酒店年夜饭深度营销方案

摘要在春节营销方面商家都遵循这样的基本思路：应该是以回报顾客为目标，以让利优惠和优质服务为手段，立足全年，扩大影响，提升形象，推广招牌，得到更多顾客认同和信赖，进而为树立餐饮品牌奠定良好基础。

企业一旦获得品牌认同，其回报是巨大的，其他无名企业难以想象和感受。

但春节营销的主要工作方向就是在年夜饭营销工作中，年夜饭服务项目对酒店整个创收工作中具有绝对的重要性。

要想在同行业中把年夜饭营销工作做的更好更成功，那就必须将年夜饭这个服务产品进行深度的市场细分及产品组合包装销售。

也只有在同行业中把握特色年夜饭服务才能主导整个行业市场消费趋势，因此对年夜饭深度营销工作是十分的重要。

将年夜饭打造成礼品包装销售、外卖产品服务销售等模式来满足市场消费者需求，则可以在同行业年夜饭市场中起到主导地位。

一、市场背景年夜饭又叫团年饭，是“年文化”的重要组成部分，也是餐饮业下半年期间开拓的主要营销创收市场。

家庭是中华民族社会的基石，一年一度的团年饭充分表现出中华民族家庭成员的互敬、互爱。

随经济日益飞速的发展，生活条件发生了质的变化。

人们的年夜饭观念和消费理念已经提高。

年夜饭消费档次提高，有些家庭选择了在外进行消费。

当年关将近年夜饭市场已经敞开，各酒店对瞄准市场抓好时机赢得市场更多的占用率，把握春节期间销售旺季，把酒店做出品牌，做出效益！一年一度的年夜饭，已成了家家户户精心安排的一顿大餐，同时也成了酒店及餐饮业一大商机。

如今在消费市场中酒店、酒楼吃年夜饭的势头，仍是有增无减。

从去年预定情况看，各商家餐位告满的时间，较过去提前了许多，有的商家打出了第二场年夜饭（晚上7：30分后用餐）的预定告示。

除夕夜，酒店、酒楼门前宾客鱼贯而入，犹如剧院观众入散场情景，又将重演一番。

到酒店、酒楼吃年夜饭成为现代生活的一种时尚，究其原因是随着人们生活水平的提高，摆脱繁杂的厨房劳作及餐后整理的劳累，让全家人高高兴兴围在一起，品尝酒店色、香、味、型、器、质俱全的佳肴，成了大家的共识。

近年来，这些追求时尚的消费群体结构也悄然发生了变化，原本是一家亲人的相聚，又增添了公关、社交等人情化的酬谢、团聚的成分。

诸如单位公关需求出面酬谢某宾客，为其安排年夜饭；有的同事间为加强感情联络两三家一起吃年夜饭；有的朋友间为体现兄弟般的亲密，也相约到酒店、酒楼共尝年夜饭。

因而，这些成分的加入给到酒店、酒楼吃年夜饭火爆的现象，起了推波助澜的作用。

二、市场分析临近春节，在酒店年夜饭席位已订满的同时，市场中部分酒店推出了外卖年夜饭。

实际上，外卖服务对于酒店来说并不陌生，最近几年酒店业宴会外卖服务受到广泛认可，市场异常红火。

（一）、酒店外卖年夜饭70、80后家庭成主力消费群接受度高近年来，由酒店出品的外卖年夜饭开始走入百姓家中。

据调查发现，市面上出现的外卖年夜饭多以套餐礼盒形式，按菜式不同组合予以不同标价，如580元年夜饭，包含六个荤菜两个甜品，酒店提供上门送餐服务。

以半成品或成品的形式进入百姓年夜饭的餐桌，这种由酒店提供的外卖年夜饭得到了 70、80后家庭成主力消费群。

他们这群消费者既不想自己系上围裙、在厨房劳心劳神地做年夜饭，又不想去酒店感受人声嘈杂，正是这样一批人催生了酒店半成品年夜饭的市场。

不少酒店正是将80后小夫妻，认定为这一市场的主力军。

年夜饭除了盆菜是从外买回来的半成品，选择购买由酒店出品的外卖年夜饭着实帮人减轻不少负担，除了不用亲自动手下厨做一大桌子菜以外，酒店的出品也相对比较安全卫生，省事省心。

（二）、高端企业办年会青睐酒店外卖服务案例：去年12月底，小陈在为自己所在的某外企公司找举办公司年会的场地，他说与往年将年会直接在酒店内操办不同，今年公司领导提出要换个室外露天的空旷场地，如何解决数百名公司员工活动当天的户外就餐问题，小陈曾为此犯难。

他经过了解后，公司最终选择某五星级酒店的宴会外卖服务，这项高难度任务才算圆满完成。

调查发现，近年来多家国际五星级酒店频繁对外提供宴会外卖服务，而今年该项服务越来越受到不少高端品牌企业的欢迎。

酒店提供的宴会外卖服务主要受到不少汽车品牌和奢侈品品牌的青睐，场地布置、餐饮服务等都由酒店方负责，所接到的到会服务订单数量则同比翻番，而这部分所获收益占酒店宴会总收益的比例亦有所提高。

“据行业人士了解到广场、歌剧院成了不少公司选择举办大型活动的场所之一，他们觉得选择具有新意且风景独好的地方做活动，效果更凸显，活动内容和形式都更灵活更应景，不局限于在酒店内做宴会活动，或许更能做出新意。

”这个扩展出酒店也外卖服务发展的趋势。

据广东省酒店行业协会会长杨小鹏介绍，广州高星级酒店早在十年前就已经对外提供宴会外卖服务，业内人士称之为“到会服务”，即为客户提供酒店以外场地的宴会布置以及餐饮服务，以弥补酒店本身场地的某些局限性。

“这等于是一种服务产品的输出，它是顺应市场需求而衍生出的产物。

”杨小鹏解释道，一般的操作过程是酒店将宴会所需的材料以半成品或成品的形式运送到活动现场，此外还包括厨房内的一部分设备用具，器皿消毒柜，餐布餐巾等。

（三）酒店年夜饭包装成礼品营销迎合可社交关系的需求在如今经济竞争非常强烈的环境中，良好的社交关系变得越为重要。

很多客户因为送礼而绞尽脑汁地去想做什么样的礼品来培养良好的社交关系。

每年以往，很多消费者为订不到年夜饭而烦恼。

早在大年三十前些天，市区一些稍有名气的酒家菜馆的年夜饭餐位都基本上订满了，有些尚未订满的店家也预先放出“客满”的风声，以防到时重要客人来没有餐位。

年夜饭如此火爆，完全是因为人民生活水平提高了。

去年临近春节，不少单位及个人都忙着从各个酒店买“单”，然后把这些已经付过账的“单”作为礼品，馈赠给关系户、上司或者亲友。

这些“单”被冠以“世纪盛餐”、“新世纪团圆饭”之类的雅名，价格从几百元至几千元乃至上万元不等，当然也有更高档次的，那要看对方的“分量”轻重而定。

自费买单馈赠亲友的很少，大部分用的是单位公款。

现在送代币券或钱物等太显眼，且有关部门抓得很紧，所以有人就想出了卖年夜饭这个点子，将年夜饭包装成礼品送人是解决了很多人的烦恼，更重要表达出深厚的情谊，加深了彼此良好印象，为成功的社交作出了贡献。

（四）、年夜饭外卖服务体现消费模式多元化酒店的消费模式日渐趋于多元化，一方面，随着行业国际品牌酒店越来越多，竞争日渐激烈，酒店需要通过多元化的销售模式来扩充收益，做大市场;另一方面，随着人们的需求越来越个性化，以传统的方式在酒店内办宴会已经不能完全满足个性化需求，而酒店一成不变的硬件设施亦容易让人失去一定的新鲜感，输出年夜饭外卖宴会服务，更能灵活的满足市场需求。

这个市场仍有待深挖，而今不仅有不少高端品牌企业有个性化酒店年夜饭外卖的需求，一些私人聚会及派队同样偏好特殊场地，除了新开的一些热门景点外，还有不少私密性较强的场所，但仍然需要专业化的优质服务。

“高星级酒店在这一方面往往占有一定优势，比如餐饮服务有一整套设备和服务体系，人员方面亦受过统一培训，有宴会服务经验。

”诚然，在提供外卖服务上，高星级国际品牌酒店的确具有较丰富的经验和明显的软硬件优势，专业宴会队伍能随时变装成为“出征斗士”，日常训练有素，出征时亦不慌不忙，快速将装备整合好，子弹随时等待被上膛，等待开战的号角吹起。

宴会外卖服务其实就如同这个过程，紧张却必须有条不紊。

酒店外卖服务则是商务发达，酒店消费服务多元化的产物。

但这种服务不应仅仅停留在产品输出上，还应尽可能做到服务输出，以专业而独具风格的服务来引导消费观念，将高品质的服务意识潜移默化的渗透到人们的心中，并引起业内外的共鸣。

我想，这才是酒店外卖服务未来应该努力的方向，年夜饭外卖服务同样如此。

三、年夜饭深度营销目的酒店开展年夜饭深度营销活动的目的是抓住一年中最好的客流高峰，集中力量扩宽年夜饭产品服务范围，推出年夜饭外卖服务，缓解酒店内年夜饭预订压力，扩大酒店年夜服务市场。

为消费者解决了年夜饭在家动手劳心劳神的烦恼。

最终拉升销售收入，扩大酒店知名度，获取最大的超额利润。

在酒店行业中树立年夜饭特色营销的先河，并主导着酒店行业年夜饭市场发展趋势。

在同行业中起到重大影响作用，提供酒店业中的美誉度。

四、年夜饭深度营销产品分析调查报告附件：2013年年夜饭调查1、2012的年夜饭，您是如何安排的？□在家自制年夜饭□宾馆酒店吃年夜饭□到亲朋家吃年夜饭□买年夜饭半成品加工□请厨师上门服务2、今年年夜饭，您将如何安排？□在家自制年夜饭□宾馆酒店吃年夜饭□到亲朋家吃年夜饭□买年夜饭半成品加工□请厨师上门服务3、您将与谁一起吃年夜饭？□两口人或者一家三口□全家亲戚老老少少一大家子□要好的家庭一起吃□其他4、如果选择外出吃年夜饭，您觉得应该提前多长时间预订？□春节前半个月□春节前一个月□春节前两个月□更长时间5、你觉得通过什么渠道了解年夜饭信息比较可靠？□店堂广告□朋友推荐或介绍□碑或点评类网络信息□报纸电视广告6、如果在外吃年夜饭，您是否会与酒店签订协议？□会□不会7、今年经济形势有没有影响您年夜饭的支出？□有，支出略微减少□与去年基本相当□比去年增加8、如果你预订了年夜饭，你感觉今年的年夜饭整体价格？□比去年贵了□跟去年差不多9、您今年年夜饭的预算（10人）是？□500元以下□500～800元□800～1200元□1200～1500元□1500～2000元□2000元以上10、如果你选择外出吃年夜饭，你青睐哪些地方？□老字号企业□品牌酒楼□星级酒店□有情调的餐厅（含西餐厅）□家常菜餐馆11、预订年夜饭，您考虑的主要因素是？（多选，最多2项）□价格□品牌□环境□地理位置，交通是否便利□服务12、您期待酒楼宾馆在年夜饭上有何改进？（多选，最多2项）□增加供应，缓解预订困难□提高服务质量□降低价格□除套餐外，增加更多个性化消费□取消最低消费额限制□取消自带酒水的限制13、您如何看待通过网络销售半成品的年夜饭？（多选，最多2项）□增加消费便利和选择性，值得肯定□存在食品安全隐患，不太放心□价格上有优势□看不到实物，不可靠14、您的年龄属于哪个阶段？□50S（表示生于20世纪50年代）□60S□70S□80S□90S15、您的月收入？□3000元以下□3000～5000元□5000～8000元□8000～12000元□12000元以上。