销售员建立客户关系做好销售的基本6式

销售员建立客户关系做好销售的基本6式
销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，然后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意，这就是销售的最基本的六式。

当然要想成为销售中的高手除了掌握以上基本六式，还需要掌握提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。

一、收集情报
销售收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略了这一步，最关键的和最重要的方法是从客户内部得到资料。

具体分为四步：
第一步：发展内线，内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人。

客户内部的人永远是掌握客户资料最多的，可以很清晰的得到相关产品的使用情况，客户的组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。

第二步：搜集个人资料，个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。

对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。

第三步：对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。

第四步：销售机会分析，它决定了销售是否能进入下一个阶段，如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。

通过问自己四个方面的问题来确定是否有销售机会：这个客户内部有销售机会吗?我们有产品和方案吗?我们能赢吗?值得赢吗?
销售员就如同古代的战士一样，战死疆场是每个战士的一种归宿和荣耀，软弱、绝望和放弃只能使自己面临被人奴役的失败的命运。

二、建立关系：
收集完情报，下一步就该建立关系了。

建立关系就像作战时的排兵布阵，谁负责攻哪个客户?怎么攻?怎么建立关系?都要确定下来。

发现销售机会之后，就应该立即推进和客户的关系，但是要用尽量低的代价迅速地推进客户关系。

第一阶段：认识和约见。

认识之后通过约见、拜访，组织相关的销售活动，从而拉近和客户的关系;
第二阶段：与客户近距离接触，通过沟通交流为取得信赖打下基础;
第三阶段：取得信赖。

用最少的时间和费用，组织和客户有关的活动，从而取得客户的信赖。

客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。

所以你将客户发展到信赖还不够，还要善于适用他们。

具体的方法都好掌握，最难得在于如何分析客户的性格对每个客户采取不同的方法。

三、挖掘需求：
当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步。

需求是客户采购的关键，需求有表面和深层之分，客户采购的目标和愿望，才是产生采购需求的根源。

当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问题和障碍。

有了问题怎么办呢?当然是补充营养了，这是解决方案。

需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。

客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。

潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。

”
四、竞争策略：
客户采购时也是这样，绝不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对自己有利的方面来。

这就像打仗一样，自己一定要将竞争对手引导到对自己有利的战场上来，自己挖好碉堡布置好战线，占据有利地形将敌人彻底消灭掉。

销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。

因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除劣势。

通过支持者巩固优势，将自己的优势给这些人带来的好处揉碎掰细，都向他们讲透了。

对于劣势的地方，自己都想出了应对方案，这样在评标的时候，自己的支持者都会跳出来，即使有反对者，自己也有了化解的方法。

竞争无非是两种策略，首先是强化和巩固自己的优势，其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁，找到竞争对手的致命缺陷，然后发动致命一击。

五、赢取承诺：
谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。

谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。

在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。

可是什么决定价格呢?决定谈判最终价格的是客户的需求。

在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。

只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，就可以得到满意的价格。

六、跟进服务：
经过前面五个步骤，合同是签了但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来还不如不卖。

在这个步骤里，就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。

除此之外，优质的售后服务必不可少。

一次成功的医药招商营销活动肯定是一个系统工程的问题，而不是各个兵团各自作战，它要求从营销策划开始，到产品设计和生产、人员调配、广告宣传、物流配送，再到效果评估等一系列环节相互协调、共同作战。

这里的六个问题并不是一个营销的系统性方案，而只是关于如何做好医药营销的几个重要的思路。

1、营销就是锁住消费者的心。

锁住消费的心就是让消费者动情。

消费者为谁“动情”?为产品动情。

产品如何让消费者动情?就要赋于产品的生命力，并通过不同方式呈现出来。

动情是消费的一种情绪心里过程，还没有升级意志过程，也就是还没决定要不要买你的产品。

不过消费者既然对你的产品动情了，那么离买你的产品也不远了。

2、一流的营销策略首先要对市场环境有正确、深入的了解。

市场调研几乎是任何人、任何单位制定营销策略和方案的第一步，这在行内应该是勿庸置疑的共识了。

不管是企业营销部门的管理者或是高层决策者，还是营销策划咨询者，做营销规划时都需对相关环境进行调研，那怕是在某商业街开一个商铺，也需对周边环境有所了解，否则，可能成也“环境”，败也“环境”。

回归到一句话：没有调查就没有发言权。

3、营销的价值是让消费者只关注价值，忘记价格。

如何让顾客忘记价格，只记得价值?
1)提供优质的产品，这是铁定的规律。

2)良好的服务，特别是售后服务。

服务要注重过程、细节，而不是只关注结果如何。

像海尔一样：“真诚到永远”!
3)价值体验
就是让消费者真正体验到产品与服务的价值，为消费者创造良好的体验环境。

4、成功的营销往往需要充分的了解消费者的行为和心里变化。

有人说，中国目前的营销理论与实践相当于美国20世纪80年代初期的水平，因为大多数经营者还没有学会分析消费者心理与行为，并以此进行营销决策与品牌管理。

不管这话对还是错，但有一点是可以肯定的，当代消费者在心理与行为上
正在发生根本性的变化，因此，只有正确分析和把握消费者的心理与行为，企业才能进行正确的营销决策与品牌管理，否则，企业就无法参竞争中立于不败之地。

5、顾客价值是营销的起点和终点。

为顾客创造价值是营销过程自始至终的一个问题。

很多企业在这方面不是只关注起点就是仅关注终点，很少有企业能够全过程的为顾客创造价值。

6、体现品牌个性化的核心价值。

没有个性的核心价值就不是品牌的核心价值，也就意味你的产品没有竞争力，容易被人家模仿。

做品牌就要先挖掘出产品的核心价值，然后再制定为绕核心价值的营销策略。

中国人有句俗语，做大事一半是逼出来的，一半是激出来的。

这话不一定全对，但也是多数的经验总结。

1、做大事或激或逼
从营销的角度讲，我们知道现在很多的董事长，很多的总经理很少有主动选择这一行的，被逼无奈选择创业，选择推销，逐步发展然后才得以发展。

当宗庆后骑着三轮车走街串巷的推销产品，没有人会想到娃哈哈成为全国第一；当李嘉诚十二岁当学徒工的时候，没有谁敢推断其成为华人首富；当牛根生离开伊利迷茫的徘徊在人生十字路口时，没有人会想到一个巨无霸一样的蒙牛会诞生；当史玉柱兵折巨人大厦时，没有人会想到脑白金上还有“征途”。

这些成就了大事的人哪一位不是曾濒临绝境，被逼到悬崖边，奋起搏击，然后峰回路转。

不说这些成就了大事业的老板们，就是身在营销中坚的经理人们，又有多少人是心甘情愿的走进营销领域呢？曾记不远的往昔，营销人拿着产品拜访客户时，往往被当成另一种“氓流”，被人白眼。

可是逼出来的第一代、第二代营销人都成了各企业的中高层。

激励是人生进步的动力，而被逼也是营销人前进的不可或缺的力量。

2、目标靠逼才能清晰，才能起到结果导向作用
我们各种营销书籍都会提到目标管理，从日式企业的目标细化，到曾经风靡一时邯钢成本目标的倒推，目标管理的方法各种各样，但是逼出来的目标才会被不断确认，直到认同，目标靠逼实现的可能性才会加大，否则的目标是纸上谈兵，结果导向要靠不断的逼着执行者推进目标实现，不然结果是镜中月，水中花。

蒙牛的发展曾为营销提供各种子各样的案例，从快鱼吃慢鱼、到借鸡生蛋，从做第二品牌、到事件营销；但其逼着自己发展，公司逼着领导层确定高目标、领导层按高目标分解任务，逼着各部门只有完成，没有退路，只找方法，不要借口。

当时笔者曾与其多名中高管一起工作，深有感触。

他们不讲平常人的道理，他们的座右铭是：“勉强成习惯，习惯成自然。

”蒙牛当年在东北生产时，确定产量目标后，就是一切围绕目标开始逼各部门“上弦！”奶源被逼得天天泡奶站、深入养牛户家走访、喝酒、聊天，一天几百里的找奶源；采购在资金不充裕的时候到处去想办法拉关系做纸箱、购利乐包装；人力方面找工人、培训，四邻八舍的发动
力量组织招聘员工；生产三班倒班抢生产量，比质量，各个班组只有产量没有其它；销售必须按计划出货，不允许谈市场理由。

就这样目标被逼着实现，事情被逼着做成。

3、销售人才是逼出来的
销售的人很多是被逼进这个行当的，自由选择这个行业的人不是太多，这一点是勿庸置疑的。

梁山好汉是被逼出来的，销售精英也是。

多少个销售老总是从业务员开始，多少个总经理是从卖货起步。

格力空调的董明珠，从业务人员到销售经理到企业总经理，每一步都是被逼着进步的。

业绩不逼，三分之一。

能力不逼，百分之七。

任何产品可以讲都没有市场，因为没有你的产品，市场上的消费者还一样消费，你的产品加入，就是无缝插入针，不是逼着做，市场的机会在哪里。

销售人员哪一个都有被逼的经历，有的人退缩了，有的人前进了。

我们不去谈那些随波逐流的业务人员，我们看那些不断进步的销售领袖，就会理解销售人才是被逼出来的，不畏困难，迎难而上，不断学习，不断找方法，然后有小的成功，小的成功才累成大的成功。

要想超越目标，销售升级，只要做到两点就好：一是别人逼我的时候，我的心态要好，想办法做事；二是别人不逼自己的时候，自己逼着点自己。

部分营销员总是疑惑，自己已经很努力了，怎么就是做不出业绩！究其原因，不是努力够不够的问题，而是其在营销过程中犯了致命的错误。

本文把营销员易犯的致命错误大致罗列一下，以供广大营销员在日常营销过程中加以注意。

不做营销计划不少营销员做营销，没有计划性，为了找客户，就象无头苍蝇到处乱撞，今天去这里，明天去哪里，跑来跑去，经常是竹篮打水一场空，表面上看上去营销员很敬业，其实做的全是无用功。

因此要想真正做好营销，就必须有明确的工作计划，按部就班，有条不紊地来做营销。

随意信口开河有些营销员，在做业务时，为了个人利益，不顾企业的规章制度，只要能谈成业务，什么都敢答应客户，只看眼前不管长远，过一时算一时，说白了这是极不负责任的，也可以说是对客户的一种欺骗。

其实很多时候，客户并不傻，他要求一些利益也好，或者要求一些条件也好，他并不是真的要得到这些，而只是为了考核营销员的信用情况，如果客户要什么，营销员就给他什么，客户反而不敢跟营销员合作，因为客户很清楚营销员过多的承诺，就是无法兑现承诺。

信口开河是不少营销员最易犯的错误，值得所有营销员提高警惕。

凭感觉谈客户有些营销员习惯于凭感觉做事，谈客户时把注意力放在一些表面上，比如看客户的穿戴、办公条件、交通工具、门头装修等，看客户穿着奢华、开好车、住好楼，就认为这是个大客户，却不深入思考，这个客户真的有钱呢？还是靠借贷来包装了自己呢？还有那些跑终端店的营销员，还没有进入客户的店铺，就凭自己的感觉认为这家能卖货，那家不能卖货，这是相当错误的。

对于终端客户（主指零售店等），采取的就是“扫街政策”，挨家挨户去拜访，
增加铺市率，提高成交率。

其实这些凭感觉谈客户的营销员，经常被一些假象迷惑，所以不仅做不出业绩，甚至有些时候还上当被骗。

因此，营销员要学会观察、调查和分析，不能凭感觉做决断，透过现象抓住问题的本质，找到真正属于自己的客户。

急于抛出底线有的营销员在与客户谈判时，急功近利、急于求成，把握不住谈判的节奏和火候，还没有进入最后阶段或者关键时刻，就把自己手中的筹码一股脑儿说出来，企图以此引诱客户快速成交，事实上这样做能成交吗？当然成不了！营销员提前抛出谈判底线，就如同打仗未战先败，经常是营销员给出让步越快越多，客户争取的优惠条件更多，是客户贪得无厌吗？不是的，是营销员自己搞砸了，营销员一上来就抛出谈判底线，客户则认为肯定还能争取很多，所以客户似乎没完没了的要条件。

实际上这些营销员不晓得谈判也是一门艺术，谈判有守有攻、有进有退，伸缩自如，不是只有让步才能谈成业务，而是该退则退，不该退的坚决不能退，并且一定要坚守住。

就是要给客户做出让步，聪明的营销员也是如同挤牙膏，一丁点一丁点做出让步，从来不会一下子把自己的底线全盘说出，从而尽量保持自己的最大利益化。

只管说不去听不少营销员片面地认为，营销就是通过语言的“魅力”把商品销售出去，就是在客户面前把商品描绘得天花乱坠，就是对客户滔滔不绝，不仅不让客户说话，也不会去用心听客户的诉求，却不知这种强势的沟通方式，往往引起客户很大的抵触情绪，客户不但不会购买商品，还会对营销员相当反感。

聪明的营销员，在对自己、公司、产品简单介绍之后，总是设法让客户说话，让客户表达的自己的需求和疑惑，自己用心去听，听出客户的弦外之音，从而有针对性地介绍商品和解答疑惑，如此一是提高了成交效率，二是体现了对客户的尊重。