促成交易的十二种方法

促成交易的十二种方法

钓鱼促销法：利用客户需求的心理通过让客户得到某些优惠和好处吸引他们采取购买行为，如免一些费用等。

感情联络法：通过投其所好帮客户现实中所需，使双方有亲和需求的满足感，而促发认同感，建立心理相融的关系，使买卖双方矛盾的心理缩小或消除而达到销售的目的。

动之以理法：通过提问答疑等方式向客户提示购买此房屋给他们带来的利益，从而打动顾客的心理，刺激他们增强购买的欲望，如小孩上学、老人看病、主妇买菜等方面分析。

以攻为守法：当估计到客户有可能提出反对意见，要抢在他提出之前有针对性地提出阐述，主动以攻为守，有效地排队成交的潜在障碍，如客户对价格有异议，可向客户阐述物有所值的理由，先入为主，打消客户提出反对的意见。

从众心理法：利用人们从众心理制造人气或大量成交的氛围，客户有紧迫感，促使客户下决心购买，如可备几份已签的合同，使客户有大家认同这里是好房子的概念。

引而不发法：在正面销售不起作用的情况下，可找客户感兴趣的话题展开广泛的交流，在关键时作出适当的引导和暗示，让客户领悟到购买对自己有利，而达成交易，如谈宏观价格走势，物业配套和消费倾向等。

动之以诚法：抱着真心实意诚心诚意没有办不成的心态与客户谈，以诚相待，让客户完全信任置业顾问，造成“你办事我放心”的局面。

助客权衡法：客户犹豫不决时，置业顾问要积极介入，帮助客户将某些比较明显的利弊加以分析，让客户充分地权衡出利大于弊，而作出购买决定，如客户对楼层犹豫不决时，主决策人的说词可尽快使买方内部意见统一从而购买。

失去心理法：利用客户既害怕购非所值花费了无谓的代价，又担心如不当机立断就会“过了这村就没这店”的心理来提醒客户购买。

期限抑制法：可利用制造一些借口或某些客观的原因，临时的设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出决策。

欲擒故纵法：针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现象，在热情的服务中不应向对方表示志在必得的成交装傻充愣，而要抓住对方需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出

条件不够不强求成交的宽松心态，使对方反而产生不能成交的错失心态而主动适合我们的条件。

激将促销法：当顾客已出现购买信号但又犹豫不决时，不从下面直接鼓励他买，而是从反面用某种语言暗示对方成交的主观和客观条件，让对方为了维护自尊而成交。

处理顾客抱怨的基本原则

树立顾客永远是正确的观念，必须以顾客满意的方式来解决问题。

克制自己，避免感情用事，冷静的选择用词，用缓和的速度说话，争取思考的时间。

牢记自己代表的是企业形象，绝不抱着不关我事的态度。

处理抱怨时切忌拖延，行为要让对方明确感觉到，以抚平顾客的愤怒。

向顾客道歉时要有诚意，决不口是心非，应该发自内心的关心客户的焦虑。

对顾客的抱怨要以婉转的语气，心平气和的加以解释，如果没有必要的解释不说为宜。

销售中的常见问题与解决办法

常见问题原因解决办法产品介绍不详

1、对新产品不熟

2、对竞争楼盘不了解

3、迷信自己的个人魅力，尤其是女性员工

1、楼盘公开销售以前的销讲演习要认真学习，确实了解熟读所有的资料

2、进入销售现场时应针对周围环境对具体的新产品作详细了解

3、多讲多练，不断修正自己的措辞

4、随时请教老员工和部门主管

5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有的尺度，房屋买卖才是最终目的

任意答应客户的要求

1、急于求成

2、为个别别有用心的客户所诱导

1、相信自己的产品、自己的能力

2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题向现场经理请示

3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素

4、所有载以文字并列入合同的内容应认真地审核

5、应该明确规定逾越个人权责所造成的损失由个人负全责

未作客户追踪

1、现场繁忙没有空闲

2、自以为客户追踪效果不大

3、销售员之间协调不够，同一客户害怕重复追踪

1、每日设立规定时间建立客户档案并按成交的可能性分门别类

2、依照列出客户名单，大家协调，主动追踪

3、电话追踪或人员拜访都应事先想好理由和措辞，以免客户生厌

4、每日追踪记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互研讨说服的办法

5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分利用各种道具以提高成交概率

不善于利用现场道具

1、不明白不善于运用现场各种道具的促销功能

2、迷信个人说服能力

1、了解现场销售道具对说明楼盘的各种辅助功能

2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、模型等销售道具

3、营造现场气氛，注意团队配合

对奖金制度不满

1、自我意识膨胀，不注意团队合作

2、奖金制度不合理

3、销售现场管理有误

1、强调团队合作和，鼓励共同进步

2、征求各方意见制定合理的奖金制度

3、加强现场管理，避免人为不公

4、个别害群之马坚决予以清除

客户喜欢却迟迟不作决定

1、对产品不了解，想再作比较

2、同时选中几套单位犹豫不决

3、想付订金但身边钱很少或没带

1、针对客户的问题点再作尽可能详细的解释

2、若客户来访两次或两次以上对产品很了解，则应力促使其早下决心

3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下订签约

4、订金无论多少能付则付，客户方便的话可以上门收取订金

5、暗示其他客户也看中同一套房屋，即将调价，早下决定购买

下订后迟迟不来签约

1、想通过晚签约以拖延付款时间

2、事务繁忙，有意无意忘记了