实到动作
消费品中小企业如何面对渠道变化
中小企业做商超
1、先天不足、后天弥补 • 人员的引进 • 组织发展 • 促销策划、支持完善 • 销售支持系统完善 • 建立新的通路
2、谋定后动 3、业务部队的训练
最有效的培训是把理念落实到动作
消费品中小企业如何面对渠道变化
中小企业做商超
最有效的培训是把理念落实到动作
消费品中小企业如何面对渠道变化
中小企业做商超先天不足！ ——1、专业人员匮乏
商超业务的复杂性—— 超市规则
合同之外常用惩罚手段：
合同之外罚设条目：
超市的合同陷阱：
超市自身的复杂手续：
最有效的培训是把理念落实到动作
消费品中小企业如何面对渠道变化
中小企业做商超先天不足！ ——2、促销系统滞后
1、先天不足、后天弥补 • 人员的引进 • 组织发展 • 促销策划、支持完善 • 销售支持系统完善 • 建立新的通路
2、谋定后动 3、业务部队的训练
最有效的培训是把理念落实到动作
消费品中小企业如何面对渠道变化
中小企业做商超：先天不足、后天弥补——人员引进
人员的引进的问题 ➢ 如何没岗 ➢ 谁领导谁 ➢ 必要的协调 ➢ 老员工的调整
➢超市费用审核报销系统未建立 ➢超市促销的统一策划和物料支持 ➢超市促销的执行能力
最有效的培训是把理念落实到动作
消费品中小企业如何面对渠道变化
中小企业做商超先天不足！ ——2、促销系统滞后
➢ 促销执行 —— 商超促销执行常见漏洞
a. 直控服务力度 b. 监控、告知 c. 截流 d. 搭车 e. 促销力度 &促销方式 f. 特殊陈列 g. 促销产品及赠品
最有效的培训是把理念落实到动作
消费品中小企业如何面对渠道变化
商超是渠道的主流，志在必得，得商 超者的天下。
最有效的培训是把理念落实到动作
消费品中小企业如何面对渠道变化
中小企业做商超先天不足！ ——1、专业人员匮乏
商超业务的复杂性——工作事项
进店评估、签合同小心陷阱、固定费用/陈列/结 算方式谈判、 排面落实、无休止的陈列抢占、 上刊、促销、通路秩序、价格矛盾、70余种费用、 近30种罚款的理由、艰辛的兑帐结款过程
传统经销商和弱势卖场经销商的心态：
➢ 学着做 ➢ 自己不做让别人做 ➢ 吊着做、看着做 ➢ 自己不做也不让别人做
最有效的培训是把理念落实到动作
消费品中小企业如何面对渠道变化
中小企业做商超先天不足！ 经销通路的抵触
传统经销通路改造厂家要面临的问题： ➢ 经销商教育 ➢ 让经销商解决资金困难 ➢ 说服经销商增加人员车辆 ➢ 承担学费 ➢ 代开票承担差额税率 ➢ 对吊着做不愿做客户 的制理 ➢ 对传统经销商的培养、提升 ➢ 新通路的利润困惑
消费品中小企业如何面对渠道变化
消费品行业中小企业做超市 ——先天不足，后天弥补！
主讲&作者：魏庆
最有效的培训是把理念落实到动作
消费品中小企业如何面对渠道变化
魏庆介绍
从基层做起，历任可口可乐公司、顶新国际集团、大型内资企业销售经 理、品牌经理、销售总监等职。
独创“理念到动作” 培训风格。主张最有效的培训是要让学员上午听完 下午就能拿到市场上运用。先后为可口可乐公司、美国华纳糖果、伊莱 克斯电器、河北华龙集团、完达山乳业、 海天味业、露露南方、 美的集 团康佳集团、科龙集团、东鹏陶瓷等国内近百家企业提供实战营销培训 。
最有效的培训是把理念落实到动作
消费品中小企业如何面对渠道变化
中小企业做商超先天不足！ ——2、促销系统滞后
促销执行 —— 商超促销执行常见漏洞
g、促销告知是否充分？
➢ 道具 ➢ 手绘促销海报 ➢ 促销海报书写 ➢ 宣传口径 ➢ 告知点 ➢ 变价
h、导购人员的效率
最有效的培训是把理念落实到动作
消费品中小企业如何面对渠道变化
最有效的培训是把理念落实到动作
消费品中小企业如何面对渠道变化
中小企业做商超先天不足！ 经销通路的抵触
最有效的培训是把理念落实到动作
消费品中小企业如何面对渠道变化
中小企业做商超先天不足！ 经销通路的抵触
问题： 卖场供货商的专业性
最有效的培训是把理念落实到动作
消费品中小企业如何面对渠道变化
中小企业做商超先天不足！ 经销通路的抵触
明确提出“客户不满意不收任何费用”的培训质量承诺。 国内多家营销专业媒体特约撰稿、《销售与市场》特约专栏作家、营销
专著《经销商完全手册》被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等 知名企业收录为内训教材。 独立领衔操作河北华龙集团2002年终端销售管理/培训体系建立咨询项 目、并深入一线辅导企业实施。
促销执行 —— 商超促销执行常见漏洞 f、户外促销效率
➢ 标准 ➢ 赠品 ➢ 手绘海报 ➢ 店内 ➢ 宣传方式？ ➢ 人员的配合？
最有效的培训是把理念落实到动作
消费品中小企业如何面对渠道变化
中小企业做商超先天不足！ ——3、销售支持系统空白
a、费用申请、审批、报销、防损制度 b、商业条码整肃 c、全品项安全库存管理 d、破损、即期、不良品退换政策
最有效的培训是把理念落实到动作
消费品中小企业如何面对渠道变化
中小企业做商超先天不足！ ——4、组织缺陷
➢ 进店品种 ➢ 排面抢占 ➢ 价格维护 ➢ 促销执行 ➢ 服务不到位
最有效的培训是把理念落实到动作
消费品中小企业如何面对渠道变化
中小企业做商超先天不足！ ——4组织缺陷
顺应商超陈列规范
常见商超内部陈列简表
形
方
态
向
按品牌陈列
按包装陈列
Байду номын сангаас
按口味陈列
按价格陈列
横向集中 陈列
纵向集中 陈列
按品牌横向 集中
按包装横向 集中
按口味横向 集中
按价格横向 集中
按品牌纵向 集中
按包装纵向 集中
按口味纵向 集中
最有效的培训是把理念落实到动作
按价格纵向 集中
消费品中小企业如何面对渠道变化
中小企业做商超先天不足！ ——4、组织缺陷
正确心态：陈列无终止、唯靠执行力；
a. 总量可变
b. 层数可变
c. 厂别可变
d. 内部可变
最有效的培训是把理念落实到动作
消费品中小企业如何面对渠道变化
中小企业做商超先天不足！ ——4、组织缺陷
日常拜访中的陈列抢占 动作： 1、拜访时间： 2、促销 3、抢： 4、待机而动：
5、联盟： 6、互换： 7、供货： 8、协助： 9、有的放矢
最有效的培训是把理念落实到动作
消费品中小企业如何面对渠道变化
中小企业做商超
1、先天不足、后天弥补 • 人员的引进 • 组织发展 • 促销策划、支持完善 • 销售支持系统完善 • 建立新的通路
2、谋定后动 3、业务部队的训练
最有效的培训是把理念落实到动作
消费品中小企业如何面对渠道变化
中小企业做商超
最有效的培训是把理念落实到动作
消费品中小企业如何面对渠道变化
中小企业做商超先天不足！ ——1、专业人员匮乏
商超业务的复杂性—— 超市规则
合同之外常用惩罚手段：
合同之外罚设条目：
超市的合同陷阱：
超市自身的复杂手续：
最有效的培训是把理念落实到动作
消费品中小企业如何面对渠道变化
中小企业做商超先天不足！ ——2、促销系统滞后
1、先天不足、后天弥补 • 人员的引进 • 组织发展 • 促销策划、支持完善 • 销售支持系统完善 • 建立新的通路
2、谋定后动 3、业务部队的训练
最有效的培训是把理念落实到动作
消费品中小企业如何面对渠道变化
中小企业做商超：先天不足、后天弥补——人员引进
人员的引进的问题 ➢ 如何没岗 ➢ 谁领导谁 ➢ 必要的协调 ➢ 老员工的调整
➢超市费用审核报销系统未建立 ➢超市促销的统一策划和物料支持 ➢超市促销的执行能力
最有效的培训是把理念落实到动作
消费品中小企业如何面对渠道变化
中小企业做商超先天不足！ ——2、促销系统滞后
➢ 促销执行 —— 商超促销执行常见漏洞
a. 直控服务力度 b. 监控、告知 c. 截流 d. 搭车 e. 促销力度 &促销方式 f. 特殊陈列 g. 促销产品及赠品
最有效的培训是把理念落实到动作
消费品中小企业如何面对渠道变化
商超是渠道的主流，志在必得，得商 超者的天下。
最有效的培训是把理念落实到动作
消费品中小企业如何面对渠道变化
中小企业做商超先天不足！ ——1、专业人员匮乏
商超业务的复杂性——工作事项
进店评估、签合同小心陷阱、固定费用/陈列/结 算方式谈判、 排面落实、无休止的陈列抢占、 上刊、促销、通路秩序、价格矛盾、70余种费用、 近30种罚款的理由、艰辛的兑帐结款过程
传统经销商和弱势卖场经销商的心态：
➢ 学着做 ➢ 自己不做让别人做 ➢ 吊着做、看着做 ➢ 自己不做也不让别人做
最有效的培训是把理念落实到动作
消费品中小企业如何面对渠道变化
中小企业做商超先天不足！ 经销通路的抵触
传统经销通路改造厂家要面临的问题： ➢ 经销商教育 ➢ 让经销商解决资金困难 ➢ 说服经销商增加人员车辆 ➢ 承担学费 ➢ 代开票承担差额税率 ➢ 对吊着做不愿做客户 的制理 ➢ 对传统经销商的培养、提升 ➢ 新通路的利润困惑
消费品中小企业如何面对渠道变化
消费品行业中小企业做超市 ——先天不足，后天弥补！
主讲&作者：魏庆
最有效的培训是把理念落实到动作
消费品中小企业如何面对渠道变化
魏庆介绍
从基层做起，历任可口可乐公司、顶新国际集团、大型内资企业销售经 理、品牌经理、销售总监等职。
独创“理念到动作” 培训风格。主张最有效的培训是要让学员上午听完 下午就能拿到市场上运用。先后为可口可乐公司、美国华纳糖果、伊莱 克斯电器、河北华龙集团、完达山乳业、 海天味业、露露南方、 美的集 团康佳集团、科龙集团、东鹏陶瓷等国内近百家企业提供实战营销培训 。
最有效的培训是把理念落实到动作
消费品中小企业如何面对渠道变化
中小企业做商超先天不足！ ——2、促销系统滞后
促销执行 —— 商超促销执行常见漏洞
g、促销告知是否充分？
➢ 道具 ➢ 手绘促销海报 ➢ 促销海报书写 ➢ 宣传口径 ➢ 告知点 ➢ 变价
h、导购人员的效率
最有效的培训是把理念落实到动作
消费品中小企业如何面对渠道变化
最有效的培训是把理念落实到动作
消费品中小企业如何面对渠道变化
中小企业做商超先天不足！ 经销通路的抵触
最有效的培训是把理念落实到动作
消费品中小企业如何面对渠道变化
中小企业做商超先天不足！ 经销通路的抵触
问题： 卖场供货商的专业性
最有效的培训是把理念落实到动作
消费品中小企业如何面对渠道变化
中小企业做商超先天不足！ 经销通路的抵触
明确提出“客户不满意不收任何费用”的培训质量承诺。 国内多家营销专业媒体特约撰稿、《销售与市场》特约专栏作家、营销
专著《经销商完全手册》被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等 知名企业收录为内训教材。 独立领衔操作河北华龙集团2002年终端销售管理/培训体系建立咨询项 目、并深入一线辅导企业实施。