XX学府华庭VIP认筹卡提前解筹执行案

学府华庭VIP认筹卡提前解筹执行案
一、主题
学府华庭内部认购
二、策划背景
1、项目认筹开始时间与正式开盘解筹时间间隔太长，部分VIP认筹卡客户
已放弃本项目；
2、项目之前只对长大教师定向销售，未正式公开市场，价格底限不明了；
三、目的
1、通过提前解筹，消化掉已办卡客户，减少客户流失，提高成交率；
2、通过提前解筹，对前期VIP认筹卡客户进行价格试水，为后期开盘的房
源价格做参考依据；
四、解筹时间及地点
1、解筹时间：2008年8月30日
2、解筹地点：学府华庭项目售楼部
五、功能分区
售楼部大门
洽谈等待区
洽谈
等待
区
沙盘展
示区
前台签到区
销控选
房区
六、解筹标准流程
七、当日工作安排
客户在交款处缴纳15000元定金
销售人员签约处填写认购协议
选房结束，送客户出门
前台签到区：天骜：程玲、张亮；国大：保安一名负责工作：
1、到场客户签到（程玲、张亮）；
2、到场客户选房资格审核（保安）；
3、选房流程讲解（程玲、张亮、保安）；
财务开票，协议书加盖公章
资料装袋
销控区销控
销售经理处审核签字
销售人员将选房确认单交回主管处
签约区：天骜：鲍习慧、顾坚、张姣、王文娟；国大：江焰
签订《商品房买卖协议》、签字确认（顾坚、张姣、王文娟）；
2、审核《商品房买卖协议》、签字确认（鲍习慧）；
3、客户资料复印（江焰）；
洽谈等待区：天骜：顾坚、张姣、王文娟；国大：保洁一名
负责工作：
1、引导客户入座（顾坚、张姣、王文娟）；
2、给客户倒水（保洁）；
3、对客户进行项目介绍（顾坚、张姣、王文娟）；
4、对客户进行选房活动介绍（顾坚、张姣、王文娟）；
5、引导客户填写《选房确认单》客户填写部分；
6、带客户到工地现场看房（顾坚、张姣、王文娟）；
7、配合保洁维护现场整洁（顾坚、张姣、王文娟）；
8、选房开始后转移至选房签约区（顾坚、张姣、王文娟）；
沙盘展示区：天骜：李娟、周婷
负责工作：
1、接待客户讲解沙盘（李娟、周婷）；
2、对客户进行选房活动介绍（李娟、周婷）；
3、带领诚意客户前往工地现场看房（李娟、周婷）；
4、配合保安维持沙盘周边现场次序（李娟、周婷）；
5、选房开始后转移至选房签约区（李娟）
6、选房开始后兼顾洽谈等待区（周婷、程玲）；
销控选房区：天骜：廖开朗、易文广、贺鸾凤
负责工作：
1、现场气氛调动（廖开朗）；
2、选房主持（廖开朗）；
3、选房流程介绍（廖开朗）；
4、房源销控、选房确认单签字（易文广）；
5、黏贴选房销控贴（贺鸾凤）；
6、回收《选房确认单》（易文广）；
交款、异议处理区：国大：李弘、刘红霞、财务一人、行政一人；负责工作：
1、销控确认、认购协议再次审核（财务）；
客户15000元定金收缴、选房确认单签字确认（财务）；
开据收款收据（财务）
八、客户通知
1、通知方式：
要求对VIP卡客户至少有一个电话和一条信息，通知下发之日起对所有客户一个电话，确定其是否可以过来现场；对于不确定或无法联系的客户，在选房前两天必须再追一个电话，以确认客户当日是否可以到现场选房；选房前一天，对所有客户必须发送一轮短信，告之客户本次提前选房安排；
2、通知口径：
⑴电话通知：
XX您好，我是学府华庭的置业顾问XXX，不知道您现在说话是否方便
（如表示不方便，则表示歉意后与其约好方便时联系）？那打搅您几
分钟，是这样的，我们公司准备开始内部选房了，我已经向公司申报
把你的名字报上去了，这次选房的可都是我们公司的内部人员或者关
系户哦，不光是可以提前选择自己喜欢的楼层和户型，还可以享受到
比开盘还要低的价格哦，本次选房的价格均价3700，起价只有2988。

（如客户表示有时间）那您记得带上您买卡时我们给您的VIP卡和收
据过来，我们到时候是按照VIP卡的卡号来进行选房的。

您最好是这
几天过来一下，我帮您具体算两套价格，到时候选房也方便一些（一
定强调要客户过来）。

（如客户表示不确定）这样啊，那我28日再给您
电话确认一下吧。

要不您这两天先过来一下，我可以先帮您具体算两
套价格。

（如客户表示来不了）那太可惜了，我可是好不容易才给您争
取到这次机会的，如果这次您来不了的话就得在他们选完房以后才能
选了。

要不您这两天先过来一下，我可以先帮您具体算两套价格。

⑵短信通知：您好，我是学府华庭的XXX，请您于8月30日上午9点，
带上您的VIP卡及收据到售楼部办理提前选房及签约手续，选房顺序
以VIP卡号为准，谢谢。

3、通知监控
对每位销售人员下发通知确认表，要求其按实填写相关内容，并及时提交，
销售经理及主管有权对通知的真实性进行抽查；表格如下：
通知确认表
序
号
姓
名
电话
VIP
卡
号
第一次联系第二次联系
备注
肯定来
不一
定
不能
来
肯定来
不一
定
不能
来
1
2
3
4
填写要求：
⑴第一联系时表示不能来或不一定的客户，需进行二次跟踪回访，在第二
次联系里面勾选相关选项；
⑵电话未通客户，需在备注栏内注明，并进行二次跟踪回访；
⑶电话停机或号码错误的客户，需及时报告销售经理，与甲方协调处理；
⑷与客户电话联系后需在备注栏内注明联系时间，如短信已发，同样需在
备注栏内注名；
九、物料及人员准备
序号物料及配合数量单价总价备注
1 签到本1个提前制作
2 点心若干500元
3 选房流程易拉宝1个
4 房源销控表2份易文广、甲
方财务各
一份
5 价格表10份
销售及协
助人员各
一份6
房源销控KT版
（800*2000）
1份
7 房源贴（黄、红）各1份
8 无碳复写认购协议300份
提前设计
印刷
9 档案袋300份
客户装资
料用
10 备用金2000元
11 合计元
十、房源选择
因本次选房目的为消化已办卡客户并进行价格试水，建议房源选择方面不做销控，所有房源均可推出；
十一、价格试水
具体房源价格详见价格表；
十二、需注意事项
1、选房当日工作人员8点30以前到达售楼部，严格考勤；
2、9点开始签到，10点正式选房；
3、每次4批客户选房，每次选房时间为8-10分钟；
4、工作人员应着统一制服、工号牌、注意接待客户礼仪；
5、工作人员应统一口径说辞；
6、对客户疑问不能解释的切勿轻易承诺，应问询相关负责人后再给予答复；
7、各岗位工作人员一定要随时沟通、协调完善，做好自己本岗位安排并及
时与客户反馈意见和建议，以便更好的向客户推荐，提高成交率；
8、注意销售人员和现场工作人员，分工明确，活动当日提前作现场部署，
协作配合，千万避免现场造成客户抱怨；
十三、需甲方协助事项
1、售楼部现场包装整改到位；
2、看房通道包装；
3、与承建商协调工地文明施工整改；
4、物料提前设计、采购、制作与保管；
5、甲方工作人员到现场制造人气；
深圳天骜湖南分公司学府华庭项目组
2008-08-20。