一个保险新人如何开启保险事业-保险公司营销技能类培训课件

一个保险新人如何开启保险事业
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作为一个保险新人，你有没有遇到过这样的困惑：和客户聊了很久，就是不敢开口谈保险！
你认为阻碍自己“开口”的最大障碍是什么？认为客户买保险是帮我们，而不是帮客户？害怕别人知道你是做保险的，被人看不起？怕遭到客户拒绝，没面子？还是仅仅就是因为你不够专业，不知道怎么开口？
讲不讲是自己的事，买不买是客户的事。但讲了就多了一次机会，多一分希望。
丢掉不必要的担忧，忘掉无意义的完美，排除自我限制...在销售中，我们要学会做减法！开口是第一步，讲好是第二步，有时并不是客户对我们的推销不敢兴趣，而是我们的推销没有引起客户兴趣！
2、利用“五问”帮你收集客户资料！
第一问：您公司有没有给您买社保，或其他什么员工福利？
二、分析客户需求：需求分析→设计解决方案
“量体裁衣”的了解清楚客户为什么需要保险、具体的风险状况究竟如何？→根据了解到的信息挑选出适合客户的保险产品，并确定适合的保额和保费。
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应该说人们在做任何事情的时候，都是有理由才做的。所以分析客户需求，就是为客户找一个购买的理由！
以不同年龄阶段区分
年轻气盛、四处奔波、意外事故发生率高、保费非常便宜
请问您需不需要工作？为什么需要工作？当然是为了生活？为谁生活呢？
为您所爱的人，负起爱心和责任感，对您来说，重要吗？有意义吗？这么重要和有意义的事，需要得到保障吗？
您只有两个方法：假如您已经有了自己的方法，您没有必要听取我的意见。假如您认为您的方法目前欠佳的话，我有一个最便宜、最简单、最直接、最方便和最快捷的收入保障方法，您想听吗？
话术举例(意外角度)
我们可以举例医疗费用、身边重疾故事切入重疾话题；我们可以举例近期利率及投资方面切入投资话题；我们可以举例近期交通事故、意外事件、自然灾害切入意外话题。
★★举例：
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3、投石问路法
先提一些“投石式”的问题，再略了解后再有目的地交谈，便能谈得较为自如。
话术举例：
您的工作不代表您的收入，您的收入代表您为您所爱的人负起的责任感和爱心，对吗？
此类群体针对保险类别：1、高额医疗费用；2、意外、身故保障（对父母的责任）
双薪家庭、责任重、教育费用高、两人工作忙于奔波，可能贷款买房
此类群体针对保险类别：1、小孩教育费用；2、意外、身故保障（对家庭的责任）
成人病危险群体，着手退休金规划
此类群体针对保险类别：1、未来养老规划；2、重疾及医疗费用
您看您的小孩教育的多好，又听话学习又好，不知道您用的什么“育儿经”啊? （客户回答）能不能问您一个问题：您计算过小孩到他自力更生为止需要多少费用吗？（客户回答）真是不算不知道，一算吓一跳。其实我们做父母的哪一个不希望“望子成龙，望女成凤划オ行啊！如果现在有一个方法可以让你提早对小孩未来的教育金做好规划，您愿意了解一下吗?
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其实，从意义上讲，我们真正可以做到让每个家庭拥有保障！因为保险=金钱+爱心+责任+规划。
另外，客户刚开始拒绝保险，不给你机会，这其实是一种传统的思维在作怪。在现在这个现实的环境下，客户都有高度的戒备心，会本能地产生戒备心理，非常预防自己口袋的钱往外掏；也有很大一种可能是，客户拒绝的是保险，而不是你！销售是在 “被拒绝的时候”才开始的，客户的拒绝并不可怕，可怕的是没有拒绝，所谓“嫌货才是买货人”。每天都有人拒绝保险，当然每天也会有人后悔买保险。
★★举例：
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我们可以求教客户厨艺切入食物问题和重疾问题；我们可以求教客戸的生意经营技巧、 日常投资渠道切入投资问题。
举例法是具有说服力的一种方法，把生活的事实摆在眼前，不需过多语言，客户就能从中悟出一些道理；讲故事时尽量生活化，增强案例的感染力和说服力，做到“无声胜有声”。在我们生活当中，随时随地都有很多保险理念，只要我们平时注意观察、总结、积累，保险的话题就会越来越丰富：一篇报道、一则新闻、一条短信、一个笑话等等。
第二问：您现在有没有投保任何保险计划？
第三问：您介不介意我了解一些您的个人基本情况？(年龄、职业、收入、投资和债务状况等)
第五问：假如有一天您要买保险，您会先为谁买？
第四问：假如有天您要买保险，您是先考虑教育、重疾还是养老?
温馨提示：客户资料的收集应多角度、多途径，尽可能全面地收集所有与其相关的资料，一切为我所用。资料收集的越多客户的形象越清晰。
那用什么去维持我们的幸福呢？一是向朋友借，而是用自己多年的储蓄，但是古语说得好：常贫难渡，富在 深山有远亲，贫在闹市无人问，您认同吗？如果现在有一个办法可以让您可以在右手万一不能赚钱的的情况下依然能够保证您的生活，您要不要了解一下？
2、举例切入法
天有不测风云，人有旦夕祸福。世界上真有无巧不成书的事，想死的人死不了，无缘无故的人却成了冤死鬼。一则新闻说，一人一时想不开想跳楼自杀，没想到压死了正好经过的卖肉粽子小贩，结果想自杀的人没事，想活的人却被压死了。哎！谁想的到？无论多么谨小慎微，像这种无妄之灾，仍可能随时会发生在我们身上，与其一天到晚提心吊胆担惊受怕，何不买个保险以解后顾之忧。
家庭责任减轻、医疗费用增加、退休后收入大幅减少
此类群体针对保险类别：1、财务规划、资产保全；2、重疾及医疗费用
三、切入保险——善用“由头”巧入保险！
有的客户会有“自炫”心理，対自己具备的某种技能引以为荣。我们可以以请教的方式，辻客戸讲讲自己这方面的心得，在取得客户想法的同肘，我们可以随意的发表一些自己的看法 ，潜移默化的影响客户。
★★举例：
利用“您觉得您身体最棒的时候是在哪个阶段？”问题切入养老话题；
利用“您打算如何储备足够的子女教育金”问题介入教育话题；利用“人会不会老，老了会不会生病”切入健康和重疾话题。
赞美切入法
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没有人不爱赞美。如果不爱，必定是不爱你的赞美方法和技巧。赞美必须真诚、得体。
话术举例：
您看您的家庭多么幸福，这么年轻就已经有房有车，老婆温柔贤惠，宝宝聪明可爱。其实我们每天这么辛苦的工作，不就是为了能够幸福的生活？就好像我们每天用我们的右手去赚钱，然后交给我们的左手（代表家庭）生活、开销、话费、支出。您有没有想过有一天我们的右手不能赚钱了怎么办？