商务策划师应具备的思维素质

商务策划师应具备的思维素质

商务策划师应具备的思维素质

1、有丰富的专业知识和综合知识，而且善于把各种原有的知识或事物信息进行前人不曾有过的组合

　组合是产生策划灵感的重要因素。一旦这种组合成功，往往会产生出人意料、甚至化腐朽为神奇的效果。最典型的例子是：美国曾进行过一次对“自由女神”像的大修，修复工程完成后产生了200 吨的建筑垃圾。州政府想向海洋倾倒或平地深埋，又都认为不妥，或者费用较大或者污染环境。于是州政府刊登告示，愿意出50万美金悬赏能妥善处理此垃圾者，条件是不能有任何对环境的污染或危害。告示公布后被一位总觉

得“怀才不遇”的市民看到，他的潜意识中认为自己真的机会来了。他揣着告示到现场转了一圈后，印证了自己原来的某种奇妙的组合、联想。于是他找到州政府，承诺按要求处理这些垃圾，并要来50万美元注册公司。之后他找到一家铸币公司，让这家公司将垃圾中的铜拉走，并铸成自由女神纪念币，拉走多少送回多少；将垃圾中的铅，找公司制成尺子并在背面刻自由女神像；将垃圾中的水泥块，找公司做成小自由女神纪念碑；木头制成自由女神雕像；最后剩下的渣土，请一家公司拉走，分装在制作精美的塑料盒内，扎上彩带，盒上印上金字“自由女神的血肉之躯”。然后，注册的公司就在自由女神像附近销售这些纪念品。不出三个月，所有纪念品销售一空。这位策划者扣除成本净赚200多万美元。正是这种独到的眼光，使他终于跻身于百万富翁的行列。

2、思维没有框框，呈发散状，在某一点上延伸；善于在“不经意”的信息浏览中积累有用的策划素材

　举例讲，某生产一次性筷子的厂家找上门来，请策划人帮助其解决产品滞销问题。策划人告诉这位厂长，让他找一家有外贸出口权的企业代理其产品向日本出口，只是要在产品的套封上分别用日文印上星期一至星期五，并在外包装印有厂家的电话号码。这不大的改动，竟使产品由滞销变成畅销，许多日本公司、大厦直接把电话打到生产厂家要求进口这种筷子，产品的价格也从原来的每箱90元猛增到每箱350元。其实，这是策划人无意在翻看一本杂志时，了解到日本公司的员工经常是忙昏了头，甚至弄不清今天是星期几。有了这种筷子，员工在中午吃饭时可以澄清一下，员工和公司都觉得不错，于是就有了上面讲的“神话”。

3、策划人更善于做把人们认为是不可能的事变成可能的假想和判断

　某策划人应邀为一家商场的女士内衣柜台做提升销售业绩的策划。按通常的商业惯例，女士内衣的销售都是顾客仔细挑选，一旦购买回去打开包装或穿过之后不合适也不能退换，否则商家要蒙受损失。而策划人提出的策划是：如顾客在女士内衣专柜买了商品不合适，不管开没开包装，穿没穿过都可以退货。策划人的思维是：人大都是有尊严的，商家承诺女士内衣可以随意退换，真正前来退换的只是一小部分人。因大多数人购买的商品合适不必退，购买后发觉不合适的人中，相当一部分人碍于情面不好意思退。真正拉下脸来退换的人微乎其微，也就是讲不会给商家造成想象的那么大的损失。再看结果，凡是前来退货的，都是比较精细的妇女，得了便宜总免不了要张扬。所以，每一位退货的妇女实际上都是一个活广告（代价仅仅是十几元、几十元的商品）。而如果这个商场连女士内衣都可以退，还有什么不可以退的呢？口碑传出，对商场的信誉是何等好处。商家实行的结果也恰如策划人的预料。

4、策划人特别关注产品或店铺与顾客的“接触渠道”

　在策划人的思维中，如果某种产品或店铺与顾客的“接触渠道”不合理、不充分甚至是阻断的，那么产品或店铺的顺销甚至畅销就仅仅是一种奢望。因此，策划人在给委托单位进行的策划中，特别注意对不合理的“接触渠道”的改进或衔接。如大庆生产一种拉舍尔毛毯（是一种高级腈论毯，色彩、手感非常好，价格475元／条），但摆在哈尔滨的大商场里没人认、没人买，厂家负责人找到策划人请帮忙。策划人仔细考察产品之后，又到销售现场，发现产品旁立着一块牌子上写“请勿动手”。策划人对厂家负责人只提一点建议，把“请勿动手”改成“请君动手”。策划人的思维是：这么贵的毛毯又不含毛，唯一能吸引顾客的是如此好的手感，而销售人员又不让顾客摸，把唯一的“接触渠道”给人为地掐断了，顾客怎么能下决心买这种商品？怕产品被摸坏了，一个月能摸坏几条？结果，一字之差的改动，使这种毛毯的销售量从一个月卖2条增至一个月卖300多条，并迅速打开沈阳、大连、北京等地市场。

　某商场请策划人为商场的内部陈列搞策划，意在提升销售业绩。策划人仔细考察商场后只提了两条改进意见：一是把黄金柜台加高一尺；二是把儿童玩具柜台降低一尺。前者是因为传统的黄金柜台太矮，不便于顾客挑选黄金饰品，加高之后既便于顾客伏在柜台上精挑细选，顾客也舒服且雅观；后者也是便于小顾客对商品的“接触”，柜台降低后小孩要

玩具，家长让售货员拿出来看看，小孩见到自己喜欢的玩具，一把抓到手里不放，现在的孩子个个都是“小皇帝”说一不二，家长只有掏腰包的份了，销售额能不上来吗？两点策划意见都给商家带来效益，其中黄金柜台的加高，后来几乎为所有销售黄金饰品的商店所采用。

5、策划人充满灵感，悟性极强；观察视角独特，尤其善于选择社会或经济生活中的热点、焦点问题作为策划的切入点

　策划人通常都有举一反三、触类旁通的“本领”，并且特别善于在观察事物中比较和发现差异；策划人尤其善于把策划内容、主题与社会热点或焦点问题结合起来，作为策划的切入点。举例讲，1991年河南的一家乡镇企业生产台灯，由于设计造型一般，产品积压40万只卖不出去，老板急切之下到北京寻“高人”。一位策划人为老板支招：在台灯造型上加一个“爱国者导弹”模型（《兵器》杂志上有式样）。因为当时海湾战争刚刚结束，连6岁小孩都知道对付伊拉克的“飞毛腿导弹”就用的是美国的“爱国者”。老板“照方抓药”。两个月后积压的台灯销售一空。

6、善于借力发力，“站在巨人的肩膀上”进行策划，以取得事半功倍的效果

十年前矿泉壶问世之初，壶主为产品如何打开市场而伤脑筋。策划人认为：壶主最好不要在宣传矿泉水的效用、好处（如含有人体所必须的微量元素等）上下功夫、花投资，这些事早已是尽人皆知。壶主要做的是：告诉顾客用矿泉壶制成的矿泉水在质量上丝毫不逊色于瓶装矿泉水，矿泉壶最大的优势（广告术语叫“诉求点”）是：“三分钱等于一块八”，即用矿泉壶制出的矿泉水与质量相同的瓶装矿泉水的价格比

是“0.03∶1.8”。孰更合算，让消费者自己判断。壶主如法炮制后果然效果不凡，从而确立产品在市场的霸主地位。