同是农资商,相煎何太急
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他赚不 到钱不好过 ，也不让 其他人好 过，我 的店不 搬走 ，他就不让我 安生。
一
常言道， “ 同行是冤家 ” 。与 同行 同处一地 、 一镇、 村 、一街 ， “ 一 山不容 二虎 ”，兄弟长 处一地 也
当然 ，从经商 的角度说 ，两家打 商战 ，关键 是 难免 争吵 ，何况 两个旗 鼓相 当 的农 资经销 商呢 ？在 离得太 近 ，利益冲 突 由此而 生。如果两 个大商场 一 传统 的战略 思维 中，企业和 同行 的关 系是最 水火不
这 “ 抢逼 围”阵势吃 不消 ，吓得夺 路而逃 。当客户 结 果导致 本企业 和本行 业力量 大衰竭 ，最后被其 他 从一家店 出来后 ，走 到边上 的店 进行选购 ，前一家 国家 的同行钻 了空子 。此 类事例 ，在 国 内外 的中 国
店 里 的销 售人员或跟 在后面 ，或隔窗窥视 ，不仅弄 企业 当中，屡见不鲜 。
谁 打 了你 ，谁又胆大包 天光 天化 日之 下敢 砸店 ，又 去对客 户说 ： “ 无 论 Ｂ公 司销给你 的价格 是 多少， 是因为什 么？他说 ，是 同街做 生意的 同行，他嫌我 我 都可 以给 你 １ ０ ％的优 惠。”这种 做法必然 很快 被 农 药 、化肥 比他卖 的价格低 ，有意挤 兑他，又说我 Ｂ识破 并 发起 反击 ，价格 大战 由此 引发 ，其 后 果是 的农 资店 离他 的店 太近 ，说我 抢 了他 的生意 ，他说 该产品整 体利润 的下降，最终双方都要受影 响。
但 是这 些人 也是在 瞎忙 活，到 头来差 价没赚 到 ，积 流 ！螃 蟹乙暗暗高兴，除掉 了竞 争对手 ， 自己快成第
一
啦 ！好咆 ！还没 高兴起来 呢，却遭到 了螃蟹丙 的暗
分 也没多少 ，你想 继续生 存 下去，你就 得 以拉人 为 算，也坠落到了盆底 。就这样 ，螃蟹们你抓我 ，我挠 主 。近 日，笔者 到胶 东 的一些 乡镇走 访，在跟 农 资 你，一个 也没能爬 出菜盆 ，最后都成 了笔者 的盘 中美 经销商交谈时，发现 不少农 资经销 商，为招揽客户 ， 吸 引农民到 自己的店里购 买化肥和农 药，隔三差五， 大摆宴席 ，请农 民吃饭，有些直接 给农民送烟送 酒。 味。这种现 象，就 是我们熟知 的一种文化现象一一螃
得客户很不爽， 搞不好还使两商家互揭短、互诋 毁，
结果谁的买卖也没做成 。
在我 国，一个 可大可 小 的事 实就 是：价格 的恶
性竞争 ，大打价 格战 ！ “ 价 格 战”被称 为没有 赢家
我 的另外一位农 资朋友说 他一直对 竞争伙伴相 的角逐 ，有专家 指 出，在 价格 大战 中没有赢 家 。恶 当尊重 ，一直 以竞 争伙伴相称 ，但 奈何对 方咄 咄逼 性价格 战不但会 重创 竞争对手 ，而且 也有可 能把 自 人 ，出手无 章，不按 常规 出牌 ，诬赖之词百 口莫辩。 己也淘 汰 出局 ，即使侥 幸生存 下来 ，也 已是伤 痕累
市 场 纵 览
｜ － 蕾销杂谈 掌
同是农资商 ，相煎何太急
（ 山东蓬莱市经济和信息化局 韩永奇 ） 最近 ，有位 朋友跟 笔者说 ，他 在 自己家 门口开 的竞 争很可 能会 出现 这样 一幕 ：Ａ公 司派销 售人 员 农 资店卖农 资被人 打 了，店 门也被砸 了。我 问他 ， 尾 随 Ｂ公 司销售人 员 ，待其 与客 户谈过 后，马上 跑
比如 Ａ 、Ｂ两家公司 同处一地，代 理同一产 品，两者 累， 即使 不亏 ，也只 能是微利 。可 以说，对于 行业
２ ｏ ／ ７ ２ ８
ｌ 炭化市蜴１ ０＠０农 化 行 业 资 深 媒 体 ０
Ｊ ｏ ｕ ｒ ｎ ａ ｌ ｏ ｆ ｌ 埸 ｌ市 场 纵 览
来讲 ，每 次 的激 烈价 格战都 会带 来整个 行业 的重新 螃蟹 乙。它 不由分说 ，抓住螃蟹 甲的后腿 ，使劲往下
个在 南京 ，另一个 则在北 京，他们之 间反倒可 能是 容 的。从行业 内部来 看，行业 内部企 业会 员之 间的 好朋 友，但是 ，如 果他们 同处一条街 上 ，恰好 又是 内讧 现象非 常严重 ，在 各 自的利益和 旧观念 的影 响
门对 门 ，不打 商战是不可 能的 。不要 说商家 ，即便 下 ，企 业 问的竞争常 常偏离 正确 的轨道 。有 的使用 是最 好 的朋友 和兄弟 ，距 离靠得太 近 ，也会 发生冲 造谣 诽谤等 违法手段 去 中伤 对方 ，有 的不惜 付 出巨
突 ，这是常理 。这就像 舌头与牙齿一样 ，时间久了 ， 大 的代价 ， “ 舍命 ”相拼 。在 中国，这些类 似 的事
也会相撞 。
情实 在是见 怪不怪 ，相 当一 些企业在 国内也包括在
还有 ，同行是 冤家 。在 相 当多 中 国人 的 内心 ， 国际市场 的 同行竞 争 中，一个带有 普遍性 的特 点就 这 一条几乎成 为潜定 律。在当前农 资行业竞 争激烈 是恶性竞争 ， 而 不会 同行之间互相保护 ，这种结果， 的背景 下，不 少农资经 销商，经常 是来 了有 意 向的 只能给 自己以及 本行业 ，带来致 命损 害，在 同行 的 客 户，就一 哄而上相 互 间拼命 争 “ 抢 ”，买家见到 相互厮杀 中 ，有些企业甚至将售价压到成本价 以下，
洗 牌 。但 是 ，很 多经 销商 为 “ 啪嗒 ”一声 ，胜利在望 的螃蟹 甲像坐滑
源 ，以代 理价 卖 出，甚至低 于代 理价 的都有 。 同一 梯 一样 ，从 盆 口处直直地摔 了下来 ，一番努力付之东
种 产品，各种标价都有 ，可谓大干世界 ，无 奇不有 。
蟹文化。螃 蟹们之间的明争暗斗，影 响了螃 蟹团体 的
最终利益，导致 了全军覆 灭的悲惨 下场 ）。为 了实现
Ｄ和 Ｅ镇都是 当地有名 的蔬菜生产基地 ，两地相 隔数 利润 ， 企业需要做 的就是尽可能培养 自己的竞 争优势 ， 百里 ，但 这些 经销 商 的做 法似 乎 同出一辙 。经销商 将对 手挤 出市场 。同时经销 商也要 意识 到，持 久的价 如果偶 尔请 农 民吃顿饭 ，交流一 下感 情也在 情理 之 格战不仅个 人利益受损 失，伤 害企业信誉 ，而且直接 中 。问题 是在 一个 镇，一个 村 ，十 几家 农资 经销商 破坏 了市场游戏规 则， 最终直接 受益 的是广大 消费者 。
一
常言道， “ 同行是冤家 ” 。与 同行 同处一地 、 一镇、 村 、一街 ， “ 一 山不容 二虎 ”，兄弟长 处一地 也
当然 ，从经商 的角度说 ，两家打 商战 ，关键 是 难免 争吵 ，何况 两个旗 鼓相 当 的农 资经销 商呢 ？在 离得太 近 ，利益冲 突 由此而 生。如果两 个大商场 一 传统 的战略 思维 中，企业和 同行 的关 系是最 水火不
这 “ 抢逼 围”阵势吃 不消 ，吓得夺 路而逃 。当客户 结 果导致 本企业 和本行 业力量 大衰竭 ，最后被其 他 从一家店 出来后 ，走 到边上 的店 进行选购 ，前一家 国家 的同行钻 了空子 。此 类事例 ，在 国 内外 的中 国
店 里 的销 售人员或跟 在后面 ，或隔窗窥视 ，不仅弄 企业 当中，屡见不鲜 。
谁 打 了你 ，谁又胆大包 天光 天化 日之 下敢 砸店 ，又 去对客 户说 ： “ 无 论 Ｂ公 司销给你 的价格 是 多少， 是因为什 么？他说 ，是 同街做 生意的 同行，他嫌我 我 都可 以给 你 １ ０ ％的优 惠。”这种 做法必然 很快 被 农 药 、化肥 比他卖 的价格低 ，有意挤 兑他，又说我 Ｂ识破 并 发起 反击 ，价格 大战 由此 引发 ，其 后 果是 的农 资店 离他 的店 太近 ，说我 抢 了他 的生意 ，他说 该产品整 体利润 的下降，最终双方都要受影 响。
但 是这 些人 也是在 瞎忙 活，到 头来差 价没赚 到 ，积 流 ！螃 蟹乙暗暗高兴，除掉 了竞 争对手 ， 自己快成第
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啦 ！好咆 ！还没 高兴起来 呢，却遭到 了螃蟹丙 的暗
分 也没多少 ，你想 继续生 存 下去，你就 得 以拉人 为 算，也坠落到了盆底 。就这样 ，螃蟹们你抓我 ，我挠 主 。近 日，笔者 到胶 东 的一些 乡镇走 访，在跟 农 资 你，一个 也没能爬 出菜盆 ，最后都成 了笔者 的盘 中美 经销商交谈时，发现 不少农 资经销 商，为招揽客户 ， 吸 引农民到 自己的店里购 买化肥和农 药，隔三差五， 大摆宴席 ，请农 民吃饭，有些直接 给农民送烟送 酒。 味。这种现 象，就 是我们熟知 的一种文化现象一一螃
得客户很不爽， 搞不好还使两商家互揭短、互诋 毁，
结果谁的买卖也没做成 。
在我 国，一个 可大可 小 的事 实就 是：价格 的恶
性竞争 ，大打价 格战 ！ “ 价 格 战”被称 为没有 赢家
我 的另外一位农 资朋友说 他一直对 竞争伙伴相 的角逐 ，有专家 指 出，在 价格 大战 中没有赢 家 。恶 当尊重 ，一直 以竞 争伙伴相称 ，但 奈何对 方咄 咄逼 性价格 战不但会 重创 竞争对手 ，而且 也有可 能把 自 人 ，出手无 章，不按 常规 出牌 ，诬赖之词百 口莫辩。 己也淘 汰 出局 ，即使侥 幸生存 下来 ，也 已是伤 痕累
市 场 纵 览
｜ － 蕾销杂谈 掌
同是农资商 ，相煎何太急
（ 山东蓬莱市经济和信息化局 韩永奇 ） 最近 ，有位 朋友跟 笔者说 ，他 在 自己家 门口开 的竞 争很可 能会 出现 这样 一幕 ：Ａ公 司派销 售人 员 农 资店卖农 资被人 打 了，店 门也被砸 了。我 问他 ， 尾 随 Ｂ公 司销售人 员 ，待其 与客 户谈过 后，马上 跑
比如 Ａ 、Ｂ两家公司 同处一地，代 理同一产 品，两者 累， 即使 不亏 ，也只 能是微利 。可 以说，对于 行业
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门对 门 ，不打 商战是不可 能的 。不要 说商家 ，即便 下 ，企 业 问的竞争常 常偏离 正确 的轨道 。有 的使用 是最 好 的朋友 和兄弟 ，距 离靠得太 近 ，也会 发生冲 造谣 诽谤等 违法手段 去 中伤 对方 ，有 的不惜 付 出巨
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也会相撞 。
情实 在是见 怪不怪 ，相 当一 些企业在 国内也包括在
还有 ，同行是 冤家 。在 相 当多 中 国人 的 内心 ， 国际市场 的 同行竞 争 中，一个带有 普遍性 的特 点就 这 一条几乎成 为潜定 律。在当前农 资行业竞 争激烈 是恶性竞争 ， 而 不会 同行之间互相保护 ，这种结果， 的背景 下，不 少农资经 销商，经常 是来 了有 意 向的 只能给 自己以及 本行业 ，带来致 命损 害，在 同行 的 客 户，就一 哄而上相 互 间拼命 争 “ 抢 ”，买家见到 相互厮杀 中 ，有些企业甚至将售价压到成本价 以下，
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蟹文化。螃 蟹们之间的明争暗斗，影 响了螃 蟹团体 的
最终利益，导致 了全军覆 灭的悲惨 下场 ）。为 了实现
Ｄ和 Ｅ镇都是 当地有名 的蔬菜生产基地 ，两地相 隔数 利润 ， 企业需要做 的就是尽可能培养 自己的竞 争优势 ， 百里 ，但 这些 经销 商 的做 法似 乎 同出一辙 。经销商 将对 手挤 出市场 。同时经销 商也要 意识 到，持 久的价 如果偶 尔请 农 民吃顿饭 ，交流一 下感 情也在 情理 之 格战不仅个 人利益受损 失，伤 害企业信誉 ，而且直接 中 。问题 是在 一个 镇，一个 村 ，十 几家 农资 经销商 破坏 了市场游戏规 则， 最终直接 受益 的是广大 消费者 。