企业合同谈判要点法务培训

合同法律基本知识
合同法律基本知识
一、合同谈判签订前的客户调查 Ø 资格审查 Ø 自然人：身份证件 Ø 法 人：营业执照、资质证书 Ø 联络方式 Ø 自然人：住址、电话 Ø 法 人：经营地址、电话、传真 Ø 商业信誉、履约能力 Ø 采购合同：生产规模、技术水平、交货能力（实地考察） Ø 设计合同：设计人员、设计水平
谈判制胜法宝
七、谈判中演好黑脸和白脸 1、谈判陷入僵局、白领入戏；黑脸白脸、软硬兼施 2、占有信息最多的一方，经常能够主宰谈判的另一方；做到知己知彼 3、积极地倾听对方，捕捉对自已有利的谈判信息，不要透露自已底价 4、开诚布公，以诚相见，同样可以谈判事半功倍 5、聪明的谈判者要学会讲故事、说服对方 6、以理服人，使对手无可回驳，善于运用提问技巧、掌握谈判主动权
谈判制胜法宝
六、把自已装扮成吝啬者 1、谈判不需要大度、让步的不是自已 2、不要纵容对方的贪婪，当对手强硬、用你的强硬去感化他 3、遇到情绪障碍，保持冷静的心态 4、虚设一个谈判主事人，给对手增添障碍可以否定承诺，争取利益 5、分析对方利益点，激发对方谈判的兴趣 6、抓住对方的心理，即使很小的让步也要表现不情愿
三、谈判地点、座位影响心理 1、尽量选择对已方有利的谈判场所，克服心理不适 2、谈判要营造伙伴感，既是抗争、又是高度合作，切勿造成敌对 3、开场应营造有利的开局气氛，充满自信、轻松自如、着装整洁、主 动握手 4、巧妙引入正题、开门见山或迂回入题、先谈原则、后谈细节或先谈 细节再谈原则
谈判制胜法宝
四、牢记：决不让步、除非交换 1、最先让步往往意味着最先被动。谈判是利益之争、他们可以为此不 择手段，而即便也未能得到多少好处 ，而一旦发现谈判的你如此软弱 可欺，他们有什么理由不争取最大利益呢？ 2、如果不能往前一步、就决不可轻言让步，这是谈判的一条基本原则， 更是谈判制胜的一件重要法宝，除非交换
谈判制胜法宝
二、安排最适合的人谈判 1、谈判是人和人智慧的较量，谁作主谈、谁作副谈，人的选择决定谈 判的结果 2、根据项目大小、难易程度、重要程度选择人员；根据专业性质、自 身情况和对手特点配备小组成员 3、如果对身是一个老谋深算、老奸巨滑的家伙，而自已成员像小绵羊， 那就只能任人宰割了
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谈判制胜法宝
谈判制胜法宝
一、精心准备 1、谈判之前做好精心准备、越充分越掌握主动权 2、谈判中的摆事实、讲道理、以理服人都要大量的事实为依据、同时 要了解对手的性格、谈判风格、谈判习惯 3、制定谈判计划，集中思考可能出现的问题，换位思考，并有相应的 解决方法；确定谈判目标，哪些该坚持、哪些可让步；并有详细的谈判 步骤，在正式谈判前开会讨论、大家心照不宣
谈判前准备工作
1、人员选择 参与合同谈判的人员，权力要适当，组成结构要合理 2、资料准备 准备双方的资料等， “知已知彼，百战不殆” 3、立论要清晰、要准确、清晰地表达出已方的目的和要求
谈判前准备工作
4、要充分分析各种可能性，换位思考，站在对方的立场分析对方会提 出的反对意见、理由及依据，从而准备出充足的澄清、反驳证据、依据 ，如无充足的反驳证据、依据，应能找出抽换话题、尽量回避的理由； 实在不行，就应当改变上面的立论 5、最好能了解清楚对方的谈判人员的职别、权限、背景及习惯和嗜好
何处理。不要将对方看成机器人，输入程序就会按部就班地照 做。 Ø 违约责任的作用是督促双方依约履行义务，不单是为了追究责 任
合同法律基本知识
三、合同谈判要点（以设计合同为例）
Ø设计成果交付时间 Ø 前一阶段设计文件确认后 Ø 具体期限须明确
Ø付款时间 Ø 设计内容经我方确认后
Ø主设计人员名单 Ø到场服务次数、差旅费标准 Ø对设计不满意时我方解除权及费用结算 Ø逾期提交设计成果的违约责任、我方解除权 Ø擅自更换主设计人员的违约责任、我方解除权
谈判开局阶段礼仪
4、介绍到的人应起立，并微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请 多关照”之类 5、介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈 6、谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话， 细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又 可表现出尊重与礼貌
谈判前准备工作
●商务谈判基本礼仪 ●谈判前准备工作 ●谈判制胜法宝 ●合同法律基本知识 ●公司法务管理
商务谈判基本礼仪
商务谈判基本礼仪
谈判座次安排
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商务谈判基本礼仪 谈判座次安排
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商务谈判基本礼仪
谈判座次安排
翻译席 首席
合同法律基本知识
四、往来文件留存
Ø涉及权利义务履行、变更、终止等的行为，须采用书面形式 Ø协议类文件需双方签章确认
Ø 会议记录、备忘录（案例一） Ø 协议书、确认书 Ø单方面通知、要求类文件需送达至对方 Ø 开工令、发货通知 Ø 整改通知书、合同解除函 Ø谨慎签收文件
合同法律基本知识
百度文库二、合同条款易忽视点
Ø合同是否需要第三方的介入 Ø合同当事方的名称要准确，如发现不符，要及时查明情况，并告知法 务部和相关领导。 Ø合同签订时间
Ø 对方义务履行节点 Ø 我方付款时间确定 Ø对方地址 Ø 函件等材料送达地点 Ø特定术语的界定 Ø 不可抗力、合理期限、及时 Ø违约责任 Ø 不仅要约定双方应做什么；还要约定，万一一方没有做到应如
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商务谈判基本礼仪
谈判开局阶段礼仪
1、谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好 、轻松的良好谈判气氛 2、目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方， 这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃 3、切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼
商务谈判基本礼仪
谈判制胜法宝
五、谈判不是自已取胜、而是双方合作成功 1、商务谈判不是你死我活的榨汁，创造性的谈判结局是当你和对方离 开谈判桌时、你们都觉得自已赢了 2、各取所需、各有所得，任何谈判都有可能双赢 3、用你的开价镇住对手，给自已留下更大的谈判空间，谈判是百分百 的心理搏弈，把握对手的心理底价 4、听到谈判对手的要价时，一定要非常吃惊，达成自已的心理底价时、 一定要表现非常无奈、让对方有成就感