面谈的基本结构讲解学习
面谈技巧
面谈技巧作者:沙莲香| 文章出处:网络分析式心理治疗的过程中,治疗者必须具备的面谈技巧,包括初期治疗中使用的诊断性面谈及其后的治疗性面谈。
(一)诊断性面谈包括三大部分⑴开端部分;⑵主体部分;⑶结尾部分。
开端部分:⒈治疗者的自我介绍。
⒉告诉患者什么人将他转介过来及做此面谈的理由。
⒊简述一两句你对患者已有的了解。
⒋使用开放--结束(open-ended)的问题来使患者开始谈论其目前的难题。
主体部分:⒈和态度开放、表达能力强及有病识感的患者面谈使用的技巧:(a)尽量平衡开放结束(open-ended)及关闭结束(closed-ended)的询问方式。
面谈开始时一般使用开放结束式的问话,此乃是所问的问题,患者必需用数句或一段话来回答,而非只用一两个字的回答,例如:"什么事情让你今天想来就医?""你能多告诉我一些详情吗?""你能进一步解释吗?"等问话方式。
关闭结束式的问话则是患者用一两个字即可回答你的问题,例如:"你今年几岁?""你在医院住多久了?""你有糖尿病吗?"等。
至于如何平衡使用这两种问话方式的频度,则视患者对其病史回答是否能满足你的要求而定。
例如:你想去某一地方,你可问:"我该往那里走?"如果他很明确地告诉你:"向右转经过……",则你可以不必再问,若他的回答让你抓不到明确的方向,你可问:"我必须向右或向左转?"此为如何平衡使用两种问话方式之例。
(b)耐心的倾听,尽量不要中断患者的叙述,除非患者有答非所问或故意回避问题的情形,或你很忙不能继续花时间倾听。
要做一位好的听众,必须有相当的自制力,然而有些患者叙述一件事情时,往往连鸡毛蒜皮的细节都要强迫式地去描述时,你必需加以中断,如此对双方都有好处,因你可以不必听取一些无用的细节,而患者也会因不必如此精确及完备的描述而感轻松。
面谈流程思路及话术示例
四、试缔结(答异议)
目的: 1、尝试签约,测水温。了解KP是否听明白网店通,解 决是否签约的问题 2、引出KP异议,明确并解决客户心中的疑虑
窝窝BD:您看对于今天我们谈到的如果没有其他问题咱们看看合 同? 窝窝BD:如果没问题,我们现在签约吧? 窝窝BD:还有什么其他的问题? KP:……(问题) 窝窝BD:我理解您这个问题主要是想了解……?对吗?
的还有微信店、支付宝店等等这些都是现在主流的推广途径,
同时使用可以增加我们的曝光率,帮我们引入更多的新客流。 KP:……
窝窝BD:同时如果您建立了自有的移动APP就会把引流来的新客 户转化为我们自己的会员,通过这一通道自行管理,形成闭环,
而会员想了解我们店的信息以及菜品也不用依赖团购网站之类
的外界渠道,直接使用APP即可。 KP:……
KP:怎么运营呢?
窝窝BD:这么跟您说吧,您如果喜欢一个姑娘会怎么办?是不是 首先要互相认识、留个电话、建立联系?然后约人家吃个饭、 没事聊个天、人家过生日的时候送个蛋糕?会员运营也是一样 的呀,建立起来联系,没事发个信息,告诉他我们出什么新菜 了,有什么打折了,过生日给他优惠活动了。慢慢的彼此熟悉 了,就会总来消费,这就是互联网说的会员粘性。而现在我们 把这块做起来,您的生意肯定会更红火的。 KP:……
二、挖需求
需求就是KP对现状的不满,对未来的期待。 目的: 1、挖掘、引导、强化KP对于增加新顾客、维护老顾客(会员运
营)的需求;
2、使KP认可运用互联网以及移动互联网工具与消费者建立直连 通道进行拉新和会员运营的模式; 3、总结后与KP确认需求
话术一( 针对于上座率不高的问题)
窝窝BD:我之前跟朋友尝过您家,都觉得您这菜品确实不错,价
位也不高,我看到了用餐时间人还是坐不满,这个您考虑过原
面谈培训教程
面谈培训教程一、引言面谈是现代社会中人际交往的重要方式,无论是在职场招聘、商务洽谈,还是在日常生活中,面谈技巧都起着至关重要的作用。
良好的面谈技巧能够帮助我们在各种场合中取得成功,因此,掌握面谈技巧至关重要。
本教程旨在为您提供全面的面谈培训,帮助您提高面谈技巧,取得更好的面谈效果。
二、面谈前的准备1.了解面谈对象:在面谈前,了解面谈对象的基本情况,包括对方的背景、需求、期望等,有助于我们更好地准备面谈内容,提高面谈效果。
2.设定面谈目标:明确面谈的目标,包括我们希望从面谈中获得的信息、我们希望传达的信息等,有助于我们更有针对性地进行面谈。
3.准备面谈材料:根据面谈目标,准备相应的面谈材料,如个人简历、公司介绍、产品资料等,以便在面谈过程中随时查阅。
4.模拟面谈:在面谈前进行模拟面谈,熟悉面谈流程和可能的问题,提高应对突发情况的能力。
三、面谈中的技巧1.开场白:面谈开始时,用简洁明了的语言进行自我介绍,并表达对面谈对象的感谢和尊重。
2.倾听:在面谈过程中,认真倾听对方说话,不打断对方,表现出对对方的尊重和关注。
3.提问:在面谈过程中,适时提出问题,引导面谈的方向,获取更多有用信息。
4.回答问题:在回答问题时,要简洁明了,避免使用模糊不清的词语,同时要诚实回答,不夸大其词。
5.肢体语言:保持良好的肢体语言,如微笑、眼神交流、坐姿端正等,展现自信和尊重。
6.情绪控制:在面谈过程中,保持冷静,不受情绪波动影响,以理智的态度应对各种情况。
四、面谈后的跟进1.感谢信:面谈结束后,及时发送感谢信,表达对面谈对象的感谢和尊重。
2.跟进方式:在面谈后适当时间,进行跟进方式,了解面谈结果,同时表达自己的诚意和期待。
3.反思总结:面谈结束后,进行反思总结,分析面谈中的优点和不足,为下次面谈做好准备。
五、面谈技巧是我们在现代社会中必备的技能之一,通过本教程的学习,我们希望您能够掌握面谈的基本技巧,提高面谈效果,取得更好的面谈成果。
面谈的基本结构
▪ B.支持来访者寻求专业帮助的决定,并肯定这种决定所带 来的希望迹象。
▪ “你能下决心来这里咨询真是个好决定。”
▪ “我很高兴你今天能来这里。向他人寻求帮助是件困难的 事。尽管有人不这么想,但我觉得寻求帮助是一种力量的 表现。”
▪ 注意:
▪ 不要对那些抵触或防御的来访者表现出愤怒和失望,应尽 量保持乐观。
注意以什么形式向来访者提供安慰。 ▪ 例如: ▪ “大多数人来进行心理咨询时,最初都感到不自在,但通常我们在相
互了解之后逐渐自在起来。” ▪ “感到不自在是很正常的,毕竟,我们是陌生人。” ▪ “我的很多来访者有与你类似的担忧,不过他们通常会发现心理咨询
会很有帮助。”
▪ 2)让来访者放松
▪ 在解释了保密原则之后,你可能希望使用如下的说明让来 访者放松。
▪ 1.临床诊断的依据:做出推断 ▪ 咨询师通过所收集的信息对来访者做出专业性的评判,
对来访者做出一些暂时性的评判或是将其定性。 ▪ 咨询师可能需要对以下方面做出判断: ▪ 来访者的人格类型、文化适应或压力水平;对于是否需
要进行心理治疗的建议;对于哪种心理治疗方法最合适 的建议;来访者心理状况或精神病诊断;评估来访者的 智力或认知水平;两分钟的教养能力、风格和资格;自 杀风险或暴力的可能性;成瘾史、犯罪记录、工作记录、 亲属关系及教育背景。
▪ 有些固定的介绍程序:握手;提供一些饮料;在走向私人 咨询室时聊一些中型的话题。让自己的欢迎仪式表现的温 暖、热情、专业化。
▪ 3.建立咨询关系 ▪ 所以理论取向的咨询师都承认与来访者建立积极的咨询关系很重要。
积极的咨询关系被定义为人们之间的特别和谐的关系。 ▪ 1)对来访者通常的担忧保持敏感 ▪ 来访者对于前来治疗有许多担忧和怀疑,所以初次会面处理来访者的
面谈内容总结
面谈内容总结在面谈中,双方进行了深入的交流和讨论,涵盖了多个方面的内容。
以下是面谈的主要要点总结:1. 公司背景和职位介绍在面谈一开始,面试官向我介绍了公司的背景和业务领域,以及我所申请的职位的具体要求和职责。
通过这一部分的介绍,我对公司有了更深入的了解,并明确了自己在该职位上应该具备的能力和技能。
2. 工作经验和项目经历在面谈的过程中,我详细介绍了自己的工作经验和参与的项目,包括项目的目标、自己的角色和贡献,以及所面临的挑战和解决方案。
通过这些经历的分享,面试官对我的实际能力和经验有了更清晰的了解,并与职位要求进行了匹配。
3. 技术能力和专业知识在面谈中,面试官对我的技术能力和专业知识进行了一系列的提问和评估。
这些问题涵盖了我所申请职位所需要的技能和知识领域,包括技术工具的使用、编程语言的熟练程度、解决问题的能力等。
我在回答问题的过程中展示了自己的技术实力和专业素养。
4. 团队合作和沟通能力除了个人能力和技术知识外,面谈中也重点考察了我的团队合作和沟通能力。
面试官通过提问和情景模拟的方式,了解了我在团队合作中的角色和表现,以及与他人沟通的能力和方式。
我强调了我在过去的工作经验中的团队合作和协作经历,并举例说明了自己的沟通能力。
5. 自我发展和学习能力在面谈中,我也谈到了自己的自我发展和学习能力。
我向面试官展示了我对新技术和行业趋势的关注和学习,以及通过参加培训和学习课程来提升自己的能力。
面试官对我的积极主动和持续学习的态度给予了肯定。
6. 职业规划和目标面谈中也涉及了我的职业规划和目标。
我向面试官阐述了自己对该职位的兴趣和对公司发展的期望,并表达了自己在未来的发展中想要扩展和提升的领域。
面试官对我的职业规划和目标给予了建设性的意见和反馈。
通过这次面谈,我对公司的职位要求和期望有了更清晰的认识,同时也对自己的能力和发展方向有了更明确的认知。
我相信,在面谈中展示出的实力和素质将为我赢得这个职位提供有力的支持。
面谈思路及技巧范文
面谈思路及技巧范文面谈是一种常见的招聘流程,它是企业与求职者之间进行交流,相互了解和评估的机会。
一个成功的面谈不仅能够对求职者进行全面评估,还能让企业获得更多关于求职者个性、技能和适应能力的信息。
下面,我将介绍一些面谈的思路和技巧,以帮助您在面谈中更好地展现自己。
一、准备阶段在面谈之前,一定要做好充分的准备工作。
首先,了解目标公司的背景信息,包括公司的发展历程、业务范围等,这能够帮助您更好地理解公司的需求和文化。
其次,研究与岗位相关的行业知识和技能,这将使您能够回答与岗位相关的问题。
最后,回顾并梳理自己的经验和技能,准备好能够支持您的案例,在面谈中更具说服力地展示您的能力。
二、面谈流程面谈通常包括开场白、自我介绍、技能和经验评估、问题回答和提问环节。
在面谈开始时,适当地展示您的自信和热情,并让面试官感到舒适和愉快。
在自我介绍环节,重点强调与目标职位相关的经验和技能,并展示您的优势和潜力。
在技能和经验评估环节,通过案例或具体的事例来展示您的能力,并给出相应的结果或效果。
在回答问题时,用清晰、简洁的语言回答问题,尽量结合自己的经验来支撑回答,这样能够使您的回答更具体和有说服力。
在提问环节,充分利用这个机会了解公司的文化、团队和岗位的要求,同时展示您对这个岗位的兴趣和理解。
三、技巧与策略1.充分准备:提前研究公司和岗位的信息,回顾和准备好相关的经验和技能,做好充分的自我评估。
2.倾听和观察:在面谈中,务必保持良好的倾听和观察能力,通过倾听和观察,更好地理解问题和面试官的需求,从而更好地回答问题。
3.表现真实性和个性:面谈时要坦诚和真实,展示您的个性和目标,这能够帮助面试官更好地了解您的潜力和适应能力。
4.自信和积极:在面谈中一定要保持自信和积极的心态,用积极的语气和表情回答问题,展示您的自信和能力。
四、总结面谈是求职过程中的重要环节,准备充分、展示真实性和个性,并运用技巧和策略,能够帮助您在面谈中取得更好的效果。
面谈培训教程
面谈培训教程标题:面谈培训教程引言:面谈是人际交往中的一种重要方式,无论是在职场还是日常生活中,面谈都扮演着关键角色。
一个成功的面谈能够带来积极的结果,如获得工作机会、建立合作关系等。
因此,掌握面谈技巧至关重要。
本教程旨在为您提供一份全面的面谈培训,帮助您提高面谈技巧,从而在面谈中取得成功。
第一部分:面谈前的准备1.1 了解面谈目的面谈的目的通常是为了评估候选人的适合度,了解其能力、经验和个性等方面。
在面谈前,您需要明确面谈的目的,以便更好地准备和应对。
1.2 研究公司和职位在面谈前,您需要对公司进行深入了解,包括公司文化、产品或服务、竞争对手等。
同时,了解职位要求,明确您所申请的职位需要具备哪些技能和经验。
1.3 准备面谈材料准备一份简洁、清晰的简历,突出您的关键能力和经验。
此外,您还可以准备一份面试作品集,展示您的工作成果和能力。
1.4 练习自我介绍自我介绍是面谈中的开场白,要简洁明了地介绍自己的姓名、背景、能力和为什么对这个职位感兴趣。
在面谈前,您可以多次练习自我介绍,以确保流利和自信。
第二部分:面谈技巧2.1 倾听和回应在面谈中,倾听是非常重要的。
当面试官提问时,您应该仔细倾听问题,并确保回答与问题相关。
回答问题时,要清晰、准确,并尽量避免使用模糊的语言。
2.2 展示积极态度面谈中,您需要展示积极的态度。
用积极的语言描述您的经历和成就,展示您对工作的热情和动力。
2.3 举例说明在回答问题时,尽量用具体的例子来说明。
这可以展示您的实际能力和经验,并使您的回答更加生动和有说服力。
2.4 面对挑战性问题面谈中可能会遇到一些挑战性问题,如您的弱点或失败经历。
面对这些问题时,要坦诚并积极回应。
您可以提到您从这些经历中学到的教训,并展示您如何克服困难。
第三部分:面谈后的跟进3.1 发送感谢信面谈后,及时发送一封感谢信给面试官。
感谢信应该简短、礼貌,表达您对面试机会的感激之情,并再次强调您对职位的兴趣。
面谈技巧(一)
面谈的技巧!(一)1、提问技巧提问是资料搜集的一个重要步骤,引导对方反思自己的困惑,有探索、澄清、肯定、提醒的作用。
◆开放式提问(是指提出比较概括、广泛、范围较大的问题,对回答的内容限制不严格,给对方以充分自由发挥的余地。
这样的提问比较宽松,不唐突,也常得体。
特点:常用于访谈的开头,可缩短双方心理、感情距离,但由于松散和自由,难以深挖。
)◆封闭式提问(是指提出答案有唯一性,范围较小,有限制的问题,对回答的内容有一定限制,提问时,给对方一个框架,让对方在可选的几个答案中进行选择。
这样的提问能够让回答者按照指定的思路去回答问题,而不至于跑题。
)◆刻度提问◆奇迹提问◆应付提问◆有关例外情境的提问2 、展开话题技巧(1)展开话题前注意的地方展开话题前注意一下对方的行为态度,知道那是不是个展开交谈的好机会。
正面的提示包括对方有:有眼神接触、微笑、自然的面部表情。
负面的提示则包括对方:正在忙于某些事情、正与别人详谈中、正赶往别处。
当然,我们自己也要发出正面的提示。
如果用主动跟别人先打招呼,说声加上微笑以示友好,很容易取得别人好感及留下好印象,从而展开话题。
(2)展开话题形式◆邀请式(实施有效邀请式营销的关键在于如何建立潜在客户的资料库,如果缺少潜在客户资料库,导购也就很难根据顾客的需求发出邀请,更谈不上后期的销售跟进问题。
因此在邀请式营销的第一步就是建立潜在客户需求资料,首先,对于每一个到卖场的顾客导购都不应放弃与他们交换名片的机会,交换名片是建立客户资料库最简洁的办法;其次,在产品推介的过程中应充分了解或分析他们处在异议的原因,为下次发生接触提供需求依据;最后,获取尽可能多的信息。
邀请式营销的第二步是制造理由,为潜在的客户提供有价值的免费产品或服务,以引起他们的注意,如免费的代金券、优惠券、精美的小礼品等,一般来说免费是发出“邀请最直接用效”的理由,更容易引发受众的注意力和兴趣。
邀请式营销的第三步是提供更多可感知的增值内容,跳出为卖产品而卖产品的怪圈,不仅要成为顾客的产品顾问,还要成为顾客的生活顾问邀请式营销的最后一步是发出邀请,由导购人员根据潜在客户的需求,结合公司制定的客户激活计划,拓展销售跟进的形式与内容,点对点发出邀请,创造尽可能的销售机会。
面谈的基本结构
记录和分析
记录信息
在面谈过程中,使用笔记或录音等方式记录关键信息 和重要细节。
分析信息
对面谈中获取的信息进行分析和整理,提取出关键点 和主题。
总结和建议
根据分析结果,总结面谈对象的观点和需求,提出针 对性的建议和解决方案。
04 面谈的结束
总结面谈内容
总结面谈要点
在面谈结束前,双方应总结面谈的主要内容和讨论的重点, 确保双方对讨论的问题和达成的共识有清晰的认识。
使用录音或录像
在允许的情况下使用录音或录像设备辅助记 录,提高记录的准确性和完整性。
核实记录
在面谈结束后及时核实记录内容,确保信息 的准确无误。
避免常见错误
避免引导性问题
避免提出可能引导被访者给出特定答案的问题,保持中立客观。
避免诱导性评论
在回应和反馈时避免给出可能影响被访者思维的诱导性评论。
避免打断对方
面谈的基本结构
contents
目录
• 面谈的目的和类型 • 面谈的准备 • 面谈的过程 • 面谈的结束 • 面谈的技巧和注意事项
01 面谈的目的和类型
目的
了解应聘者的个人品质和潜在能力
通过面谈,可以了解应聘者的个性、沟通能力、解决问题的能力、领 导力等个人品质和潜在能力,从而判断其是否适合该职位。
者的观点和经历。
明确具体
提问时尽量明确具体,避免模 糊或含糊不清的问题,以免引 发误解。
适度引导
在提问过程中适度引导被访者 ,帮助其深入思考和表达。
避免诱导性问题
避免提出可能引导被访者给出 特定答案的问题,保持中立客
观。
倾听技巧
全神贯注
在面谈过程中全神贯注地倾听被访者的回答, 给予充分的关注。
结构化面试框架速记
结构化面试框架速记
结构化面试的框架速记可以按照以下步骤进行:
1. 开场与介绍:首先,面试官会进行开场介绍,包括面试的目的、流程、规则等。
2. 基本信息介绍:接下来,面试者需要自我介绍,包括姓名、学历、工作经验等基本信息。
3. 行为面试:在这一部分,面试官会询问面试者过去的行为经历,以了解其解决问题的能力、团队合作能力、沟通能力等。
4. 技能与知识面试:这一部分主要考察面试者对于岗位所需的专业技能和知识的掌握情况。
5. 情境模拟:面试官会设计一些与工作相关的情境,让面试者进行模拟处理,以考察其应对能力和决策能力。
6. 压力面试:在压力面试中,面试官会故意制造一些压力情境,以观察面试者的应对方式和情绪变化。
7. 结束与感谢:最后,面试官会对面试过程进行总结,并感谢面试者的参与。
同时,也会告知下一步的安排,如面试结果通知等。
在记忆结构化面试框架时,可以将每个部分简化为一个关键词或短语,以便于记忆和回顾。
同时,也可以结合具体的面试案例和经验,对框架进行补充和完善。
第四章面谈技巧
反映感受
• 指当事人情绪的转述,目的是协助当事人更多 的表达自己的情绪,了解自己。
【背景】与工作者对话的母亲有一个马上等待判刑的 13岁儿子。
母亲:孩子要看守多长时间?Sw:一年 M:这对孩子来讲是一个很长的时间。Sw:对你来讲也
是。 M:孩子一定混乱而悲哀。Sw:对你来讲去看望他你一
定很难过。 M:是的,因为我不知道怎么和孩子说。 Sw:你的意思是说当他问你他什么时候可以回家时?
4. 工作者保持自然的神情,讲情理的姿态(gesture)
5. 展开话题时,工作者应采用跟进式的说话方式,不 宜主动跳跃到新话题,以免打乱受助者的思维,激 起受助者的防卫心理。
如何表达关注?SOLER(面对、开 放、前倾、目光接触、放松)
• Squarely(直角地、诚实地):与当事人座 位为90度角,这样可以使你看到当事人的 整个身体,且不具有压迫感。在北美文化 中,这种表示“我在这里和你一起,我全 心全意对你”。表明你用身体向当事人传 递一种信息,当然我们表达关注的方式要 结合地域文化。
• 社工C:因为你介意男友曾经谈过几次恋爱 ,所以心里不平衡,于是就嘴上说说别的 男孩子,却给男朋友造成误解,认为你并 不专心投入于你们的感情,所以想分手。 其实你很在意他,想努力挽回这段感情。
简述语义训练2
• 案主:我女儿现在读高二,正是最紧张的 时候,谁知道她却谈恋爱了。她读二年级 的时,我就和她爸爸离婚了。她爸爸在老 家又结婚,自己享福,我一个人带着她在 上海,忙里忙外,也没有成家,就怕找个 人对她不好。谁知道,她一点也不体谅妈 妈的不容易。昨天,我就说她两句,叫她 专心学习,不要早恋,她就对我发脾气, 把我推到门外去,要求不要管她的事。你 说,我这么辛辛苦苦为她有什么意思啊?
专业面谈五步曲讲师手册
方式:学员自己完成,训练师每天安排固定时段对完成学员指导修改
步骤二:客户权益及自我介绍演练通关
内容:配合展示夹,让学员通过演练和通关,掌握简练而富有说服力客户权益说明和自我介绍
时间:3天---1周
方式:组织学员集中示范、演练、点评,再每个人通关
步骤三:公司介绍演练通关
内容:配合展示夹,让学员通过演练和通关,掌握简练而专业公司介绍
三、专业面谈五步曲
四、训练计划
专业及价值
讲师通过举例说明专业给人带来经济价值(优厚收入)和社会价值(社会尊重)
强调平安在新时期核心理念——专业 价值
为什么需要专业面谈
讲师通过及学员互动问答,共同分析现在面谈中存在问题,从客户心理出发分析问题根源,引出专业面谈设计:
*在客户提出之前就替他充分考虑到
*通过专业说明步骤,解决客户疑惑
*随着公司发展,及时补充新资讯。
强调以上步骤应简捷明了,通过训练,在6——8分钟内完成。
专业面谈五步曲之四
讲师通过一个案例来介绍如何做家庭财务安全规划,学员用空白表格练习。
总结说明:
1、首先必须下功夫学习掌握“家庭保险需求诊断”方法,才能合理帮助客户分析,填写财务安全规划表。
2、有电脑同仁可将此表做成电子表格,方便计算。
时间:1周—2周
方式:组织学员集中示范、演练、点评,再每个人通关
步骤四:家庭财务安全规划练习及通关
内容:配合展示夹,让学员通过练习和通关,掌握专业规划方法,并能通俗易懂地说明
时间:1周—2周
方式:组织学员集中进行大量案例练习、说明演练,再每个人通关
步骤五:专业面谈完整练习
内容:配合展示夹,让学员通过练习和通关,掌握完整专业面谈步骤
成功面谈五步法
35 400 20
45岁大病 65
96000+利息
???
45岁大病
65 约96000+利息 4万元 400元/月
96000+利息
五、成功面谈五步法—Step3
产品知识回顾:
万能寿险+DD+WP
12
五、成功面谈五步法—Step4 z 第四步:需求分析、建立共识
13
五、成功面谈五步法—Step4
工具:《需求分析表》
客户B
首次购买FYC¥1000
重复购买FYC¥1000 重复购买FYC¥1000
¥7000 FYC = ¥14000 ¥14000 / 2 = ¥7000 ¥7000*50 =¥350000
FYC¥7000
24
一切尽在OCS一卡系统!!
u 如何真正实现这些客户价值? u 如何更有效地跟进追踪客户? u 如何兑现对客户的承诺并提供定期服务? u 如何更系统地管理客户资料档案? u 如何更有效地建立一个寿险客户群? u 如何更加有效统计销售活动? u 如何分析自己的现状并提供可行的改进方法? u ……………………
16
五、成功面谈五步法—Step4
需求总结
类别 重大疾病基金
养老金 子女教育金
额度 8万元 27万元 8.4万元
建议书基本信息
险种
基本保额
建议 缴费期
万能寿险 10万元
DD 豁免保费
8万元 <= 60岁
(万能+DD) 保费
教育金领取额度 退休时的现金价值 年龄 现金价值 年龄 现金价值
48岁
取出 8.4 万元
客户B
首次购买FYC¥1000
重复购买FYC¥1000 重复购买FYC¥1000
第六章面谈
第六章面谈第六章:面谈一、面谈的缺点(无效面谈):1、时间过长;2、把重点放在讨论技节问题上;3、一方说得过多,不让另一方插嘴;4、在面谈中未取得预期结果,使你感动不满意;5、让你对面谈的真正目的摸不着头脑;5、为一场急诊甚至互相攻击;6、有害无益。
二、面谈的定义:任何有计划的和受控制的、在两个人(或更多人)之间进行的、参与者中至少有一个是有目的的,并且在进行过程中双方互有听和说的谈话。
三、有效的面谈必须具有:目的、计划、有控制的相互影响。
四、面谈所涉及的内容:获得信息、传递信息、阐明信息。
五、面谈的目的:1、信息的传播;2、寻求信念或行为的改变;3、解决问题的决策;4、探求与发现新信息。
六、面谈信息的类型:1、描述性信息;2、知识真实性信息;3、行为状况信息;4、态度及信念信息;5、情感信息;6、价值观信息。
七、业务面谈的类型:聘用、绩效评估、劝告、训导、解聘、上岗、咨询、销售、数据收集、发布指示。
八、面谈的计划步骤:1、为什么?(面谈的主要类型、目的、希望实现什么。
)2、与谁面谈?(了解对方)3、何地与何时?4、谈什么?(确定主题和提问或被问问题的类型)5、怎样谈?(确定面谈的结构:如何实现、如何表现)九、组织面谈:1、开始:1)概述被面谈者和(或)面谈者面临的问题;2)说明你(面谈者)是如何发现问题的;3)就特别问题征求意见或寻求帮助;4)向被面谈者举出采用你的建议解决问题的好处;5)以惊人的或引人注目的事实开始;6)提及被面谈者对特别问题提出过的看法;7)不谈问题本身而谈其背景、起因、起因;8)说出派你与被面谈者见面的人的名字;9)说出你代表的组织、公司、或团体10)请求占用人们的10分钟或半小时时间;11)提问。
2、(面谈的主要部分)面谈的组织控制程度分为:1)非结构化的面谈;2)一般结构化的面谈;3)高度结构化的面谈;4)高度结构化—标准化的面谈。
十、提问的基本方法:1、直接提问或限定性提问:——用途:对确定的主题寻求明确答案时;寻找客观事实或个人经历资料;以及为与其他被面谈者比较而要求明确的答案时。
三文治面谈法
三文治面谈法
三文治面谈法是一种在轻松、非正式的环境中进行的有效沟通技巧。
这个面谈法由三个主要部分组成:倾听、表达和一个非结构化的问题。
通过使用这种方法,人们可以更好地理解对方,提高沟通效率。
首先,倾听是非常重要的。
在面谈中,我们需要关注对方,而不是自己的内心想法。
我们需要向对方表达出我们的问题,而不是试图从对方那里得到答案。
在倾听时,我们需要尽可能地保持开放的态度,让对方感受到我们的诚意和尊重。
其次,表达是我们需要关注的重要方面。
在表达我们的观点时,我们需要使用简短、清晰的语言。
我们需要尽可能地避免使用复杂的词汇,这样对方就可以更容易地理解我们的意思。
在表达我们的想法时,我们需要关注对方的反应,而不是试图让我们的想法完全让对方接受。
最后,非结构化的问题可以帮助我们更好地理解对方。
在面谈中,我们可以提出一些非结构化的问题,这些问题可以帮助我们更好地了解对方的想法和感受。
这些问题不会给面谈笼罩上紧张和压力,反而会让对方感到放松,更容易地和我们沟通。
三文治面谈法是一种非常有效的沟通技巧。
通过使用这种方法,我们可以更好地理解对方,提高沟通效率,从而取得更好的沟通效果。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
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▪ 注意事项: ▪ A.在最初的交谈中,尽早把你和你的来访者之间正在建立的合作伙伴
关系说得很清楚、直接和内容充实,可能会有所帮助。 ▪ 例如: ▪ “我很期待今天和你共同工作” ▪ “由于我们彼此陌生,因此心理咨询在开始的时候有可能会让人感到
尴尬,不过我希望今天我们能逐渐对在一起咨询感到轻松。” ▪ “今天我们交谈时,我希望你能放松地向我体任何你想提的问题。” ▪ B.在表达合作关系之外,为来访者提供支持和安慰也非常重要。但要
▪ 3)闲谈和简单对话 ▪ 闲谈和开始的闲聊是常用的让来访者放松的方法。善于让
来访者放松的咨询师通常是温暖、敏感和灵活的。可以与 来访者随意和非正式地谈论社会公共问题。分享和比较子 女的年龄,婚姻状况,对食物、运动和政治人物的偏好等。 通常与成年人的闲聊要尽量少。 ▪ 4)培训来访者和评估他们的期望 ▪ 这个任务的目的在于设置咨询的框架和边界。如“在我们 正式开始之前,我没有一些事(或者书面工作、文书工作、 或者任何对你和你的来访者有用的词)需要注意。”这也 是知情同意过程的延续。 ▪ 第一,应该告知来访者保密性原则和其局限性。用语要尽 量简单、直接,并和来访者达成共识。 ▪ 第二,评估和教育来访者的期望,即讨论咨询目标。对咨 询目标的讨论应清楚、直接和真诚。 ▪ 第三,对来访者做关于时间的培训。在咨询早期,要告知 或提醒来访者咨询的时长。
▪ 有些固定的介绍程序:握手;提供一些饮料;在走向私人 咨询室时聊一些中型的话题。让自己的欢迎仪式表现的温 暖、热情、专业化。
▪ 3.建立咨询关系 ▪ 所以理论取向的咨询师都承认与来访者建立积极的咨询关系很重要。
积极的咨询关系被定义为人们之忧保持敏感 ▪ 来访者对于前来治疗有许多担忧和怀疑,所以初次会面处理来访者的
▪ 介绍的形式:
▪ 在告知来访者所需要的花费、咨询长度和多采取的步骤, 不同的咨询师之间差别很大。有的交给接受过培训的工作 人员;有的将其列于书面;有的在第一次面谈前口头告知; 有的在咨询中告知。
▪ 注意:
▪ 治疗关系是从开始的接触就已经确立,不论是通过邮件、 电话、问卷还是直接接触;如果来访者从中能体验到确定 感和温暖可能会使他们放松、避免困惑和恐惧。
保密原则的说明都已告一段落,正式的咨询要开始了。咨询师通常会 直接询问来访者寻求专业人士帮助的原因。用一种平静、经济的方式 来表达的,不会让人感到之前的谈话被打断。 ▪ 范例: ▪ “请告诉我,你今天来咨询的原因。” ▪ “你为什么来这里呢?” ▪ “我能为你做什么?” ▪ “或许你可以告诉我一些你认为很重要的关于你自己的事?” ▪ “那么,事情是怎么发展到这一步的?” ▪ “最近你有什么压力需要处理吗?”
注意以什么形式向来访者提供安慰。 ▪ 例如: ▪ “大多数人来进行心理咨询时,最初都感到不自在,但通常我们在相
互了解之后逐渐自在起来。” ▪ “感到不自在是很正常的,毕竟,我们是陌生人。” ▪ “我的很多来访者有与你类似的担忧,不过他们通常会发现心理咨询
会很有帮助。”
▪ 2)让来访者放松
▪ 在解释了保密原则之后,你可能希望使用如下的说明让来 访者放松。
▪ 1.电话联系 ▪ 注意事项: ▪ 第一,安排初次见面;第二,咨询师要介绍自己的名字、
身份、就职机构;第三,咨询师要确保来访者清楚如何到 达咨询场所;第四,咨询师要向来访者询问其方便的时间; 第五,咨询师要以重复会面的时间并强调很期待来结束电 话交谈。 ▪ 2.第一次会面 ▪ 私密性是和来访者会面时要考虑的重要内容;第一印象能 提供怎样的信息,以及在与来访者第一次会面的最初几分 钟里你又能从他的行为中得到多少信息。
(二)开始
▪ 开始阶段的标志是咨询师就来访者现在关注的事情提出问题,而当咨 询师对具体的事件提出具体的问题以确定面谈的重点时,开始阶段就 终止了。
▪ 本阶段是非指定性的,大概持续5-8分钟。 ▪ 主要运用基本的关注技巧和非指导性倾听反应鼓励来访者诉说。 ▪ 主要任务是不加干涉地让来访者自由表达。 ▪ 1.咨询师的开场白 ▪ 开始阶段的陈述对来访者是一个信号,提示简短的谈话、介绍以及对
担忧和怀疑是非常重要的。咨询关系的建立需要让来访者感到放心, 这是一个复杂和持续的过程。 ▪ 来访者开始治疗时常常有以下担心: ▪ 这个治疗师有能力吗? ▪ 更重要的是,这个人能帮我吗? ▪ 这个治疗师能理解我、我的文化、我的价值观、我的宗教信仰和我的 问题吗? ▪ 我是不是要疯了? ▪ 这个治疗师怎么看我? ▪ 我能相信这个人会忠诚于我吗? ▪ 我会不会被迫说一些我不想说的事? ▪ 这个咨询师会不会认为我是个坏人?
▪ “心理咨询的情况很特别。我们是陌生人——我不认识你, 你也不认识我。所以今天的第一次会面是我们相互了解对 方分机会。我的目标是理解任何你所担忧的事。有时候我 只是在听,有时候我会问一些问题。第一次会面也是你了 解我如何在咨询中与人们共同工作,以及体验你对这种方 式是否感到舒适的机会。任何时候当你有问题,你都可以 随便提问。”
面谈的基本结构
一、结构模型
西雅的结构模型 福利和沙夫模型
介绍
让来访者放松
开始
收集信息
主体
保持控制
结束
保持咨询关系
终止
结束
埃维的结构模型
建立情感协调和结构化
收集信息、界定问题、找出 可利用资源 确定治疗效果(确立目标)
寻找备选方案并且面质来访 者的自相矛盾 鼓励来访者把观念和技能应 用到治疗之外
二、西雅结构模型的具体阶段
▪ (一)介绍阶段 ▪ (二)开始阶段 ▪ (三)主体阶段 ▪ (四)结束阶段 ▪ (五)终止阶段
(一)介绍阶段
▪ 定义:介绍阶段始于治疗师和来访者的初次见面之时,
终止于治疗师感到可以很自然地询问求治原因之际。
▪ 主要任务:建立起帮助关系,包括让来访者放松,有利
于来访者对自己的信息进行开放式的讨论。
▪ 2.来访者的开场白反应 ▪ 1)来访者事先准备好的回答 ▪ “好吧,我先来谈谈我的童年。” ▪ “最近一段时间,我有以下症状……” ▪ “最近我的生活中有三件让我觉得没办法应付的事。” ▪ “我感到沮丧,因为……” ▪ 好的一面:来访者仔细考虑过自己的问题;确定自己为何寻求专业指导。 ▪ 不好的一面:是一种防御机制的表现——面谈阻抗;情感疏离的表现;对非