体验经济背景下高星级酒店婚宴市场营销对策研究
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店 经 营 婚宴 产 品可 采取 的一 些 营销 策 略 。 关键 词 ：体 验 经济 ； 高星 级 酒店 ；婚宴 市 场 ；营销 对 策
１体验营销模式 的内涵与 恃点
所 谓 体 验 营销 ，就 是 指 企 业 以顾 客 为 中心 、 以产 品为 道 具 、 以服 务 为 舞 台 ， 以满 足 消 费 者 的 心理 与 精 神 需求 为 出发 点 ，通 过 对 事 件 、 情 景 的 安 排 以及 特 定 体 验 过 程 的设 计 ，让 顾 客 在 体 验 中产 生 美 妙 而 深 刻 的 印 象和 体 验 ，获 得 最 大 程 度 上 的精 神 满 足 的 过程 ［ ２ ］ 。简 而 言之 ，
者。
４体验经济 时代婚宴产 品营销模式创新
４ ． １确 立 以品牌 建设 为核 心 的发展 战略
１ ． 婚宴主题设计 酒店在 策划婚 宴主题时 ，应 当结合消费者的身份 、家庭背景、情 感喜好 以及对婚宴的需求，从而 能更好地为消费者度 身定制 ，打造更 加 富 有 个性 化 、 创 意 的婚 宴感 受 。 ２ ． 婚宴场景布置 在场 地 布 置 方 面 ，除 了需 要 设 计 几 种 不 同风 格 的场 景 效 果 供 给 客 人 选 择 ，如 可 以 中 国 古 典文 化 为 主 题 ， 或 以西 式 浪 漫 白玫 瑰 为 主 色 调 ，此 外 ，还 需 要 注 重细 节 ，与 婚 宴 主 题 相 符 。 主题 为 中式 的婚 宴 ， 在餐具桌椅方面需要与中国文化相符 ，西式婚礼则需要与之相匹配的
Байду номын сангаас
例 如婚车 、摄像 、司仪。除此 以外 ，酒店还能利用 自身资源为顾客提 供 增 值 服 务 ，如 免 费婚 房 、 双人 早 餐 、 以及 其他 娱 乐 服务 。 ４ 、婚宴服务优势 。高星级酒店在婚宴服务上有一套服务规范，在 菜 品 的提 供 以及 菜 肴 的 卫 生 与 安全 管 理 上 较 为 严 格 。 消 费者 更 倾 向于
银器餐具。
３ ． 婚 宴 仪 式安 排
２高星级酒 店婚宴 市场经营 现状分析 ｌ 、酒店婚宴产品差异性不大，无品牌特色 。主要表现在以下几个
方面：
酒店应将本企业特有文化 内涵与地方婚礼特色文化相结合 ，设计 出既符合现代潮流，又 继承传统文化的中西合璧婚宴仪式 ，如 ：婚宴 开始新人进场的诗乐配合 ，以情动人；婚礼过程 中可 以继承我们的传 统 ， 即三 拜 父 母 ， 让新 人 们 在 人 生 中 最 重 要 的 时 刻表 达 儿 女 对 父 母 养 育之 恩 的感 激 之情 ， 以情感 人 。
经管世界
体验 经 济背 景下 高星级酒 店婚 宴市场 营销对策研究
陈 璐
东阳 ３ ２ ２ １ ０ ０ ） （ 浙 江广 厦 建设 职业 技 术 学院 ，浙 江
摘 要 ：随着经济的 速 发展 ，婚庆作为一个新兴行业，已得到 了初步发展。婚宴消费作为新人 消费中必不可少的部分，在整个消费过程中占有 重要 地 位 。对 酒店 而言 ，婚 宴 收入 是 酒店 经 营 收入 的 重要 组成 部 分 由于婚 宴 市场发 展 前景 广 阔 ，利润 丰厚 ，因此 市场 竞争 日趋 激 烈 。如何 在激 烈 的 市场 竞 争 中 占有一 席之 地 ， 是 酒店 应 该 关心 和思 考 的 问题 。 本 文在 分析 婚 宴 市场 的 特 点 以及 当前 高星 级酒 店在 婚 宴 市场 上 的经 营现 状 的基础 上 ，结 合 高星 级酒 店在 婚宴 经 营上 所具 备 的优 势 ，提 出 高星级 酒
选 择 这样 的酒 店 举 办婚 宴 。
就是 以顾客需求为导向 ，为 目标顾客提供超过平均价值 的较高价值 的 服务 。贝恩特 ・施密特认 为 ，体验营销是站在消 费者 的感 官、情感 、 思考、行动 、关联五个 方面 ，重新定义 、设计营销的思考方式。 体 验 营销 的关 键 在 于 推 进 企 业 与 顾 客 之 间 建 立 良好 持 久 的互 动 关 系。因此 ，相 比于传统 营销来说 ，始终将顾客摆在 中心位置 的体验营 销 具 备 以 下特 征 ： １ 、以顾客要求为 导 向。企业需要从消费者的需求 出发，根据顾客 的 需 要 的 产 品进 行 设 计 ，按 照 消 费 者 能 接 受 的方 式 生 产 产 品 。在 销 售 产品的同时 ，要提高消费者的主动性。 ２ 、 以顾 客 沟 通 为手 段 ，关 注 顾 客 体验 ，满 足 顾 客 情 感 需求 。企 业 需要尽可能多地收集顾 客信息 ，发掘顾客 内心对产 品的渴望 ，建立与 顾客的双 向沟通，在这个 过程中，审视 自己的产品和服务。 ３ 、以顾客满足为 目标，建立完善顾客反馈系统 ，调整营销政策 。 完善顾客反馈系统 ，有助 于增进顾客体验方面 的有效性 ，通过顾客 的 意见 ，可 以主动调整营销 策略 ，提供更加全面完善 的体验来吸 引消费
４ ． ２坚 持 “ 以人 为本 ”的个 性 化情感 营销 模式
（ １ ）婚宴主题雷同。高星级酒店的婚 宴主题基本上都局限在体现 喜庆、祥和 、隆重和浪漫 的婚礼上 。另外 ，各个高星级酒店之 间在婚 礼主题的创新上也有所欠缺 ，大多 中式西式婚礼 的主题都大 同小异 ， 并没有根据新人的特点有所 突破 。 （ ２ ）菜品设计单一。许多高星级酒店为婚宴提供的菜单有很大一 部 分 的菜 是 雷 同 的 ，并 无 很 大 差 异 。其 次 在 菜 肴 的 名 称 上 ，除 了龙 风 呈祥 、百年好合等能体现婚 宴主题的菜品外 ，其他菜品 的名称并没有 变 化 ，无 法 体 现 婚 宴 主题 。 （ ３ ）场地布置单调。许多高星级酒店在婚礼现场布置方面总是一 成不变 ，除非新人有特殊要 求 ，其布置模式基本 只有一种 ，餐具 、桌 椅、地毯 、装饰物、桌次安 排等 的选用都毫无新 意。 ２ 、 固守 传 统 的 经 营 方 式 ，忽 略 市 场细 分 。酒 店 在 针 对 不 同年 龄 、 不 同层 次 、不 同 需要 的新 人 时 ，所 提 供 的 产 品与 服 务 同质 现 象 严 重 ， 没有考虑不 同人群 的不 同需求 。例如 ，在分别 以老年人 、中年人 、青 年人为服务对象的市场中并未 区别对待 。 ３ 、产 品价格、服务质量 参差不齐，缺 乏组合产品。当今 的酒店业 将婚宴作为餐饮业重要 的收入 组成，在举办婚宴时 ，将主要的精力都 投入在餐饮服务上，或多或少地忽略 了其他项 目的服务。 ３高星级酒 店婚 宴经营优势 。 １ 、品牌优势。当今的婚宴消费者大多是新一代的 “ ８ Ｏ 后 ”，他们 希望通过 品牌体现 自身 的生活 态度和价值理念。酒店的品牌是否具有 吸 引力 ，是否代表城市高档消 费的特 征，往往会左右消费者的选择。 婚宴举办者在酒店举办婚 宴也是身份和地位的表现。 ２ 、硬件综合优势。高星级 酒店拥有优美的环境、典雅 的大堂、富 丽 堂 皇 的 宴 会 厅 ，这 些 都 是 新 人 梦 寐 以 求 的 礼仪 场 所 。 同 时 ， 酒 店 高 档的设施 、设备，也提高了婚宴 的档次。 ３ 、产 品组合优势。在流行产 品附加服务、增值服务 的今天，高星 级酒店可依托 已有 的行业优势 ，为顾客 提供 与婚礼相 关的其他服 务，
１体验营销模式 的内涵与 恃点
所 谓 体 验 营销 ，就 是 指 企 业 以顾 客 为 中心 、 以产 品为 道 具 、 以服 务 为 舞 台 ， 以满 足 消 费 者 的 心理 与 精 神 需求 为 出发 点 ，通 过 对 事 件 、 情 景 的 安 排 以及 特 定 体 验 过 程 的设 计 ，让 顾 客 在 体 验 中产 生 美 妙 而 深 刻 的 印 象和 体 验 ，获 得 最 大 程 度 上 的精 神 满 足 的 过程 ［ ２ ］ 。简 而 言之 ，
者。
４体验经济 时代婚宴产 品营销模式创新
４ ． １确 立 以品牌 建设 为核 心 的发展 战略
１ ． 婚宴主题设计 酒店在 策划婚 宴主题时 ，应 当结合消费者的身份 、家庭背景、情 感喜好 以及对婚宴的需求，从而 能更好地为消费者度 身定制 ，打造更 加 富 有 个性 化 、 创 意 的婚 宴感 受 。 ２ ． 婚宴场景布置 在场 地 布 置 方 面 ，除 了需 要 设 计 几 种 不 同风 格 的场 景 效 果 供 给 客 人 选 择 ，如 可 以 中 国 古 典文 化 为 主 题 ， 或 以西 式 浪 漫 白玫 瑰 为 主 色 调 ，此 外 ，还 需 要 注 重细 节 ，与 婚 宴 主 题 相 符 。 主题 为 中式 的婚 宴 ， 在餐具桌椅方面需要与中国文化相符 ，西式婚礼则需要与之相匹配的
Байду номын сангаас
例 如婚车 、摄像 、司仪。除此 以外 ，酒店还能利用 自身资源为顾客提 供 增 值 服 务 ，如 免 费婚 房 、 双人 早 餐 、 以及 其他 娱 乐 服务 。 ４ 、婚宴服务优势 。高星级酒店在婚宴服务上有一套服务规范，在 菜 品 的提 供 以及 菜 肴 的 卫 生 与 安全 管 理 上 较 为 严 格 。 消 费者 更 倾 向于
银器餐具。
３ ． 婚 宴 仪 式安 排
２高星级酒 店婚宴 市场经营 现状分析 ｌ 、酒店婚宴产品差异性不大，无品牌特色 。主要表现在以下几个
方面：
酒店应将本企业特有文化 内涵与地方婚礼特色文化相结合 ，设计 出既符合现代潮流，又 继承传统文化的中西合璧婚宴仪式 ，如 ：婚宴 开始新人进场的诗乐配合 ，以情动人；婚礼过程 中可 以继承我们的传 统 ， 即三 拜 父 母 ， 让新 人 们 在 人 生 中 最 重 要 的 时 刻表 达 儿 女 对 父 母 养 育之 恩 的感 激 之情 ， 以情感 人 。
经管世界
体验 经 济背 景下 高星级酒 店婚 宴市场 营销对策研究
陈 璐
东阳 ３ ２ ２ １ ０ ０ ） （ 浙 江广 厦 建设 职业 技 术 学院 ，浙 江
摘 要 ：随着经济的 速 发展 ，婚庆作为一个新兴行业，已得到 了初步发展。婚宴消费作为新人 消费中必不可少的部分，在整个消费过程中占有 重要 地 位 。对 酒店 而言 ，婚 宴 收入 是 酒店 经 营 收入 的 重要 组成 部 分 由于婚 宴 市场发 展 前景 广 阔 ，利润 丰厚 ，因此 市场 竞争 日趋 激 烈 。如何 在激 烈 的 市场 竞 争 中 占有一 席之 地 ， 是 酒店 应 该 关心 和思 考 的 问题 。 本 文在 分析 婚 宴 市场 的 特 点 以及 当前 高星 级酒 店在 婚 宴 市场 上 的经 营现 状 的基础 上 ，结 合 高星 级酒 店在 婚宴 经 营上 所具 备 的优 势 ，提 出 高星级 酒
选 择 这样 的酒 店 举 办婚 宴 。
就是 以顾客需求为导向 ，为 目标顾客提供超过平均价值 的较高价值 的 服务 。贝恩特 ・施密特认 为 ，体验营销是站在消 费者 的感 官、情感 、 思考、行动 、关联五个 方面 ，重新定义 、设计营销的思考方式。 体 验 营销 的关 键 在 于 推 进 企 业 与 顾 客 之 间 建 立 良好 持 久 的互 动 关 系。因此 ，相 比于传统 营销来说 ，始终将顾客摆在 中心位置 的体验营 销 具 备 以 下特 征 ： １ 、以顾客要求为 导 向。企业需要从消费者的需求 出发，根据顾客 的 需 要 的 产 品进 行 设 计 ，按 照 消 费 者 能 接 受 的方 式 生 产 产 品 。在 销 售 产品的同时 ，要提高消费者的主动性。 ２ 、 以顾 客 沟 通 为手 段 ，关 注 顾 客 体验 ，满 足 顾 客 情 感 需求 。企 业 需要尽可能多地收集顾 客信息 ，发掘顾客 内心对产 品的渴望 ，建立与 顾客的双 向沟通，在这个 过程中，审视 自己的产品和服务。 ３ 、以顾客满足为 目标，建立完善顾客反馈系统 ，调整营销政策 。 完善顾客反馈系统 ，有助 于增进顾客体验方面 的有效性 ，通过顾客 的 意见 ，可 以主动调整营销 策略 ，提供更加全面完善 的体验来吸 引消费
４ ． ２坚 持 “ 以人 为本 ”的个 性 化情感 营销 模式
（ １ ）婚宴主题雷同。高星级酒店的婚 宴主题基本上都局限在体现 喜庆、祥和 、隆重和浪漫 的婚礼上 。另外 ，各个高星级酒店之 间在婚 礼主题的创新上也有所欠缺 ，大多 中式西式婚礼 的主题都大 同小异 ， 并没有根据新人的特点有所 突破 。 （ ２ ）菜品设计单一。许多高星级酒店为婚宴提供的菜单有很大一 部 分 的菜 是 雷 同 的 ，并 无 很 大 差 异 。其 次 在 菜 肴 的 名 称 上 ，除 了龙 风 呈祥 、百年好合等能体现婚 宴主题的菜品外 ，其他菜品 的名称并没有 变 化 ，无 法 体 现 婚 宴 主题 。 （ ３ ）场地布置单调。许多高星级酒店在婚礼现场布置方面总是一 成不变 ，除非新人有特殊要 求 ，其布置模式基本 只有一种 ，餐具 、桌 椅、地毯 、装饰物、桌次安 排等 的选用都毫无新 意。 ２ 、 固守 传 统 的 经 营 方 式 ，忽 略 市 场细 分 。酒 店 在 针 对 不 同年 龄 、 不 同层 次 、不 同 需要 的新 人 时 ，所 提 供 的 产 品与 服 务 同质 现 象 严 重 ， 没有考虑不 同人群 的不 同需求 。例如 ，在分别 以老年人 、中年人 、青 年人为服务对象的市场中并未 区别对待 。 ３ 、产 品价格、服务质量 参差不齐，缺 乏组合产品。当今 的酒店业 将婚宴作为餐饮业重要 的收入 组成，在举办婚宴时 ，将主要的精力都 投入在餐饮服务上，或多或少地忽略 了其他项 目的服务。 ３高星级酒 店婚 宴经营优势 。 １ 、品牌优势。当今的婚宴消费者大多是新一代的 “ ８ Ｏ 后 ”，他们 希望通过 品牌体现 自身 的生活 态度和价值理念。酒店的品牌是否具有 吸 引力 ，是否代表城市高档消 费的特 征，往往会左右消费者的选择。 婚宴举办者在酒店举办婚 宴也是身份和地位的表现。 ２ 、硬件综合优势。高星级 酒店拥有优美的环境、典雅 的大堂、富 丽 堂 皇 的 宴 会 厅 ，这 些 都 是 新 人 梦 寐 以 求 的 礼仪 场 所 。 同 时 ， 酒 店 高 档的设施 、设备，也提高了婚宴 的档次。 ３ 、产 品组合优势。在流行产 品附加服务、增值服务 的今天，高星 级酒店可依托 已有 的行业优势 ，为顾客 提供 与婚礼相 关的其他服 务，