三只松鼠的产品营销

过程中，分销往往是非常常见的手 段。“强品牌+强分销”的打法是国内很多品牌快速 壮大的不二法宝(比如娃哈哈、南极人、)，但三只松 鼠在品牌力已经做到online坚果类No.1的时候，仍然 坚持拒绝分销，原因
• 1.不做线下分销：
• 三只松鼠企业定位于互联网销售的第一品牌，目的就 是因为网络可以缩短与消费者的距离，而线下分销必 然增加流通环节，会破坏产品的新鲜度，进而影响消 费体验，削弱品牌力。除非未来O2O的融合产生能解 决这一问题的模式或技术。现在最烦恼的事就是每天 要不断去拒绝来自全国各地要求线下加盟的商友。
谢谢观赏
/10/29
.
25
• 售前确定性：松鼠家坚持不断优化网店布局，使顾客快 速的了解产品； 售中确定性：松鼠家的客服能够随时 为您解决一切确定性的疑问和咨询； 售后确定性：松 鼠家相信售后服务才是真正销售的开始
• 3. 卖萌场景化服务模式：松鼠客服化身为松鼠，并建立 了松鼠家族，拥有童话般的故事；称呼顾客为主人，一 对一的卖萌文化服务，让消费者心理上得到了满足与自 豪，更加深了客户对“三只松鼠”的印象。
• 三只松鼠的主品牌主要是定位于坚果。通过坚 果这个项目的操作，获得各方面的资源以后，会 延生出以松鼠形象为代表的若干个子品牌。
• 2.打造互联网特性的品牌
• 一个品牌，一个形象深入人心之后，如果 供应链能跟得上，顾客喜欢你，就有无限 化的可能。而一个互联网的品牌，用户越 具有粘度的，那么2次购买率就会越高。 我们2次购买率超过30%。我们有一个子 品牌叫松鼠口袋。专门做衍生品的品牌。
• 互联网有三个属性：虚拟、泛滥、社交网络
• 从前，我们把品牌的外在搞得高端大气上档次;现在， 客户看不到这些了，我们就把品牌代言人搞得高端大 气上档次，然后让客户可以和代言人一对一的交流!
• 三只松鼠采用品牌虚拟化。并且是最亲民的卡通虚拟 化——这和坚果的休闲零食特质是符合的。
• 所以我们看到，不论是三只松鼠描述页的第一屏，还 是松鼠包裹的附送物，抑或是松鼠客服的个性化，都 是“三只松鼠”这个卡通形象的表现，这种塑造是全 程的，是一以贯之的，是统一和谐的。
• 1.关于三只松鼠的核心战略 • 三只松鼠的核心战略包括： • 一个核心 • 四个要点 • 四个化
• 2.打造互联网特性的品牌
• 三只松鼠这个品牌名字，已经过渡到具有互联网 为出发点的想法。互联网这个销售行为和销售方 式，对一个品牌产生了一定的变化，更要求这个 品牌有记忆性和互动性。在互联网时代，每天接 触信息太多了，一闪而过，记不住。而互联网主 流群体是85后，非常年轻。所以互联网化的品 牌，要好记忆，并且好玩些。
• “三只松鼠”主要是以互联网技术为依托，利用 B2C平台实行线上销售。凭借这种销售模式， “三只松鼠”迅速开创了一个以食品产品的快速、 新鲜的新型食品零售模式。这种特有的商业模式 缩短了商家与客户的距离，确保让客户享受到新 鲜，完美的食品。开创了中国食品利用互联网进 行线上销售的先河。以其独特的销售模式，在 2012年双十一当天销售额在淘宝天猫坚果行业 跃居第一名，日销售近800万。其发展速度之快 创造了中国电子商务历史上的一个奇迹。三只松 鼠2013年销量突破3亿 。
三只松鼠简介
• 安徽三只松鼠电子商务有限公司成立于2012年，是一家 以坚果、干果、茶叶等森林食品的研发、分装及网络自 有B2C品牌销售的现代化新型企业。
• “三只松鼠”是由创始人兼CEO是@松鼠老爹_章三疯 （章燎原）带领一批来自全国的粉丝组成的创业团队创 始的互联网食品品牌。章燎原在其任职业经理人期间曾 10年打造出安徽最知名的农产品品牌，一年时间打造出 网络知名坚果品牌（壳壳果）。其较强的品牌营销理念 以及草根出身的背景，使他能够迅速的掌握消费心理， 在电商业界素有“电商品牌倡导者”的称号。三只松鼠 便是其组建的一个全新的创业团队，这个团队正在逐渐 扩大，从最初的5名创始成员发展到700人的规模，平均 年龄在23岁，是一支极具生命力和挑战力的年轻团
• 4. 新生活理念：“慢食▪快活”的生活理念：将 慢生活的精神延伸至日常作息的每一个角落=让 生活变的细致舒适，提高生活质量，从而达到真 正的“快活”。
• 5. 多品类的纯互联网森林食品品牌定位：坚持做 原生态未深加工的产品。目前，三只松鼠产品有 三个系列：坚果系列、干果系列、花茶系列
三只松鼠的市场定位
• 2.不做线上分销：
• 主要还是坚果的发货。三只松鼠的坚果都是统 一仓储在低温仓，一般线上分销商不具备这个 条件，那么分销合作势必还是货在厂商库内， 然后厂商发货，分销商卖货，增加发货环节同 样会影响新鲜度。
三只松鼠的营销策略
• 1.在红海中挖掘蓝海。 • 坚果类市场，是个红海市场。 • 但是碧根果(松鼠家的主打产品)是个蓝海市场。 • 章燎原选择碧根果作为主打，碧根果本身市场的扩大
三只松鼠的产品营销
制作人： 1217425016黄凯文 1217425019黄燕
1217425046周宇佳 1217425049陈艳妮 1217425050陈天天
1217425039王强 1217425020李增辉
1217425041徐俊 1217425011任文峰
1217425044王杰
三只松鼠的形象
三只松鼠的产品特征
三只松鼠的产品分析
• 1. 三只松鼠动漫logo：松鼠的食物是坚果，让人 一下子联想到坚果；松鼠的形象很萌很有趣，具 有亲和力；让消费者对品牌有着美好的联想和印 象，符合80、90群体的心智。
• 2. 极致顾客体验：为人类寻找最好的森林食品， 由“寻找原产地、寻找最新鲜、寻找最满意”三 章9条体系构成，从而构建了从原料、加工、服 务的全供应链整合运营模式。
• “我和你交流了”，你一定会记住我。深浅而已。
• 3.适销对路
• 从传统商业来说，就是找到最适合开店的区域，比如 小区门口(找到优质流量来源);然后优化产品组合，提 升装潢和店员水平(提高转化率);最后疯狂copy，疯狂 开店(资源倾斜，全力扩大该优质来源)。
• 电商也是如此。找到优质来源，对三只松鼠来说，比 如钻展，比如双11，比如聚划算;然后通过对话式营销 提升转化率;接下来，疯狂投入相应渠道费用。
• 取料原产地Origin： 非原产地不选：松鼠家的原 料均选自全球的原产地农场； 非好营养不选：松 鼠家注重每种原料的健康、营养属性； 非好口感 不选：松鼠家相信好口感一定来自优质的原料。
• 全程最新鲜Fresh： 温度就是新鲜：松鼠家根据 产品属性在出厂前或是0度保鲜或26度恒温保鲜；
• 检验就是真理：松鼠家坚持三道检验，原料检验，过程 品控，出厂检验； 环境就是安全：松鼠家建造超越QS 标准的工厂现场环境，这些是安全的保证。 极致优服 务satisfaction：
也是支撑三只松鼠目前业绩的第一个关键原因。 • 而章燎原将目标群体锁定在办公室一族、宅人，我们
可以知道，他们最重视的产品特点，不是便宜。而是 不要给自己带来不愉快。而三只松鼠正是针对他们的 需求点应运而生的，这是三只松鼠成功的另一个原因。
• 2.对话式营销
• 世界时刻在变，商业也是一样，世界变了，玩法变了。 你还秉承旧道，一门心思光大门楣是不可能的。从根 本上说，传统营销的套路，是没法在互联网打造品牌 的。你必须开创新的套路