合肥非羽网络科技有限公司的客户的选择与开发
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组长：潘虹
汇报人：李磊 制作人：李磊
1
客户的选择与获取
以合肥非羽网络科技有限公司为例
2
公司的业务
合肥非羽网络科技有限公司主要服务于 B2B企业模式并在网上拥有销售网站的公司。 致力于为顾客进行网站建设和装修，网站推 广，以及为客户提供有价值的营销信息，主 营行业有，企业Logo设计，产品描述模板， Flash设计，页面图片设计等等。
13
转化的关键环节
树品牌，创名牌，树立好的口碑。让客户相
信我们公司 抓服务，塑形象。提供优质的服务帮助顾客 解决问题，为顾客提供销售信息，提高顾客 网店的知名度 加强沟通，扩大宣传，对有意向客户有必要 进行走访面对面进行沟通，加深与顾客的感 情
14
15
11
非羽公司识别最有价值顾客的方法
对最大赢利产品的资料和这种产品的市场细 分加以比较 目标顾客分类：现实顾客，潜在顾客，流失 的顾客，新顾客和新的潜在顾客 最有价值顾客描述：目标顾客自然性描述， 行为特征描述，心里特征描述
12
非羽公司实现潜在顾客向现实顾客转化
（一）潜在顾客产生、存在的原因 1、潜在顾客自身的因素比如怀疑本公司宣传的 真实性 2、企业或组织自身的因素例如无法支付这方面 费用 3、其他因素（如还没考虑这方面，或者不相信 网络）
3
企业的经营的利润大部分来自产品销售， 从市场营销的角度而言，企业从产品生产阶 段开始便是以消费者为核心进行产品定位， 以及之后的市场定位和市场细分。所以，如 何正确的选择客户，是企业经营决策的一个 重要内容。
4
非羽网络科技有限公司分析目标客户
界定目标客户
目标市场的选择
5
2014-3-14 5
一、界定目标客户
（一） 市场细分 非羽网络科技有限公司主要以阿里巴巴上 B2B企业为主要服务对象，根据不同企业的 搜索排名和销售业绩来向客户推荐或者制定 相应的服务，主要客户群是中小型企业。
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2014-3-14 6
目标市场选择与营销
目标市场营销的概念
大量营销、目标市场营销、个Βιβλιοθήκη Baidu化营销 目标市场营销的决策步骤
资料进行甄别，提取有用的资料筛选有意向 购买公司产品的顾客，着重营销。
10
公司客户潜在价值分析方法
1.ABC分析法
大客户 4%的数量 23%的收入 25%的 利润 高端客户 1%的数量 50%的收入 49%的利润
中端客户 15%的数量 20%的收入 21%的利润
小客户 80%的数量 7%的 收入，5%的利润
市场细分 目标市场 产品定位 营销组合 确定细分 确定评估 产品定位 产品策略 变量，进 标准，选 分析与策 分销策略 行细分， 择目标市 略 价格策略 确定候选 场 促销策略 目标市场
7
目标市场选择策略
无差别性市场策略 非羽有限公司把整个市场作为自己的目标市 场，运用一种产品，一种价格，一种推销方 法。来推销自己的服务性产品 优点：产品单一，质量有保证；大批量生产 缺点：容易被竞争对手模仿
8
客户信息搜集
搜集方法
广告寻找法，向目标 客户群发送广告吸引 客户上门
介绍寻找法，通过熟 人或者忠诚顾客介绍 通常以电话的形式介 绍
委托寻找法 通常公司 安排员工进行客户信 息搜集并进行电话访 问
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顾客资料整理
记录相关的访谈资料
对顾客资料进行管理，整理，并根据整理的
汇报人：李磊 制作人：李磊
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客户的选择与获取
以合肥非羽网络科技有限公司为例
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公司的业务
合肥非羽网络科技有限公司主要服务于 B2B企业模式并在网上拥有销售网站的公司。 致力于为顾客进行网站建设和装修，网站推 广，以及为客户提供有价值的营销信息，主 营行业有，企业Logo设计，产品描述模板， Flash设计，页面图片设计等等。
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转化的关键环节
树品牌，创名牌，树立好的口碑。让客户相
信我们公司 抓服务，塑形象。提供优质的服务帮助顾客 解决问题，为顾客提供销售信息，提高顾客 网店的知名度 加强沟通，扩大宣传，对有意向客户有必要 进行走访面对面进行沟通，加深与顾客的感 情
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非羽公司识别最有价值顾客的方法
对最大赢利产品的资料和这种产品的市场细 分加以比较 目标顾客分类：现实顾客，潜在顾客，流失 的顾客，新顾客和新的潜在顾客 最有价值顾客描述：目标顾客自然性描述， 行为特征描述，心里特征描述
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非羽公司实现潜在顾客向现实顾客转化
（一）潜在顾客产生、存在的原因 1、潜在顾客自身的因素比如怀疑本公司宣传的 真实性 2、企业或组织自身的因素例如无法支付这方面 费用 3、其他因素（如还没考虑这方面，或者不相信 网络）
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企业的经营的利润大部分来自产品销售， 从市场营销的角度而言，企业从产品生产阶 段开始便是以消费者为核心进行产品定位， 以及之后的市场定位和市场细分。所以，如 何正确的选择客户，是企业经营决策的一个 重要内容。
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非羽网络科技有限公司分析目标客户
界定目标客户
目标市场的选择
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一、界定目标客户
（一） 市场细分 非羽网络科技有限公司主要以阿里巴巴上 B2B企业为主要服务对象，根据不同企业的 搜索排名和销售业绩来向客户推荐或者制定 相应的服务，主要客户群是中小型企业。
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目标市场选择与营销
目标市场营销的概念
大量营销、目标市场营销、个Βιβλιοθήκη Baidu化营销 目标市场营销的决策步骤
资料进行甄别，提取有用的资料筛选有意向 购买公司产品的顾客，着重营销。
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公司客户潜在价值分析方法
1.ABC分析法
大客户 4%的数量 23%的收入 25%的 利润 高端客户 1%的数量 50%的收入 49%的利润
中端客户 15%的数量 20%的收入 21%的利润
小客户 80%的数量 7%的 收入，5%的利润
市场细分 目标市场 产品定位 营销组合 确定细分 确定评估 产品定位 产品策略 变量，进 标准，选 分析与策 分销策略 行细分， 择目标市 略 价格策略 确定候选 场 促销策略 目标市场
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目标市场选择策略
无差别性市场策略 非羽有限公司把整个市场作为自己的目标市 场，运用一种产品，一种价格，一种推销方 法。来推销自己的服务性产品 优点：产品单一，质量有保证；大批量生产 缺点：容易被竞争对手模仿
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客户信息搜集
搜集方法
广告寻找法，向目标 客户群发送广告吸引 客户上门
介绍寻找法，通过熟 人或者忠诚顾客介绍 通常以电话的形式介 绍
委托寻找法 通常公司 安排员工进行客户信 息搜集并进行电话访 问
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顾客资料整理
记录相关的访谈资料
对顾客资料进行管理，整理，并根据整理的