看品牌与销售的关系策略

营销暗战：看品牌与销售的关系策略

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时间：2009-03-04 14:43 来源：中国化妆品招商网

现在的一些企业，尤其是中小企业，功利心太强。面对激烈的竞争市场与强大的竞争品牌，往往实行“多元化”的市场营销策略，结果造成力量过于分散，陷入被动局面。

产品同质化日益严重，整个市场正处于“营销暗战”的状态，真正的战争已超越了广告与价格上的竞争。

“功夫在诗外”，战争的综合因素表现得更加复杂，品牌、渠道、价格、文化、网络，都要求在综合策略上更胜一筹。

成熟企业，形成了一定的规模优势，市场营销策略与方向比较稳定，规模经济在市场上占据更多优势，营销策略更多表现在“科学”与“团队”。

弱势品牌，尤其是发展中企业，要想在市场上求得发展，运用什么样的营销策略占据成熟市场显得更为重要。

顿悟品牌

为了“品牌”而“品牌”，在当前的企业界非常流行。广告战、价格战、夺标战，一些“品牌”迅速“窜红”，成为“知名品牌”。

但现实的情况往往是，在品牌还没有真正拉动销售的时候，大部分“名星”便纷纷陨落，“各领风两三年”成为市场上普遍的现象，这是为了“品牌”面“品牌”带来的沉痛代价。

在整个营销传播策略，应考虑一下策略的问题，为营销而营销，为品牌而品牌，已经把太多的企业引入的误区。

“舒蕾”洗发水在与日化界巨人“宝洁”旗下的各大洗发水争夺市场时，并没有明里“拿刀拿枪”喊砍喊杀，事实上也没有这个实力，而是把战场开在“市场终端”，在局部抢占市场和消费者资源，成为“局部”的“强势”品牌！之后再拓展，开发。

这是策略的成功，是“营销暗战”的成功，打击对手于不知不觉之中，为企业开出了一条新路子。

传统企业作法是首先塑造企业形象与品牌形象，把自己的产品打造成知名产品，在让广大消费者了解的同时，提高销售力量。

事实证明，传统方式并没有让许多企业一夜成名，生命长青。

打造强势品牌，培育成熟市场，是一场慢长艰苦的旅行。对于求生存求发展的企业来说，加入这一投入巨大的行业，无异于鸡蛋碰石头。

品牌与销售一直都是一对矛盾统一体。品牌没有一定的知知名度与美誉度，让消费者接受，走进规模化营销，无异于痴人说梦。

光有品牌知名度与美誉度，销售工作做不好，比如销售人员培训不到位，销售通路不畅，市场销售策略与定位策略不够科学等等，还是很难将产品卖出去。

一手抓品牌，一手抓销售，对于实力不济的企业来说，耗资巨大，力不从心。

这需要一个科学的品牌策略与销售策略完美结合，在提高销售与试用率的基础上做好品牌工作，在积累品牌资产的基础上促进销售。

品牌建设工作不是光靠广告与促销就可以完成的。

品牌资产的积累需要一个过程，是产品、质量、传播、营销、服务等等复杂因素的统一体。

这里关键是一个策略的问题，一个长远的销售策略与品牌策略的统一问题。

“舒蕾”与“格兰士”的成功，在品牌策略与销售策略上，有很大的突破性与可借鉴性。

感悟营销

通过做品牌解决销售问题，是比较普遍的思维模式与营销策略。

宝洁的强势品牌策略与网络营销策略，在中国市场乃至世界市场都取得了极大的成功。但现实的情况是，中国目前的企业，尤其是中小企业，有多少个能有宝洁公司这样雄厚的资金与世界营销经验呢？

资金不足，技术力量不够，没有成熟的营销运作经验，在这样的情况下盲目对别人模仿与复制，便很容易把企业拖入一个疲惫不堪的境地。

就发展中的企业来讲，先进的营销思维模式可以借鉴，但绝不可以照抄！应当根据自己的本土化优势，制定相应的营销策略。

“‘舒蕾’的终端市场侵略战”、“‘格兰士’的技术价格战”，“‘商务通’的概念通吃策略”，“‘红桃K’的‘广阔天地、大有作为’”，“‘背背佳’的虚拟经营与样板市场策略”，在营销模式与营销策略上，都有各自的创新与突破！

我们的企业，尤其是发展中企业确实还存在着许多问题，比如产品质量题、成本过高问题、销售渠道的建设问题、营销网络建设问题、营销团队建设与培训、都不是在一天两天内能够能到解决，更不是光靠某一个人或某几个人所能解决。这些因素都在营销策略的制定与执行上，给企业带来的重重障碍。

比如现在各行业出现的价格大战，促销战，在行业调整的同时，事实上也上无形中冲击着整个行业的品牌资产。

一味地降价正在影响产品在人们心目中的档次，尤其是可怕的微利甚至无利润降价，让更多的企业度日如年。

再比如现在的一些企业过于“务虚”，对于踏踏实实地提高自己的分销能力、渠道建设与和网络建设，认识不足，在营销策略上，这一方面还没有得到足够的加强。

客户的开发与网络的建设，最基本的纽带是利益，不是请客吃饭上。与客户真正的感情建立是“利益”的平衡与落实。

经销商赚钱，消费者得利，才是营销的根本之道！

跟进并快乐着

在市场营销策略里面，跟进一直为很多人所不懈一顾。但对于求生存求发展的开创型企业来说，未必就是一件坏事情。

商务通的成功有目共睹！其实商务通创业之初不过是一个众多PDA品牌的代理商。在营销过程中发现了巨大的市场需求，在建立了良好的销售渠道后，精明的商家便开始了一系列的转型与跟进工作，完成了从代理商向生产商的转型。经过几年的发展，终于在PDA市场里占据了大部分市场份额。