国际商务谈判中的文化差异及谈判风格概述

➢ 强调人际关系的重要性 ➢ 注重礼节、等级制度、社会地位和尊敬程度 ➢ 对“面子”十分敏感 ➢ 喜欢讨价还价 ➢ 喜欢以面对面商讨的方式来解决争端，而不愿意使用传真
或是电子邮件
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一、亚洲地区商人的谈判风格
✓ 在看重相互关系的日本文化中，却常常在这一阶段投入大 量的时间和费用，着力于先建立舒适的私人关系，然后再 谈业务
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二、文化差异与国际商务谈判过程对策
• 信息交流呈现种种不完全性特征 语言差异和非语言行为差异引起的信息理解错误 非语言交流技巧差异所产生的信息不对称 价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称
• 印度商人的谈判风格
➢ 观念传统、思想保守 ➢ 与印度商人建立相互信任往往需要很长时间 ➢ 在没有利害关系时，比较容易合作 ➢ 印度社会层次分明、等级森严 ➢ 印度商人最擅长使用推延术来消磨对方的意志
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一、亚洲地区商人的谈判风格
• 马来西亚商人的谈判风格
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二、价值观差异与国际商务谈判行为
• 竞争和平等观
商务谈判的精华——竞争和合作 美国文化和日本文化关于竞争和平等观的比较 日本人最善于做大蛋糕，而美国人的蛋糕大小一般 美国人对利润的划分相对而言较日本人公平，日本人划分蛋糕
的方式较为有利于买方 在日本，顾客被看作上帝，卖方往往会顺从买方的需要和欲望 在美国，利润划分的公平性似乎比利润的多少更为重要
不同文化具有不同的时间利用方式：单一时间利用方式或多 种时间利用方式
不同文化具有不同类型的买方和卖方关系：垂直型和水平型 • 垂直型买卖关系注重含蓄和面子 • 水平型买卖关系依赖于买方的信誉，注重直率和讲心里话
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二、文化差异与国际商务谈判过程对策
对人和形势的评估 谈判过程中需要核实的事实 议事日程 最佳备选方案和让步策略
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二、文化差异与国际商务谈判过程对策
• 国际商务谈判的四个阶段
寒暄 交流 说服 作出让步并最终达成协议
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国际商务谈判中的文化差 异及谈判风格
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提纲
• 文化差异对国际商务谈判行为的影响 • 基于文化差异的国际商务谈判对策 • 各地区商人的谈判风格
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第一节 文化差异对国际商务谈判行为的影响
亚洲地区商人的谈判风格 美洲地区商人的谈判风格 欧洲地区商人的谈判风格 其他地区商人的谈判风格
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一、亚洲地区商人的谈判风格
• 日本商人的谈判风格
➢ 具有强烈的群体意识，集体决策 ➢ 讲究礼仪，爱面子 ➢ 注重谈判中建立和谐的人际关系 ➢ 准备充分，考虑周全，谈判时很有耐心
• 顺序决策方法
当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方 文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务； 将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解 决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是 一连串小协议的总和
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三、思维差异与国际商务谈判行为
• 通盘决策方法
采用通盘决策方法的东方文化则注重对所有的问题整体讨 论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后，才会 在所有的问题上做出让步和承诺，从而达成一揽子协议
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三、思维差异与国际商务谈判行为
• 在美国，如果一半的问题定下来了，那么谈判就算完成了一半。 但是在日本，好像什么事也还没定下来，然后，突然间一切又 全定下来了
者的意见 ➢ 必须特别注意印度尼西亚商人的宗教信仰 ➢ 印度尼西亚商人非常有礼貌，与人交往也十分小心谨慎，
绝对不讲别人的坏话 ➢ 印度尼西亚商人喜欢讨价还价
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一、亚洲地区商人的谈判风格
• 新加坡商人的谈判风格
➢ 新加坡华裔有着浓重的乡土观念 ➢ 强烈的同甘共苦合作精神 ➢ 重信义、惜友谊，同时也爱面子 ➢ 在商务谈判中，十分看重对方的身份、地位及彼此关系 ➢ 不喜欢做成书面字据，但一旦签约，绝不违约 ➢ 习惯于更加直接地讲话 ➢ 有礼貌，同时也是坚持不懈的谈判者
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二、文化差异与国际商务谈判过程对策
作出让步并最终达成协议
➢ 采用顺序决策方法的西方文化常常将大任务分解为一系列 的小任务，将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解 决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后 的协议就是一连串小协议的总和
• 对于美国商人来说，商务谈判是一个解决问题的活动，双方都 满意的交易就是答案
• 对于日本商人来说，商务谈判是建立一种长期的、互利的业务 关系，经济问题仅仅是谈话的资料而不是内容，谈判进展不能 以已经解决了多少问题来衡量
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第二节 基于文化差异的国际商务谈判对策
不同文化具有不同的时间观 对美国文化而言，时间就是金钱；对中东和拉丁美洲文化
而言，时间应当是被享用的 单一时间利用方式：强调“专时专用”和“速度” 多种时间利用方式：强调“一时多用” 在国际商务谈判中，要避免由于“本地时间”与“当地时
间”不一致所带来的不安和不满
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➢ 反观那些注重关系的文化，争端的解决往往依赖双方间的 关系；书面合同很短，常常希望举行正式签字仪式
➢ 美国文化往往不太注重后续交流 ➢ 在注重个人关系的文化中，保持与大多数外国客户的后续
交流被视作国际商务谈判的重要部分
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第三节 各地区商人的谈判风格
➢ 采用通盘决策方法的东方文化则要在谈判最后，才会在所 有的问题上做出让步和承诺，达成一揽子协议
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三、文化差异与国际商务谈判后对策
合同管理及后续交流行为
➢ 美国文化往往依赖界定严密的合同来保障权利和规定的义 务；合同常常长达百页并通过寄发邮件来签署
• 文化差异与国际商务谈判前对策 • 文化差异与国际商务谈判过程对策 • 文化差异与国际商务谈判后对策
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一、文化差异与国际商务谈判前对策
• 谈判团队的设计 • 谈判准备
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一、文化差异与国际商务谈判前对策
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一、亚洲地区商人的谈判风格
• 泰国商人的谈判风格
• 讲究保持融洽气氛，强调关心和考虑他人需要和感受的核 心价值观
• 重视个人面子 • 崇尚艰苦奋斗，勤奋节俭，不愿过分依附别人 • 生意大都由家族控制，不信赖外人 • 采用讨价还价的议价行为
• 说服
处理“反对意见”，去改变他人的主意 说服是谈判的要害所在 人们对说服的认识、说服方式的选用往往因文化而异
在注重垂直型地位关系的文化中，人们往往趋向于将较多 的时间和精力花在寒暄以及与工作相关的信息交流上，说 服阶段要“争论”的内容就很少
在注重水平型地位关系的文化中，人们信奉坦率、竞争和 平等价值观，认为说服是最重要的，谈判的目的就是迅速 地暴露不同意见以便加以处理
• 韩国商人的谈判风格
➢ 重视谈判前的咨询 ➢ 注重谈判礼仪和创造良好的气氛 ➢ 注重谈判技艺
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一、亚洲地区商人的谈判风格
• 印度尼西亚商人的谈判风格
➢ 印度尼西亚商人注重建立良好的关系 ➢ 年轻一些的谈判对手应该遵从地位较高的印度尼西亚谈判
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三、思维差异与国际商务谈判行为
• 东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维 • 东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维 • 东方人注重统一，英美人注重对立
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三、思维差异与国际商务谈判行为
• 语言及非言语行为差异与国际商务谈判行为 • 价值观差异与国际商务谈判行为 • 思维差异与国际商务谈判行为
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一、语言及非言语行为差异与国际商务谈判行为
• 语言
由语音、词汇、语法构成的符号系统 是文化的重要载体之一，也是不同文化间的重 Lily, BFSU
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一、亚洲地区商人的谈判风格
• 菲律宾商人的谈判风格
➢ 注重良好的人际关系 ➢ 重视等级关系 ➢ 对守时和期限较随便 ➢ 强调面子和自尊，讲究含蓄 ➢ 喜欢讨价还价
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一、亚洲地区商人的谈判风格
语言行为差异
商务中的语言行为差异往往意味着商务信息上的巨大差异
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一、语言及非言语行为差异与国际商务谈判行为
• 非言语行为差异
较为隐蔽，难以被意识到 交流技巧差异 沉默时段差异 插话次数差异 凝视时间差异
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一、语言及非言语行为差异与国际商务谈判行为
• 日本商人的相互交流风格最有礼貌，较多采用正面承诺、 推荐和保证，而较少采用威胁、命令和警告性言论，不常 使用“不”、“你”和面部凝视，但经常保持一段沉默
• 巴西商人使用“不”和“你”字的频率较高，其谈判风格 显得较为放肆，而且在谈判中似乎不甘寂寞，不时地凝视 对方并触碰对方
• 谈判团队的设计
国际商务谈判人员应具备特殊的个性、技能以及认识和适应环 境的自我定位能力
语言技能、心理成熟、情绪稳定、知识面、文化移情 倾听技巧 总部影响力 班组力量
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一、文化差异与国际商务谈判前对策
• 谈判准备
谈判背景：谈判地点、场地布置、谈判单位、参谈人数、听众、 交流渠道和谈判时限
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二、价值观差异与国际商务谈判行为
• 客观性：
反映了行为人对“人和事物的区分程度” 西方人特别是美国人具有较强的“客观性” 在世界其他地方，“把人和事区分开来”这一观点被看成是一
派胡言
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二、价值观差异与国际商务谈判行为
• 时间观
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二、文化差异与国际商务谈判过程对策
寒暄
➢ 指为建立关系或者彼此相识而进行的与谈判“正事”无关 的所有活动
➢ 目的是借此了解客户的背景和兴趣，从而为选择适当的后 续沟通方式提供重要线索
➢ 美、日文化差异比较
✓ 美国商人花在与工作不相干的交谈或了解外国对手上的时 间很少，而与工作相关的信息交流则来得很快，通常在五、 六分钟以后就会进入下一阶段
• 各国商务文化千姿百态，各不相同，其根本原因就在 于文化价值观的差异
• 价值观方面的差异远比语言及非语言行为差异隐藏得 深，因此也更难以克服
• 价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为因 客观性、时间观、竞争性和平等观念等差异而引起的 误解和厌恶
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• 法国商人的谈判风格显得更为放肆，特别是，使用威胁和 警告的频率最高；频繁地使用插话、面部凝视以及“不” 和“你”字
• 可见，惟有弄清楚这些差异，方能避免对日本人的沉默寡 言、巴西人的热心过头或者法国人的威胁的误解
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二、价值观差异与国际商务谈判行为