4A面谈话术要点(个体商户)
商户沟通话术
商户沟通话术技巧首先我们要有一个具体的流程，流程大致为：1、进店了解确认目标人群---询问开场白---说明来意2、根据商户现状和需求引导介绍刷脸支付---促成交易---签约3、收集商户资料---装机。
一、确认目标人群业务员（进门打招呼）：您好！我是支付宝刷脸支付的工作人员，目前我们公司推出一项活动，针对部分优质商户，可以免费申请刷脸设备安装。
我今天过来是希望跟你们负责人聊一下刷脸支付营销方面的合作，请问店里负责人是哪位。
通过这种方式，避开前台、店员，直接找到老板。
二、话题开始询问及切入点业务员（官方语气开场白）：您好、老板，我是微信、支付宝官方服务商，目前我们公司对优质商户，可以免费申请刷脸设备安装，今天来店里主要是希望跟你谈一下刷脸支付营销方面的合作，看看有没有合作的可能。
请问刷脸支付您有了解过吗？业务员（业务方面开场白）：您好、老板，我是河南众脸付公司市场部营销经理，目前主要负责刷脸支付和市场营销这一块，我们可以免费帮助你们介入刷脸支付，具体方案我们可以详细聊一聊。
请问刷脸支付您有了解过吗？三、介绍刷脸支付产品有哪些优势优势一：可以提高运营效率，刷脸直接支付，效率更快，减少消费者排队等待时间长，无需掏出手机扫码；直接刷脸就能付款，解决顾客忘记密码，输密码的麻烦问题，真正实现了人与钱包与银行卡的“合二为一”消费者更方便，也更乐意来您家消费。
优势二：降低了成本，刷脸支付降低了人力、时间等成本，成本降下来，也就可以给消费者更多的优惠福利，消费者也愿意来您家消费，您是不是赚钱机会就会更多了。
优势三：吸客引流，全新支付方式，有趣的体验、引流增加客户，消费者无感支付，体验感好，也更加迎合年轻人的消费习惯，销售额也会提高。
优势四：多种收款方式，不但可以刷脸支付、也可以支持微信、支付宝收款码支付，同时支持花呗、信用卡付款。
（花呗、信用卡可直接付款，符合现在年轻人的消费习惯）优势五：产品具有会员开卡功能，留下老客户，可以帮助商家在刷脸设备屏幕上快速完成会员的开卡功能，并且提供开放的会员卡券包能力，用户可以一键加入会员、领取会员权益，会员储值、积分兑换，卡券营销，打造完整商业闭环，会员开卡效率提升5+倍，同时会员转化率也能超过了22%。
4A面谈话术要点(主管)
4A面谈话术要点
（准主管及新人层级）
一、A1-现状分析 Analysis：
（一）面谈环节
寒暄破冰、总结现状、自我评价
（二）面谈思路
面谈者需要提前了解被面谈者的现状，选择不同的激励点和突破点，进而达到“因人施教”的规划辅导目的，通过前期充分准备、有针对性的分析辅导，让被面谈者感觉每一次面谈都是在关注和帮助其个人成长，在顺畅面谈氛围中让其认识到当前发展的重要性。
（三）话术要点
1、收入情况、成长和收获
小X，又是新的季度开始，为了让你今年比去年在工作和生活上能够更上一层楼，我们一起来总结一下刚刚过去的前三个季度吧。
你先讲讲2016年你个人的成长和收获吧，看看一年即将过去了，我们收获了哪些（适当引导：更靓了、表达力、勇敢了、物质等），自己还满意吗~
2、总结提炼，点出要点
小X，刚刚听了你自己对过去一年的自我评价，觉得你真是一个积极向上/开朗热情/有责任心/对生活细致，善于发现……的人。
新的一年，每个人都应该有着美好的想法和规划，做主管，有利于提升你。
招商洽谈基本语言规范及技巧
招商洽谈基本语言规范及技巧Happy First, written on the morning of August 16, 2022招商洽谈基本语言规范及技巧接听电话说辞：1、基本谈话内容：“您好;..”得到确切回答后;我们这里是公司招商中心;如问到价格等根据地域不同价位不同;价格正在制定之中..”“请问您做什么行业;需求面积是多少”感谢您对我们的关注及支持;如您想了解更多信息可到我们现场来看一下;详细了解本项目的具体情况;那样会更直观一些..如客户急于了解本项目销售价格的;可试探性的说一下大概的价位;并说明根据铺位的区域、面积不同;价位也会有一定的差异;希望客户能来现场详谈”..目的：尽量将客户邀约到招商现场..2、如客户感兴趣;可向其说明：希望随时关注商铺招商动态;招商主管也会及时向其反馈最新进展;并在价位出来后第一时间告知..3、交通情况：市区内乘坐路公交车可到达..4、电话结束语：“请问怎么称呼您;方便留一下您的联系方式吗;以便于我们有最新的消息时可以第一时间通知您”；“随时恭候您的光临”;“谢谢;再见”..5、每一通电话接听结束后;招商人员必须在“来电来访表”上留下客户姓名、电话;同时填写招商人员姓名;便于以后的回访和跟踪服务;客户的资料绝对保密;不对外宣传..来访接待说辞：客户步入销售招商大厅时;招商人员上前问候：“您好;欢迎光临;请问您是第一次过来吗如不是;您记得上次是哪位招商人员接待您的吗您是想选商铺吗”“您好;这边请”;如询问价格;铺位面积;等;根据铺位的区域、面积不同;价位也会有一定的差异”“请问您投资过商铺吗如投资过;多少钱呢”“请问您做什么行业;如经营过或正在经营;询问在哪里经营;做什么品项等;经营面积多大;目前的租金价位是多少”“您请坐;先请看一下销售招商资料”;“您请喝水”等..项目介绍配套设施：商铺内设有消防监控系统、温感系统、烟感系统、喷淋系统、远红外线监控系统、广播引导系统、报警系统、配有若干干粉灭火器、防火卷帘门..消费群体定位：1、未来的展现东北首席电子产品集散地;并首度为三好街引进手机业态..面向各个层面的消费人群;尤其是广大学生人群;年龄跨越在18—45岁之间;并将重视每一位消费者的权益;从服务人员的礼仪、商铺内各项基建维护设施开始;每一项配备都是围绕消费者的需求而展开..2、客户交谈时应常用：“您;请;对不起;谢谢”等..3、当客户赞扬项目时：“确实如此;您真有眼光”; “谢谢;我们将努力把工作做得更好”等..4、当客户赞扬我们的工作做得好时；“您过奖了;还请多给我们提意见;多帮助我们才好”;“非常感谢您的鼓励”;“谢谢;您的肯定更让我们感到一种责任;我们一定会把工作做好;不辜负您的信任”等..5、当客户就我项目等某些地方提出质疑时;一定要等客户将话讲完;招商人员始终保持微笑;耐心倾听;之后我们的回答是：“您的担心我们能理解;实际情况是……”;“不知我讲清楚了没有;如果有不明白的地方欢迎您随时提出来”;“欢迎您对我们的工作随时监督、批评、指正”;“我们的愿望是一致的;我们都希望尽快把老街规划的更好;欢迎您随时提出宝贵的意见和建议”;“对于您的要求和建议;在不违反有关规范的前提下;我们都将尽量地考虑和安排”;“待公司商议后;我们将及时给予您回复;好吗”..6、当客户提出不合情理的要求或对某项规定不愿履行时：“对不起;为了大家共同的利益;也为了维护您的利益;请您能理解支持我们”;“请您放心;您提的这个问题我会向上级汇报的”等..7、当客户提出优惠时：1“对不起;公司没有这方面的先例;请您理解;好吗”；2“对不起;公司都是定价租赁;也希望得到您的支持;非常感谢”；3“对不起;不是我有没有这个权利;而是定价租赁是我们的制度;请您支持我的工作; 我也会用最好的服务来回报您;好吗”；4 “对不起;公司采用定价租赁制对每一位客户都是公平的;这样您也会投资放心;您不用担心有人花比您少的钱却和您投资同样的商铺;是不是”..8、当请客户留下姓名和联系电话时：“可否留下您的姓名和电话号码;以便我们能将最新的信息向您告知;好吗谢谢”;“为了我们能更好地为您服务;请您留下姓名和电话号码;好吗”..9、当客户签定协议或合同时1“恭喜您;有了新的投资创富良机”；2“恭喜您;选定到这样合适的铺位;您一定能发大财的”..10、当客户准备离开销售招商大厅时：“您慢走”;“您走好”;“随时恭候您再次光临”..洽谈基本规范与技巧1、客户或同行的刁难;招商人员要把握分寸;本着礼貌、谦虚、不卑不亢的原则妥善处之;用礼貌谦虚的态度使之感到受到了尊重;用不卑不亢的态度去赢得他对你的尊重;切忌与之发生正面冲突..2、招商人员接到客户的质疑时到场或电话;应善言作答;无法立即回答的应作记载;同时可答“对不起;公司正就这个问题广泛收集客户意见;以便公司做出更符合大多数客户意愿的决定”等;同时向主管反映或与相关部门衔接解决;在客户约定的时间内回复客户;如果该客户的招商人员不在;接待的招商人员也要认真作好记录;并及时转告该招商主管..3、对客户提出的优惠要求时间或金额;招商人员只能正面告之公司没有优惠政策;即使客户告之有这样那样的关系也要如此;措施应肯定、坚决;但也应有礼貌;多肯定和感谢客户对公司和自己的支持;严禁有暗示客户通过某种渠道可能获得优惠;或告诉客户自己无权优惠即暗示客户有优惠的情形发生..4、在介绍沈阳华强项目的同时;了解客户的真实想法及其经济实力情况;并对对方家庭情况有所了解;有计划有重点的介绍客户感兴趣的地方;并加以引导;后发制人..5、每一位来访客户走后;招商主管必须在来访客户登记表上留下客户姓名、电话;便于以后的回访和跟踪服务;客户的资料绝对保密;不对外宣传..招商人员培训手册第一章招商介绍应注意的问题带客目的：应了解客户的真实需要及租赁心态..应清晰介绍商铺优点;让客户尽快喜欢上项目并留下良好深刻的印象..注意要点：1、做好每一次看铺接待;不要期望客户看一次就能租下来..2、应预先设计好看铺程序;做到心中有数..3、客户选铺时不要发资料;以免影响选铺过程..4、在客户选铺过程中在不同的地方给客户介绍什么;应事先设计好..5、为防止客户丢失资料;可利用楼书背面书写、算价;或者按公司预设的规格单书写并与招商手册订在一起..6、客户走时;可视接待情况留下下次再见面的线索;如“欢迎您家人也来看看”..电话复访复访目的：进一步了解客户的租赁意向..进一步推进客户对项目的认知度..保持联络;力促合同签定的机会..注意要点：1、语气要有激情;内容要有新意..2、项目应及时通报情况;让客户掌握信息..3、原则上选铺后第二至三日复访;意向强烈的客户除外..4、电话复访的时候;应再次激励客户前来选购;并与客户达成再次通话的时间..5、事先想好谈话的内容;再打电话;并参照以前谈话的内容;尽量避免重复话题;浪费时间..6、中午最好不要打电话;以免影响客户休息..7、检查自己有没有未向客户介绍到的地方..8、复访密度不宜太高;以免引起客户反感..9、感到有把握时;可提示客户带钱来招商部..收取定金注意要点：在最后关键阶段;应以动作暗示引导客户付定金..收取定金时进度要快、稳..一边收钱财务负责人;一边填写合同招商员;一边解释..可陪同客户一起去取钱;并返回招商部办手续;以防在中途客户发生变化..客户依然犹豫时;招商员要及时配合..第二章招商人员素质要求一、招商人员素质要求1、具备良好的职业道德、敬业精神、较强的服务意识..2、具备良好的房地产和商业行业知识、相关知识、熟悉房地产和商业相关法律法规..3、熟悉房地产市场、掌握最新楼市动态、熟悉交易技巧..4、具备良好的身体素质和心理素质..5、较强的表达、沟通和协调能力..6、良好的礼仪风范..二、如何成为优秀的商业招商员1、具有商业专业知识;并能不断追求补充新事物..2、有亲切诚恳的态度;进退有序的礼议..3、流利的口才;清晰的口语;速度适中;有抑扬顿挫的效果..4、整洁仪容;面露微笑..5、要有耐心;有与顾客“磨”;有契而不舍..6、平常多注意相关领域知识..7、随时研究各种状况;针对各类型的顾客作不同的游说;随机应变、见机行事..8、主动积极、勤奋;保持高昂的士气..9、尽量以顾客的立场来考虑;并非一味强迫推销..10、对市场情报;竟争者的资料;顾客的购买动机作不断的留心与研究..销售技巧一、顾客发掘1、上门顾客的发掘..2、通过招商广告;招商宣传活动或参加房产展销会得知楼盘信息;前来招商部的顾客..3、通过同事;朋友;邻居等介绍;前来的顾客..4、在本楼盘附近居住或经过项目现场的顾客..5、已购买此楼盘或有意向购买此楼盘的顾客介绍而来的顾客;对这样的顾客要特别注意..二、判断意向客户的方法1、意向客户到现场来时都带有较强的目的性;一般会直接找招商人员询问或要求参观;仔细观看展板、资料和沙盘..来招商部次数越多;越可能是意向客户..2、年龄一般在25岁以上;有配偶或家人相伴;尤其是全家出动前来看房的客户;意向尤为强烈..3、在谈话中;比较愿意公开自己真实职业、单位、通迅地址的大多为意向客户;在交谈中对价格比较敏感;讨价还价；对各方面比较关注的;对自己以后切身利益极为关心的大都为意向客户..三、项目及招商情况的介绍1、介绍的程序一般为：在接待中心礼貌接客--->呈上楼盘资料--->参观模型洽谈桌入座--->浏览展板--->介绍铺位分割--->参观样板间..再次洽谈;带领顾客参观和讲解;调动顾客听觉、视觉上对各种信息的接受通道;引起顾客了解楼盘的强烈兴趣..2、注意观察顾客的表情态度;顾客的反应;有针对性的时效介绍..如顾客表现出对地段不是很满意;招商人员应说明交通的便利性和地理位置的优越性及其它优点..3、在介绍楼盘过程中一味说好;闭口不谈缺点;会使顾客产生不信任的感觉;介绍优点的同时;也要讲缺点;但应注意用“负正法”来抵消顾客的不满态度..4、在招商的同时;顾客可能会进行反复思考;权衡;在这过程中他们往往会产生异议;犹豫不决..这时招商人员需耐心做顾客工作;消除顾客的异议;并针对顾客的个性心理特征进行说明..四、顾客异议说明技巧1、异议指顾客在租铺过程中对楼盘的质量、功能、价格等产生的各种怀疑、否定或反对意见;积极正确的态度对待顾客提出的异议;应认识到顾客的异议是顾客在购房过程中的自然反应;它既是房屋成交的一种障碍;又是顾客对楼盘感兴趣的一种表现;是成交的前奏或信号..2、售楼人员应诚恳欢迎顾客提出的异议..即使顾客提出的意见不符合实际情况;甚至幼稚可笑;售楼人员也应耐心倾听;不要打断顾客的谈话;使顾客感到售楼人员真诚、谦虚、从而产生好感;这对售楼人员的成交是相当重要的..售楼人员应该认真平静地倾听顾客提出的异议;为说服顾客创造良好的氛围..五、从顾客的立场对待顾客提出的异议售楼人员应从顾客的立场出发;充分了解顾客对楼盘及其它方面提出的异议;尽力帮助顾客解决可能解决的问题;这是售楼人员说服顾客;进行异议转化的关键..从顾客的立场对待顾客提出的异议;还应分析顾客产生异议的原因;其中原因可以是楼盘或营销方式上确实存在问题;可能是顾客道听途说;受到某种观念影响;也可能是顾客一时心境不好..对此;售楼人员都要设身处地为顾客着想;合理解决有关问题;运用各种各种方式化解顾客异议..六、化解顾客异议的语言技巧招商人员说服顾客;化解顾客的异议要善于运用语言技巧;先是尊重了顾客的意见;避免顾客产生抵触情绪;随后又说出了自己的观点;换种角度来说明问题..七、价格谈判1、报价---讨价还价---双方让步---成交..2、楼盘的报价一般有“一口价”和“松口价”两种..“一口价”指楼盘不允许讨价还价..“松口价”指招商人员报价尚有还价的余地;所报的价位高于内部控制的价格..“松口价”可以吸引顾客洽谈;给以顾客在还价后的经济实惠感或心理满足感..但要注意价退让幅度不能太大;否则会给顾客造成原先乱开价的感觉..3、价格报出;就要严格对待;态度坚决;不能随便动摇;也不能含糊其词;模棱两可;这样顾客会以为售楼人员报价信心不足;价格有较多“水分”;从而提出大幅度压价的要求..八、还价动机1、有的是对项目的价值把握不准;害怕吃亏;期望通过还价来增加保险因素..2、有的是租户支付能力尚有困难;希望能通过还价来弥补缺口..3、有的是习惯性压价;买房时总希望便宜再便宜..4、物有所值、物超所值的微利销售..周边楼盘价格;楼盘独特的品质..、5、要求的价格仍在房产商内部控制的价位上;售楼人员作出一些让步无妨大局..要求的价格接近甚至突破内部控制的最低的价格;招商人员就应尽量坚持自己的价格;在这种情况下;售楼人员应衡量得失;必要时适当作些让步付款方式以及时间..这种让步幅度宜少;并对顾客说明是最大限度价格让步;防止顾客得寸进尺..九、交易促成1、交易促成的技能犹如足球运动员临球功夫;成败得失;在此一役..招商人员在与顾客洽谈的最后阶段要把握好时机;“起脚进球”;促成楼盘成交..十、善于捕成交信号1、语言信号;讨价还价之后;反复询问大大小小的问题;惟恐自己疏忽大意或上当受骗..2、表情信号;经过一番讨价还价以后;突然沉默不语;精神专注;这很可能是他考虑租房的无声语言..3、行为信号;频繁看房子和问问题多达三五次..4、招商人员在最后成交关口不能急于求成;对顾客不能催促过紧;否则会引起顾客的猜疑和反感;导致前功尽弃..招商人员在最后成交关口要保持不急不躁;自信从容的心态..适当动用一些策略性方法;促成成交..十一、租后联络1、与顾客保持经常的联系;增加双方之间的信任和感情..2、电话接听内容、顾客联系电话记录、电话跟踪次数和情况、接待顾客组数和情况、回访顾客组数和经营情况..3、实际情况与原先广告宣传等会有一定的出入;这时需要凭借招商人员和顾客之间良好的关系来进行沟通乃至协商解决遗憾问题的办法..一定要热情对待、关心备至..4、认定工作成绩..5、诊断疑难问题..6、介绍楼市信息..顾客类型比较一、理智稳健型：1、特征：深思熟虑;冷静稳健;不容易被推销员的言辞说服;对于疑点必详细询问..2、对策：加强产品品质、公司性质及独特优点的说明;一切说明须讲究合理有据;以获得顾客理性的支持..二、感情冲型1、特征：天性激动是易受外界怂勇与刺激;很快就能作决定..2、对策：开始即大力强调产品的特色与实惠;促其快速决定;当顾客不欲购买时;须应付得体;以免影响其他顾客..三、沉默寡断型1、特征：出言谨慎;一问三不知;反应冷漠;外表肃静..2、对策：除了介绍产品;还须以亲切、诚恳的态度拉拢事情;想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常 ;以了解其心中的真正需要..四、优柔寡断型1、特征：犹豫不决;反复不断怯于作决定..如本来认为四楼好;一下又觉得五楼好;再不六楼也不错..2、对策：推销员须态度坚决而自信;来取得顾客依赖;并帮助他下决定..五、喋喋不休型1、特征：因为过份小心;竟至喋喋不休;凡大事小事皆在顾虑之内;有时甚至离题太远..2、对策：推销员须能先取得他的信任;加强他对产品的信心..离题太远时;须随时留意适当时机将其导入正题..从下订金到签约须“快刀斩乱麻”;免得夜长梦多..六、盛气凌人型1、特征：趾高气昂;以下马威来吓唬推销员;常拒推销员于千里之外..2、对策：稳住立场;态度不卑不亢;尊敬对方;恭维对方;找对方的“弱点”..七、求神问卜型1、特征：决定权操于“神意”或风水先生..2、对策：尽力以现代观点不配合其风水观;提醒其勿受一些“歪七八理”的风水说迷惑;强调人的价值..八、畏首畏尾型1、特征：购买经验缺乏;不易作出决定..2、对策：提出信而有力的业绩、品质、保证..行动与言语能博得对方的信赖..九、神经过敏型1、特征：容易往坏处想;任何事都会“刺激”他..2、对策：谨言慎行;多听少说;神态庄重;重点说服..十、斤斤计较型1、心思细密;“大小通吃”;善于比较..2、对策：得用气氛相“逼”;并强调产品的优惠;促其快速决定;避开其斤斤计较之想..十一、借故拖延型1、特征：个性迟疑;借词拖延;推三推四..2、对策：追查顾客不能决定的真正原因..高法解决;免受“拖累”..十二、警惕容易失败的销售方式1、碰到客户;沉不住气;一副急功近利的样子;最要不得..2、对方一问底价;就以为是成交信号;自动惠于折扣;降价后;还征询对方是否满意;实在笨到极点..3、客户口说不错;就以为是买卖即将成交;而乐不可支;以致言谈松懈;戒心解除;败之始也..4、没有明查细考;就认定对方必然会买;真是一厢情愿这种自以为是;自我陶醉的心态;才是最基本的最常犯的错误；5、客户问什么;才答什么;这种一问一答;最容易使自己陷于被劣势..行销应该主动;最高明的招商应该主导游戏规则；6、拼命解说项目优势;缺失倒避而不谈;通常买方发现了;未必会说破;但购买意识却立该降低到最低点..天下没有十全十美的商品;能以诚相待;自动点破轻微的小暇疵;反而能取得买方的信赖..7、切记对客户的看法不理不答;甚至一概否决..应该设法婉转破解;你可以不同意;但绝不可以忽视对方的观点..8、切勿有先入为主的成见;客户初次光临;就认定他不能做决定;而掉以轻心;这种做法;就是潜在的财务神爷出门..其次;购买与否;因人而异;个人想法不同;行事准则各异;有人第一次来;也会定租;有人来了十几次;你说破嘴;但还是不满意..9、所以买不买决定于营销技巧;和第几次来没有多大关系..10、未获得明确的答复;就让客户离去..客户离去前;至少要问明对方的心态..通过交流从对方的回答中;你才清楚自己下一步应该怎样做;主动权才掌握在手里..成单技巧之逼定逼定技巧及资源配合1、现场逼定：确认客户有一定的购买信号之后;经过进一步处理购买信号应不失时机的采取现场逼定;常见方法：1 房号的逼定法2 利用现场紧张气氛进行逼定3 利用现场优惠措施制造紧张气氛进行逼定..2、自然逼定法：在客户达到逼定条件之后;告知他可以办手续了..3、认购书及购楼程序进行逼定：在客户达到逼定的条件;可以将认购书给客户书写落订程序;刺激客户落订想法..4、同事间配合：创造现场氛围;同事可以假装打电话给客户;间接刺激谈判业务员客户购买..在谈判僵的时候还可以请同事协助处理;在谈判中可邀请同事讲述以往客户成功购买的理由..5、推同一套房6、喊销控;刺激客户购买欲..7、上级配合：项目经理可把握现场情况;主动出击;帮助业务员;业务员可以在与项目经理沟通后;请项目经理出面解决客户的问题..8、树立危机意识：在客户交定时应注意谈话艺术;尽可能少说话;当你认为客户提出问题纯属琐碎的问题时;就承认和接受它;但不要花大力气对待;避免语言失误导致损失..9、注意逼定后客户的语气有否拖延或推脱的意思;不能轻易放弃;但同时给客户一定的考虑空间;避免逼的太急;损失客户..10、户在犹豫不决时;如果能抓住客户心理;适当的引导是很有必要的;避免客户犹豫不决而损失..11、客户交钱方式也应格外留心：刷卡;交现金都要避免意外;如无法正常交款;一定要陪客户直接上银行;避免客户改变主意而损失..12、签定租赁合同时需注意避免多次签错导致客户损失..13、客户下定是租赁合同姓名确定;最好是让客户自己决定;避免你插入客户的姓名纠纷中而导致客户损失..客户落定的信号动作、语言、神态等特征显现类：1、沉思、焦虑、找烟抽；2、客户两人对视;相互交流眼神；3、两人在桌子下面拉衣角;踢对方的脚等小动作；4、因紧张造成的口吃、脸红等现象；5、重复性语言;相互询问；“定还是不定”；6、重复性动作;起来坐下又起来又坐下；7、拿出手机等物品;却不使用；8、给自己倒水；9、手指不停的敲打桌子；。
销售面谈话术整理
晓璇：经理，您好！我是之前微信跟您联系的裕苗包装的销售专员，陈晓旋，这是我的名片，感谢陈经理您百忙之中抽空与我会面！陈经理，贵司的员工挺亲切的，我想您应该也是一个和蔼可亲的老板才可以使员工也那么亲切。
贵公司的仓库看着挺大的，有500个方吧，那么大个地方，还可以整理得那么整整齐齐，货品摆放的也是有理有据一看就知道什么东西在什么地方捡货也是比较快速方便的吧，像您管理得那么好我还真的要叫我们公司的员工跟您这边的员工学习一下呢关于我们公司之前在微信也有跟您简单的介绍了下，现在我在详细跟你说下，毕竟我们后期会长期合作的嘛，我们也是要相互了解，您如果有时间的话也可以来我们工厂这边参观参观，我们公司的办公地址跟工厂仓库都是分开的，我们办公的地址跟仓库都是在佛山大沥这边工厂是在东莞那边的。
我们的工厂的生产规模也是挺大的，所以您也放心，不用担心交期的问题您后期有什么问题都可以联系我的，我都会为您服务的。
您在微信说的要塑钢带是要16的宽度0.6的厚度的绿色的是吧，这个规格是我们目前来说销量最高的，使用涉及的反面也是比较广的，我看贵公司的产品也是需要使用到塑钢带来打包的，相应配套的还有打包扣护角拉伸膜等等的，看您工厂那么大需要的量应该也是挺大的吧，您这边需要哪些型号，可以具体跟我说下吗？关于运输方面的，贵司距离我们仓库也不是很远，我们可以安排一个货拉拉给您送过来，当然我们送货也不是说免费帮您送的因为需要收取一定的送货费用的，希望您谅解！您可以看下这几样产品，这是我刚刚跟您介绍的配套的产品，您可以感受一下他的质量，我们这款塑钢带在质量方面您是可以放一百个心的，至于配套的打包扣也是国标的长度宽度厚度都是达标的陈经理，这样跟您说吧，您要是有意向跟我们公司合作的话我报一个最低价给到您，塑钢带绿色透明的给您7000元一吨醒志：李总你好！我是裕苗包装的销售经理罗醒志、这是我的名片感谢您能在百忙之中抽出时间来跟我会面刚刚参观了你们工厂、看见你们卫生环境搞得很干净哦！管理能力很强呀、得多多向你学习才行、而且把场地做得那么大、很有实力嘛！李总呀我们公司目前是有两个工厂的一个在东莞中堂一个在佛山大沥这边都是自产自销无论是质量方面还是交货期我们都是自己可以把控的。
门店拜访话术
拜访八步骤一、准备二、打招呼三、店情查看四、产品生动化五、草拟（建议）订单六、销售陈述七、回顾总结八、行政工作第一步：准备工作月/周工作重点回顾上次拜访承诺POP和宣传品回顾线路客户资料问题及解决方法本日工作重点做事情一定要有计划性，只有准备充足了，才能提高效率，才能使目标更明确，才能使方向更清晰。
在出门前想好拜访路线能提高工作效率，出门的时候要带上POP及宣传的产品，每天都把要做的事情分重要的，次重要的，一定要把重要的事情先做好。
每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。
这些工作主要包括：◇检查个人的仪表。
销售代表是公司日常“品牌推广代言人”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。
因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。
很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。
销售代表的外表和服装要整洁，男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指甲等。
同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。
◇检查客户资料。
销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。
因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单（订单）等等。
◇准备产品生动化材料。
主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。
销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料，正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。
◇准备清洁用品。
带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的产品。
目的：通过充分的售前准备，了解你的客户需求，认准重要的销售机遇，达成销售订单，认准重要的销售机遇，达成销售订单，完成销售任务。
过程：月计划（上月末与主管草拟后确认的目标A.本月销售指标B.本月销售发展目标如户均SKU、、均订货量等户均订货量等）C.本月工作重点日计划A.浏览销售业绩板浏览销售业绩板浏览销售B.调整确立当日销售目标调整确立当日销售目标C.确立当日路线的重点客户确立当日路线的重点客户D.备全工作工具：如路线簿、笔记本、备全工作工具：路线簿、笔记本、备全工作工具合同、发票、抹布等合同、发票、POP、计算器、笔、抹布等、计算器、访前计划（进入客户前的准备）A.浏览客户卡浏览客户卡确定客户姓名、称呼确定客户姓名、确定客户姓名C.回顾拜访目的、最近销量情况及有关承诺回顾拜访目的、回顾拜访目的D.确定所需工具：如POP等确定所需工具：确定所需工具等准备提示：回顾营销活动必须条件定期检查方案表，回顾实施条件，寻找执行机会为每天定一个固定时间作每日计划，为每天定一个固定时间作每日计划，并如期进行。
4A面谈操作要点运用与推广含备注49页
A1-现状分析 Analysis
1、寒暄破冰 2、总结现状 3、自我评价 面谈思路：面谈者需要提前了解被面谈者的现状，选择不同的激励点和 突破点。在辅导类面谈中能够达到“因人施教”的规划辅导目的，通过 前期充分准备、有针对性的分析辅导，让被面谈者感觉每一次面谈都是 在关注和帮助其个人成长，在顺畅面谈氛围中让其认识到当前发展的重 要性。
A2-需求问询 Ask
1、发展愿望 2、设问引导 3、消除顾虑
面谈思路：通过设问的方式进行双向沟通，通过聆听梳理被面谈者的思 路，进行有效的探讨，不断的总结并推动谈话进程，进而消除被面谈者 发展顾虑，深入挖掘发展需求。可结合被面谈者的成长路径、个人能力、 优劣势等实际情况，采取不同的面谈策略。
A3-信心激励 Active
4A面谈示例—增员面谈
场景 层级 时点
• 通过人才市场初次筛选，与计划招募的人员进行一对一 面谈
• 面谈人：想当主管的新人 • 被面谈人：已有工作经历，年龄30多岁
• 第二次见面
4A 关键点
具体内容
A1 近况 现状 收入 分析 工作
在什么单位？ 主要做什么工作？ 工作是否顺心？
得到信息/配套动作
职业类型 教育背景 工作时间（自由/不自由） 收入情况（是否稳定，水平）
A2 问需求 你觉得这份工作满意/不太满意的地方是什么？ 需求 问顾虑 最近的工作规划是怎样的？（换/不换工作） 问询 问规划 如果有机会换工作，你想换什么样的工作呢？
不满意的地方—与我行业对比 期望的工作特质—与我行业类比
A3 信心 激励
谈行业 谈行业：保险行业发展前景、政策支持。。。 可能出现的异议处理：
谈公司 谈公司：**央企、品牌、实力。。。
销售面试技巧和话术
销售面试技巧和话术销售面试技巧和话术1收集相关信息，做好前期准备。
2记录好面试的企业名称、职位以及约好的时间地点。
3尽可能多地搜集目标企业的有关资料。
4锁定目标职位，突出以往工作经历，尽量用业绩数据来代替。
5着装职业化留下好的第一印象，着装整洁大方利落。
6面试结束后保管好对方的名片，喝过的水杯主动带走，座椅放回原位，主动握手道别。
销售的技巧有哪些1销售前应做好充分的准备，首先在销售产品之前要对自己的产品有一定深入的了解。
2同时每天要阅读更多与经济和销售相关的书籍和杂志，尤其是报纸，以了解国家、社会信息。
3一位优秀的销售人员，要对自己的产品烂熟于胸，能够做到对顾客进行讲解时，入目三分。
4同时也要给顾客充分的安全感，对顾客提出的有关产品方面的问题准确无误的予以说服和解答。
5要了解客户的需求，抓住客户的需求不放，但同时也要保持“有理、有力、有节”的进行销售。
销售类的面试都会问些什么问题1、自我介绍。
2、销售方面的行业从业经验。
3、实际操作的成功项目经验分析。
4、性格及就业倾向，不同岗位会有不同的性格测试。
5、家庭组织关系，涉及隐私，稳定性考量。
销售类工作，需要具备独立工作能力、主动吃苦能力、快速学习能力、人际交往能力、诚信等基本素质。
问题主要是围绕着这几方面展开。
一定要诚实回答。
销售语言技巧有哪些1、肢体语言。
在电话交流时客户虽然看不见你的动作，但是客户是可以通过你的声音感受到的。
肢体语言中最重要的就是微笑，也是最容易通过声音传递的肢体语言。
不要认为这时的肢体语言是没有作用的，你的手势会影响你的声音，比如在合适的地方加上重音，在适当的地方再稍做停顿等等。
2、措辞。
讲话时一定要用积极的措辞。
例如：你在某个行业里只有过一个客户的经验，于是直接告诉客户，在这个行业里你只有过一个客户，显然这会对客户造成消极的影响，认为你经验不足。
如果你换个积极的措辞，说在这个行业里面已经有过一个客户了，给客户的感觉就是你已经有过经验了，就会对客户产生积极的影响。
店面销售话术详解
店面销售话术详解一、随时牢记、懂的赞美客户；二、永远别直线回答客户问题；三、让利要分步骤,设门槛；四、打好配合、组合拳；五、不要正面反驳客户,要肯定客户；六、学会打太极,避实就虚.1、顾客说：我随便看看错误：1好,没关系,您随便看看吧.2好的,那您随便,看吧.3那好,您先看看,需要帮助的话叫我.1）是的,装房子可是件大事,一定要多了解、多比较.没关系,您先多看看,可以先了解一下我们的品牌和产品.您的房子在哪个位置,说不定您的小区也有用我们产品的呢2）没关系,买东西是要多看看,现在赚钱也都不容易,尤其装房子这么重要的事情,多了解一下是完全必要,不管您买不买,我们的服务都是一流的.3）不过小姐,我真的很想向您介绍我们最新开发的这款系列,这款卖的非常好,您可以先了解一下,来这边请4）主动将销售向前推进,将顾客的借口变成说服顾客的理由2、顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说到：我觉得一般,到别处再看看吧.错误：1、不会啊,我觉得挺好. 2、这个是我们今年主推的设计款式啊.3、这个很有特色啊,怎么会不好看呢4、甭管别人怎么说,您自己决定好就行.1、这位先生,您不仅精通装修方面的知识,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买东西真好请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢我们可以交换看法,一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗2、对顾客您的朋友对买挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买呢对陪同购买者请问这位先生,您觉得还有什么地方您感觉不合适呢您可以告诉我,我们一起来给您的朋友做建议,帮助他找到一套更适合他家风格的款式,您觉得好吗是我们的电器还是扣板呢不要让自己与关联人成为敌人,关联人既可以成为朋友,也可以成为敌人3、我建议顾客感受一下产品功能,但顾客却不是很愿意.错误：1喜欢的话,可以感受一下. 2这是我们的新品,它的最大优点是3这个也不错,你可以看一下.1、小姐,真佩服您的眼光,这是我们的新产品,卖的非常好我认为以您的眼光和对您房间的布置要求,这套产品非常适合您的构想.小姐,光我说好不行,来,这边有产品的效果图,您过来看一下,还可以感受一下2、小姐,您真有眼光,这套产品是我们的最新款,专门为高品位的顾客设计打造,实的很好来,我给您介绍一下,这套产品采用材质与工艺,导入技术与功能,非常适合您这样对生活品味有要求的人士使用.当然,光我说好还不行,产品是您自己在用,所以您自己觉得好才是最重要的.小姐,来,您自己感受一下这套产品产品名称吧直接引导顾客体验如触摸、感受等招数解读不论顾客是否购买,尽量争取让顾客感受并体验产品.4、顾客虽然接受了我们的建议,但是最终没有做出购买决定而要离开.错误：1这个真的很适合您,还商量什么呢2真的很适合,您就不用再考虑了.3无言以对,开始收拾东西 4那好吧,欢迎你们商量好了再来.1、是的,您想再多看一看我可以理解.毕竟买一套这样的吊顶也要几千块,肯定要与家人多商量一下,这样买了才不会后悔.这样好吗您再坐一会儿,我多介绍几款给您,您可以再多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些2、先生,如果您是在要考虑一下,我也能理解.不过我想告诉您的是,这套产品非常适合您的情况,您看它的款式,它的材质,还有的做工,并且这套产品库房现在只有一套了,如果不放在您的家里真是很可惜.这样好吗,我现在暂时帮您预订下来,真的希望您不要错过这套吊顶,因为这套产品非常适合您家的布置3、先生,这款吊顶非常好,无论扣板款式设计还是电器的实用性等都与您的家装风格非常吻合,我可以感觉得出来您也挺喜欢.可您说想再考虑一下,当然您有这种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不到位的地方,所以想向您请教一下,您现在主要考虑的是微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的顾虑先生,除了以外,还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后,应该立即引导顾客成交,先生,对您关心的这个问题我是否解释清楚主要顾客说明白、点头、沉默就立即推荐购买那好,您的送货地址是如果顾客仍然表示要与家人商量货或考虑则导入下一步适度的施压并帮助顾客决策可提高店铺业绩,70%的回头顾客会产生购买行为.5、顾客说：你们卖东西的时候都说的好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢.错误：1如果您这样说,我就没办法了. 2算了吧,反正我说了你又不信.3沉默不语继续做自己事情1、小姐,您说的这些情况确实也存在,所以您有这种顾虑我完全可以理解.不过请您放心,我们店在这个地方开业三年多了,我们容声的生意主要靠口碑和质量取胜,所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险.我们容声一定会用可靠的质量来获得您的信任,这一点我很有信心,因为材质、款式方面的优势2、我能够理解您的想法,不过这一点请您放心,一是我们的“瓜”的确很甜,这我很有信心；二是我是卖“瓜”的人,并且我己经在这个店卖了很多年的“瓜”了.如果“瓜”不甜,您还会回来找我的,我何必给自己找麻烦呢,您说是吧当然光我这个卖“瓜”的说“瓜甜”还巧不行,得有其他人说瓜甜才行,来,看一下这些都是买过我们产品的顾客家里拍来的效果图.来,小姐,这边请,您可以了解一下当顾客对我们不信任时,首先要做的就是恢复顾客对我们的信任.6、顾客进店后看了看说：东西有点少,没啥好买的.错误：1新货过两天就到了. 2己经卖得差不多了. 3怎么会少昵,够多的了.4这么多东西您买得完吗1、是的,您很细心,我们这个专卖店摆放的货确实不多,不过件件都是同类产品中经典的款式,每款都有自己的特色.来,我帮您介绍一下吧,请问您比较喜欢这种时尚欧式风格的和还是传统风格的2、您说得有道理,我们这儿的款式确实不多,因为我们老板希望样品呈现的都是我们比较有特色的产品,有几款产品我觉得就非常适合推荐给您.来,这边请,我帮您介绍一下,请问您是想看看还是天使还是魔鬼操之在你,顾客的问题, 既可以是机会也可以是陷阱.7、顾客对某产品有点兴趣,如何加深客户对产品的印象错误：1喜欢的话,可以多看看,感受一下. 2这是我们的最新的产品,多看看.3这套也不错,看一下吧.1先生,您真是非常有眼光,这个款式是这个季度卖得最火的一款,每周都要送货好几趟呢.以这套款式的风格,应该和您的品味相适合,您仔细看看效果怎么样这是我们的电器,您体验一下,,,2先生,您真是非常有眼光,这套款式是我们设计师倾力打造的新式样,卖得非常好来,我给您介绍一下,这套款式采用设计工艺和材质,导入风格,像您这样有品位的人,装在您家里肯定会非常适合.您可以仔细看看,接触一下,感受它的魅力给个杆就能爬,给点阳光就灿烂,是销售人员应该练就的本领.8、营业高峰时段,因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失.错误：l您等一会儿再过来好吗 2您等一下,我先忙完这儿的顾客.3 任凭顾客询问,无暇顾及1先期来店的顾客真的不好意思,这段时间比较忙,招待不周啦.您先看看感受一下我们产品的风格和款式,有喜欢的就叫我一声.离开去照顾其他顾客,当该顾客询问时立即过来小姐,真不好意思,让您久等了,请问2来店多次的顾客真不好意思,今天店里的顾客比较多,没有时间好好招呼您,真是抱歉.您先在这里坐一会儿喝杯水吧,我忙完就马上过来,等会儿跟您好好聊聊3来店闲聊的老顾客哎呀,真不好意思,这个时间的顾客特别多,招待不周,真是抱歉.您是先坐会儿喝杯水呢,或者先去我们茶水间休息一会门店无大事,做的都是细节；门店无小事,细节做不好就是大事.9、顾客进店快速转一圈,什么都不说转身就走.错误：1难道就没有一套是您喜欢的吗 2您刚刚看的这套不错啊.3您到底想找什么样的风格 4怎么搞的,什么话都不说.1这位先生,请您先别急着走,请问是不是这几个款式的扣板您都不喜欢呀,还是我的服务没有做到位,您都可以告诉我,我会立即改进的.真的,我是诚心想为您服务好,您能告诉我真正想找的是什么样的款式吗2这位女士,不好意思,请您先别急着走.其实我觉得您刚刚看的那一款非常好呀,是什么原因让您不喜欢呢探询原因哦,对不起,这都是我没解释清楚.其实那个样式加以说明3这位女士,能不能请您留一下步是这样子,您买不买没有关系,我只是想请您帮个忙.我刚进入这个行业并且非常喜欢这份工作,是否可以麻烦您告诉我您不喜欢我们家产品的真正原因,这样也方便我改进工作,使自己取得更大的进步,真的非常感谢您,请问导购员应该从自身出发,尽可能的争取多和顾客交流的机会. 10、导购介绍完产品后,顾客什么都不说就转身离开.错误：l好走不送 2这套产品看上去效果不错的.3先生稍等,还可以看看其他式样啊.4如果真心要可以再便宜点. 5您是不是诚心买东西,看着玩啊1先生,请留步不好意思,刚才一定是我服务不到位了,没有了解您真实的想法．所以先跟您说一声抱歉.不过我真的是很想为您服务好,能不能麻烦您告诉我您想要找什么样风格的产品呢,我来帮您再做一次推荐,好吗2小姐,请留步.真是抱歉,小姐,刚刚我一定是没有介绍到位,所以您没有兴趣继续看下去.不过我确实是真心想帮您找一款适合您家装修风格和您喜欢的产品,所以请您告诉我您的真正想法,我再重新帮您找一下适合的产品,好吗请问重新了解顾客的需求和意图3小姐,我想我刚才的表现一定是让您不满意了,我看您没有任何表示就想离开了.真是抱歉．我是刚刚入行的导购员,还请您多多包涵不过我是真心想为您服务好,所以您可不可以再给我一次机会,我想我一定可以找到适合您家装修风格和您喜欢的产品管住自己的嘴巴,多问少说,探寻真实想法和需求.11、顾客总是觉得特价商品的质量有这样那样的问题,我们应当如何消除他的疑虑.错误：1您放心吧,质量都是一样的. 2都是同一批货,不会有问题.3都是一样的东西,怎么会呢 4都是同一个品牌,没有问题.l您有这种想法可以理解,毕竟您说的这种情况在我们行业也确实存在.不过我可以负责地告诉您,虽然我们这款产品是特价,但它们都是同一品牌,质量是完全一样的,只是因为我们厂家今年推出了几个新的系列,才对原来卖得比较好的几个经典产品做特价促销,所以现在买真的非常划算 2您这个问题问的非常好,我们以前也有一些顾客有过类似顾虑.不过有一点我可以负贵任的告诉您,不管是正价还是特价,其实都是同一品牌,质量也完全一样,包括我们给您提供的质量保证都是一样的,而价格却要低很多,所以现在买这些东西真的非常划算,完全可以放心地购买3我能理解您的这种想法,不过我可以负责任的告诉您,这些特价产品之前其实都是我们原价销售的,只是公司为了回馈老客户,所以才变成特价促销品,但质量是一模一样的,您完全可以放心购买没有不能引导的顾客,只有不会引导的导购,给顾客一个购买的理由.12、你们的产品设计不美观,感觉怪怪的,不太合乎我的口味.错误：1不难看啊,怎么怪怪的呢.2挺好看的呀,哪里难看啦. 3现在人都喜欢, 今年就流行这样. 4每个人想法不一样,我们许多顾客都还非常喜欢它呢.1呵呵,小姐,萝卜青菜各有所爱,请教您一下,您觉得不美观的在哪里呢您指的是设计式样、颜色、还是假如顾客可以明确的说出她的想法呵,这都怪我没有给您解释清楚,是这样,小姐与客户沟通2呵呵,您真有眼光,一下就看出了我们产品的与众不同之处,我们的很多老顾客也正是因为这样才选择我们的产品.其实我们吊顶中扣板只是起到搭配装修风格的装饰作用,我们用的核心部分也是我们最常用的是电器部分,您看看我们的...转移注意力到电器没有什么不可以改变,除非你不愿意,要学会化不利为有利. 13、客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊,这儿都有问题了. 错误：1〕先生,这种小问题任何品牌都是难免的. 2〕现在的东西都是这样,处理一下就好. 3哦,这只是样品,没事的,我们送货的跟这个不一样.1由于我的工作疏忽,陈列货品时没有发现这个细节,真是不好意思了,谢谢您告诉我这个情况,这种风格的产品卖得好,这个样品己经陈列了好久,客人接触的也多,难免有些摩损,我们这几天正准备换新的呢.您放心,我们厂家对工艺的要求非常严格,新货都有保证,您看我们这套产品引导顾客体验其他货品2谢谢您告诉我这个情况,我之前都没有发现这个问题,可能是产品在运输过程中有点磨损,我会马上跟公司反映,调换成一套新的,真是谢谢您啦.我们厂家的制作工艺要求非常严,出现这种情况的几率非常小,还被您看到了,真是不好意思啦来,您看看这款承认错误是一种大智慧,同时寻找容易被顾客接受的理由使问题简化.14、这个品牌不太有名,我从来都没听说过,是新出的吗错误：l不是呀我们品牌好几年了. 2是吗我们在这个行业很有名的. 3我们正在许多媒体上做广告. 4我们确实是新牌子,刚进市场.1哦,真是可惜,看来我们在品牌推广方面的工作做的还不到位.不过没关系,今天刚好您来了,可以先了解一下我们产品的卓越品质,来,我帮您简单介绍一下吧简单自信的介绍产品的卖点您看我们这里有几款一直是集成吊顶里销量冠军的,卖的非常火的,您可以先了解一下,来这边请转到引导顾客体验产品上2哎呀,真不好意思,我们的工作没做好,这我们得检讨.幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品,我们品牌己经有30年了,在集成吊顶行业里我们的电器做的是最好的,我们的独家首创空调型取暖器上市6年来,一直是销量冠军,我认为值得向您推荐一下.来,小姐,这边请转到引导顾客体验产品特点3呵呵,您对吊顶行业真是了解.集成吊顶行业起步时间比较晚.并且集成吊顶又属于耐用品,虽然我们每天都接触,但真正了解也没多大的机会.就像手表,我们平时都听说过劳力士,浪琴等,从未听过江诗丹顿,是不是说明江诗丹顿不够优秀呢,其实不是的.我们在集成吊顶中式领导品牌,国家标准都是我们起草的.哈哈,请问您家装修风格是看我们这边这么多式样,我相信一定会有适合您家设计风格的.小姐,这边请转到介绍产品承认自己的瑕疵是一种智慧,聪明的导购可将缺点变成推销的转折点. 15、据我所知,你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已.错误：1呵呵,这我不清楚. 2我们的很多技术和材料都是进口的1）先生,您对于行业真是非常了解啊,确实像您所说的一样,现在有些品牌的做法是很容易让人产生误解.但是我们容声是自己的实业,所有的产品都是自己研发自己生产基地生产的,所以我们的质量是有保证的,您看我们的介绍产品2）呵呵,您说的对,现在市场上确实有些品牌是这样做的,也难怪您会这样问,但是我们的所有产品都出自自己的嘉兴生产基地.我们相信只要您仔细体验一下我们的产品设计和做工、卖场气氛与售后服务,您就会感受到的.16、隔壁那几家也有类似的产品,到底哪家好呢错误：l这很难说,都还不错. 2各有特点,看个人喜好. 3我不太了解其他的牌子. 4他们就是广告打得多而己.1）其实我们家和隔壁家牌子都挺不错的,只是各有各的特色,主要还是要看您喜欢的风格和生活习惯,还有适不适合您的问题,我们容声在集成吊顶中电器做的是最好的,电器在吊顶中也是我们最常用的,您看,,,介绍电器的特点我认为它特别适合您的是给谷歌带来的好处2）您真是好眼光,我们家和隔壁的那几个牌子都很有自己的特色和风格,都是很好的品牌,关键还是要看适不适合您.请问您选择吊顶的时候一般是比较注重材质,还是花色引导顾客说出自己的偏好,其实吊顶中扣板只是起到搭配整体装修风格的装饰作用,我们用的做多的还是电器部分,应为电器是可以让我们用的舒心的部分,提高生活品质的.你看我们的...电器小姐,东西一定要自己亲自来体验才可以知道.您先自己体验体验就知道了,小姐,这边请 2您真是好眼光,我们家和隔壁的那几个牌子都很有自己的特色和风格,都是很好的品牌,关键还是要看适不适合您.请问您选择吊顶的时候一般是比较注重材质,还是花色引导顾客说出自己的偏好,其实吊顶中扣板只是起到搭配整体装修风格的装饰作用,我们用的做多的还是电器部分,应为电器是可以让我们用的舒心的部分,提高生活品质的.你看我们的...电器小姐,东西一定要自己亲自来体验才可以知道.您先自己体验体验就知道了,小姐,这边请切记贬低竞争对手无助于赢得顾客信任.17、我这个人不买杂牌货,XX牌子比你们好我会选择他们的.错误：1我们的产品风格跟它差不多.2我们家也是有牌子的. 3很多XX牌子的顾客都来我们这里买东西. 4我们定位跟XX类似,但比他们便宣.1XX 是个不错的牌子,也是我们学习的对象,您觉得XX牌子什么地方比较吸引您呢哦,一看您就是非常注重生活品位的人,的确是这样,有品牌的东西质量和档次都会更可靠一些.我们家也一直是以做品牌的理念开展经营,很多顾客对我们的产品绝口称赞,可能您以前没怎么关注我们,真的很可惜.不过,今天刚好有机会,我来帮您介绍一下,您也可以多了解一下我们产品的质量和设计2XX是个非常好的品牌,一直是高品位人士的选择,口碑很不错.其实我们的目标顾客跟定位都差不多,只是我们跟他们的风格不一样,我们容声更注重给顾客带来的协调性和舒适性的.以您的情况来说,我们品牌的产品更加适合您,因为强调我们的品牌主张,强调电器给他家带来的舒适性,安全性提升自己应对竞争的能力,是我们应对竞争的最好武器.18、你们不是什么大品牌,我在媒体上经常看到品牌.错误：1我们品牌也不错. 2您可以换个牌子试试看.3我们牌子也是大品牌啊.4品牌大也不一定可信.1XX确实是个不错的牌子,在品牌推广方面也比我们做的到位,一直都是我们学习的对象,您觉得XX 牌子什么地方比较吸引您呢探寻竞争品牌的优势点之后我们家在这方面做的也是非常好的,而且我们容声吊顶电器一直是行业中第一2XX是个知名度很高的牌子,广告力度比较大,这点比我们做的好啊.不过吊顶的消费个性化很强,只有适合您的才是最好的.我们的产品的优势在于简单自信向顾客介绍产品的功能、特点、材质等来,您看这是我们一些老客户装了我们家产品之后的效果图,您先看看,效果非常好19、我上网查过,你们不是全国十佳品牌之一错误：1我们才不关心什么十佳. 2那些牌子我们根本没看在眼里.3很多顾客觉得我们挺好的. 4全国十佳也可不信.1XX确实是个不错的牌子,在品牌推广方面也比我们做的到位,一直都是我们学习的对象,您觉得XX 牌子什么地方比较吸引您呢探寻竞争品牌的优势点之后我们家在这方面做的也是非常好的,而且我们容声吊顶电器一直是行业中第一2XX是个知名度很高的牌子,广告力度比较大,这点比我们做的好啊.不过吊顶的消费个性化很强,只有适合您的才是最好的.我们的产品的优势在于简单自信向顾客介绍产品的功能、特点、材质等来,您看这是我们一些老客户装了我们家产品之后的效果图,您先看看,效果非常好安全性探寻顾客的真实想法,同时学会转移顾客的视线.20、我只喜欢国外大品牌的,我看你的产品与他们比不是一个档次的错误：1您可以换个牌子试试看. 2谁说产品不是一个档次的3我们牌子很大,只是你不知道而己. 4国外大牌子,不也是在中国产的吗1顾客是随意说说,并且是比较开放活泼的类型,那么作为销售者来说,就不必要在这个事情上太过较真,与顾客开个玩笑就过去了.呵呵,先生,我们可要支持国产品牌啊不买外国货您看我们今年新设计的款式和国际上一些产品已经接轨了,质量也是绝对的可靠,请跟我来,我给您介绍一下2“先生,您好,您所说的洋品牌比国产品牌好的想法我也很理解,他们的广告宜传和推广是我们国产品牌学习的榜样不过集成吊顶诞生在浙江,国外的企业也只不过是跟风者罢了,而且所谓的洋品牌只不过是在国内的贴牌罢了.您一定听说过耐克鞋,大家都了解其实耐克鞋与很多国内品牌的鞋子都是在国内相同的工厂里制作的,走的甚至都是同一条生产线,只不过做出来贴的牌子不一样罢了.对于我们吊顶产品其实也是一样的道理”不怕顾客有问题,就怕导购出问题,找到问题的症结所在,才能对症下药.21、牌子的东西跟你家差不多,但是价格比你家便宜多了.错误：1大体上来说,是这样的. 2差别不大,就那么一两百块钱.3我们比他们质量好,做工也精细.1是的,因为我们两个品牌在风格以及价位上都是比较接近的,所以很多客人在比较的时候也都问到类似问题,其实从风格和款式上来看确实二者差不多,价格也只是一点点地差异,但大多数在比较之后决定选择我们产品的。
销售面谈话术
销售面谈步骤一：自我介绍营：陈先生，我是XXX，是泰康人寿保险公司的寿险顾问，这是我的名片（递交名片）。
很高兴认识您。
（或：我是你的同事XXX的好朋友，他的保险计划是我帮他做的。
）陈：请坐。
（需注意事项：良好的第一印象、敲门、表情、递交名片的动作等）步骤二：建立轻松良好关系营：陈先生，你们公司的规模真大，写字楼很漂亮，是不是新装修的？陈：是的。
营：陈先生您在这间公司已经做了很久吗？陈：五年了。
（需注意事项：可观察周围环境，适时适当赞美或提问，以活跃气氛）步骤三：道明来意（时间、内容、好处）营：陈先生，首先感谢您给我时间，我这次来是希望与您分享一下我们公司的个人入息保障计划。
我大概需要15分钟的时间，如果你听完之后，觉得能够帮助你的话，你可以考虑参加。
但是，如果你觉得没有兴趣的话，也没关系，你起码可以了解我多一些我们公司所提供的服务。
陈：（点头反应）步骤四：安排座位营：陈先生，由于待会儿我和您分析财务状况的时候，会计算一些数字，您介不介意我们坐得近些？营：请问陈先生的全名怎样称呼呢？陈：陈大伟。
营：你介不介意我叫你大伟？步骤五：介绍公司背景营：大伟，不知道你有没有听过我们泰康人寿保险公司呢？陈：听过。
（或没听过）营：首先，我想介绍一些关于我们公司的背景资料。
其实泰康人寿保险公司，与中保、平安、太平洋保险公司并没有太大差别，唯一不同的是：相比而言，我们是新开业的一家全国性、专业从事人寿保险的保险公司！如果从险种角度来讲，泰康是目前所有保险公司中售卖险种最多、最全面的一家保险公司：我们有集意外、养老、大病于一体的世纪长安终身保险、最短一年期就有返还的福寿两全保险、高残即获提前给付的生命关怀保险；而且，每年只需多付几元钱就可免交保费的免交保费特约，唯有泰康一家在市场上销售！更何况，我们是所有保险公司中费率最低的；如果从信誉的角度来看，泰康公司是目前中国各大保险公司中获得国家信用等级评估AAA-级的保险公司；如果从可靠性的角度来讲，泰康公司开业一十三年多来资金运营状况良好，没有一分钱负债，是唯一在保监会的投诉记录里投诉率为零的保险公司。
面访技巧
那么我们尝试促成的行为通常会有两种结果： o 一种是：客户很爽快的就签单了，这种情况自然再不用多说。 o 另一种是：表示对产品已经非常了解，但以不同的理由进行拖延，这 时候就需要我们掌握一些促成签单的技巧 激将法：指出行业竞争激烈，行动慢了将会有很大损失。 二择一法：别问“做不做”，要问“选择这种还是那种”，以减 少客户拒绝的机会。 利诱法：强调将带来的无限商机。通过以上技巧，消除客户顾虑， 促使签单成功！
面访技巧
客户拜访“医患关系”
上门拜访
销售的概念——销售是满足客户需求的过程。 医患关系概念——医生通过望闻问切四步骤，了解病因，诊断病情，开出药方。 医生 越专业，患者就越信服。 销售的四步骤： 望——客户公司的规模，周边环境，老板喜好，找到与客户的沟通点； 闻——听客户介绍公司情况，了解客户需求； 问——通过询问客户，了解客户现有的推广方式，深度挖掘客户需求； 切——根据客户的需求和问题提出解决方案。 望和闻都是为了解客户需求；问是为了深度挖掘客户需求；切是对客户情况做出诊断。
可能的客户心态（七）
永远嫌贵型 表现：“我是想做啊，可是你们价格太贵了，某某公司 的价格就比你们便宜，你们再低点我们就做了。” 解决办法：一份资料统计过，国外只有4%的客户在选择 产品时候仅仅考虑价格，而有96%的客户是把品质摆在首要 位臵的。之所以客户这么讲，肯定是客户认为你的产品不值 这么多钱，所以详细分析性价比，给客户更多的他自己也认 同的利益，不可以再次让步，甚至不要总是追着询问什么时 候签单，只强调产品好处，不提到价格的问题。
> 公司简介：市场部整理并发布统一的公司简介及数据，各分公司、行业 在使用过程中不可随意更改文字及数据。
> 企业宣传片：由市场部统一制作入库，要求在各类市场宣传活动中播 放，各分公司、行业不可自行制作。
面谈话术与技巧
面谈目的：击碎现实，建立梦想；培植欲望，点燃激情；提供机遇，干事创业；事半功倍，升官发财面谈技巧：1、态度上：相互尊重，不卑不亢，成人达己；2、形象上：专业有素，稳重得体，职位匹配；3、语言上：语速适中，铿锵有力，充满创业激情；4、形体上：细节培养，协调有力，提升效果；5、内容上：打通观念，创造需求，展示优势，顺势促成面谈流程：1、寒暄赞美，建立同理心：赞美个人人品能力，赞美行业好2、了解对方信息，知己知彼百战不殆：若是自己很熟悉的人可以省略此步骤。
3、、站在对方角度考虑：为什么要筹备？——我一定要来天安筹备！打通观念：二八定律，建立组织发展升官发财的正确价值观，提供机遇和平台：具体优势展示；具体问题解决；邀请缴费xx号参训面试问询话术:你对行业发展怎么看？你现在收入怎样？对现在收入满意吗？你的理想收入是多少？你认为怎样在保险公司获得高收入？你对组织发展有什么看法？你认为要晋升需要付出什么？你是如何规划自己的？个人成功意愿是否强烈？如果有一个能让你快速成长和发展的机会你认为自己是否具有干事创业的激情和毅力？面谈话术：1、利用组织完成自己的目标从事寿险事业的目的是什么？一个就是收入的增加，另一个就是职级的提升，说的通俗一点就是四个字：“升官发财”，我们要认同这么一个观念那就是利用组织完成自己的目标，这个目标就是指收入目标和职级目标，你会发现在这个行业里，1+0你就是个业务员，1+6你就是个业务经理，1+50你就是个部经理，1+200你就是个总监，也就是说你的组织有多大，你的职级就会有多高，同时，寿险行业里面最大的游戏规则就是基本法，而基本法最大魅力不是给你发了多少佣金，而是庞大的管理利益，这个管理利益和自己的组织是分不开的，组织越大，这种可持续性的收入就会越高，所以说未来要想在保险行业拿到高收入就必须有很高的职级，而高职级的背后就是队伍的不断壮大，因此必须要利用组织完成自己的目标，这才是必由之路。
销售面谈技巧(详细版)
销售面谈技巧1、对客户触动最大的，是竞争对手的情况2、销售是体力活，更是脑力活，要判断了解客户，要找方法一、分析客户了解要求1、本公司产品的特色，能给客户带来好处利益回报boss职位特色—boss，部门主管，专业技术人员—考虑问题出发点都不同（怕事情没做好）2、与客户良好的关系，沟通，做朋友—但目的是获利的同时是获得客户的认同sales是给予客户满足的人，能帮助客户带来最大的利益，客户购买的是满足，认同而非产品，产品只是媒介3、换位思考—寻找客户购买的理由（同一个购买，不同的需要）二、sales能力构成：融合为“习惯”态度最关键：心态，sales面临大的压力，反复的挫折，需要毅力、恒心和思考的能力三、异议处理原则1、不要迅速作答（那是抬杠）（1）再听一下，以确定自己是否清楚了解他的意思—有时总是借口（2）回答太快，客户会有压力—早有准备或提问太幼稚—让他感觉2、不要提供太多的信息回答过多过长—处理反对意见时，要展示更多的正面信息而不是重复反对意见，不是争辩3、客户购买的是产品的价值而非sales能说会道，打败他的能力4、欢迎客户提反对意见—这道坎过了就是成交客户不说话或借口赞成，其实只是隐藏真实想法区分要求（合理的）欲望（无法满足）—没有这样的先例，不再混下去5、当不知时不要猜测或给错误的信息，而应承诺一个时间再答复，不要流露出怀疑，给客户以信心四、成交的信号1、对产品公司的肯定2、询问是使用感和售后服务3、询问其他客户情况4、轻松、随意的动作5、能否再便宜点6、关注售后服务7、询问细节8、态度轻便，语言肯定五、成交技巧（临门一脚）：区分优秀sales的标准1、假设型—假如你是我的客户，我会……2、小点促进型—先注个域名（扣帽子）3、促销压力—促销期优点4、拿出合同5、利益总结—签单后会有哪些好处6、今天就把事情定了—知道你很忙，要做大事，这点小事就先定了，相信我，一定会做好的六、时间分配1、一定要打电话，量的积累，上午打电话，下午见客户，前月打电话，下半个月收钱2、怎样把单子做大—对客户了解，对产品了解，要敢谈大单3、没有希望的客户不要花太多时间—请他推荐别人4、树立明确个人目标，坚定信心（做好销售的重要任务—不难，肯定能做到），积极正向的思考，学会放松，多学习，看推广的书5、上班第一件事做什么，下班第一件事做什么—这是工作态度的问题。
如何在面试中回答关于自己的销售技巧的问题
如何在面试中回答关于自己的销售技巧的问题在面试中，回答关于自己的销售技巧的问题是至关重要的。
面试官通常会问到这个问题，以了解你在销售领域的经验和能力。
在面试时，你可以通过以下几个方面来回答这个问题，以展现你的销售技巧和能力。
一、强调个人销售技巧和成就首先，你可以从个人的销售技巧和成就入手。
你可以讲述一个你曾经成功完成的销售项目，包括你的角色和贡献，以及你在这个项目中使用的销售技巧。
例如，你可以谈谈如何了解客户需求，如何与客户建立良好的关系，以及如何提出解决方案并成功推销产品或服务。
重点强调你在这个项目中取得的销售成绩，例如达成的销售目标，客户满意度的提高，或者新客户的获得。
此外，你还可以提到你在销售工作中使用的其他技巧，例如销售演讲技巧、谈判技巧、客户关系管理技巧等。
举例说明你如何运用这些技巧，使你在销售工作中更加出色。
二、强调你的沟通和人际关系技巧在销售工作中，良好的沟通和人际关系技巧是非常重要的。
你可以强调你在这方面的能力。
你可以提到你善于与客户建立联系和沟通的能力，以及你如何有效地传递信息、倾听客户需求、回应客户的问题和疑虑。
你还可以谈谈你与团队合作和协作的能力，以及你如何与同事、上级和其他部门进行良好的合作。
此外，你还可以举例说明你如何处理和解决与客户或团队成员之间的冲突和问题。
你可以强调你的解决问题的能力和处理压力的能力，以及你如何在复杂的销售环境中保持良好的人际关系和团队合作。
三、强调你的市场分析和销售策略在回答关于自己的销售技巧的问题时，你还可以强调你的市场分析和销售策略能力。
你可以讲述你在销售前做市场分析的经验，包括对目标客户和竞争对手的研究，以及如何根据市场需求和趋势来制定销售策略。
你可以提到你如何为客户量身定制解决方案，如何利用市场数据和趋势来预测销售机会，并制定相应的销售计划。
最后，你可以提到你的销售目标设置和管理能力。
你可以谈谈你如何设定明确的销售目标，并制定相应的销售计划和策略来实现这些目标。
4A面谈概念流程工具支持案例演
** 2014-09-11
** 2014-09-11 FYC=5860
** 2015-08-21
FYC=502
** 2015-09-28
** 2015-10-28
** 2015-05-26 FYC=1745
** 2015-10-28
** 2015-09-28
1. 帮助主管了解人员架构及情况 2. 明确发展规划人员 3. 认清下一步发展趋势
问困难
谈平台
短期目标
团队情况
问规划
谈发展
开门红目标
为什么要做面谈（1/2）
面谈者相当于政委
开战
动员大会
个人动员
表彰大会
抗战胜利，动员ห้องสมุดไป่ตู้重要！ 以史为鉴，面谈很重要！
6300万
11.29日启动
为什么要做面谈（2/2）
20%
专岗专职
1月1日
20%人力目标
面谈
共识
目标
通过4A面谈
迅速转变团队人力和业务齐头并进的观念 明确小组人力目标，达成共识 训练面谈能力、提升自主能力
二、本月达成数据检视与本月目标差距检视
团队总人力差距
个人增员差距
有效人力差距
实动人力
团队增员差距
皇冠人力差距
三、季度第二月团队发展规划目标（次月目标）
月度
团队人 力
实动人力
个人直接增 团队增员 员 （不含个人）
有效人力
月
皇冠人力
四、直辖团队重点培养对象
被面谈人签字： 下次面谈检视时间：
面谈人签字：
被面谈人签字：
一、晋升标准
1.任业务主任职级3个月；2.个人FYC3600；3.直接推荐人力2人；4.团有效人力4人。
销售面谈之经典话术
销售面谈之经典话术步骤一：自我介绍代理人：陈先生，我是××，是××保险公司的寿险顾问，很高兴认识你。
准客户：请坐。
步骤二：建立轻松良好关系代理人：陈先生，你的办公室挺开阔的，你桌面上的奖杯有什么来历吗？准客户：是两年前公司运动会的奖杯来的。
代理人：那陈先生你在公司里做了很久了吗？准客户：都有五年了。
步骤三：道明来意代理人：陈先生，首先很感谢你给我的时间，我今天来见你的目的就是我在电话里所说，希望用大约15至20分钟的时间，和你共同做一个财务状况的分析，同时，还想跟你分享一些财务管理计划，经过这次的分析之后，如果你认为有需要的话，我会把一些资料给你作进一步的参考。
就算现在不考虑，起码你都了解这方面的知识了，将来你自己或者你的朋友有这方面的需要时，也会多一种选择。
另外，陈先生你今天和我说的资料，我会绝对保密。
准客户：（点头反应）步骤四：安排座位代理人：陈先生，由于待会我和你分析你的财务状况的时候，会计算一些数字，你不介意我们坐近些吧？准客户：没问题。
代理人：陈先生，请问陈先生的全名怎样称呼？准客户：陈大伟。
代理人：你不介意我称呼你大伟吧？准客户：好的。
步骤五：资料搜集资料一：公司福利代理人：大伟，你刚才说在公司服务了五年，那公司方面有什么员工福利提供给你呢？譬如说有没有公积金呢？准客户：有。
代理人：需要每月供款吗？准客户：要供5％。
代理人：有没有员工人寿保险呢？准客户：没有。
代理人：你有没有其他医疗福利？准客户：没有。
代理人：大伟，不知道你同不同意，一份工作不一定是终身的，将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令你离开这间公司，那现在这间公司给你的保障和福利，就会完全没有，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去道哪里，利益都不会受影响，不知道大伟同不同意呢？准客户：同意。
资料二：了解客户个人保险计划代理人：那请问陈先生，现时有没有任何个人的保障计划呢？准客户：没有。
面审技巧及必备基本话术
面审技巧及必备基本话术面审概述面审作为一切审核工作的开始，需要提请所有人员重视。
在这个阶段，我们不仅可以对客户有一个初步的认识，还可以通过沟通中客户的反应对其整体资质做一次感性判断。
这个阶段取得的第一手数据，往往是最真实的。
这个阶段，也是最容易把控客户整体审核过程中的配合程度的。
面审态度2.1基调个人认为，不卑不亢，是最佳的面审基调。
不能因客户的企业资质好或衣着奢华而感到自卑，也不能因客户的企业资质差或衣着朴素而感到骄傲。
要做到态度冷静、言语大方、衣着得体、问题客观。
我们需要把每一次面审，当做一场谈判，即不能示弱，又不能恃强，尽可能的在友好欢快的气氛中解决每一个问题，对后续的审批工作帮助很大。
2.2称呼业务员通常习惯称呼客户为某总，我的建议是作为面审信审，称呼客户为某先生、某女士是最为合适的。
这个称呼，有助于你快速的与申请人建立一种平等的沟通关系，准确的将我方人员与客户摆在谈判桌的两端。
对于高傲的客户，这个称呼可以迅速拉低他的自豪感，而对于相对自卑的客户，这个称呼则可以给他一份得体的尊重。
在任何交谈中，互相认可、互相尊重都是顺畅沟通的基础，一个适当的称呼，则是将双方调整到同一频率的基础。
2.3表情尽可能多的展示正向或中性表情，在客户讲到过往的自豪经历时，给予适当的“夸赞”，在客户提及审批中的风险点时，适度的表现出“为难”。
更多地通过肢体语言，而不是文字语言，完成与客户间的交流。
这样做的好处就是当客户表现出反感的时候，可以再次通过文字性的语言修正客户的印象。
面审技巧3.1逻辑面审问题中，很重要的一点是问题间的逻辑关系。
每开始一个问题，脑海中都要有一串或几串后续问题处于待命状态，随时根据申请人的回答抛出下一个问题。
在任何一串问题获得确切答案并对应到明确的有法律效力的纸质资料之前，均不得更换逻辑思路。
当一套逻辑询问结束之后，方可选择任意一套另外的问题，继续询问。
3.2数字数字，是考量一个企业运营情况的基本指标。
话术汇总(面见客户的16个问题、公司介绍等)
第八部分、话术总汇一、开场话术1.第一次如何打？（无联系人，过前台）喂，您好，请问是某某公司吗？（是）您好，我是合才公司的XX，请帮我转一下你们的总经理。
（有什么事）哦，是这样的，我们这边最近有一个关于企业目标100%达成系统总裁班课程，有很多家具协会的会员企业来参加，你们公司也是会员，我们想邀请你们公司的老板参加，所以想直接和他沟通一下，麻烦您帮我转一下，。
（那你把资料先传真过来吧）那也行，您的传真号是多少？我马上把资料传真过来，麻烦您一定转交给他，他贵姓啊？直线是多少？好，您。
2.第一次如何打？（有联系人，过前台）喂，您好，请帮我转一下总，（有什么事）哦，是这样的，我是市企业培训协会的XX，总也是我们的会员，我们这边最近有一个关于企业目标100%达成系统总裁班课程，有很多会员企业都来参加，总上次也提过他有兴趣的，所以我想联系他一下。
（那你把资料先传真过来吧）那也行，他的传真号是多少？我马上把资料传真过来，麻烦您一定转交给他，这个资料对他很重要。
好，您。
3.我第一次如何打？（联系到总经理本人）王总，您好！我是合才公司的小，现在听方便吗？这样子，我知道您是做家具行业的，我们最近刚好给家具行业很多客户做完培训和咨询，比如：健威、康升、海马、皇朝等，都取得非常好的效果，有的业绩都翻了一倍以上，所以，也想向您推荐一下。
这样吧，我们有一个帮助企业目标翻倍的课程，我现在把一份资料给您发过来，您看完资料后我们再详谈好吗？4.我第一次如何打？（联系到总经理本人）王总，您好！我是合才公司的小，现在听方便吗？我想用2分钟向您推荐一个对您公司很有价值、合才公司独创的目标100%达成咨询服务项目，可以吗？这个项目是国唯一一家以“业绩定报酬”的模式来运作的，达成目标后我们再收费，达不成我们合才公司分文不取。
这个项目我们已经操作了100多家，最快的一个月业绩就得到了100%以上的增长。
这样一个零风险、轻松管理企业的机会你一定要了解一下。
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4A面谈话术要点
（准增员对象—个体商户）
一、A1-现状分析Analysis：
（一）面谈环节
寒暄破冰、总结现状、自我评价
（二）面谈思路
面谈者需要提前了解被面谈者的现状，通过前期充分准备、有针对性的进行面谈，激起被面谈者对保险业了解的欲望，从而达到现场促成、或引导至创说会或职场面试的环节。
（三）话术要点
1．谈近况：你好，X老板，好久不见，看你气色不错呀，生意很好吧？（迎合被面谈者喜好点，破冰拉近距离）
2．谈收入：目前个体经营其实竞争也是挺大的，而且利润空间也小，现在的个体收入应该都大不如前了。
3．谈工作：个体呢，会不会资金投入大，周转压力也大，而且风险也相对的大？
4．谈总结：受大经济环境、市场行情等因素影响，难掌控自己的命运呀。
二、A2-需求问询Ask：
（一）面谈环节
未来规划、设问引导、消除顾虑
（二）面谈思路
通过设问的方式进行双向沟通，通过聆听梳理被面谈者的思路，进行有效的探讨，不断的总结并推动谈话进程，引起被谈话者对生活的顾虑，深入挖掘自身的需求。
具体有：比较法（比较出真知，防做井底之蛙）；比喻法（形象且生动，让其终身难忘）；放大法（凸现重要性，使其肝脑涂地）；激励法（迎合喜好点，要其短期发力）；示弱法（必要的妥协，让其为我所用）；缓急法（以缓来制急，使其自投罗网）等。
（三）话术要点
1．谈需求：X老板,我想问你一个问题，您为什么要做生意？您希望做生意而获得什么？
（适当引导财富这方面的需求）
2．谈顾虑：
做生意一定会讲究投入产出比，同样是做生意您是希望做投入付出很多，压力很大，利润小，还是不受自己掌控的生意，还是希望做投入较少，利润空间大，可持续发展的生意？同样都是做生意，您是希望干干净净，西装革履的赚高收入呢？还是希望灰头土脸，汗流浃背的赚点辛苦钱？您是希望努力一阵子，享受一辈子，还是要不停的辛苦打拼？
结论：将传统生意与保险生意进行对比
（1）被面谈者：让我去推销保险，拉不下这个面子
面谈者：什么叫面子？票子就是面子！当你开着宝马、奔驰、甚
至开飞机去见客户的时候，谁敢说没有面子？当企业破产被追债，有家不敢回的时候，所谓老板的面子又有什么意义呢？
结论：直接点出企业的短处
（2）被面谈者：现在做保险太晚了，到处都是保险业务员。
面谈者：我刚来保险公司的时候也是这么觉得，我相信十年后同样也会有人会这么认为，不过我想请教您一个问题“您觉得现在开餐馆会晚吗？”可是餐馆已经被人开了几千年了，不是照样有人去开餐馆吗？
结论：解决担忧
（3）被面谈者：做保险收入不稳定
面谈者：做保险不是收入不稳定，而是我们的努力不稳定。
如果我们一如既往的努力，随着时间的推移，我们的客户会越积越多，能力越来越强，收入也越来越高，甚至会翻倍，这样不稳定但是可以翻倍的收入不正是我们想要的吗？
结论：讲清收入模式，引导加入行业。
3．谈案例：讲自己真实的情况
4．谈规划：保险的创业其实和你的生意是一样的，更不同的是，公司提供你场地，帮你交场租、帮你交水电费，连你请回来工作的员工都是由保险公司来发工资，让你可以实现零成本成就大事业，现在加盟正是最好的时机，下星期二，我们有一期培训班，抓紧时间学习，早点上岗吧。
/如果你还心存疑虑，我们公司在星期六将会进行聘才计划的说明，你过来了解一下才决定吧。
三、A3-信心激励Active：
（一）面谈环节
利好政策、平台搭建、盈利模型
（二）面谈思路
面谈者通过国际国内市场形势，内外部利好政策，借助公司搭建的队伍建设平台，以盈利模型为主线，引导被面谈者逐步树立国寿企业家成长路线。
鼓励被面谈者晋升、做主管、做大主管，引导追求利益最大化。
核心是要把一个社会人变成一个寿险营销企业家，走向成功的商业模式。
（三）话术要点
1．谈行业：小X,你多幸运呀。
目前保险行业处在快速发展期，有非常好的发展前景。
（可结合面谈时的市场形势、国家顶层设计进行分析。
例如：政府出台新政支持、新国十条出台、保监会代资考新政、WTO影响等）
2．谈公司：小X，我们国寿历史悠久、实力雄厚、品牌优良、服务健全，站在巨人的肩膀上，成功只是挥手间。
（可结合机构设置、队伍规模、业务规模、市场份额、投保人数、所获荣誉进行阐述）。
3．谈平台：小X，我们公司有全面的成长培育体系，最具市场竞争力的业务发展体系、最荣耀的荣誉体系，更有完善的福利保障制度，让你工作无后顾之忧，可以助力更好地在保险行业发展。
（面谈时结合各公司搭建的队伍建设平台和增员方案）
4．谈利益：小X，保险行业有两大魅力：一个是上不封顶的佣
金制，第二个是组织利益的终身制。
在加盟的第一年，公司给予专项扶持的新人业务津贴，寻找志同道合作的事业伙伴，公司还有扶持创业的金种子奖励。
在国寿，晋升成为主管并做大团队就能收获长远的发展。
(通过盈利模型逐步引导激发晋升意愿)
5．谈案例：小X，您看，刚刚带你进来的伙伴xx，到公司才两年，现在已经是组经理，已买了车，现在也准备买房了，如果不是做保险，怎么达到现在的生活水平呢？以你的水平和能力，在这个行业，百万年薪不是梦。
（本单位/增员者可结合实际情况替换典型主管案例，用收入及创造的价值刺激意愿）
6．谈发展：小X，对于你来说，选择国寿就是选择一个未来，在这里，你可以获得广阔的发展空间，可以收获知识，收获综合能力的提升，还可以收获良师益友，成就百人企业，百万年薪！成为一名实至名归的企业家！
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