竞聘经理演讲培训讲义
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团队管理
·培训、指导、考核 ·月、年度指标跟进
代理商培训
·新商培训 ·老商培训
市场开发
• 锁定重点开发城市 • 锁定开发时间节点 • 跟进团队开发进度
市场维护
• 代理商沟通、分类 • 团队推动厂商同盟 • 重点代理商沟通拜访 • 重要动作点持续跟进
招商拓 展市场
老商销 量提升
销量提 升途径
杂牌 去除
代理商 “小组PK赛”
代理商PK，提速厂商同盟落地。将 情况类似的区域列入同一ＰＫ组，例如 店面提升ＰＫ组、品牌联盟ＰＫ组、重 点小区突破组等。 以店面提升为例，将 大区内店面需要重装或开分店的代理商 归为一类，设立“店面提升PK组”，将 小组内店面提升动作及时通报小组内全 部代理商，推进已行动的代理商加快速 度，拉动未行动的代理商快速启动。
说明原因 确定对象 提出警告
这条简单的短信我分别在12月5日、12月10日、12月12日各 发送一遍，之后我再到市场，代理商店中杂牌全部消失，代理 商参与厂商同盟并回款变得积极主动，徐州、连云港等前期杂 牌销售较多代理商月度提货量直逼旺季水平。
原因分析
杂牌撤除是因为确定问题客户的三个标准中“存在杂牌销售” 是最容易改善的，人面对多个问题时，会选择相对容易解决的。
为保证今顶品牌健康成长， 鉴于目前部分代理商存在 的市场拓展积极性不够、 活动执行过程中不配合公 司工作、销售杂牌吊顶欺 骗消费者、损毁今顶品牌 形象、代理商本人对今顶 品牌信心不足等现象，严 重制约今顶品牌在部分市 场的发展，我们将对年回 款不足20万、存在杂牌销 售、无积极拓展市场动作 的代理商进行评测，并在 2013年1月进行市场规范。
2012年推动苏北代理商投入广告费用 17.7万，其中东海建材城广告1万元、邳 州建材城加小区1.7万元、睢宁建材城5万 元、连云港建材城及小区2万元、徐州小 区广告1万元、泗阳建材城广告7万元，广 告的投放对于所在地区品牌提升起到很好 的作用。
四、活动推进及良好氛围营造
由于以前较多小型活动经验积淀，所 以进入今顶以来活动方面的推进一直比较 得心应手，接手苏北区域以来，协助代理 商举办活动近三十场，基本上都取得了令 代理商满意的成绩。
杂牌 去除
杂牌去除应该是销量提升途径中成本最小 的一项，但也是我们一直很头痛的。2012 年12月，我尝试了一个办法，很简单，但是 效果非常好。
如果有这样一条短信，你只需要发三遍， 就能让代理商停止经营杂牌、主动询问回 款8万好不好、提货额明显较去年同期提升，
你愿不愿发？
7月份时的统 计，上半年杂 牌销售比重最 高达50%
新代理商金湖、泗阳两名。
目录
第一部分、个人简介及今顶职场规划 第二部分、２０１２年苏北业绩情况 第三部分、职业技能在工作中的体现 第四部分、大区岗位业绩达成的方法
一、快速招商 二、推动店面提升 三、广告集中有效投放
四、活动推进及氛围营造
一、快速招商
2012年 2月入职今顶，初次接触集成 吊顶行业，2月下旬到苏北市场，在招商 方面投入较大精力，以最快体现出一名新 人的价值。
涟水鲁振喜最终拿下军民建材城门店，6月 开始装修，7月试营业，8月销售额明显提升， 2012年7-12月回款16.7万元，是2011年同期 的5倍多。
截止2012年7月苏北13名代理商中有11位 按照今顶公司专卖店标准装修，剩余还有邳州、 沛县两地计划于2月开始重装。
三、推动广告集中有效投放
广告投放方面，在推动代理商投放广 告的同时，还要保证投放的集中有效。
信
客户上门
息
筛
公司信息
选
直接成交
网络查询
有 效
邀请到公司参观
扫街走访
意 向
客
公司展会
户
样板市场观摩
团
熟人介绍
队
跟
其他渠道
进
大型活动观摩
招商拓 展市场
老商销 量提升
加强对代理商导购及业务人员的培训 协助代理商组建营销团队 有团队代理商推动小区业务和广告投放 加强对代理商导购及业务人员的培训 团队成熟的代理商推动大型活动 工程信息不断推动代理商及时跟进 代理商“小组PK赛”推动动作快速落地
现竞聘大区经理职位。
今顶职场规划
目录
第一部分、个人简介及今顶职场规划 第二部分、２０１２年苏北业绩情况 第三部分、职业技能在工作中的体现 第四部分、大区岗位业绩达成的方法
苏北区域2011年与2012年回款数据统计
பைடு நூலகம்
2012年王军营所负责苏北地区回款额 180万，较2011年增长11.8%。
2012年前半年提货额较2011年同期增 长38.3%。
其中较具代表性的有3月徐州借力 “金意陶明星签售”活动、8月睢宁开业 和9月涟水的品牌联盟。
目录
第一部分、个人简介及今顶职场规划 第二部分、２０１２年苏北业绩情况 第三部分、职业技能在工作中的体现 第四部分、大区岗位业绩达成的方法
销售管理
• 目标的制定与实施 • 公司销售政策落地 • 大区会议组织开展
代理商主动回款是因为他们有了明确的目标（2012年销量20 万），一个人有了明确的目标，行动就会变得迅速。
月度提货量明显提升一方面得益于杂牌的撤除，另一方面因 为任务压力明显，增加了今顶产品的销量。
竞聘经理演讲培训讲义
2021年8月21日星期六
目录
第一部分、个人简介及今顶职场规划 第二部分、２０１２年苏北业绩情况 第三部分、职业技能在工作中的体现 第四部分、大区岗位业绩达成的方法
个人简历
***，男，27岁，市场营销专业大专 学历，先后从事汽车、太阳能、集成吊顶 渠道管理工作5年2012年2月至今负责苏北 今顶区域市场工作。
2012年4月与代理商见面后便确定门店升级 方向，并协助代理商寻找门店。5月份在军民建 材城临街找到一个位置非常好的100平方店面， 代理商因为需要15万元店面转让费而迟疑。
经请示销售部李总，批准给予装修费300 元/平方的大力支持。并告知我们已经找好意向 客户准备在指定门店代理今顶品牌，如果他不 拿下这个店面，我们将会更换代理商。
3月18日泗阳招商成功，4月11日金湖 招商成功。
金湖代理商6月开始营业，年度回款 9.3万；泗阳代理商9月开始营业，年度回 款15万元。两代理商质量较好。
二、推动店面升级
以涟水门店升级为例。涟水代理商2011年3 月加盟今顶，2011年回款额6.5万元，门店位置 差，面积40平方，且是店中店，没有今顶门头。
·培训、指导、考核 ·月、年度指标跟进
代理商培训
·新商培训 ·老商培训
市场开发
• 锁定重点开发城市 • 锁定开发时间节点 • 跟进团队开发进度
市场维护
• 代理商沟通、分类 • 团队推动厂商同盟 • 重点代理商沟通拜访 • 重要动作点持续跟进
招商拓 展市场
老商销 量提升
销量提 升途径
杂牌 去除
代理商 “小组PK赛”
代理商PK，提速厂商同盟落地。将 情况类似的区域列入同一ＰＫ组，例如 店面提升ＰＫ组、品牌联盟ＰＫ组、重 点小区突破组等。 以店面提升为例，将 大区内店面需要重装或开分店的代理商 归为一类，设立“店面提升PK组”，将 小组内店面提升动作及时通报小组内全 部代理商，推进已行动的代理商加快速 度，拉动未行动的代理商快速启动。
说明原因 确定对象 提出警告
这条简单的短信我分别在12月5日、12月10日、12月12日各 发送一遍，之后我再到市场，代理商店中杂牌全部消失，代理 商参与厂商同盟并回款变得积极主动，徐州、连云港等前期杂 牌销售较多代理商月度提货量直逼旺季水平。
原因分析
杂牌撤除是因为确定问题客户的三个标准中“存在杂牌销售” 是最容易改善的，人面对多个问题时，会选择相对容易解决的。
为保证今顶品牌健康成长， 鉴于目前部分代理商存在 的市场拓展积极性不够、 活动执行过程中不配合公 司工作、销售杂牌吊顶欺 骗消费者、损毁今顶品牌 形象、代理商本人对今顶 品牌信心不足等现象，严 重制约今顶品牌在部分市 场的发展，我们将对年回 款不足20万、存在杂牌销 售、无积极拓展市场动作 的代理商进行评测，并在 2013年1月进行市场规范。
2012年推动苏北代理商投入广告费用 17.7万，其中东海建材城广告1万元、邳 州建材城加小区1.7万元、睢宁建材城5万 元、连云港建材城及小区2万元、徐州小 区广告1万元、泗阳建材城广告7万元，广 告的投放对于所在地区品牌提升起到很好 的作用。
四、活动推进及良好氛围营造
由于以前较多小型活动经验积淀，所 以进入今顶以来活动方面的推进一直比较 得心应手，接手苏北区域以来，协助代理 商举办活动近三十场，基本上都取得了令 代理商满意的成绩。
杂牌 去除
杂牌去除应该是销量提升途径中成本最小 的一项，但也是我们一直很头痛的。2012 年12月，我尝试了一个办法，很简单，但是 效果非常好。
如果有这样一条短信，你只需要发三遍， 就能让代理商停止经营杂牌、主动询问回 款8万好不好、提货额明显较去年同期提升，
你愿不愿发？
7月份时的统 计，上半年杂 牌销售比重最 高达50%
新代理商金湖、泗阳两名。
目录
第一部分、个人简介及今顶职场规划 第二部分、２０１２年苏北业绩情况 第三部分、职业技能在工作中的体现 第四部分、大区岗位业绩达成的方法
一、快速招商 二、推动店面提升 三、广告集中有效投放
四、活动推进及氛围营造
一、快速招商
2012年 2月入职今顶，初次接触集成 吊顶行业，2月下旬到苏北市场，在招商 方面投入较大精力，以最快体现出一名新 人的价值。
涟水鲁振喜最终拿下军民建材城门店，6月 开始装修，7月试营业，8月销售额明显提升， 2012年7-12月回款16.7万元，是2011年同期 的5倍多。
截止2012年7月苏北13名代理商中有11位 按照今顶公司专卖店标准装修，剩余还有邳州、 沛县两地计划于2月开始重装。
三、推动广告集中有效投放
广告投放方面，在推动代理商投放广 告的同时，还要保证投放的集中有效。
信
客户上门
息
筛
公司信息
选
直接成交
网络查询
有 效
邀请到公司参观
扫街走访
意 向
客
公司展会
户
样板市场观摩
团
熟人介绍
队
跟
其他渠道
进
大型活动观摩
招商拓 展市场
老商销 量提升
加强对代理商导购及业务人员的培训 协助代理商组建营销团队 有团队代理商推动小区业务和广告投放 加强对代理商导购及业务人员的培训 团队成熟的代理商推动大型活动 工程信息不断推动代理商及时跟进 代理商“小组PK赛”推动动作快速落地
现竞聘大区经理职位。
今顶职场规划
目录
第一部分、个人简介及今顶职场规划 第二部分、２０１２年苏北业绩情况 第三部分、职业技能在工作中的体现 第四部分、大区岗位业绩达成的方法
苏北区域2011年与2012年回款数据统计
பைடு நூலகம்
2012年王军营所负责苏北地区回款额 180万，较2011年增长11.8%。
2012年前半年提货额较2011年同期增 长38.3%。
其中较具代表性的有3月徐州借力 “金意陶明星签售”活动、8月睢宁开业 和9月涟水的品牌联盟。
目录
第一部分、个人简介及今顶职场规划 第二部分、２０１２年苏北业绩情况 第三部分、职业技能在工作中的体现 第四部分、大区岗位业绩达成的方法
销售管理
• 目标的制定与实施 • 公司销售政策落地 • 大区会议组织开展
代理商主动回款是因为他们有了明确的目标（2012年销量20 万），一个人有了明确的目标，行动就会变得迅速。
月度提货量明显提升一方面得益于杂牌的撤除，另一方面因 为任务压力明显，增加了今顶产品的销量。
竞聘经理演讲培训讲义
2021年8月21日星期六
目录
第一部分、个人简介及今顶职场规划 第二部分、２０１２年苏北业绩情况 第三部分、职业技能在工作中的体现 第四部分、大区岗位业绩达成的方法
个人简历
***，男，27岁，市场营销专业大专 学历，先后从事汽车、太阳能、集成吊顶 渠道管理工作5年2012年2月至今负责苏北 今顶区域市场工作。
2012年4月与代理商见面后便确定门店升级 方向，并协助代理商寻找门店。5月份在军民建 材城临街找到一个位置非常好的100平方店面， 代理商因为需要15万元店面转让费而迟疑。
经请示销售部李总，批准给予装修费300 元/平方的大力支持。并告知我们已经找好意向 客户准备在指定门店代理今顶品牌，如果他不 拿下这个店面，我们将会更换代理商。
3月18日泗阳招商成功，4月11日金湖 招商成功。
金湖代理商6月开始营业，年度回款 9.3万；泗阳代理商9月开始营业，年度回 款15万元。两代理商质量较好。
二、推动店面升级
以涟水门店升级为例。涟水代理商2011年3 月加盟今顶，2011年回款额6.5万元，门店位置 差，面积40平方，且是店中店，没有今顶门头。