“苏南模式”黄酒增长的特例

年 销 售 收 入 首超 ２ ０ ００万 元 。到 了 ２ ０ ０６年 下半 年 ， 酒 新 品 国 酒 已 被 确 立 为 会 稽 山 黄 在 宁波 等地 主 打 产 品 ， 产 品 设 计 到 市场 从 操 作 都 极 像 在 重演 “ 南 模 式 ” 对 此 ， 苏 。 傅 祖 康 的 态 度 是 ， 波 在 浙 东 市 场 的 战略 地 宁
从 市场上看 ， 香 国色 紧紧抓住 “ 水 营 养 健 康 不 上 头 ” 一 独 特 卖 点 ， 为 继 和 这 成 酒 、石 库 门 之 后 的 新 一 代 营 养 黄 酒 的 代 表 。据 了解 ， 上 市 前 ， 于 选 择哪 个 城 市 在 关
“ 色 盖 ” 式 ， 不 同区 域 实 行 不 同颜 色 双 方 即 的瓶 盖 ，有效 地 规 范 和 稳 定 了 市 场 秩 序 。 四 是在 品牌 宣传 活动 上 ， 香 国 色 不仅 不 水 断 加 大 平 面 广 告 力 度 ， 在 公 共 活 动 和 终 还 端 活 动 上 不惜 投 入 。 比 如 在 ２ ０ ０ ６年 先 后 赞助“ 江苏 省 第 十 六 届运 动 会 ” 地 方 餐 饮 、
作 将 达 到 ２ ％的 份 额 ，超 越 其 他 竞 争 对 ０
手。
“ 南 模 式 ” 成功 ， 单 单 表现 在 产 苏 的 不
品 是 “ 养 型 ” 黄 酒 ， 在 于 整体 营 销 思 营 新 还
路 上 的 突破 与 革 新 。 如 在 分析 水 香 国 色 比
为主推市场 ， 会稽 山 公 司 内 部 曾 存 在 多 种
不 同意 见 。 后 选 择 了 以 苏 Ｉｌ 最 Ｊ 为主 体 的 苏 １ 、
时 ， 稽 山 公 司董 事 长 傅 祖 康 认 为 ， 个 会 这
新 品 的成 功 是 多 方 资 源 有 效 整 合 的 结 果 ． 用 时 下 一 句 时 髦 的 话 来 说 ．叫 “ 中 创 集
协会 会 议 等 。
的 品 牌 推 广 ， 速 提 高 了 水 香 国 色 的品 牌 迅
形 象 及 知 名 度 ，进 而 成 功 地 推 动 了 Ａ、 Ｂ 类终 端 的 铺 市及 终端 促 销 工作 。 是 分销 二 网络 建 设 ， 香 国 色 明 确 了 分 销 价 格 及 分 水 销 政 策 ，在 铺 市 和 终 端 促 销 上 常 抓 不 懈 ， 截 止 目前 ，水 香 国 色 在 江 苏 已有 ５ ０多 家 经 销 商 ， 销 网络 遍 布 苏 南 、 北 。 是 及 分 苏 三 时 规 范 市 场 管 理 ， 了 制 定 相 应 的 “ 场 除 市 管 理 条 例 ” ， 有喷 码 及 外 箱 滚 码 等 方 外 还 式 。另 外 据 介 绍 ，０ ６年在 瓶 盖 上 引 入 了 ２０
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苏南模式＂ 黄酒增长的特例
黄佑成 Ｉ 文
作 上 ，大 家 的 方 式 已 渐 渐 趋 同 ，从 抢 核 心 酒 店 到 终 端 促 销 都 是 如 此 ， 比如 终 端
公 司还 将 推 出会 稽 山 醇 香 黄 酒 系 列 ． 三 分
销 ， 在 一 定 程 度 上 推 动 了 众 多 黄 酒 企 业 对 苏 南 市 场 的 重 视 ，进 而 纷 纷 推 出 改 良
新 品跟 进 。 到 了 ２ ０ ０ ６年 下 半 年 ，苏 南 市
大 力度 地 在 各 地 布 置 黄 酒 新 品 “ 子 ” 棋 的
会 稽 山 ， 一 条 经 验 是 ， 种 体 系 化 的 思 有 这 考 不能 地 要 考 虑 。 水 香 国色 品 牌 营 销 团队 那样 组建 像 专 门 的 队 伍 。 事 专 业 的 市场 操 作 ， 经 从 对
位 不 可 低 估 ， 下 宁 波 ， 于 拿 下 了 半 个 拿 等 浙 东 市 场 。 据 会 稽 山浙 东 市 场 负 责 入 介 绍， 目前会 稽 山在 浙 东市 场 占有 率 已 超 过
１ ％， 过对 国酒 大 投 入 、 手 笔 的重 点 运 ０ 通 大
“ 营养型 ” 新黄酒从苏南觉醒
年 陈 、 年 陈 、 年 陈 ， 品 定 位 于 都 市新 六 十 产
２票 Ｏ
促 销 当 中 的 瓶 盖 费 ，就 普 遍 存 在 你 ６元 我１ ０元 的比 拼 现 象 。 据 调 查 ， 市 场 推 广 过 程 中 ， 香 国 在 水 色 比 较 个 性 的 是 重 点 抓 住 了 以 下 四 个 方 面 ： 是 区域 市场 重 点 形 象 餐 饮 终 端 酒 店 一
南 市场 。 因 为相 对 传 统 黄 酒 而 言 ， 南 市 苏 场 是 一个 改 良 酒 的 市场 ， 且 还 没 有 形 成 而
一
移檀 “ 苏南模式 ”
在 黄 酒 向 全 国 市 场 整 体 扩 张 的 大 形 势 下 。 南 黄酒 市场 的突 起 应 该 是 黄 酒 企 苏 业 “ 出去 ” 后 一个 很 好 的 教 案 。从整 个 走 之 黄 酒 行 业 看 ，许 多黄 酒 品 牌 都 意 识 到 了 “ 南 模 式 ”的 典 型 意 义 并 可 能 大 范 围 复 苏
兴消 费 群 ， 前 已启 动 招 商 工作 。 目 对 “ 南模式” 苏 的移 植 ， 近 的一 次 可 最 能就 是 以 宁波 为 主体 的浙 东市 场 。 苏 南 与
市 场 相 同 的是 ，在 ２ ０ ０ ４年 以 前 的浙 东 市
场 ， 稽 山也 只 是 小 范 围运 作 。 同的 是 ， 会 不 现 在 会 稽 山在 宁波 市 场 站 稳 了 脚 跟 ．０６ ２ ０
新” 。比 如说 要 做 好 四 个 方面 ： 是 产 品定 一
个 占绝 对 优 势 的 品 牌 。 从 调 查 来 看 ，水 香 国 色 在 苏 南 的 热
位 准 确 ， 是 市 场 把 咏 精 准 ， 是 决 策 支 二 三
持 到位 ， 是 市 场运 作超 前 。 在 大 范 围 、 四 正