贸易进入模式

一般来说，从事国际化经营的企业可以采取三种基本方式进入到全球市场的每个国家或地区：（1）贸易式，即以间接或直接出口的方式向目标国家出口商品而进入该市场；（2）契约式，即企业通过与目标国家的法人之间订立长期的、自始至终的、非投资性的无形资产转让合作合同而进入目标国家。

主要进入方式有许可协议和特许经营等；（3）投资式，通过直接投资进入目标国家，即企业将资本连带企业的管理技术、销售、财务以及其他技能转移到目标国家，建立受本企业控制的分公司或子公司。

其主要进入模式有合资企业和独资子公司等。

企业进入模式的划分有多种方式，这里参考的是Root（1994）的划分。

贸易式进入：国外中间商；国外办事处；销售分支机构。

契约式进入：许可经营；特许专营；技术协议；管理合同；交钥匙工程；合同制造；国际分包合同投资式进入：合资经营；独资企业；合作企业；新建与兼并
贸易式进入主要出口渠道可以分为两大类，即直接出口和间接出口。

间接出口通过本国的中间商经销或代销其产品出口，本企业与国外市场无直接联系，严格意义上讲，间接出口并不属于国际市场进入的方式之一，而只有直接出口才是企业国际化经营的起点。

直接出口可分为三种形式，一是利用国外中间商，即将产品直接卖给国外中间商或由国外中间商代理。

这种行为，就企业而言已经是自己在从事国际经营活动。

国外中间商又可细分为国外代理商和国外经销商两种。

国外代理商的任务就是促使其委托人（卖方）与第三方（买方）达成销售合同；而国外经销商则是先从企业将产品买入，然后再转售给本国的各类客户，经销商通过贱买贵卖获得利润。

代理商与经销商有许多相同之处，也有不同之处。

两者都为供货方经销产品，不同是前者不拥有货物的所有权，与供货方只是代理委托关系，而后者拥有货物的所有权，与供货方是买卖关系。

因此，代理商的利润来自代理佣金，而经销商的利润来自买卖差价。

问题1 国外设立办事处与建立国外销售分支机构的区别。

办事处主要搜集信息、推销产品、负责分销、提供服务、维修、零部件等。

可以集中精力经营本企业的产品，不必像一些代理商和经销商那样，经营若干家企业的产品。

需要最初投资，和持续的间接费用，如销售额不大潜力不大时，不值得专设办事处。

销售分支机构和其职能相似，不同的是，子公司是作为一个独立的当地公司来建立，在法律上和赋税方面有其独立性。

问题2 许可经营和特许经营的区别。

许可经营，又称技术授权，是指企业（许可方）与国外另一企业（被许可方）签订许可协议，授权对方使用本企业的专利权、版权、商标权以及产品或工艺方面的专有技术等从事生产和销售，然后向对方收取许可费用。

美大型香烟生产企业飞利浦.莫里斯公司（Philips Morris）为了占领市场，采用这种方式，授权对方企业使用配方工艺和品牌进行香烟的生产和销售。

许多跨国公司以此方式进入中国市场，如可口可乐、百事可乐最初进入就是这种方式。

特许专营基本上是一种专业化的许可协议。

许可人不仅将无形资产（通常是商标）销售给被许可人，而且被许可人要遵守严格的经营规则。

许可人经常为被许可人的连续经营提供帮助。

与许可方式一样，在特许专营协议下，许可人通常按照被许可人经营收入的一定比例收取特许费。

所不同的是，许可协议一般主要为生产型企业所采用，而特许专营则主要为服务型企业所采用。

遍布全球的麦当劳快餐（McDonald’s）、肯德基炸鸡（Kentucky Fried Chicken）、意大利馅饼（Pizza Hut）等都是特许专营的典型例子。

特许经营是对外授权向深层经营领域的延伸和扩展。

优点可以免去独自打开外国市场的成本和风险，通常情况下，由被许可人承担。

问题3 投资式进入有一种契约式合营（Contractual Joint Venture），即我们通常说的合作经营，它与合资经营的区别。

合资经营是本企业在目标国家与当地某家或少数几家企业或第三国企业各出部分投资，分享股权，利益共享，风险共担。

合作经营是投资企业与当地合伙企业共同出资，展开经营活动。

其与严格意义上的合资经营（即股权式合资经营（Equity Joint Venture））的区别主要亮点：一是合资双方的权利和义务建立在合同的基础之上，双方对利润的分享和风险的分担不一定以各自的出资比例为基础；二是不一定设立法人企业。