公私业务联动-全案例问题分析与解决-新

产品联动营销与客户持久营销之道从产品简单销售到经营客户价值
课程特色：
➢全银行公私营销情境案例
➢从理念到操作的动作分解
➢现场解答学员的现实难题
➢解决思路都经过操作证实
第一篇：课程导入-理论和观点的提出
➢联动营销的基础
✧营销观念-与客户建立正确关系的职能，如何摆脱买卖进入到社区一体化关系是未来
营销的关键
✧营销绩效-活动量与活动方向的关系
✧目的：客户充分营销，产品有效组合客情持续发展
✧了解公私联动的顾客源与切入点
1.营销的开展方式与目前存在的问题
2.传统转介绍顾客的困境与成本分析
3.公私联动案例分享：民生临沂支行运作物流生态圈，联动获取66亿低成本存款
全程复盘
4.营销路径的提出：如何正确的融入目标客户的经营中去
➢客户经理的存在价值
✧客户导向的真实含义
✧认识客户视角的我们
✧从客户经理到客户财务（经营）顾问的过度
✧案例分享：中行理财经理的私人客户迁移对公业务
✧观点分析及动作分解：一上来就给客户谈产品，一定见光死的原因？在什么关键点
引发客户对我们产品的有效需求？
➢营销业绩的时间与活动的关系
✧概率与批量化营销的关系
✧业绩出现高峰的时间计算
✧如何实现营销数据化管理
第二篇:客户开拓与产品组合方案
➢量化针对目标客户综合竞争力
✧十个纬度的客户竞争评级
✧针对短板进行客户竞争力弥补策略
➢客户的基本来源
1.对公-积极发展行业客户
1)建立所在支行的行业品牌
2)从红海进入知识型销售的蓝海
3)深入了解行业的经营规则
4)降低单一客户的操作智力成本
5)实现上下游管理交易与交叉营销
2.零售与个人-积极发展批量客户
1)商圈和中小微客户的批量发展原则
2)初始业务推荐品种分析
3)如何面对他行的高利率竞争
4)社区营销和商圈营销的动作分解、
5)案例：以往低效能开发客户的几个错误方式
➢选择新的营销渠道
1)哪些客户非常优质，但是却不到我们网点来？
2)哪些客户是成批量的存在于某个市场？
3)哪些新渠道我们拜访与跟进成本最低廉？
4)哪些客户可以实现产品的交叉营销？
➢从公司客户到个人客户的联动策略
✧从经营性需求，过度到客户财务需求
✧嘴上没产品，心中有产品，话术过度技巧
✧有限的理财产品如何与客户的家庭成员连接
✧案例2：传统理财，基金，保险，大额存单的销售话术错误分析➢个人客户到公司客户的联动
✧新增客户的信息留存与存量客户的筛选
✧除了老板群体，从拿一类个金客户身上还能引发到对公需求？
✧为什么阔太太群体，对个金和对公，都是非常好的一个触发点？
✧客户活动的邀约流程
✓从电话开始的营销，正确的话术是什么
✓从电话如何引入到微信圈的互动
✓筹备期间要做那些准备工作
✓什么样的活动能把目标客户带到我们的活动场所
✓如何利用有效的活动设计，让客户带着更多客户前来参与
✓后续维护的策略
➢有效的业务联动
1)案例分解：某市物流行业与商圈商户的联动存款效应分析
2)案例分解2：支行级别进行的围绕出租车行业的公私联动
3)公私联动的启动点找寻，后续业务进化的建立过程
4)如何有效融入到客户的经营（生活）中去，如何找到本行年自身最大存在价值第三篇：客户关系的建立与延续发展
➢客户关系的管理目标方向
✧客户黏性的加强
✓客户体验的加强
✓从保姆、客户经理到顾问的角色迁移
✓批量维护中达成服务峰终管理
✧产品深度的提升
✓电子产品同步率对结算和信贷业务产生的影响
✓从优势产品导入到同质产品的叠加
✓案例：民生银行的写字间产品递进策略
✧客户广度的建立
✓客户基础的判断与提升
➢核心战略客户，如何形成平台型交往与建立伙伴关系
➢客户进程平台管理-提升客户稳定性与贡献值的六分操作法
✧分析:客户关系管理的传统误区，
✧存量客户的营销维护热度管理
✧工具：在存量客户中定义1到6分的层级
✧根据坐标走势图进行营销诊断分析
✧动作分解一:1到6分客户的有效分层维护策略
✧动作分解二：客户热度从1到6分的提升策略
第四篇：总结与回顾
➢后期的工作建议
➢具体的行动计划
➢祝你与成功有约。