房地产销售员销售技巧培训PPT、工匠精神精益求精员工培训PPT

ü １００个客户只成交１个，还算成功吗？
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ü 我具备了接受失败的能力吗？我 ü 是有心人吗？
ü 我是否想打退堂鼓了？
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寻找商机的技巧
为了生存赚钱，我 必须不断寻找商机， 不断给自己加油， 给自己壮胆，开拓 新客户。
通过互联网、个人 通信录，接触潜在 的顾客。
展示我们产品的独 特一面，努力命名 我的声音高过嗓音， 这两方面将使得客 户关注我。
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如何抓牢客户
01 为广告打出后做好各方面的准备。 03 倾尽我们之所能帮助想得到帮助的客户。
倾听客户的咨询和意见；不要错过客户
02
的意见，及时记录下来，设立客户服务 部，及时反馈意见，为不满意的顾客提
供解决的办法。
04
让老客户成为我们的宣传大使，让一部分 老客户在我们的客户联谊会上现身说法。
05
将客户的投诉消灭在萌芽状态，想尽一切
12 办法，不要使我们的产品，服务被媒体批
评或曝光，大事化小，小事化无。
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随时了解你的竞争对手，明白和他们相 比，我们的优劣势在哪里！
15 兑现承诺，否则就不要承诺。
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记住质量，永远是质量。 这是致胜的法宝。
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把握购买动机和消费层次
关注的其中的局部
关注的是商品的全部性能
询问、咨询、了解客 户的需要。
留住客户
为客户办理一 切事务
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安顿客户。
放大问题，利益陈述。
签署协议
售后服务
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影响客户接待的六个因素
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ü 我爱公司吗？ ü 我爱我们花园吗？
ü 在公司和花园身上我投入了多少关注和心血?
ü 我有没有跟公司的发展同步呢？
ü 如果没有，我就没有真正地投入去做好销售服务工作。
总结的 内容
通过对客户典型反应分析总 结其购置动机
04
通过客户反应分析找出“可 能买主”和“最有价值客户”
05
通过客户综合反应分析找出 客户的主要思想障碍
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判定“可能买主”的依据
（1）随身携带本楼盘的广告 （2）反复观看比较各种户型 （3）对结构及装潢设计建议非常关注 （4）对付款方式及折扣进行反复监讨 （5）提出的问题相当广泛和琐碎，但没有提出明显的“专业性问题” （6）对楼盘和某套单位的某种特别性能不断重复 （7）特别问及邻居是干什么的 （8）对售楼员的接待非常满意 （9）不断提到朋友的房子如何如何 （10）爽快地填写了《客户登记表》主动索要卡片并告知其方便接听电话的时间
适当派一些员工去做探子，去“偷
09 听”，了解同行和客户对我 们的意见， 以求得到改善。
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记住，卖场和我个人的第一印象是最 重要的！
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想尽一切办法，包装自己，炒作自己， 好的事让全世界的人都知道！
任何营销计划的实施，都要进行评估，
10 以实效作为检验标准，了解同行和客户 对我们策略来的反应，以求改善。
电话问候、邮寄卡 片，让客户记住我， 保持联系，让我成 为客户第一个想起 的人，适时拜访老 客户，并获取客户 的最新信息
让客户给我们的设 计和产品提意见．
我们相信，我们80%的销售来自于我们接触的所有客户中的20%．
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留住客户的方法
（１）站在顾客的立场考虑问题。 （２）使顾客容易找到你。打开你的手机，售楼 处要预留一部电话，以使客户随时能打进电话。 （３）即使客户找你聊天但也不要让他吃闭门羹。 （４）电话在铃声响起后４声要接起电话。 （５）为顾客排队提供方便，如座椅、遮阳、茶 水、报刊杂志、音乐、食品等。
当客户发现根本不能满足其全部需要时，就会转而注目其最需要的商品性能，而一旦出 于某种特别目的完成购房后，又尽可能完善该商品的性能，这就构成了由理性——感 性——理性的购买动机的转变。
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感性购买动机的常见表现方式
安全 方便舒适
健康 吉利
尊贵 投资升值
隐私
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消费层次
创意 型
豪华型 小康型 安居型 安置型
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留住客户的方法
（６）即使再忙，也要在10分钟左右返回，安 顿在等候的客户，并向他解释等候的原因。 （7）给客户自便的权利，让他四处看看，但提 醒他注意安全。 （8）我必须对我们的项目了如指掌。 （9）特定价格限量发售，提供特别优惠，不可 出现脱销。 （10）坚持准确无误地执行订单（认购书）的 原则，但对客户的特殊情况提供灵活措施。
ü 我有没有跟客户保持持续的联系？
ü 面对面接触和洽谈的次数多吗？
ü 客户对我们的楼盘了解了多少？
4
ü 我有没有向他解释清楚并留下了足够的楼盘信息资料？ ü 我是否已经了解了客户的需求？
ü 我和客户之间是否已经达到某种共识？
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影响客户接待的六个因素
5
我给予客户的利益或我的权限范围内 的承诺是否有吸引力？
ü 我是否做了充分的准备？
2
ü 我有没有较好的参加了公司的培训？ ü 我的个人形象是否是良好的？
ü 我的精神状态如何？
ü 我对公司发展目标、经营策略以及项目有没有很好的理解？
5
影响客户接待的六个因素
3
ü 我有没有很好地利用公司资源，如客户数据库？ ü 我有没有建立自己的客户名单？
ü 我有没有很好地与其他员工协作，充分挖掘客户源？
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留住客户的方法
（11）即使是成交后，也要跟客户保持联系，告 诉他我们的最新消息，包括“手拉手”老客户推 荐新客户买楼的优惠措施。 （12）为客户付款提供方便，但千万不要出现 乱七八糟的多收费。 （13）按时交付使用，承诺要兑现，产品保证 要有实质内容。 （14）为客户退款提供方便，尽量快地及时退 款。 （15）对给你带来业务的人提供奖励
房地产销售员
销售技巧培训PPT
培训师：XXX
CONTENTS 目录
1 如何接待客户 2 把握购买动机和消费层次 3 做好接待总结和判定成交可能性 4 如何跟踪客户 4 促成成交的技巧
如何接待客户
1 沟通有方 2 独特的倾听者 3 正确的表达你的想法 4 换位思考
3
客户接待的八个环节
礼貌地迎接客户。
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巧妙的启发诱导
一、寻找和客户共鸣的话题 二、启发和诱导 三、客户最聪明 四、提建议要有可信度 五、利用企盼心理 六、恭维要适度 七、启发方法要综合运用
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做好接待总结
01
通过电话与来访人数和信息 来统计分析广告效果
Байду номын сангаас
02
通过普遍满意与不满意的因素分 析楼盘素质及其他优劣势
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通过对典型客户接待成功与失 误的分析提高个人接待能力
让顾客时刻感觉到我们在关心他。让他 不断得到实惠。
组织客户联谊会，业主俱乐部，不断举
07 行各类可以让客户参与或得到实惠的公 关活动。
06 研究和交流失去顾客或不成交的原因。
把最有力的售楼人员派到服务第一线，
08 教会售楼人员回答最基本的问题。准备 必要的宣传品，让客户得到更多的信息。 12
如何抓牢客户