两条腿走路 布企转型不转行

两条腿走路布企转型不转行
来源：/2012/0511/095514.html作者：白雪改革开放以来，以珠三角、长三角为代表的我国东南沿海地区，依靠承接国际劳动密集型和资源密集型加工制造业的梯度转移，实现了经济跨越式发展。

在工业经济起步阶段，这种承接无疑是一种合理的选择。

但是，处于产业链中游的加工制造业，除了利润率不高外，还对各种实体资源存在较大的依赖，对环境的影响也不容忽视。

因此，一旦经济发展到一定程度以后，不论是从成本效益的角度考虑，还是从可持续发展的角度考虑，都需要及时做好产业结构的转型升级。

有些人认为，转型升级就是要淘汰夕阳产业，发展新兴产业。

其实，世界上没有绝对的夕阳产业，只有夕阳技术或夕阳思维。

正如国内家纺布艺企业从模式的改变、渠道的拓展等方面进行探寻，每一步都体现了他们对市场甚至行业的预测和尝试。

外销企业：内、外销两条腿走路
从营销价值链来分析，典型外销型家纺布艺企业的营销主要按照以下流程：外销企业的重点在于按照国际客户的订单要求进行生产，企业管理的重心在于如何保质、保量并按期交货。

换言之，“生产力”是外贸型企业的核心竞争力。

他们的优势在于，前期的外贸交易积累了雄厚的资本，拥有强大的研发能力和生产能力。

金融危机导致外销市场疲软，迫使外销企业不得不转而关注内销市场。

但由于外销企业多半没有稳定的销售渠道，没有深度掌控终端和市场，外
销的营销价值链不完整;由于外销市场多半是单纯的贸易买卖，使得很多企业没有建立渠道的经验;由于多半是订单成产，外销企业往往没有自己品牌。

外销企业想在这场行业寒冬中生存下来，转型升级很重要。

以市场为导向的营销系统的变革。

如果外销企业要在短期内迅速进入国内市场，必须建立有效的市场信息反馈渠道和营销信息系统，以深刻亚太布艺网了解国内市场，特别是不同的区域市场的特点。

渠道和终端建立。

目前，行业一片“跑马圈地”的呼声，经历了上一个十年的渠道扩张后，为成为新阶段的“领导品牌”，众多企业开始了新一轮渠道扩张。

外销企业要利用自身强大的资金优势，做到销售网点质、量的跟进，使得企业运营政策百分百贯彻落实。

重塑品牌。

对于传统的外销性企业来说，几乎不用投入什么广告来运作品牌，而国内的企业则正好相反。

品牌竞争阶段，产品高定位、高投入的广告传播和大面积的促销推广，已经成为行业强势品牌的不二选择。

适应国内市场的产品开发。

设计能力较低，模仿抄袭严重导致目前国内家纺布艺产品同质化严重。

然而，对于很多以生产和设计见长的外销型企业来说，就是要把自己在国际市场上的生产设计优势转化成在国内的产品个性优势。

内销企业：渠道下沉至三、四线城市
12 月16 日，由全国工商联家具装饰业商会衣柜专业委员会主办的“2011 中国衣柜行业十年盛典”系列活动在羊城广州盛大举行。

笔者有幸参加此次盛
会，了解了衣柜行业十年辉煌历程并听取了有关行业发展突围的一系列讲
座、论坛，其中，最受关注的莫过于衣柜行业渠道的拓展与延伸。

同理可证，在大批外销企业涌入内销市场的情况下，国内家纺布艺企业想安全过冬，必须在自己擅长且相对经验丰富的渠道拓展上下功夫。

目前，“以富安娜、罗莱为代表的第一集团企业”和“以各地方强势品牌为代表的第二军团企业”竞相竞逐领导品牌和强势品牌。

前者逐步加快全国扩张的步伐，渐成行业主导之势，后者以地域聚焦优势雄踞一方，积极寻求新的增长空间。

2011 年，国家下发了建材下乡试点的通知。

国家颁布的“三农”政策，对农村经济的发展有很大的帮助。

在一、二线城市房地产市场日渐萧条的情况下，三、四线城市的房价不降反升，许多楼盘待交工，购房者络绎不绝。

城镇居民富裕了，购买力大增。

对于企业来说，有购买力就等于有市场。

在这样的背景下，国内家纺布艺行业为了缓解市场压力，纷纷避开竞争激烈、市场成熟的一、二线城市，积极下沉到三、四级市场，扩展企业的市场容量。

如何做好渠道下沉?目前的家纺布艺市场，虽然很多企业通过亚太布艺网明星代言、策划活动等进行品牌推广，但是，这一切都是基于“渠道为王”。

企业在维持一、二级市场的固定推广外，将经销力度辐射周边三、四线城市并有针对性地研发、生产出更多符合该市场的产品，真正做到与消费者沟通“零”距离。

如果渠道开始下沉，实力强的全国品牌将直接与地方品牌展开面对面的竞争。

根据市场评估，只要全国品牌在方圆五六百公里范围内拥有自己的服务网络和半成品仓储，对渠道下沉无疑是个良方。

房地产下滑只是暂时现象，最多一年半之后就会恢复。

因为市场需求是刚性的，政府打调控的是房价，而不是房量，打压的是投机，而不是投资。

中国人口众多，住房需求呈现长期刚性化的趋势，开发商房子建得还不够多，仍无法满足市场需求。

老百姓有住房需求，泛家居行业就有市场，更何况还二次装修的市场不容小觑。

因此，泛家居行业的企业家一定要树立信心，目前行业所面临的困境只是暂时的。

冬天已经到来，春天还会远吗?。