五大客户类型 - 360文档中心

五种客户类型分析

客户类型分析

我们在营销过程当中，常常会遇到各种各样的客户，而根据不同的客户采取不同的沟通技巧，往往能取得事半功倍的效果．在具体营销过程中，最常见的客户分为如图的(中部)四类．

恩客-优质客户

心理特征：热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心。有明确的投资意识。接受新鲜事物比较快，没有特别重的防范心理。

行为方式：1：容易被新主意打动。2：敢于冒险。3：想象力丰富。4：有一定的智慧但不狡猾。5：态度积极。6：容易有头脑发热的情形。

对策：顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情。展示产品的优越性。让她体会到你的亲切。照顾她的感受和切身利益，他会把你当亲人一样来对待。

实际运用：最容易成交的客户，应采取速战速决的成交方式。在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情。客户了解的越少，成交的越快。时间拖的越长，越不容易成交。

VIP客户-准优质客户

心理特征：身处高位或优越的经济社会地位，有个自我优越感。资金量一般都比较庞大。

行为方式：一定程度上不太在乎金钱，只要是真正对他有利的事情，不会太过排斥，但同时也必须是在认可你本人的前提下，会愿意给你一个机会，属于理智投资型。喜欢诚实真诚的人。讨厌虚伪。

对策：1：事先做好充分的准备，顺应客户的心理，坦率承认自己的经验不足，表现出一种低姿态，获取对方的信任和好感，同时要诚恳，不卑不亢表达公司的实力。语言要简洁明了，切中要点，不可拖沓。

2：适当进行感情投资，让客户认为你就是他的朋友或者子侄，在客户认同你和公司的基础上，会很爽快的签约。

实际运用：在有新的信息或者对客户有用的信息时，给客户通报一声。每个节假日前，提前打电话问候客户及家人。保持不间断但是不频繁的联系。往往在某一时刻，客户就会突然同意签约。这类型客户不成交则已，成交必是大单。

五种客户类型分析

客户类型分析

我们在营销过程当中，常常会遇到各种各样的客户，而根据不同的客户采取不同的沟通技巧，往往能取得事半功倍的效果．在具体营销过程中，最常见的客户分为如图的(中部)四类．

恩客-优质客户

心理特征：热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心。有明确的投资意识。接受新鲜事物比较快，没有特别重的防范心理。

行为方式：1：容易被新主意打动。2：敢于冒险。3：想象力丰富。4：有一定的智慧但不狡猾。5：态度积极。6：容易有头脑发热的情形。

对策：顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情。展示产品的优越性。让她体会到你的亲切。照顾她的感受和切身利益，他会把你当亲人一样来对待。

实际运用：最容易成交的客户，应采取速战速决的成交方式。在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情。客户了解的越少，成交的越快。时间拖的越长，越不容易成交。

VIP客户-准优质客户

心理特征：身处高位或优越的经济社会地位，有个自我优越感。资金量一般都比较庞大。

行为方式：一定程度上不太在乎金钱，只要是真正对他有利的事情，不会太过排斥，但同时也必须是在认可你本人的前提下，会愿意给你一个机会，属于理智投资型。喜欢诚实真诚的人。讨厌虚伪。

对策：1：事先做好充分的准备，顺应客户的心理，坦率承认自己的经验不足，表现出一种低姿态，获取对方的信任和好感，同时要诚恳，不卑不亢表达公司的实力。语言要简洁明了，切中要点，不可拖沓。

2：适当进行感情投资，让客户认为你就是他的朋友或者子侄，在客户认同你和公司的基础上，会很爽快的签约。

实际运用：在有新的信息或者对客户有用的信息时，给客户通报一声。每个节假日前，提前打电话问候客户及家人。保持不间断但是不频繁的联系。往往在某一时刻，客户就会突然同意签约。这类型客户不成交则已，成交必是大单。

客户类型(五大类)

客户类型（五大类）

1、目的分类

2、购买动机分类

3、社会背景分类

4、性别、年龄、家庭分类

5、个性特征分类

一、按目的分类（三大类）

•业界采盘型

•随意巡视型

•胸有成竹型

一、按目的分类

•业界采盘型

这是重点客户，必须热情接待，适当点破，但不要急于逼订，以免让他觉得你缺乏判断力。

•随意巡视型

有购买物业的想法，近期无明确的购买计划。引导他在轻松自由的气氛下浏览，别老用眼睛盯着他，免得他产生紧张戒备心理。

•胸有成竹型

有明确的购买计划和产品知识。抓住他的购买意图和动机，不宜有太多的游说，以免引起反感。

二、按购买动机分类

四大购买动机

•追求合理型—强调产品价值与价格

•健康舒适型—强调环境与配套

•表现自我型—强调档次与市场形象

•求美/求新型—强调超前的个性与品味

二、按社会背景分类

♦富有阶层与工薪阶层

♦粗俗型与文化型

♦不同地域型—潮州人/香港人/北方人…♦不同职业—公务员/技术员/商人…

三、按性别、年龄、家庭分类

三大类：

男人与女人

老年人与年轻人

单身/两人世界/三口之家/几世同堂

四、按个性特征分类

1、冲动型

2、沉着稳健型

3、多疑谨慎型

4、犹豫型

5、果断型

6、无知型

7、挑剔型8、高傲型

9、从众型10、贪小便宜型

11、女士当家型12、男士当家型

四、按个性特征分类

1、冲动型

客户特征

性急、心直口快、心浮气燥、善

变，常因一时之冲动而下决定

四、按个性特征分类

1、冲动型

要领

平心静气地透视并判断其心理反

应。销售语言明快，避免唠叨，要

注重谈判气氛及综合感染力。

通常有丰富的购房知识，对房屋本

身及市场行情较了解，冷静稳健，

深思熟虑，专心聆听，小心求证，

如何对客户类型进行分类

我们在营销过程当中，常常会遇到各种各样的客户，而根据不同的客户采取不同的沟通技巧，往往能取得事半功倍的效果.下面是小编为大家整理的如何对客户类型进行分类，希望对大家有用。

第一类：恩客——优质客户

心理特征：热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心。有明确的投资意识。接受新鲜事物比较快，没有特别重的防范心理。

行为方式：1：容易被新主意打动。2：敢于冒险。3：想象力丰富。4：有一定的智慧但不狡猾。5：态度积极。6：容易有头脑发热的情形。

对策：顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情。展示产品的优越性。让她体会到你的亲切。照顾她的感受和切身利益，他会把你当亲人一样来对待。

实际运用：最容易成交的客户，应采取速战速决的成交方式。在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情。客户了解的越少，成交的越快。时间拖的越长，越不容易成交。

第二类：VIP客户——准优质客户

心理特征：身处高位或优越的经济社会地位，有个自我优越感。资金量一般都比较庞大。

行为方式：一定程度上不太在乎金钱，只要是真正对他有利的事情，不会太过排斥，但同时也必须是在认可你本人的前提下，会愿意给你一个机会，属于理智投资型。喜欢诚实真诚的人。讨厌虚伪。

对策：1：事先做好充分的准备，顺应客户的心理，坦率承认自己的经验不足，表现出一种低姿态，获取对方的信任和好感，同时要诚恳，不卑不亢表达公司的实力。语言要简洁明了，切中要点，不可拖沓。2：适当进行感情投资，让客户认为你就是他的朋友或者子侄，在客户认同你和公司的基础上，会很爽快的签约。

客户九种类型

第一类型：理智型客户

特点：这类客户办事情比较理智，有原则，有规律，这类客户不会因为关系的好与坏而选择供应商，更不会因为个人的感情色彩选择对象，这类客户大部分工作比较细心，比较负责任，他们在选择供应商之前都会做适当的心理考核比较，得出理智的选择。

对应方法：对于这样的客户不可以强行公关、送礼、拍马屁等关系公关方式；最好、最有效的方式就是坦诚、直率的交流，不可以夸大其词，要该怎么样就怎么样，把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。给这类客户承诺的一定要做到，能做到的一定要承诺到，这就是最好的公关方式了。

第二类型：任务型客户

特点：这类客户一般在公司的职务不会是股东级的，他们只是在接受上级给予的任务，而且这个任务也不是自己的工作职责范围之内的，所以这样的客户一般对任务只是抱有完成的比上不足比下有余的效果就可以了，不会有太多的要求，也不会有太多的奢望。

对应方式：对于这类型的客户，要周到的服务，要主动地为客户分析，一定要承诺的斩钉截铁，给对方吃个定心丸。这样的客户不是完全的重点公关对象，因为这样的客户往常是我们的即时性客户，服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会和他打交道了。所以在费用和服务上都不能太优惠，拜访这样的客户第一印象特别重要，有了好的第一印象一定要跟进、说服、给与一定的质量、服务、时间上的承诺。

第三类型：贪婪性客户

特点：这类型的客户一般在自身公司的关系比较复杂，做事的目的性比较强，对价格压得比较厉害，对质量和服务也要求比较高，但这类型的客户很容易稳定，只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把屋住对方需求。这类客户时常也会主动要求和接受贿诺。

《五大客户类型》课件

客户类型的分类
重要客户
您最重视的客户。他们为您的业务带来最高的价值和利润。
过去客户
曾经是您的客户，但可能流失了。您可以采取措施恢复他们的信任并重新建立合作关系。
潜在客户
可能成为您的客户的潜在机会。您需要采取行动吸引他们并转化为付费客户。
重复客户
一直与您保持合作的客户。他们对您的产品或服务非常满意，并一直选择与您合作。
与他们建立长期的合作伙伴关系，不断加强互信和合作。
合理分配资源以达到最优结果
根据客户的价值和潜力，分配您的资源（人员、时间和资金）以最大程度地满足他们的需求并实现最优的业务结果。
如何衡量客户满意度的重要性及方法
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，并根据结果进行改进。
客户反馈
积极听取客户的反馈，了解他们的需求和关切。
如何吸引新客户
利用市场营销策略，如广告、社交媒体和推广活动，吸引新客户的关注。提供引人注目的优惠、赠品或试用期，以促使他们尝试您的产品或服务。
如何恢复过去客户
主动联系过去客户，了解他们的需求和关切。提供特别优惠或个性化的解决方案来吸引他们重返您的企业，并通过良好的客户服务重新建立关系。
如何保持重复客户
深入了解客户需求的方法
• 大量的市场调研，包括问卷调查和焦点小组讨论。 • 与客户进行直接对话，了解他们的需求、挑战和目标。 • 详细记录和分析客户的购买行为和偏好。

客户群体分哪5类

客户群体的五种类型为：保守型，稳健型，投资型，投机型，公司客户。

保守型：下岗工人、留守家中负责打理资产的、害怕风险、老人。

稳健型：经营效益佳的企业员工、公务员、医生、外来打工者、军人、海归人士。

投资型：生意人、企业财务、风险意识清晰的金融投资者、海归人士。

投机型：民间炒汇、民间炒股、不知情却想发横财的群体。

公司客户：企业老总、企业财务。

如何对客户类型进行分类

我们在营销过程当中，常常会遇到各种各样的客户，而根据不同的客户采取不同的沟通技巧，往往能取得事半功倍的效果.下面是店铺为大家整理的如何对客户类型进行分类，希望对大家有用。

第一类：恩客——优质客户

心理特征：热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心。有明确的投资意识。接受新鲜事物比较快，没有特别重的防范心理。

行为方式：1：容易被新主意打动。2：敢于冒险。3：想象力丰富。4：有一定的智慧但不狡猾。5：态度积极。6：容易有头脑发热的情形。

对策：顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情。展示产品的优越性。让她体会到你的亲切。照顾她的感受和切身利益，他会把你当亲人一样来对待。

实际运用：最容易成交的客户，应采取速战速决的成交方式。在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情。客户了解的越少，成交的越快。时间拖的越长，越不容易成交。

第二类：VIP客户——准优质客户

心理特征：身处高位或优越的经济社会地位，有个自我优越感。资金量一般都比较庞大。

行为方式：一定程度上不太在乎金钱，只要是真正对他有利的事情，不会太过排斥，但同时也必须是在认可你本人的前提下，会愿意给你一个机会，属于理智投资型。喜欢诚实真诚的人。讨厌虚伪。

对策：1：事先做好充分的准备，顺应客户的心理，坦率承认自己的经验不足，表现出一种低姿态，获取对方的信任和好感，同时要诚恳，不卑不亢表达公司的实力。语言要简洁明了，切中要点，不可拖沓。2：适当进行感情投资，让客户认为你就是他的朋友或者子侄，在客户认同你和公司的基础上，会很爽快的签约。

《五大客户类型》课件

这类客户在旅游过程中会在当地品尝美食，他们注重体验当地文化和特色美食。对于这类客户，餐厅可以提供当地的特色菜品和文化体验，满足他们的旅游需求。
案例三：某旅游公司的客户类型分析
01
02
03
04
05
自助游型客户
跟团游型客户
家庭游型客户
企业团队游型客高端定制游型客
户
户
这类客户喜欢自由安排行程和行程细节，他们通常会选择自助游的方式出行。对于这类客户，旅游公司可以提供自由行的套餐和服务，满足他们的个性化需求。
独特价值和品牌形象。
关系型客户
长期合作关系
这类客户倾向于与供应商建立长期合作关系，共同发展、互利共赢。
互信与合作
他们注重与供应商之间的互信和合作，希望建立紧密的商业伙伴关系。
忠诚度高
一旦与某个供应商建立了良好的合作关系，这类客户的忠诚度通常很高，不易被其他供应商所吸引。
PART 03
针对不同客户类型的营销策略
持续改进和创新
不断改进和创新，以适应市场和客户需求的变化，保持竞争
优势。
如何引导客户类型转换
了解客户需求
深入了解客户需求，发现潜在的商业机会，引导客户向更有利于企业的方向发展。
提供专业建议
为客户提供专业的产品和服务建议，帮助客户实现更好的业务成果。

客户分类分为哪几类

客户分类分为哪几类？

在商业运营中，了解并正确分类不同类型的客户至关重要。通过将客户分成不同的类别，企业能够更好地理解和满足客户需求，制定更有针对性的营销策略，并提供更好的客户体验。以下是常见的客户分类：

1. 潜在客户 (Prospects)

潜在客户是指尚未购买产品或服务的人群。这些人对公司的产品或服务表现出一定的兴趣，但并没有付款或与公司建立直接的业务关系。了解潜在客户的特征、需求和偏好，可以为企业提供有针对性的市场开发和推广策略，以便将他们转化为真正的客户。

2. 新客户 (New Customers)

新客户是指刚刚购买产品或服务的客户。他们对公司的产品或服务可能有一定的了解，但对公司的品牌和品质还不太熟悉。新客户是

企业发展和扩张的重要资源，因此采取措施以提供满意的购买体验，建立良好的关系和口碑对于长期业务的发展至关重要。

3. 忠实客户 (Loyal Customers)

忠实客户是指已经购买并保持长期关系的客户。他们对公司的品牌

和产品有高度的认可和信任，并持续购买公司的产品或服务。忠实

客户不仅为企业带来稳定的收入，还可能通过口碑宣传和推广吸引

新客户。因此，与忠实客户建立密切的关系，提供个性化的服务和

特殊待遇，是企业保持竞争力和保持客户忠诚度的关键。

4. 流失客户 (Churned Customers)

流失客户是曾经购买过产品或服务，但由于各种原因停止购买的客户。流失客户可能对公司的产品或服务不再感兴趣，或者选择了竞

争对手的产品。了解流失客户的原因和需求不仅可以帮助企业挽留

五种客户类型

【五种客户类型】

一、老虎型：天生的自信、积极、不怕危险、有决断力，胸怀大志，有支配性，喜欢评估（人的能力），

独立自主的。注重结果，利益导向，不会拒绝机会，性子急。eg。既然你现在时间较紧，

我花两三分钟和您沟通下，好吗？

→赞美一两句，给好处，讲专业。

二、孔雀型：真心诚意的、诚恳的、好客的、乐观的、喜欢交朋友、风度好的、口才流畅的、和善的、热

心的、喜欢社交活动，易受情绪波动。

→赞美她，使劲的赞美他，多说说她的心理感受，友善的、利益共存的！

三、熊猫型：走路慢慢的。合作的、温和的、亲切的，有节奏感、规律的、持续性的、稳定性的、敦厚的、

避免冲突的、非批判性的。

→喜欢别人帮他做决定 eg。我建议您、、、、（要引导说服）

四、猫头鹰型：精确的、有规律的、注意细节的、行事条理分明，有系统性的、责任的、传统的，重制度，

讲专业的，握手握一点点。

→要传真给他看，你看网址，我们公司在哪里，如果你有兴趣需要，就XXX做。。讲数字、列

数字给他看，说明具体省6000元，提升业绩10%。

五、变色龙：见人说人话，见鬼说鬼话。变化快、无常，配合度高，演什么像什么，去调整自己的角色。

性情立场中立，往往没有预立场，容易适应环境，没有敌人是他们的最大指导原则。

客户类别的分类

1、友善型客户：

特质：性格随和，对自己以外的人和事没有过高的要求，具备理解、宽容、真诚、信任等美德，通常是企业的忠诚客户。

策略：提供最好的服务，不因为对方的宽容和理解而放松对自己的要求。

2、独断型客户:

特质：异常自信，有很强的决断力，感情强烈，不善于理解别人；对自己的任何付出一定要求回报；不能容忍欺骗、被怀疑、慢待、不被尊重等行为；对自己的想法和要求一定需要被认可，不容易接受意见和建议；通常是投诉较多的客户。

策略：小心应对，尽可能满足其要求，让其有被尊重的感觉。

3、分析型客户：

特质：情感细腻，容易被伤害，有很强的逻辑思维能力；懂道理，也讲道理。对公正的处理和合理的解释可以接受，但不愿意接受任何不公正的待遇；善于运用法律手段保护自己，但从不轻易威胁对方。

策略：真诚对待，作出合理解释，争取对方的理解。

4、自我型客户：

特质：以自我为中心，缺乏同情心，从不习惯站在他人的立场上考虑问题；绝对不能容忍自己的利益受到任何伤害；有较强的报复心理；性格敏感多疑；时常“以小人之心度君子之腹”。

策略：学会控制自己的情绪，以礼相待，对自己的过失真诚道歉。

第二、该类客户的购买行为

了解客户的购买行为

1、交际型：

有的客户很喜欢聊天，先和您聊了很久，聊得愉快了就到您的店里购买东东，成交了也成了朋友，至少很熟悉了。

对于这种类型的客户，我们要热情如火，并把工作的重点放在这种客户上。

2、购买型：

有的顾客直接买下您的东东，很快付款，收到东东后也不和您联系，直接给您好评，对您的热情很冷淡。

对于这种类型的客户，不要浪费太多的精力，如果执着地和他（她）保持联系，他（她）可能会认为是一种骚扰。

五大客户类型ppt

应对策略：话很少，但是心里很清楚，比谁都有一
套，我们要仔细观察，他们的反应（肢体语言）来应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能
-
五、小心翼翼型的客户（签单的概率比较大）
• 特点：对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢应对策略：跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁针博引一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产品的附加值及可靠性。
来会后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决定。如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人很有主见，沟通的眼光集中在那个人的身上。
-
二、脾气暴躁型的客户
• 特点：一旦有一丝不满，就会立即表现出来，
忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味应对策略：
用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他
-
看谢谢观
-
略及客应户对类策型
奇迹队王雪 Nicole
-
客户类型
一、犹豫不决型客户
二、脾气暴躁型的客户ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
三、自命清高的客人

分析客户类型

8、理智好辩型客户
• 这种人就是喜欢与你对着干，你说东，他就说西，与你唱反调以显示他的能力。他们与“自命清高型客户”不一样。他们凡事都喜欢搬出理论来，大道理始终讲不完，有时明知道自己是错误的，也要与你争辩，直到实在争辩不过去了，嘴上还不服输。 • 应对策略：先承认对方的一切说法，不要去顶撞，即使对方是错误的。你的态度一定要诚恳，让对方觉得你乐于听他的辩解，以此来博取对方好感。当对方觉得在你面前有优越感时，又对你的产品有一些了解，也就常常会购买。当然，你与之交流一定要尽量少说多听，要么不说，要说就要说中要害，一针见血，只要能刺激到对方的需求即可。
5、似懂非懂的客户
• 这类客户表面上似乎是行家，实质上一窍不通。与其他类型的客户有所不同，说起来容易应对，但也有一定的难度，缺少经验的销售员应欢欣鼓舞这类客户，往往会激怒客户，让客户出现“脸红”而下不了台的局面。这类人的自尊心特别强，自我表现欲也特别强，内心相当敏感，很在乎别人对他的看法和感受。有经验的销售员在处理这类客户时，不会当面揭穿他们，而是保留他们的“面子”，然后，根据与全的交谈试探出他们的“底牌”，适当加以正确引导，推出产品。 • （忠告：这类客户的最好应对方式是。此时，你要学会“肯定”，即使是客户错了，也要保留他们的说法，让他们有成就感，你才有可能成为受欢迎的人。如果你能充分把握你们似懂非懂中的程度，加以说服和有效沟通，相信你的产品会更具魅力，但要尽量少用此方式来面对这类型客户，一旦运作失控，反而弄巧成拙。

五种客户类型

假老虎型
没钱，还很要面子
应对：
针对这种客户很要面子，多重复客户需求给予他适当的刺激，然后再利用对待
老虎型顾客的方法去说服顾客。
老虎型（支配Dominance）
在产品介绍过程中常见的表现：
行动迅速、缺乏耐性；不易听信别人意见，喜欢自己作决定。
我们在呈现中要做到：
不能直接否定他们的意见；注意产品呈现的过程不要超过10分钟；顾客观点正确的时候，要适当地加以附和；对产品的特点、优势、利益进行描述时要充满自信；跟这类顾客要直话直说不兜圈子。
孔雀型（表达型Extroversion）
产品呈现过程中常见的表现有：
1、说话嗓门比较大，而且愿意多说话，且面部表情丰富； 2、他们喜欢提问、提意见，以引起你的注意； 3、比较急躁，没有耐心。
在呈现中要做到：
1、认真倾听顾客表达的看法，尽量多地赞美顾客； 2、耐心回答顾客的询问，并且适当提供一些建议。
应对方案：
1、一般的销售人员都算是变色龙型的人；
2、这种人很随机应变，你和她说什么她都会说很好，很配合你，我们一定要和她心与心的沟通，不要把产品说的天衣无缝。 3、在经理层，以老虎、猫头鹰和变色龙居多。
猫头鹰型（精确型Conformity）
声音特性：
1、音调变化不大；
2、说话慢条斯理，声音轻柔； 3、回答问题时，也总是不慌不忙、镇静。