国际商务谈判策略课程

一、激发欲望的手法
（一）引起对方的注意与兴趣 • 服务过程和推销过程
谈判的服务过程是指：对方对此次谈判的态度 是主动的，他们对产品感兴趣、有要求及想购买。
谈判的推销过程是指：谈判的一方采取主动措 施吸引对方的注意力，使对方产生购买欲望，使 他们认识到购买某一种产品是必须的，促使其作 出购买决定。
产生兴趣
二、实质磋商阶段的规律与策略
（一）磋商
是实质性的协调或较量阶段 （二）商务谈判的磋商准则
1、把握气氛 2、次序逻辑
3、掌握节奏 4、沟通说服
（三）磋商阶段的让步策略
如何运用让步策略，是磋商阶段最为重要的事情 1、让步的原则与要求 （1）维护整体利益 （2）明确让步条件 （3）选择好让步时机 （4）确定适当的让步幅度 （5）不要承诺做出与对方同等幅度的让步 （6）在让步中讲究技巧 （7）不要轻易向对方让步 （8）每次让步后要检验效果
日本公司的代表发现无路可退，于是站起来 说“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这 绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了 解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我 希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误 宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们 合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。 我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会 在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一 席话说得美国代表哑口无言，美国人也不想 失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下 去了。
个人风格和独特品味的符号化消费品。
汽车的核心功能是代步工具。一辆质量 不错的夏利汽车，价格在5万元左右，而一辆 奔驰汽车价格逾百万，两者之间的价格相差 20倍以上。
凡勃伦在《有闲阶级论》中提到过 “炫耀性消费”，这种消费指向的往往不是 物本身，而是物所承载的地位、身份、品味 等，即其符号价值。在其实际的符号消费中， 消费过程既是向他人显示自己地位的过程， 也是在消费这种“地位象征”以及由此显示 所带来的一种自鸣得意的过程。
（5）稳健式让步策略 ——是指以稳健的姿态和缓慢的让步
速度，根据谈判进展情况分段做出 让步，争取较为理想的结果。
商务谈判多数情况习惯运用这种 策略。
让步的其他几种策略 1、认真倾听对手讲话 2、恭维对方 3、向对方提供该提供的详细说明 4、向对方说明：按你的交易条件达成协
议，对他最有利 5、告诉对方“我会尽力满足你” 6、步步为营 7、最后通牒
案例2：
高先生一走进那位承包商的办公 室，就微笑着说：“你知道吗?在布洛 克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。 哈!我一下火车就查阅电话簿想找到你 的地址，结果巧极了，有你这个姓的 只有你一个人。”
谈判的基本原则告诉我们，不要 过早触及令人敏感的问题，谈判的核 心要放在满足双方愿望、需求及利益 上，良好的气氛有助于协议的达成。
➢各自可以交换一些这次谈判的一些看法。
五、合理运用影响开局气氛的各种因素
1、入场：表情自然、目光坦率自信、态度友
好
2、握手：力度、时间和方式，亲切郑重。 3、介绍：自我介绍，或由领导介绍己方人员 4、问候、寒暄：亲切、和蔼、轻松自如。
为便于接触，一般站立交谈为好。
结论：建立洽谈气氛的全过程 ▪ 以友好的开诚布公的态度出现 ▪ 握手要表现出诚实和自信 ▪ 行动和说话要轻松自如 ▪ 可以讨论一些非业务的中性问题 ▪ 把谈判总时间的5%做为破题时间 ▪ 在开场时，洽谈双方最好站着交谈
（二）激发对方的欲望
• 欲望因人而异
• 指点对方的渴望
购买欲望多来源于感情，而不是来源于理智
• 购买欲望与说服工作
对方可以从摆出的事实中找到自己作出决策 的正当理由，因而也就不会因为做出了购买决定 而受到内心的谴责
——手表的核心功能是计时，5元钱就 可以买一块计时比较准确、计时功能 很丰富的电子手表。而一块普通的瑞 士品牌手表价格都在1000元以上，两 者相差竟然超过200倍。其实在人们普 遍持有手机的今天，计时功能几乎一 分钱不值，因为手机上的计时功能已 经足够了。手表正在由一个以使用功 能为主的耐用消费品逐步演变为体现
C、向对方保证给其待遇是所有客户 中最优惠的
D、交货时间上充分满足对方要求
（2）以攻对攻策略
——是指已方让步之前向对方提出某些 让步要求，将让步作为进攻的手段，变 被动为主动。
思考：在货物买卖谈判中，当买方向卖 方提出再一次降低价格的要求时，你作 为卖方应该怎样做？
卖方可能的做法： A、要求买方增加购买数量 B、要求买方承担部分的运输费用 C、改变支付方式 D、延长交货的期限
❖对轻松气氛的建立有不良影响的状态：
1、被动的一方可能只听到对方讲话的 一半内容。
2、双方不能正确理解所听到的内容， 他们都按照各自的愿望理解对方讲话的 内容。
3、即使正确理解了对方的意思，也不 愿意相信。
4、在对方讲话的时候，对不愿意接受 的那部分内容听不进去。
应该提倡的开局气氛
➢ 1、礼貌、尊重 ➢ 2、自然、轻松 ➢ 3、友好、合作 ➢4、积极进取
2、让步实施策略 （1）于已无损策略
——是指已方所做出的让步不给已方造成 任何的损失，同时还能满足对方一些要 求或形成一种心理影响，产生诱导力。
思考：假如你是一个卖主，又不愿意在价 格上做出让步，你将怎么做于已无损？
可能的几种做法：
A、向对方表示将提供质量可靠的一 级产品
B、向对方提供比给予别家公司更加 周到的售后服务
于是，推销员赞美道：“好漂亮的
长发，我做梦都想有这样一头长发，可 惜我的头发又黄又少。”只见女经理疲 惫的眼睛一亮，回答说：“没有以前好 看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推销员 马上递过去一把梳子，说：“我刚洗过 的，梳一下头发更漂亮。您太累了，应 当休息一下。”这时女经理才回过神来， 问道：“你是……。”推销员马上说明 来意，女经理很有兴趣地听完了介绍， 很快便决定买几台。
原来，日本人此举的目的是为了将溶液沾附 在领带上，带回日本进行分析，以获取
显影剂的配方。但由于实验室主任的细心观 察，一次窃取机密的阴谋在友好的氛围中 被挫败了。
所以，我们说，在谈判中要做一个有心 人，就要注意观察对手的一言一行，从细 枝末节中往往会找到许多非常重要的信息。
第二节 国际商务谈判的磋商
六、商务谈判的开局策略
1、协商式开局策略——谈判双方实力接 近，双方过去没有商务往来的经历。 2、坦诚式开局策略——双方有过商务往 来，关系好。 3、慎重式开局策略——双方有过不太令 人满意的表现。 4、进攻式开局策略——只在特殊情况下 使用。
案例欣赏：
日本一家著名的汽车公司在美国刚刚 “登陆”时，急需找一个美国代理商来 为其推销产品，以弥补他们不了解美国 市场的缺陷。当日本公司准备同美国的 一家公司就此问题进行谈判时，日本公 司的谈判代表因路上塞车迟到了。美国 公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要 以此为手段获取更多的优惠条件。
第六章 国际商务谈判策略
本章主要内容：
1、国际商务谈判的开局策略 2、国际商务谈判的磋商策略 3、国际商务谈判的签约
第一节 国际商务谈判的开局
案例1：“您可以试用我一个月，不收 工钱，只需要您在我的工作记录上签 个字，它有助于我将来找工作。”学 者指着那个五六岁的孩子说：“她是 谁？你还要照顾她吗？”学者听到了 更令人惊奇的回答：“她是我的妹妹。 她也是来找工作的，她可以用手推车 推你的孩子去散步，她的工作是免费 的。”
决定购买
引起注意
形成欲望
案例欣赏
一个推销员走进一家银行的经理办 公室推销伪钞识别器。女经理正在埋头 写一份东西，从其表情可以看出女经理 情绪很糟；从烟灰缸中满满的烟头和桌 上的混乱程度，可以判定女经理一定忙 了很久。推销员想：怎样才能使女经理 放下手中的活计，高兴地接受我的推销 呢？经过观察，推销员发现女经理有一 头乌黑发亮的长发。
案例欣赏
一次，一批日本客商前往法国参 观一家著名的照相器材厂。该厂实验 室主任热情而有礼貌地接待了日本客 人。在他带领客人参观实验室时，他 一面耐心地解答客人提出的诸多问题， 一面仔细地注意客人的一举一动。因 为他深知，有许多人是借参观之机， 达到窃取先进技术的目的。
ห้องสมุดไป่ตู้
在参观一种新型的显影溶液的时候，实验室主 任发现，一位日本客商俯身贴近盛容器的器 皿，认真辨认溶液的颜色时，这位客人的领 带末端不小心浸入了溶液之中。这一细节被 实验室主任看在眼里，记在心上。他不动声 色的叫来一名女服务员，悄悄地吩咐了一番。 在参观即将结束时，这位服务员小姐捧着一 条崭新的领带来到那位日本客商的面前，彬 彬有礼地说：“先生请稍等，您的领带弄脏 了，给您换上一条崭新的、漂亮的，好吗？” 面对主人的一番盛情，日本商人只得尴尬地 解下他那条沾有显影剂的领带。
来进行谈判的倡议
（三）如何创造良好的谈判气氛
四大原则： ▪ 1、以诚取信——形成良好气氛的
关键 ▪ 2、回避冲突——在沟通中达成理解 ▪ 3、巧妙安排——在场外培养感情 ▪ 4、关注对手——水到渠成
（四）提出谈判目标的策略
1、坦诚率直——开诚布公策略 2、委婉细腻——旁敲侧击策略 3、调查对手兴趣——刺激引诱
4、双方过去没有过业务往来，力争创 造比较友好、真诚的气氛，淡化双方 的陌生感，以轻松的话题为主，并选 择适当的时候，将话题转入实质性谈 判。
➢谈判双方个人之间的关系
四、创造和谐谈判气氛的方法
➢选择使对方感到适宜的地点进行谈判， 给对方某种好感；
➢了解对方的生活习性，注意营造使对方 舒适的环境；
➢谈一些双方都感兴趣的话题，以形成一 种和谐的气氛
案例欣赏
日本一家航空公司的三位代表，同美 国一家企业的一大帮精明人进行谈判。谈 判从上午8时开始，美国公司的谈判人员首 先介绍本公司的产品，他们利用了图表、 图案、报表，并用3个幻灯放映机将其打在 屏幕上，图文并茂，持之有据，以此来表 示他们的开价合情合理，产品品质优良超 群。这一推销性的介绍过程整整持续了两 个半小时。在这两个半小时中，三位日本 商人一直安静地坐在谈判桌旁，一言不发。
介绍结束了，美国方面的一位主管充满期待 和自负地打开了房里的电灯开关，转身望着那三 位不为所动的日本人说：“你们认为如何?”一 位日本人礼貌地笑笑，回答说：“我们不明白。”
那位主管的脸上顿时失去了血色，吃惊 地问道：“你们不明白?这是什么意思?你们不明 白什么?”
另一个日本人也礼貌地笑笑，回答道： “这一切。” 那位主管的心脏几乎要停止跳动， 他问：“从什么时候开始?”
策略 4、尊宾敬主——协商谦让策略
二、谈判气氛的复杂性
❖谈判气氛类型: 1、冷淡、对立、紧张的谈判气氛
2、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 3、热烈、积极、友好的谈判气氛 4、平静、严肃、严谨的谈判气氛
总的来说，热烈，积极，友好的谈判气 氛有着诚挚，合作，轻松，认真的特点，适 合发展商务关系。
洽谈之初所建立的气氛是最关 键的，它为整个洽谈定了基调，但 并不是绝对的和唯一的。
一、建立洽谈气氛
（一）气氛形成的关键阶段
▪ 最重要的阶段是：
谈判双方的最初接触阶段
❖ 其他阶段也不容忽视 • 洽谈之前的非正式会面 • 洽谈过程中的交锋
好的开始是成功的一半
（二）开局阶段的两个步骤：
1、开场陈述 两个问题：对方先做开场陈述，我方应
采取的态度？ 我方如何做开场陈述？
2、提出倡议 方案的可行性——提出符合自己利益的方案
三、建立谈判气氛应考虑的因素
➢双方企业之间的关系
1、如果双方有过业务往来，关系很好， 应把这种友好关系作为谈判基础。在 热情、真诚的畅谈中将话题较快转入 实质性谈判
2、如果有过业务往来，但关系一般， 要尽可能争取创造比较友好、随和的 气氛。并在适当的时候，将话题转入 实质性谈判。
3、如果有过业务往来，但对对方的印 象不佳，在比较严肃的气氛中，可对 双方过去的业务合作关系表现出不满 和遗憾，并希望通过此次谈判改变这 种状况
（3）强硬式让步策略
——是指一开始态度强硬，坚持寸 步不让的态度，到了最后时刻一次 让步到位，促成交易。
这种策略适用于在谈判中占有优 势的一方。
（4）坦率式让步策略
——是指以诚恳、务实、坦率的态度，在 谈判进入让步阶段后一开始就亮出底牌， 让出全部的可让的利益，以达到以诚致 胜的目的。
这种策略适用于在谈判中处于劣势 的一方或是谈判双方之间的关系比较友 好。