我国个人保险代理人的现状及发展对策

我国个人保险代理人的现状及发展对策

作者：李冠林

来源：《财讯》2017年第31期

个人保险代理人在保险人的授权范围内代办保险业务，是连接保险人和投保人的重要桥梁。而随着我国保险行业不断发展，这种基于委托—代理关系的个人保险代理人制度逐渐呈现出诸多问题，如何有效地解决这些问题，这对于保险行业健康良性发展具有重要的意义。

保险行业个人保险代理人

委托—代理制度完善

我国个人保险代理人的发展现状

在1992年美国友邦引入个人保险代理人制度之后，个人寿险代理人制度成为我国寿险市场最重要的营销模式之一，我国保险市场逐渐走向百家争鸣的状态。保险市场竞争比较大，因为经济发展所带来物质生活的提高，让人们更加关注生命财产的保障性。

随着人们对保险重视程度的不断提高，使得保险公司数量也有了明显增长，截至2016年末，我国保险市场中的公司已达200家，不仅有国内独资的保险企业，还有国外投资及中外合资的保险企业，保险企业的市场开始转向为群雄逐鹿、竞争激烈的格局。据资料显示，截止2016年末，我国保险业职工人数105.73万人，较年初增加3.28万人，个人保险营销员737万人，较年初增加93.62万人。

因为保险行业发展速度非常快，带动了个人保险代理的快速发展，越来越多的综合素质较低的人加入到这一行业中。同时，出现了很多影响保险市场经济发展的问题，恶性竞争局面相当严重，很。为了提高未来个人寿险代理人的整体素质，2013年7月1日起开始实施的《保险销售从业人员监管办法》（简称《办法》）规定个人保险代理人应具备大专（含）以上学历。但是由于目前《办法》对于个人保险代理人的法律地位以及责权规定不够明确，再加上行业竞争压力比较大，因此对于高素质人才的吸引力度较弱，这对于个人保险代理人发展产生极为不利的影响。2015年4月24日，全国人大对《保险法》进行修正完善。此次《保险法》修正案共有13条，重点集中在取消保险销售从业人员、保险代理、保险经纪等从业人员的资格核准等行政审批事项上。保险代理人从业资格证证书的取消，标志着职业资格证书不再是制约个人保险代理行业的门槛，这对于吸引高素质人才加入到个人保险代理行业，优化个人保险代理队伍具有重要意义。

我国个人保险代理人存在的问题

（1）保险代理人流失率较高

国内不少保险研究者对该行业从业人员流动率进行了全面分析，以郝演苏学者为代表的认为，虽然我国从事保险工作的人员约有0.3亿人，在册人数高达近330万，但是每年的人员流失率高达70%，这是我国人员流动率最高的职业，个人代理流失率较高成为现行保险公司亟需解决的事情。由于没有底薪保障，不少从业人员迫于生活压力不得不改行从事其他行业。最后留下来的人员基本是那种渴望高收入或满足现状的员工。

（2）个人保险代理人大多收入偏低且税赋重

代理人的收入非常不均衡，呈现出金字塔的格局，通常来说主任级别以上的管理者收入会非常高，而一般代理人的收入则比较低。大部分代理人的收入是比较低且税赋重，尽管我国对个人保险代理人收入的税收进行了数次调整，降低了他们应缴纳的税额，但代理人的纳税比例依旧远远高于个税。例如当月收入5000元，工薪阶层所缴纳的个税只有45元左右，而代理人却需要缴纳440元的税费，因为计量依据不一样，代理人的收入全部算作是劳动报酬而非个人收入，这对低级代理人来说，负担较重，导致了他们生活压力较大，不少代理人觉得心里不平衡而转向其他行业。

（3）行业综合素质不高，缺乏高素质人才

根据行业从业人员相关数据调查，我国在2012年的保险销售人员约370万，其中，30%为拥有大专学历以上，约60%为高中学历，剩下的基本都是小学或是没有学历，行业综合素质较低。对于各行业来说，他们是非常渴望拥有更多的高素质人才，因此，高素质人才在选择行业时有着较大主动权，而大部分基本上认为只有找不到工作的人才会从事保险行业，这也是保险行业什么人都招所带来的弊端，行业格调不高，直接导致高素质人才不愿意从事该行业。

（4）部分从业者缺乏诚信

无论是哪个行业，诚信都是最基本、最重要的要求之一，在保险行业中尤为如此，诚信作为保险个人代理的职业道德基准，这是服务客户的基本前提。然而，因为法律上没有对保险个人代理的市场地位、准入予以明确化和规范化，使得某些代理人缺乏良好的诚信意识，导致社会对保险行业不信任程度上升。具体表现在：一是有些个人代理为了自身收益的提高，对保险人没有真实说明保险标的实际状况，与其职责义务相驳；二是代理人与投保人相互勾结，来欺骗保险人，从而获得保险受益；三是由于某些个人代理业务范围广，有用较多的客户群体，以此作为谈判向保险人收取更高的手续费。

解决我国个人保险代理人问题的对策

（1）建立严格的个人保险代理人准入机制

目前来看，我国个人保险代理人的数量较多，但从业人员的素质却参差不齐，导致这一现象的原因主要有两方面。一是保险行业对个人保险代理人的准入机制把控不严格，相关的规范和要求未能形成统一指标。这要求行业本身制定符合市场和社会实际情况的规范制度，明确学历、从业资格、经验等硬性要素，使各保险公司有统一的准入制度可循，在保证个人保险代理人符合规范的最低要求时，根据公司实际情况进行人才选拔和聘用。二是保险公司本身过分注重代理人的销售技巧和销售能力，忽视了保险的相关专业知识。保险公司在招聘、选拔、考核等各个阶段的工作中，个人保险代理人的评价指标多集中在业绩水平，财务管理、金融等各方面专业知识的培训和考核较少。因此保险公司要建立完善的招聘体系，吸纳符合要求的个人保险代理人。

（2）完善个人保险代理人培训晋升体系

为了进一步提升个人保险代理人的专业知识和能力，在上岗后，要不定期进行专业知识的培训。一是提供全面专业的保险知识培训，提高代理人的业务水平，使其向专业理财管理人员靠拢。

二是提供前沿的专业资料和信息，保证保险代理人的长期发展。保险产品的更新速度很快，但个人代理人的信息渠道较窄，更新信息的周期较长，这就要求保险公司在培训时要注重行业信息的分享和传递，帮助代理人掌握市场动态，完善营销技巧。对个人保险代理人的培训是保险公司工作的重要内容，保险行业协会可以委托高校或其他机构进行统一培训，同时鼓励营销人员参与国内外的培训或资格考试，不断提高从业人员的专业素养。

此外，个人保险代理人的晋升机制也应得到发展。对代理人的考核应从其客户数量和质量、从业时间、投诉率等多项内容进行，综合衡量业务水平、专业能力和从业道德，根据各项指标加权得到最终的分数，以分数作为评级或晋升的参考依据。

（3）改革个人保险代理人的佣金、税收制度

一方面，改革现有的佣金分配制度。对个人代理人的佣金实行阶段分配制度，即降低首期和前期佣金比例，提高后期比例，使代理人从主观上愿意长期从事保险营销工作。同时，在佣金发放过程中，综合退保率、投诉率等指标，设立行之有效的管理和奖惩制度，促使代理人提高专业素养和服务水平，提高客户满意度，维护公司声誉和企业形象。

另一方面，提高个人代理的固定工资。个人代理在拓展业务时需要与客户进行直接的沟通和联系，在维护客户关系的过程中，通信费用、礼品费用甚至探病费用等等都增加了个人代理人的业务成本，导致其收入偏低。由于代理人与保险公司之间属于代理关系，保险公司根据服务业税目征收代理人5%的营业税，再根据代理合同扣除10%～15%的营销费用，最后还需根据实际情况扣除20%的个人所得税，层层税款减扣下来，代理人本身的收入更低。因此应提高代理人的固定工资，适当下调营业税和个人所得税，提高其收入水平，降低人员流动率。