入世五周年外资银行发展的基本特点及趋势——外资银行发展问卷调查分析报告1
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（ 二） 设立机构和参股中资银行是外资银行 进入中国市场的主要方式
外资银行在中国市场发展的主要方式有两种： 一是通过设立机构实现扩展； 二是同内地的银行 合作。受访外资银行中， 愿意通过直接建立分支 机构进入中国的外资银行高达 ９０％， ３０％愿意采 取参股内地股份制商业银行的方式， 样本中没有 一家银行愿意以参股中资四大国有商业银行的方 式进入。这说明由于四大国有商业银行规模巨 大， 难以控股， 一般外资银行参股“四大”持谨 慎态度， 只有个别国际大银行对参股“四大”感 兴趣， 这与实际情况相符。
２．服 务 质 量 和 产 品 是 企 业 客 户 选 择 银 行 的 重要依据。企业客户在选择银行时， 以服务质 量为首要考虑因素。据调查， 现有外资银行企 业客户 中 ， ３０％的 客 户 认 为 服 务 好 是 其 选 择 一 家银行 的 首 要 因 素 ， ２６％的 客 户 认 为 产 品 种 类 丰富是其选择银行的重要考虑因素。现有中资 银行企业客户的考虑因素中， 服务质量仍然首 当其冲， 占全部受访客户的 ６０％， 其次为银行 业务的种类。这充分说明服务质量及产品是吸 引客户的重要因素，相对而言， 外资银行的客户 比中资银行的客户对产品的关注程度更高。
图 ３ 外资银行客户形成周期
（ 五） 高效优质的服务是外资银行参与竞争 的重要手段
１．外 资 银 行 在 中 国 市 场 提 供 比 在 其 本 土 或 者其他 国 家 更 为 优 质 的 服 务 。５３％的 受 访 外 资 银行指出其在中国提供的业务比在其他地区的 业务价 格 更 低 廉 、 服 务 更 到 位 ， ４７％认 为 无 差 异。没有一家银行认为其在国外的服务超过在 中国的服务。这说明优质的服务已成为影响外 资银行竞争的重要砝码，也说明中国已成为全球 银行业竞争最为激烈的市场之一。
!" 本次调查得到了中国银行上海市分行、深圳市分行和北京市分行以及多家外资银行 、 中 国 银 行 有 关 公 司 客 户 及部分外资银行个人客户的大力支持， 以及北京大学中国经济研究中心周洪波、金竹维、王雁杰、吴慧敏和中央财 经大学苏立伟的大力协助， 特此致谢！
３ ８ 国际金融研究 ２００７．３
国际银行业
２． 外 汇 业 务 是 外 资 银 行 的 主 要 收 入 来 源 。 外资银行在外汇资金的存贷、结算等业务上具 有天然的优势。高达 ５２．３８％的被访外资银行认 为外汇存贷款业务为他们带来较多的收入， ２３．８１％ 的 被 访 外 资 银 行 认 为 国 际 结 算 、 清 算 业 务为他们带来较多收入 （ 见图 ２） 。
认为大型国企是他们付出最大努力维系的客户，这
与人们通常认为的外资银行客户重点有一定差异。
他
４ ０ 国际金融研究 ２００７．３
国际银行业
外资银行利用进入中国后逐步建立起的良好品牌 形象， 逐步在理念上征服了中国的消费者。
由于外资银行之间在办事效率和服务态度上 差别不大， 产品的差异和收益性就成为人们选择某 一家外资银行的主要考虑因素。因而个人客户对某 一家外资银行的“忠诚度”并不高， 很少会将所有 业务放在一家银行。成为外资银行的客户越久， 越 有可能选择使用更多的外资银行 （ 见图 ５） 。
一、入世五年来外资银行发展的 基本特点
五年来， 外资银行资产占比虽没有大的变 动， 但其快速发展已经给中国银行业带来很大 的冲击， 同时也给国内的客户留下了深刻的印 象。主要特点有：
（ 一） 近 ２￣３ 年外资银行迅猛扩张 五年来， 外资银行在华呈现快速发展的势 头， 但近 ２￣３ 年发展提速。 １． 在 华 员 工 规 模 年 增 长 率 较 高 。 近 五 年 来 ， 外资银行 在 华 员 工 规 模 的 增 长 速 度 很 快 ， ３６％ 的被调查银行员工增长速度超过 １５％， 而在华 员工的年增长率低于 ５％的外资银行仅占 １６％。 这充分显示外资银行在过去五年经历了一个快
被访外资银行已在华开展人民币存贷款业务， ９５％开 展 外 汇 存 贷 款 业 务 ， ８５％开 展 外 汇 资 金 兑 换 业 务 ， ４０％开 展 企 业 现 金 管 理 业 务 ， １０％ 开展人民币理财业务， ５０％开展外币理财业务， １００％开展国际结算、清算业务， ４０％开展消费 信贷， ５％开展信用卡服务 （ 见图 １） 。
（ 三） 五年来外资银行在华业务发展状况良 好
１．业 务 品 种 逐 渐 多 元 化 。 近 五 年 来 ， 外 资 银行 在 中 国 开 展 业 务 的 限 制 越 来 越 少 。８０％的
作者简介： 陈卫东， 博士， 中国银行战略规划部副总经理； 宗良， 博士， 中国银行战略规划部战略规划团队主 管； 张兆杰， 博士， 中国银行战略规划部高级规划分析师。
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国际金融研究 ２００７．３ ３ ９
国际银行业
重要的客户是外国企业在华分支机构。同时样 本中有 ５５％认为外国企业在华分支机构也是其 付出最大努力维系的客户。
２．外 资 银 行 企 业 客 户 多 为 规 模 较 大 的 外 资 企业或外国公司， 中资银行则以国有企业为主。 现有外资银行企业客户， 年销售收入在 ５ 亿元 以上的占其全部企业客户的 ６０％， 年销售收入 在 ５０００ 万元至 ５ 亿元之间的占 ３５％。这些企业 客户大都是外资公司或外国公司在国内的分公 司或子公司， 因而资金实力雄厚， 经营效益较 好， 成为外资银行稳定的客户来源。
速扩张的过程。 ２．发 展 企 业 客 户 的 周 期 缩 短 ， 企 业 客 户 快
速增加。有两个指标可以用来证明外资银行在 我国市场的快速扩张。其一， 在三年以内成为 外资银行客户的企业客户占全部外资银￣ 行企业 客户的 ７０％以上； 其二， 在一年以内成￣ 为外资 银行客户的企业客户占三年以内成为外资银行 客户的 ６０％以上。外资银行在中国入世之初并 没有出现人们所想象的“狼来了”的态势， 真 正的竞争与较量是从近三年开始的， 并呈现出 逐年递增的趋势。
５．外 资 银 行 的 客 户 满 意 程 度 较 高 。 对 外 资 银行的服务总体感到满意或很满意的个人客户 占比将近 ８０％， 只有少量被调查者对外资银行 的服务感到不满意。总体看， 使用外资银行服 务越久的客户群， 对外资银行的满意度越高。 现有企业客户针对外资银行在服务质量、业务 种类及投资回报上普遍满意程度较好， 而认为 中资银行亟待改进。非常满意的比例占 ８０％以 上， 选择不满意的很少。
国际银行业
入世五周年外资银行发展的 基本特点及趋势
—— —外资银行发展问卷调查分析报告
陈卫东 宗 良 张兆杰
适逢我国入世五周年、向外资银行全面开 放市场之际， 中国银行战略规划部外资银行研究 课题组组织了一次以外资银行、中资银行的企业 客户和外资银行的个人客户为对象的调查。调查 问卷围绕入世五周年外资银行发展的基本特点及 发展前景设计， 外资银行、中国银行的公司客户 和外资银行的个人客户填写了问卷。本次调查共 发出问卷 ３００ 余份， 收回近 １８０ 份。经课题 组 对调查问卷进行分析， 得出了一些与人们直觉不 一致的结论。现将主要结论分析如下， 以期对中 国银行市场的参与者有所裨益!"。
外资银行的企业客户普遍认为外资银行的 服务质量较中资银行高， 且业务与产品种类较 多， 能满足其多方面的需要， 因此愿意选择在 外资银行办理业务。中资银行现有企业客户同 样反映外资银行在服务质量、业务产品及投资 回报上有着无法比拟的优势。
３．个人客户选择外资银行时重点考虑效率和 收益 （ 见图 ４） 。个人客户在选择外资银行时最 看重办事效率， 而非收益性。从中资银行转入外 资银行的客户， 也主要出于效率和服务的考虑。
４．运用专职顾问提供专业周到的服务。外资 银行普遍设有专门的个人理财部门， 客户经理可 以了解到客户对理财品种的流动性、投资期限、 税收以及特殊投资偏好等多方面的需求， 并向客 户推荐最适合的理财服务。此外， 客户经理会定 期访问客户， 随时更新客户财务需求变化， 及时 调整服务内容。一旦成为外资银行的 ＶＩＰ 客户， 就享有银行服务的优先权， 包括调配资金减免手 续费、房屋按揭优惠利率等， 这些服务主要通过 专职的理财顾问介绍和帮助来完成。
（ 四） 外资银行通常采取定位于高端客户的 发展模式
基于资源及业务范围有限的考虑， 外资银 行进入中国后采取的是高端客户战略。
１．企 业 客 户 以 外 企 为 主 ， 且 这 些 企 业 年 销 售收入偏高。由于历史的原因， 外资银行目前 最重要的企业客户仍是外资企业在华分支机构。 外资企业在选择银行时对外资银行存在较大的 倾向性。在与外资银行有业务往来的企业中， ７０％为外资企业， ２０％为国有企业， １０％为私营 企业 。 相 应 地 ， ８０％的 被 访 外 资 银 行 认 为 其 最
４．针对个人客户， 主要提供外币个人理财及 信用卡等服务。在受访人群中， 使用最多的外资 银行业务是外币个人理财及信用卡。外资银行的 理财业务在安全、收益、服务三方面相对中资银 行具有较大优势。外资银行开始进入传统上由中 资银行控制的领域， 目前已经有客户开始使用外
资银行的住房抵押贷款和汽车消费贷款， 而且大 部分由中资银行转入。随着人民币业务的开放， 中外资银行之间的直接竞争将会越来越激烈。
资银行维持现有客户忠诚度的功力可见一斑。 调查发现，没有一个个人客户认为中资银行
比外资银行好， 而认为中、外资银行差不多的客 户比例也随着使用外资银行时间的增加而明显下 降。反之， 认为外资银行好的客户比例随时间的 推移而上升。这一方面说明了外资银行在培养客 户忠诚度及在保有现有客户方面的成功， 另一方 面也表明了中资银行所面临的困境 （ 见图 ６） 。
外资银行往往与其他外资银行在中国的市 场上进行激烈的竞争， 而非中资银行。外资银 行在其细分市场上拥有巨大的竞争力， 是中资 银行无 法 比 拟 的 。７４％的 被 访 对 象 认 为 在 中 国 市场上最大的竞争对手是其他外资银行， 只有 不到 ２６％的样本选择中资四大国有商业银行或 者中资股份制商业银行。
图 ４ 客户选择银行的标准
４．外资银行主要关注的中资客户大致分为三
类。一是大型国企。此类客户管理和风险控制较
好， 资金透明度较高， 有走向国际市场的需求；
二是沿海及周边城市的进出口贸易企业。此类企
业和外资银行已有长期往来， 业务合作有所深化；
三是一些资信良好的民营企业。以及在外资银行
有外汇存款的民营企业。有 ３５％的被访外资银行
图 １ 外资银行业务占比
图 ２ 外资银行收入对比
３． 针 对 企 业 客 户 主 要 提 供 国 际 结 算 业 务 。 外资银行现有企业客户选择外资银行国际结算、 清算业务的比重也远远大于其他业务， 这是外 资银行的明显优势所在。在公司业务方面， 外 资银行主要采取依靠自身实力直接争夺优质客 户、依靠完善的服务体系及多样化的金融产品 满足客户的多种需求等策略， 为向中国扩张的 本国企业提供服务。
６．已有客户流动性小、忠诚度高。外资银行 企业客户的忠诚度要远远大于中资银行。以账户 流转速度计算的客户流动性指标显示， 中资银行 客户的流动速度是外资银行的 １０ 倍。在对外资银 行服务满意的基础上， 超过 ５０％的受访客户表示 愿意将外资银行的业务向自己的亲朋好友推荐，外
（ 六） 外资银行认为其竞争主要来自其他外 资银行
国有企业是中资银行企业客户的重要支柱， 占全部客户的 ６０％以上。其中， 年销售收入在 ５ 亿元以 上 的 企 业 客 户 只 占 ４０％， 与 外 资 银 行 形 成 鲜 明 对 比 ； ５０００ 万 元 至 ５ 亿 元 之 间 的 占 ３０％， 略低于外资银行同项指标。
３．个人客户发展集中在城市富裕阶层， 发展速 度加快。１００％的被访外资银行表示资产在 ３０ 万元 至 ８００ 万元之间的个人客户是其重点发展的客户。 目前， 在华外资银行的客户主要集中在城市富裕阶 层， 特别是外资企业的员工及中小企业主， 比重超 过 ５０％。此外， 已经有越来越多的人接受外资银 行并成为其客户，在已成为外资银行客户的人群中， 时间超过三年的比例不足 ３０％， 而近两年才使用 外资银行业务的人却超过了 ７０％ （ 见图 ３） 。
外资银行在中国市场发展的主要方式有两种： 一是通过设立机构实现扩展； 二是同内地的银行 合作。受访外资银行中， 愿意通过直接建立分支 机构进入中国的外资银行高达 ９０％， ３０％愿意采 取参股内地股份制商业银行的方式， 样本中没有 一家银行愿意以参股中资四大国有商业银行的方 式进入。这说明由于四大国有商业银行规模巨 大， 难以控股， 一般外资银行参股“四大”持谨 慎态度， 只有个别国际大银行对参股“四大”感 兴趣， 这与实际情况相符。
２．服 务 质 量 和 产 品 是 企 业 客 户 选 择 银 行 的 重要依据。企业客户在选择银行时， 以服务质 量为首要考虑因素。据调查， 现有外资银行企 业客户 中 ， ３０％的 客 户 认 为 服 务 好 是 其 选 择 一 家银行 的 首 要 因 素 ， ２６％的 客 户 认 为 产 品 种 类 丰富是其选择银行的重要考虑因素。现有中资 银行企业客户的考虑因素中， 服务质量仍然首 当其冲， 占全部受访客户的 ６０％， 其次为银行 业务的种类。这充分说明服务质量及产品是吸 引客户的重要因素，相对而言， 外资银行的客户 比中资银行的客户对产品的关注程度更高。
图 ３ 外资银行客户形成周期
（ 五） 高效优质的服务是外资银行参与竞争 的重要手段
１．外 资 银 行 在 中 国 市 场 提 供 比 在 其 本 土 或 者其他 国 家 更 为 优 质 的 服 务 。５３％的 受 访 外 资 银行指出其在中国提供的业务比在其他地区的 业务价 格 更 低 廉 、 服 务 更 到 位 ， ４７％认 为 无 差 异。没有一家银行认为其在国外的服务超过在 中国的服务。这说明优质的服务已成为影响外 资银行竞争的重要砝码，也说明中国已成为全球 银行业竞争最为激烈的市场之一。
!" 本次调查得到了中国银行上海市分行、深圳市分行和北京市分行以及多家外资银行 、 中 国 银 行 有 关 公 司 客 户 及部分外资银行个人客户的大力支持， 以及北京大学中国经济研究中心周洪波、金竹维、王雁杰、吴慧敏和中央财 经大学苏立伟的大力协助， 特此致谢！
３ ８ 国际金融研究 ２００７．３
国际银行业
２． 外 汇 业 务 是 外 资 银 行 的 主 要 收 入 来 源 。 外资银行在外汇资金的存贷、结算等业务上具 有天然的优势。高达 ５２．３８％的被访外资银行认 为外汇存贷款业务为他们带来较多的收入， ２３．８１％ 的 被 访 外 资 银 行 认 为 国 际 结 算 、 清 算 业 务为他们带来较多收入 （ 见图 ２） 。
认为大型国企是他们付出最大努力维系的客户，这
与人们通常认为的外资银行客户重点有一定差异。
他
４ ０ 国际金融研究 ２００７．３
国际银行业
外资银行利用进入中国后逐步建立起的良好品牌 形象， 逐步在理念上征服了中国的消费者。
由于外资银行之间在办事效率和服务态度上 差别不大， 产品的差异和收益性就成为人们选择某 一家外资银行的主要考虑因素。因而个人客户对某 一家外资银行的“忠诚度”并不高， 很少会将所有 业务放在一家银行。成为外资银行的客户越久， 越 有可能选择使用更多的外资银行 （ 见图 ５） 。
一、入世五年来外资银行发展的 基本特点
五年来， 外资银行资产占比虽没有大的变 动， 但其快速发展已经给中国银行业带来很大 的冲击， 同时也给国内的客户留下了深刻的印 象。主要特点有：
（ 一） 近 ２￣３ 年外资银行迅猛扩张 五年来， 外资银行在华呈现快速发展的势 头， 但近 ２￣３ 年发展提速。 １． 在 华 员 工 规 模 年 增 长 率 较 高 。 近 五 年 来 ， 外资银行 在 华 员 工 规 模 的 增 长 速 度 很 快 ， ３６％ 的被调查银行员工增长速度超过 １５％， 而在华 员工的年增长率低于 ５％的外资银行仅占 １６％。 这充分显示外资银行在过去五年经历了一个快
被访外资银行已在华开展人民币存贷款业务， ９５％开 展 外 汇 存 贷 款 业 务 ， ８５％开 展 外 汇 资 金 兑 换 业 务 ， ４０％开 展 企 业 现 金 管 理 业 务 ， １０％ 开展人民币理财业务， ５０％开展外币理财业务， １００％开展国际结算、清算业务， ４０％开展消费 信贷， ５％开展信用卡服务 （ 见图 １） 。
（ 三） 五年来外资银行在华业务发展状况良 好
１．业 务 品 种 逐 渐 多 元 化 。 近 五 年 来 ， 外 资 银行 在 中 国 开 展 业 务 的 限 制 越 来 越 少 。８０％的
作者简介： 陈卫东， 博士， 中国银行战略规划部副总经理； 宗良， 博士， 中国银行战略规划部战略规划团队主 管； 张兆杰， 博士， 中国银行战略规划部高级规划分析师。
Βιβλιοθήκη Baidu
国际金融研究 ２００７．３ ３ ９
国际银行业
重要的客户是外国企业在华分支机构。同时样 本中有 ５５％认为外国企业在华分支机构也是其 付出最大努力维系的客户。
２．外 资 银 行 企 业 客 户 多 为 规 模 较 大 的 外 资 企业或外国公司， 中资银行则以国有企业为主。 现有外资银行企业客户， 年销售收入在 ５ 亿元 以上的占其全部企业客户的 ６０％， 年销售收入 在 ５０００ 万元至 ５ 亿元之间的占 ３５％。这些企业 客户大都是外资公司或外国公司在国内的分公 司或子公司， 因而资金实力雄厚， 经营效益较 好， 成为外资银行稳定的客户来源。
速扩张的过程。 ２．发 展 企 业 客 户 的 周 期 缩 短 ， 企 业 客 户 快
速增加。有两个指标可以用来证明外资银行在 我国市场的快速扩张。其一， 在三年以内成为 外资银行客户的企业客户占全部外资银￣ 行企业 客户的 ７０％以上； 其二， 在一年以内成￣ 为外资 银行客户的企业客户占三年以内成为外资银行 客户的 ６０％以上。外资银行在中国入世之初并 没有出现人们所想象的“狼来了”的态势， 真 正的竞争与较量是从近三年开始的， 并呈现出 逐年递增的趋势。
５．外 资 银 行 的 客 户 满 意 程 度 较 高 。 对 外 资 银行的服务总体感到满意或很满意的个人客户 占比将近 ８０％， 只有少量被调查者对外资银行 的服务感到不满意。总体看， 使用外资银行服 务越久的客户群， 对外资银行的满意度越高。 现有企业客户针对外资银行在服务质量、业务 种类及投资回报上普遍满意程度较好， 而认为 中资银行亟待改进。非常满意的比例占 ８０％以 上， 选择不满意的很少。
国际银行业
入世五周年外资银行发展的 基本特点及趋势
—— —外资银行发展问卷调查分析报告
陈卫东 宗 良 张兆杰
适逢我国入世五周年、向外资银行全面开 放市场之际， 中国银行战略规划部外资银行研究 课题组组织了一次以外资银行、中资银行的企业 客户和外资银行的个人客户为对象的调查。调查 问卷围绕入世五周年外资银行发展的基本特点及 发展前景设计， 外资银行、中国银行的公司客户 和外资银行的个人客户填写了问卷。本次调查共 发出问卷 ３００ 余份， 收回近 １８０ 份。经课题 组 对调查问卷进行分析， 得出了一些与人们直觉不 一致的结论。现将主要结论分析如下， 以期对中 国银行市场的参与者有所裨益!"。
外资银行的企业客户普遍认为外资银行的 服务质量较中资银行高， 且业务与产品种类较 多， 能满足其多方面的需要， 因此愿意选择在 外资银行办理业务。中资银行现有企业客户同 样反映外资银行在服务质量、业务产品及投资 回报上有着无法比拟的优势。
３．个人客户选择外资银行时重点考虑效率和 收益 （ 见图 ４） 。个人客户在选择外资银行时最 看重办事效率， 而非收益性。从中资银行转入外 资银行的客户， 也主要出于效率和服务的考虑。
４．运用专职顾问提供专业周到的服务。外资 银行普遍设有专门的个人理财部门， 客户经理可 以了解到客户对理财品种的流动性、投资期限、 税收以及特殊投资偏好等多方面的需求， 并向客 户推荐最适合的理财服务。此外， 客户经理会定 期访问客户， 随时更新客户财务需求变化， 及时 调整服务内容。一旦成为外资银行的 ＶＩＰ 客户， 就享有银行服务的优先权， 包括调配资金减免手 续费、房屋按揭优惠利率等， 这些服务主要通过 专职的理财顾问介绍和帮助来完成。
（ 四） 外资银行通常采取定位于高端客户的 发展模式
基于资源及业务范围有限的考虑， 外资银 行进入中国后采取的是高端客户战略。
１．企 业 客 户 以 外 企 为 主 ， 且 这 些 企 业 年 销 售收入偏高。由于历史的原因， 外资银行目前 最重要的企业客户仍是外资企业在华分支机构。 外资企业在选择银行时对外资银行存在较大的 倾向性。在与外资银行有业务往来的企业中， ７０％为外资企业， ２０％为国有企业， １０％为私营 企业 。 相 应 地 ， ８０％的 被 访 外 资 银 行 认 为 其 最
４．针对个人客户， 主要提供外币个人理财及 信用卡等服务。在受访人群中， 使用最多的外资 银行业务是外币个人理财及信用卡。外资银行的 理财业务在安全、收益、服务三方面相对中资银 行具有较大优势。外资银行开始进入传统上由中 资银行控制的领域， 目前已经有客户开始使用外
资银行的住房抵押贷款和汽车消费贷款， 而且大 部分由中资银行转入。随着人民币业务的开放， 中外资银行之间的直接竞争将会越来越激烈。
资银行维持现有客户忠诚度的功力可见一斑。 调查发现，没有一个个人客户认为中资银行
比外资银行好， 而认为中、外资银行差不多的客 户比例也随着使用外资银行时间的增加而明显下 降。反之， 认为外资银行好的客户比例随时间的 推移而上升。这一方面说明了外资银行在培养客 户忠诚度及在保有现有客户方面的成功， 另一方 面也表明了中资银行所面临的困境 （ 见图 ６） 。
外资银行往往与其他外资银行在中国的市 场上进行激烈的竞争， 而非中资银行。外资银 行在其细分市场上拥有巨大的竞争力， 是中资 银行无 法 比 拟 的 。７４％的 被 访 对 象 认 为 在 中 国 市场上最大的竞争对手是其他外资银行， 只有 不到 ２６％的样本选择中资四大国有商业银行或 者中资股份制商业银行。
图 ４ 客户选择银行的标准
４．外资银行主要关注的中资客户大致分为三
类。一是大型国企。此类客户管理和风险控制较
好， 资金透明度较高， 有走向国际市场的需求；
二是沿海及周边城市的进出口贸易企业。此类企
业和外资银行已有长期往来， 业务合作有所深化；
三是一些资信良好的民营企业。以及在外资银行
有外汇存款的民营企业。有 ３５％的被访外资银行
图 １ 外资银行业务占比
图 ２ 外资银行收入对比
３． 针 对 企 业 客 户 主 要 提 供 国 际 结 算 业 务 。 外资银行现有企业客户选择外资银行国际结算、 清算业务的比重也远远大于其他业务， 这是外 资银行的明显优势所在。在公司业务方面， 外 资银行主要采取依靠自身实力直接争夺优质客 户、依靠完善的服务体系及多样化的金融产品 满足客户的多种需求等策略， 为向中国扩张的 本国企业提供服务。
６．已有客户流动性小、忠诚度高。外资银行 企业客户的忠诚度要远远大于中资银行。以账户 流转速度计算的客户流动性指标显示， 中资银行 客户的流动速度是外资银行的 １０ 倍。在对外资银 行服务满意的基础上， 超过 ５０％的受访客户表示 愿意将外资银行的业务向自己的亲朋好友推荐，外
（ 六） 外资银行认为其竞争主要来自其他外 资银行
国有企业是中资银行企业客户的重要支柱， 占全部客户的 ６０％以上。其中， 年销售收入在 ５ 亿元以 上 的 企 业 客 户 只 占 ４０％， 与 外 资 银 行 形 成 鲜 明 对 比 ； ５０００ 万 元 至 ５ 亿 元 之 间 的 占 ３０％， 略低于外资银行同项指标。
３．个人客户发展集中在城市富裕阶层， 发展速 度加快。１００％的被访外资银行表示资产在 ３０ 万元 至 ８００ 万元之间的个人客户是其重点发展的客户。 目前， 在华外资银行的客户主要集中在城市富裕阶 层， 特别是外资企业的员工及中小企业主， 比重超 过 ５０％。此外， 已经有越来越多的人接受外资银 行并成为其客户，在已成为外资银行客户的人群中， 时间超过三年的比例不足 ３０％， 而近两年才使用 外资银行业务的人却超过了 ７０％ （ 见图 ３） 。