中国汽车经销商的发展出路

中国汽车经销商的发展出路

——整合、创新

如今的中国汽车市场，经过了10年的高速增长，已经成为了世界第一大汽车市场。中国的汽车经销商已经从暴利时代转为了微利时代。雨后春笋般的汽车4S店，使汽车厂商之间的竞争异常激烈，厂商占领市场份额的过程中，部分的厂商就会牺牲一些经销商的利益。那么，作为汽车产业末端的汽车经销商要想生存和发展，我认为需要经过以下几个阶段的整合与创新。

一、整合

1）外部整合

目前在汽车经销商中，正在形成以庞大集团、广汇集团、中升集团等五家营业额达到400亿以上的大型汽车经销商集团。他们旗下均有上百家4S店。最大的庞大集团旗下共计1100家4S店。到2015年，每个大型汽车经销商集团营业额将达到千亿，网点分布在全国各地。这种模式优势非常明显，一是资金充足，进货成本低；二是管理模式化，节约管理成本；三是资源互补，集团内部调动便宜。而独立或者小型的汽车经销商，在大型汽车经销商集团的打压下，生存空间越来越小，盈利能力每况愈下，有的甚至已经出现了严重的亏损现象。从09年开始，大集团收购小集团、优质品牌收购非优质品牌的步伐就没有停

止过。并且越走越快，优势也越来越明显。

2）内部整合

现在的汽车业，弱肉强食、优胜劣汰的时代已经来临。那些没有紧跟市场步伐前进的品牌和车型，必将走上被淘汰和吞并的道路。汽车经销商集团的内部，也在对各厂家品牌进行分析整合，关停那些盈利能力差的低端品牌4S店，转作中高端品牌。例如高端车中德国三驾马车、奔驰、宝马、奥迪，中端车中日系的丰田，本田、日产，都是经销商争先做的品牌。高端品牌授权价值已经达到了2000万一家店，其主要原因是盈利稳定性和持久性，而国产自主品牌在就欠缺很多，如果不能跟上市场的脚步，终将会被淘汰出局。

因此，未来5年将是汽车经销商大力整合的必然阶段，恰当的内外部整合才能使经销商的盈利水平有所提高，才能更好的生存和发展下去。

二、创新

1）管理结构的创新

4S店集团管理也由原来的横向管理，逐步转向纵向管理，及由原来的大区制管理创新成品牌事业部管理。目前中国汽车市场，经销商明显处于弱势。同一经销商旗下几个品牌，厂家希望的是不同品牌间的竞争，而以大区制的管控，同区域内的不同品牌都属于同一集团，

同一大区管控，对于不同品牌间的竞争就不够充分。没有竞争，也就不会有发展，没有对手，自身就不会强大。如果成立了品牌事业部，每个品牌都有自己独立的营销模式，在不同品牌的竞争中共同成长。从而形成良性的竞争氛围，又从姿态上和厂家保持了一致，还形成了自己集团独特的营销和服务模式。自己变的越强大，才能抢占更多的市场份额，在激烈竞争的今天保留自己的一席之地。

2）集团数字化信息系统创新

随着经销商集团的日益扩充，网点分布全国各地，要想实现有效快捷的管控，就不是能通过几张报表能实现的了。总部和管理层时时都需要了解各店的销售动态、库存动态、人员动态、资金动态，以便更快更准确的把握市场脉搏，制定有力的营销政策。这就需要导入适合不同需求的ERP系统，并且随时根据品牌的不同、地域的不同，来调整营销策略、资金缺口和库存模式等。强大的信息管理系统，也是一个经销商集团发展壮大的基础。通过统一信息系统，合理的整合各种的资源，有效的降低所有的运营成本，做到利益的最大化。例如现在的大连中升集团，斥资5000万，启动了ERP系统，逐步结束了集团各店各自为政，独立采购、独立运营、独立结算等问题。不但使成本降低了，而且合理的利用和整合了集团内部的资源。互帮互助互利的结果就是共赢。

3）盈利模式的创新

随着竞争的日益强烈，销售售后的盈利状况急剧的下滑，汽车行业到了真正的微利时代。在这种紧迫的形势下，势必有新的盈利模式产生。既然从销售车辆维修车辆上已经找不到利润，我们可以从汽车精品和二手车和保险上去寻找新的盈利点。

（1）精品装具的创新：汽车的精品装具，如同新家的装潢一样，有着很大的潜力空间可以挖掘。现在是张扬个性的年代，每个人都希望自己与众不同。因此是否能为客户提供他想要的汽车装修甚至是一些简单的改装，就成为你的利润点之一。汽车精品以及汽车美容项目的利润空间是很大的，一般都能达到50%以上。目前的汽车销售集团已经将精品销售和政策销售挂钩，单车精品销售额已经达到5000元/台。

（2）二手车业务：欧美二手车业务已经非常的成熟，二手车业务量占总销售量的60%，新车只占40%。并且二手车的单车毛利比新车要高出很多。目前的国内市场，整车的销售占80%，二手车的销量占20%，二手业务的提升空间很大。因此，怎样做好二手车的销售工作是我们目前应该首先考虑的问题。广汇集团的二手车单车毛利为5000元/台，已成为行业的标杆。

（3）保险业务的创新：过去各店都在盯着保险业务的返利，但是现在的返利都已经透明化，在保险业同样激烈的竞争下，保险业务的返利也将彻底0利润化。现在很多有实力的汽车销售集团，都在成

立保险公司。在集团内部推行自己的保险业务，将保险公司的利润划归到汽车集团利润当中。增加自己的盈利点。

（4）汽车融资租赁业务的创新：汽车销售集团总会有部分滞销的车辆需要降价处理，那么成立汽车租赁公司后，滞销车辆能够内部消化一部分，并通过长期或短期的租赁业务来收回成本，扩大新的销售，同时也为二手车提供源源不断的货源支持。把劣势转为优势。今后汽车融资租赁业务将成为汽车销售的新的亮点和增长点。

（5）驾校业务的创新：当没有驾证的客户来咨询汽车时，我们可以把客户购车前的需求给予满足，自办驾校。将集团销售的产品作为驾校的训练车。通过对教练车的使用，激起客户对我集团销售产品的购买欲望。即使没有购买，他也可以给朋友推荐，因为他使用过车辆，更加深入的了解了车辆，他的推荐也更有说服力。即很好的宣传了车辆，让客户亲身的体验了车辆的性能，又在客户身上挣了驾校的学费。

（6）集团客户俱乐部的创新：随着保有客户的不断增加，客户俱乐部的功能不能只停留在搞几次户外踏青和检车检本上了。客户车辆的个性改装需求，客户的赛车需求越来越多。在国外，汽车改装和赛车俱乐部已经相对成熟，在中国这些项目服务的延伸，将为公司带来新的利润增长点。

综上所述，中国汽车经销商要想在激烈的市场竞争和微利时代