商务谈判课件-第4章 商务谈判开局
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商务谈判的开局课件
匹配。
合理性原则
报价应基于市场行情、成本和 利润空间，确保价格合理且具
有竞争力。
及时性原则
在谈判初期及时报价，避免拖 延谈判进程。
清晰性原则
报价应明确、具体，避免含糊 不清，确保对方能够准确理解
。
还价的原则与技巧
针对性还价
根据对方报价，针对不 同部分进行还价，重点 针对过高或不合理部分
。
逐步还价
避免一次性大幅还价， 应逐步降低价格，以示
举例
在谈判中，如果需要表达一个复杂的观点或要求，可以尝试将其拆分成几个简单的部分， 并按照一定的顺序进行阐述，以帮助对方更好地理解。同时，还可以借助事实、数据和案 例来支持自己的观点，提高说服力。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中非常重要的一个技 巧。通过提问可以了解对方的观点、 需求和立场，同时也可以通过提问来 引导谈判的进程和方向。
保持冷静
在开局阶段，应保持冷静 和理性，不要因为情绪波 动而影响谈判进程。
03
建立良好的谈判氛围
建立信任关系
相互尊重
在谈判中，双方应相互尊 重，避免攻击性或贬低对 方的言论，以建立良好的 信任基础。
透明沟通
保持开放和诚实的沟通， 分享彼此的观点和需求， 有助于增进双方的理解和 信任。
遵守承诺
谈判中做出的承诺和声明 ，应尽力履行，以维护对 方的信任和谈判的公正性 。
商务谈判的开局课件
目 录
• 商务谈判概述 • 开局策略 • 建立良好的谈判氛围 • 开局报价与还价 • 开局中的沟通技巧 • 开局中的心理战术
01
商务谈判概述
商务谈判的定义
01
商务谈判是指在商业活动中，双 方或多方为了达成某项协议或交 易，通过协商、谈判来解决问题 或达成一致的过程。
合理性原则
报价应基于市场行情、成本和 利润空间，确保价格合理且具
有竞争力。
及时性原则
在谈判初期及时报价，避免拖 延谈判进程。
清晰性原则
报价应明确、具体，避免含糊 不清，确保对方能够准确理解
。
还价的原则与技巧
针对性还价
根据对方报价，针对不 同部分进行还价，重点 针对过高或不合理部分
。
逐步还价
避免一次性大幅还价， 应逐步降低价格，以示
举例
在谈判中，如果需要表达一个复杂的观点或要求，可以尝试将其拆分成几个简单的部分， 并按照一定的顺序进行阐述，以帮助对方更好地理解。同时，还可以借助事实、数据和案 例来支持自己的观点，提高说服力。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中非常重要的一个技 巧。通过提问可以了解对方的观点、 需求和立场，同时也可以通过提问来 引导谈判的进程和方向。
保持冷静
在开局阶段，应保持冷静 和理性，不要因为情绪波 动而影响谈判进程。
03
建立良好的谈判氛围
建立信任关系
相互尊重
在谈判中，双方应相互尊 重，避免攻击性或贬低对 方的言论，以建立良好的 信任基础。
透明沟通
保持开放和诚实的沟通， 分享彼此的观点和需求， 有助于增进双方的理解和 信任。
遵守承诺
谈判中做出的承诺和声明 ，应尽力履行，以维护对 方的信任和谈判的公正性 。
商务谈判的开局课件
目 录
• 商务谈判概述 • 开局策略 • 建立良好的谈判氛围 • 开局报价与还价 • 开局中的沟通技巧 • 开局中的心理战术
01
商务谈判概述
商务谈判的定义
01
商务谈判是指在商业活动中，双 方或多方为了达成某项协议或交 易，通过协商、谈判来解决问题 或达成一致的过程。
商务谈判的开局 PPT
（4）给人留下良好的印象。如，有修养、有 学识等。
大家学习辛苦了，还是要坚持
继续保持安静
3.合理运用影响开局气氛的各
种因素
1）表情、眼神
2）气质---个性特点、风格、气度 3）风度---气质、知识及素质的外
在表现
4）服饰 5）动作
6）中性话题 各自的旅途经历 文体新闻 私人问候，如骑马、钓鱼等业余爱好 双方以往的合作经历和取得的成功 7）洽谈座位 8）传播媒介
七、引起谈判对手注意与兴趣
谈判者在业务谈判中开好头的注意问题： 怎样用简单的几句话介绍出产品的有用性 应提出哪些问题促使客户坦诚说出具体的要
求，这些问题是否考虑到对方的实际情况， 是否与对方的切身利益有关 有哪些既能说明产品的优点又能令人信服的 实例会引起对方的兴趣 怎样帮助对方解决他们提出的问题 向对方提供哪些资料，使其更乐于接受你的 建议 1.示范法 2.竞争法 3.让自己成为解决问题的专家 4.做问题的指点者与引导者 5.采取不同方法---与别人不同，不己方的过去 不同，与对方的设想不同
四要素：传播主体、采用工具、接收 对象、采用方式
4.谈判者开局最初的行为方式建议
以友好的开诚布公的态度出现在对方 面前。肩膀放松，不迟疑地与对方握 手，衣着整齐、干净、考究
握手和第一次目光接触，要表现出诚 实和自信
行动和说话要轻松自如，避免慌慌张 张或手足无措
可讨论一些非业务的中性行为
把谈判总时间的5%作为破题阶段 开场时，洽谈双方最好站着交谈
（1）谈判双方之间的关系 ① 双方过去有过业务往来，且关系很
好 ② 双方有过业务往来，但关系一般 ③ 双方有过一定的业务往来，但我方
对对方的印象不好 ④ 双方没有过业务往来 思考：不同关系背景下开局气氛；我方
大家学习辛苦了，还是要坚持
继续保持安静
3.合理运用影响开局气氛的各
种因素
1）表情、眼神
2）气质---个性特点、风格、气度 3）风度---气质、知识及素质的外
在表现
4）服饰 5）动作
6）中性话题 各自的旅途经历 文体新闻 私人问候，如骑马、钓鱼等业余爱好 双方以往的合作经历和取得的成功 7）洽谈座位 8）传播媒介
七、引起谈判对手注意与兴趣
谈判者在业务谈判中开好头的注意问题： 怎样用简单的几句话介绍出产品的有用性 应提出哪些问题促使客户坦诚说出具体的要
求，这些问题是否考虑到对方的实际情况， 是否与对方的切身利益有关 有哪些既能说明产品的优点又能令人信服的 实例会引起对方的兴趣 怎样帮助对方解决他们提出的问题 向对方提供哪些资料，使其更乐于接受你的 建议 1.示范法 2.竞争法 3.让自己成为解决问题的专家 4.做问题的指点者与引导者 5.采取不同方法---与别人不同，不己方的过去 不同，与对方的设想不同
四要素：传播主体、采用工具、接收 对象、采用方式
4.谈判者开局最初的行为方式建议
以友好的开诚布公的态度出现在对方 面前。肩膀放松，不迟疑地与对方握 手，衣着整齐、干净、考究
握手和第一次目光接触，要表现出诚 实和自信
行动和说话要轻松自如，避免慌慌张 张或手足无措
可讨论一些非业务的中性行为
把谈判总时间的5%作为破题阶段 开场时，洽谈双方最好站着交谈
（1）谈判双方之间的关系 ① 双方过去有过业务往来，且关系很
好 ② 双方有过业务往来，但关系一般 ③ 双方有过一定的业务往来，但我方
对对方的印象不好 ④ 双方没有过业务往来 思考：不同关系背景下开局气氛；我方
商务谈判学习培训课件-商务谈判的开局
其次，洽谈的格局就是在开局 后的几分钟内确定的。
再次，这是双方阐明各自立场的阶段。
最后，在开局阶段，谈判双方 阵容中的个人地位及所承担的 角色完全显露出来。
二、形成良好开局的原则
享受均等的表达己方观点的机
1
会
提问和陈述都要尽量简洁 2
要有合作精神 3
要愿意接受对方意见 4
三、开局的任务与内容
1. 具体问题的说明 2．建立适当的谈判气氛 3．开场陈述和报价
（五）个人卫生
谈判人员的个人卫生对谈判气氛 也会有所影响。衣着散乱、全身 散发汗味或其他臭味的谈判人员 都是不受欢迎的。
（六）中性话题
第一，各自的旅途经历； 第二，文体新闻； 第三，私人问候； 第四，对于彼此有过交往的老客户， 可以叙谈双方以往的合作经历和取得的成功。
（七）洽谈座位
安排面谈不仅要摆放好桌椅， 而且要适时适量地提供一些茶点、冷饮等。 另外要尽量避免电话或来访者的干扰。
式
2
开场陈 述的技
巧
3
一、开场陈述的内容
1．己方的立场 2．己方对问题的理解 3．对对方各项建议的回答
二、开场陈述的方式
开场陈述的方式通常有两种： 第一种是由一方提出书面方案发表看法； 第二种是会面时双方口头陈述。 这两种方式的实际效果要结合 具体的洽谈环境来操作，不能一概而论。
三、开场陈述的技巧
（1）说话要谨慎，不能把不想让对方知道的情 况暴露在对方面前。（2）陈述要把握要点，集中阐 述己方想法。（3）己方开场陈述后，应留时间给对 方陈述。（4）陈述内容要得到对方的首肯。（5） 在对方陈述时，通过己方的提问，探知对方在谈判 中所持立场的坚定程度，以便磋商中有的放矢地讨 价还价。（6）陈述既要简明扼要，内容尽可能广泛， 又要注意内在联系，以利于创造合作机会。
再次，这是双方阐明各自立场的阶段。
最后，在开局阶段，谈判双方 阵容中的个人地位及所承担的 角色完全显露出来。
二、形成良好开局的原则
享受均等的表达己方观点的机
1
会
提问和陈述都要尽量简洁 2
要有合作精神 3
要愿意接受对方意见 4
三、开局的任务与内容
1. 具体问题的说明 2．建立适当的谈判气氛 3．开场陈述和报价
（五）个人卫生
谈判人员的个人卫生对谈判气氛 也会有所影响。衣着散乱、全身 散发汗味或其他臭味的谈判人员 都是不受欢迎的。
（六）中性话题
第一，各自的旅途经历； 第二，文体新闻； 第三，私人问候； 第四，对于彼此有过交往的老客户， 可以叙谈双方以往的合作经历和取得的成功。
（七）洽谈座位
安排面谈不仅要摆放好桌椅， 而且要适时适量地提供一些茶点、冷饮等。 另外要尽量避免电话或来访者的干扰。
式
2
开场陈 述的技
巧
3
一、开场陈述的内容
1．己方的立场 2．己方对问题的理解 3．对对方各项建议的回答
二、开场陈述的方式
开场陈述的方式通常有两种： 第一种是由一方提出书面方案发表看法； 第二种是会面时双方口头陈述。 这两种方式的实际效果要结合 具体的洽谈环境来操作，不能一概而论。
三、开场陈述的技巧
（1）说话要谨慎，不能把不想让对方知道的情 况暴露在对方面前。（2）陈述要把握要点，集中阐 述己方想法。（3）己方开场陈述后，应留时间给对 方陈述。（4）陈述内容要得到对方的首肯。（5） 在对方陈述时，通过己方的提问，探知对方在谈判 中所持立场的坚定程度，以便磋商中有的放矢地讨 价还价。（6）陈述既要简明扼要，内容尽可能广泛， 又要注意内在联系，以利于创造合作机会。
商务谈判之开局阶段课件
4
遵守基本礼仪
5
保证良好沟通1.以非业务性的轻松话题切入，尽快消除双方心理上的陌生 感2.选择对方最感兴趣的话题。3.切忌在话题的观点上与对方争论。
6
树立自身良好个人形象. 1.衣着:与谈判的性质一致：与身份一致：与环境一致；忌穿全新衣服；创立自己的个性
2.行为举止 3.语言
标志；
7
对对手陈述反应
16
• 注：最低可接纳水准，是指最差的但却可 以勉强接纳谈判终级结果• 设立最低可接纳水准的好处是：• ★借此避免拒绝有利条件；• ★借此避免接纳不利条件；• ★借此抗拒一时的鲁莽冲动；• ★当事人可借此限制谈判者的权力；• ★在团体谈判时，可避免多个谈判者各行 其是。
17
• 2．报价要“凶”• 这里的“凶”是指在有理由证明的情况下。即只要你 找到理由加以论证，你就该报出最“凶”的价格，报价应达到你难以找到理由予以辩护的地步！这 是谈判的又一基本法则。• 报价要“凶”的理由：• ★报价是为最终结果设定了一个无法逾越的上限。 一般来说，不能提出更高的要价了，除非你有非 常强烈的理由，报价之后，再次反向调整报价易 招致对方的不信任。• ★报价高低会影响对手对我方潜力的评价。• ★报价越高为自己所预留的余地就越多。• ★期望水平越高，成就水平也随之越高，即你的
12
报价的顺序– 先喊的利弊 利: 先声夺人;先树目标;自信的表现. 弊: 对方有调整报价的机会; 对方挑剔报价,逼迫泄露底价.
13பைடு நூலகம்
Ø自身势力强或在谈判中处于主动地位时,先报 价,反之可考虑后报;Ø一般情况发起人先报价;Ø如对方是谈判高手,则让对方先报价;Ø一般商务性谈判为卖方先报价,买方后报价.
u简明扼要u不要被对手的表情迷惑u以商讨性的语言
商务谈判的过程——开局阶段.
• 营造低调气氛
• 低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情 绪消极、态度冷淡，不快因素• ③ 疲劳战术。
• ④ 指责法。
沉默法 疲劳战术
有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一 场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方代表就滔 滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表却一言不 发，只是认真倾听并仔细记录。当美方代表介绍 完征求日方代表意见的时候，日方代表却表示没 听懂，不明白，要回去研究一下，美方不得不同 意体会。 第二轮谈判开始时，日方更换了谈判人 员，并以不了解情况为由要求美方代表再介绍一 遍情况。可是在美方人员介绍完之后，日方代表 仍然表示没有听懂，还不明白，要求再次休会。 第三轮，日方故伎重施，告诉美方代表己方将在 回去研究之后将结果告诉对方。
3、开局的禁忌
• • • • • 1、迅速进入实际性洽谈 2、个人形象太差 3、权力分配不当 4、开局陈述失当 5、报价不合理
这样把航联主席从同是印度人拉近感情距离，再用印度人都
很崇拜的甘地产生感情共鸣，结果谈判非常成功。
称赞法
• 东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著 名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未 达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业的谈 判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿势十分 特别，于是他说到：“从君（日方的谈判代表） 喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们 介绍一下？”这句话正好点中了日方代表的兴趣 所在，于是他滔滔不绝地讲述起来。结果，后面 的谈判进行得异常顺利，那个华人企业终于拿到 了他所希望的地区代理权。
指责法
• 中国某公司到美国采购一套大型设备。中方谈 判小组人员因交通堵塞耽误了时间，当他们赶到 谈判会场时，比预定时间晚了近半个小时。美方 代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代 表的这一错误，中方代表感到很难为情，频频向 美方代表道歉。谈判开始以后，美方代表似乎还 对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代 表手足无措，无心与美方讨价还价。等到合同签 订以后，中方代表才发现自己吃了一个大亏。
第4章 商务谈判开局
商务有理、行商有道 1
第五章商务谈判开局
案例
日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个 美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场 的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代 表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放， 想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可 退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但 是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足， 导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无 所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们 合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们 所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日 本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一 次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。
第五章商务谈判开局 商务有理、行商有道 5
二、开局的方式
1．提交书面材料，不做口头陈述 这是一种局限性很大的方式，只在两种情况下运 用。第一种情况是，本部门在谈判规则的束缚下 不可能有别的选择方式。比如，本部门向政府部 门投标，这个政府部门规定在裁定的期间内不与 投标者见面、磋商。另一种情况，是本部门准备 把提交最初的书面材料也作为最后的交易条件。 这时要求文字材料要明确具体，各项交易条件要 准确无误，让对方一目了然，只需回答“是”与 “不是”，无须再作任何解释。如果是对对方所 提出的交易条件进行还价，还价的交易条件也必 须是终局的，对方要么全盘接受，要么全盘拒绝。
第五章商务谈判开局 商务有理、行商有道 8
三、开场陈述
概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的内 容，陈述各自的观点、立场及其建议。 原则
尽量客观
留有余地 选择时机
第五章商务谈判开局
案例
日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个 美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场 的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代 表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放， 想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可 退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但 是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足， 导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无 所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们 合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们 所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日 本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一 次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。
第五章商务谈判开局 商务有理、行商有道 5
二、开局的方式
1．提交书面材料，不做口头陈述 这是一种局限性很大的方式，只在两种情况下运 用。第一种情况是，本部门在谈判规则的束缚下 不可能有别的选择方式。比如，本部门向政府部 门投标，这个政府部门规定在裁定的期间内不与 投标者见面、磋商。另一种情况，是本部门准备 把提交最初的书面材料也作为最后的交易条件。 这时要求文字材料要明确具体，各项交易条件要 准确无误，让对方一目了然，只需回答“是”与 “不是”，无须再作任何解释。如果是对对方所 提出的交易条件进行还价，还价的交易条件也必 须是终局的，对方要么全盘接受，要么全盘拒绝。
第五章商务谈判开局 商务有理、行商有道 8
三、开场陈述
概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的内 容，陈述各自的观点、立场及其建议。 原则
尽量客观
留有余地 选择时机
商务谈判准备PPT课件
第四章 商务谈判准备
5
4.1 商务谈判的信息准备
4.1.3 信息资料的收集与整理 1．信息准备的要求 料必须符合准确、全面、适用、及时的要求。 2．资料收集的方法和途径 （1）检索调研法。主要的有以下方面。 ① 统计资料。② 报纸杂志③ ④ 谈判对方公司的资料。 （2）直接观察法。主要有以下几种。 ① 参观对方生产的经营场地② 安排非正式的初步洽谈③ 购买对方的产品进行研究。
往意大利的谈判小组包括以下四名核心成员：该厂厂长、该县 分管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 思考：如此谈判人员的安排说明中国人的谈判带有何种色彩? 这样安排的后果会怎么样？如何调整谈判人员？调整的依据是 什么？
第四章 商务谈判准备11Leabharlann 4.3 商务谈判方案的制订
4.3.1 商务谈判方案制订的要求 1．商务谈判方案的概念 商务谈判方案是在谈判开始前对谈判目标、
（1）商品名称的资料。（2）商品品质的资料。（3）商品数量的资料。（4）商品包装的 资料。（5）商品装运的资料。（6）商品保险的资料。（7）商品检验的资料。（8）商品 价格和支付的资料。
4．竞争对手资料 （1）现有竞争对手的产品因素，如数量、品种、质量、性能、包装方面的优缺点。 （2）现有竞争对手的定价因素，如价格策略、让价策略、分期付款等。 （3）现有竞争对手的销售渠道因素，如有关分销、储运的实力对比等。 （4）现有竞争对手的信用状况，如企业的成长史、履约、企业素质等。 （5）现有竞争对手的促销因素，如推销力量、广告宣传、营业推广、服务项目等。 5．谈判相关的环境资料。 （1）政治状况。（2）法律制度（3）商业习惯（4）社会文化（5）财政金融 6．有关货单、样品资料
第四章 商务谈判准备
14
4.3 商务谈判方案的制订
第4章 商务谈判的开局
开场陈述
书面表达
口头补充
我方认为应解决主要问题，陈述我方应得利益，表 明我方首要利益及我方对对方的某些问题的事先考 虑，表明我方在此次商务谈判中的立场、信誉、坚 持的原则，对双方合作前景或合作障碍推测。
只阐述 自己的 立场
只表明自 己的利益
只是原 则性陈述
不阐述双 方共同利益
不表明对对 方利益猜测
2、谈判开局气氛的营造
谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重 要的影响和制约作用。可以说，哪一方如 果控制了谈判开局气氛，那么，在某种程 度上就等于控制住了谈判对手。气氛尽量 是：
礼貌、尊重； 自然、轻松； 友好合作； 积极进取
1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展 开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种 融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理 的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心 而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美 两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一 行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选 定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了， 他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲， 因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼 上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感 谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气 氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢 得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的 谈判艺术。
1、谈判气氛的类型
冷淡、对立、紧张。
谈判双方人员的关系并不融洽、亲密，互相表现出的不是信 任、合作，而是猜疑与对立。 这种气氛的谈判进展缓慢、效率低下，会谈也经常中断 会谈有效率、有成果 意义重大、内容重要的谈判
第四章-商务谈判开局阶段的策略课件
2 行动和说话要轻松自如
3 可适当讨论非业务性问题，把握好入题阶段 。
谈判即将开展，双方可能都会感到有紧张。 可以如前所述从一些非业务性问题入手，进行 必要的感情投资，以调整与对方的关系。但这 一入题阶段的时间不能过长，一般应控制在一 次会谈时间的5％以内。用过长的时间讨论非 业务问题，可能会令对方厌烦，并据此怀疑己 方的诚意。 4 在开始时最好站着交谈，以提高交谈的效果
第四章 商务谈判开局阶段的策略
良好的开端是成功的一半。要取得谈 判的最后胜利，谈判的前期很重要，良好 的开局表现、创造一个和谐的谈判气氛、 拟定一个尽量有利的谈判议程、正确的报 价、灵活的应对……都是一步步向成功的 目标迈进。
ES1：勃列日涅夫与尼克松斗智斗勇
1972年5月，勃列日涅夫与尼克松就美苏 限制战略核武器问题举行谈判。谈判一开始， 双方分歧很大，面对这种情况，勃列日涅夫对 尼克松讲了这样一个故事：以前有一个饿罗斯 的农民，徒步跋涉前往一个荒僻的乡村。他知 道方向，但不知道距离。当他穿过一片桦树林 时，偶然遇到了一个老樵夫，就问他离该村还 有多远，老樵夫耸了耸肩说：“不知道”。这个 农民叹了口气，继续走自己的路。突然，
因素，推动谈判气氛向着的融洽、友好和富 于创造性的方向发展。古人说“先入为主”就 是这个道理。
设计开局目标需要考虑以下的几个因素：
1、看谈判双方企业之间的关系 （1）如果双方企业过去的业务来往，且合作 愉快……其开局气氛应是友好、真诚、轻松 愉快的……从而可较快地进行实质性谈判
2 双方有过业务往来，但关系一般。那么开局要 尽量创造比较友好、随和的气氛……而 后自 然而然地将话题引入实质性谈判内容上。
二、协商谈判议程
在前一章已经给学生介绍过了。 总之，谈判议程可了说是一种能影响谈判结果
3 可适当讨论非业务性问题，把握好入题阶段 。
谈判即将开展，双方可能都会感到有紧张。 可以如前所述从一些非业务性问题入手，进行 必要的感情投资，以调整与对方的关系。但这 一入题阶段的时间不能过长，一般应控制在一 次会谈时间的5％以内。用过长的时间讨论非 业务问题，可能会令对方厌烦，并据此怀疑己 方的诚意。 4 在开始时最好站着交谈，以提高交谈的效果
第四章 商务谈判开局阶段的策略
良好的开端是成功的一半。要取得谈 判的最后胜利，谈判的前期很重要，良好 的开局表现、创造一个和谐的谈判气氛、 拟定一个尽量有利的谈判议程、正确的报 价、灵活的应对……都是一步步向成功的 目标迈进。
ES1：勃列日涅夫与尼克松斗智斗勇
1972年5月，勃列日涅夫与尼克松就美苏 限制战略核武器问题举行谈判。谈判一开始， 双方分歧很大，面对这种情况，勃列日涅夫对 尼克松讲了这样一个故事：以前有一个饿罗斯 的农民，徒步跋涉前往一个荒僻的乡村。他知 道方向，但不知道距离。当他穿过一片桦树林 时，偶然遇到了一个老樵夫，就问他离该村还 有多远，老樵夫耸了耸肩说：“不知道”。这个 农民叹了口气，继续走自己的路。突然，
因素，推动谈判气氛向着的融洽、友好和富 于创造性的方向发展。古人说“先入为主”就 是这个道理。
设计开局目标需要考虑以下的几个因素：
1、看谈判双方企业之间的关系 （1）如果双方企业过去的业务来往，且合作 愉快……其开局气氛应是友好、真诚、轻松 愉快的……从而可较快地进行实质性谈判
2 双方有过业务往来，但关系一般。那么开局要 尽量创造比较友好、随和的气氛……而 后自 然而然地将话题引入实质性谈判内容上。
二、协商谈判议程
在前一章已经给学生介绍过了。 总之，谈判议程可了说是一种能影响谈判结果
国际商务谈判第四章-开局技巧PPT参考课件
2021/3/10
授课：XXX
10
一致式开局策略比较适用于谈判双方实 力比较接近，双方过去没有商务往来的情况。 第一次接触，双方都希望有一个好的开端， 因此，要多用外交礼节性语言、中性话题， 使双方在平等、合作的气氛中开局。
它还有一种途径，就是在谈判开始时以 问询的方式或者补充方式使对手走入己方的 既定安排，从而使双方达成一种一致和共识。
2021/3/10
授课：XXX
29
英国政界领袖 欧内斯特•贝文则说， 根据他平生参加的 各种会谈的经验， 他发现，在舒适明朗、 色彩悦目的房间内 举行的会谈， 大多比较成功。
2021/3/10
授课：XXX
30
（二）保留式开局策略
保留式开局策略：
是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键 性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所 保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手 步入谈判。
授课：XXX
16
2021/3/10
授课：XXX
17
2021/3/10
授课：XXX
18
为了营造一种融洽和谐 的谈判环境和气氛，我 国方面在周恩来总理的 亲自领导下，对谈判过 程中的各种环境都做了 精心而又周密的准备和 安排，甚至对宴会上要 演奏的中美两国民间乐 曲都进行了精心而又周 密的准备和安排，甚至 对宴会上要演奏的中美 两国民间乐曲都进行了 精心的挑选。
第四章 开局技巧
谈判开局是谈判双方第一次亮相，是整个商 务谈判的起点，它的好坏在很大程度上决定着整 个谈判的走向和发展趋势，关系到双方的诚意和 积极性。
因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实 的基础。
2021/3/10
授课：XXX的控制策略：
是谈判者为谋求谈判开局中的有利地位 和实现对谈判开局的控制而采取的策略。
商务谈判4章PPT课件
商务谈判徐春林第4章商务谈判开局阶段策略41创造良好的谈判气氛42交换意见43开场陈述44开局阶段的影响因素复习思考题本章小结第4章商务谈判开局阶段策略?41创造良好的谈判气氛创造良好的谈判气氛的意义?4
第4章 商务谈判开局阶段策略
➢ 4.1 创造良好的谈判气氛
➢ 4.1.1
创造良好的谈判气氛的意义
➢ 良好气氛的特点
➢ 1) 礼貌尊重
➢ 2) 自然轻松
➢ 3) 友好合作
➢ 4) 积极进取
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➢ 4.1.2 为创造良好的谈判气氛，谈判人员应注意的问题 ➢ （1）注意个人形象 ➢ （2）沟通思想 ➢ （3）做好周密细致的准备 ➢ （4）分析对方的行为 ➢ 4.2 交换意见 ➢ （1）谈判目标 ➢ （2）谈判计划 ➢ （3） 谈判进度
第3页/共8页
➢4.3.2 开场陈述的方法
➢主要有以下两种方法：
➢（ 1 ） 由 一 方 提 出 书 面 方 案 并 作 口 头 补 充 ， 另一方则围绕对方的书面方案发表意见
➢（2）在会晤时双方口头陈述
➢4.3.3 开场陈述应注意的问题
➢ （1）在开场陈述中，必须把己方对本次谈判涉 及的内容所持有的观点、立场和建议向对方 做出一个基本的陈述。
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复习思考题
• 1．创造良好的谈判气氛有何意义？ • 2．商务谈判良好气氛的特点有哪些？ • 3．开场陈述的内容有哪些？ • 4．开场陈述应注意什么问题？ • 5．如何正确估计谈判双方的实力？ • 6．如何保持谈判人员的良好的个人印象？
第7页/共8页
谢谢您的观看！
第8页/共8页
Hale Waihona Puke 第2页/共8页➢ （4）谈判人员
➢4.3
第4章 商务谈判开局阶段策略
➢ 4.1 创造良好的谈判气氛
➢ 4.1.1
创造良好的谈判气氛的意义
➢ 良好气氛的特点
➢ 1) 礼貌尊重
➢ 2) 自然轻松
➢ 3) 友好合作
➢ 4) 积极进取
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➢ 4.1.2 为创造良好的谈判气氛，谈判人员应注意的问题 ➢ （1）注意个人形象 ➢ （2）沟通思想 ➢ （3）做好周密细致的准备 ➢ （4）分析对方的行为 ➢ 4.2 交换意见 ➢ （1）谈判目标 ➢ （2）谈判计划 ➢ （3） 谈判进度
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➢4.3.2 开场陈述的方法
➢主要有以下两种方法：
➢（ 1 ） 由 一 方 提 出 书 面 方 案 并 作 口 头 补 充 ， 另一方则围绕对方的书面方案发表意见
➢（2）在会晤时双方口头陈述
➢4.3.3 开场陈述应注意的问题
➢ （1）在开场陈述中，必须把己方对本次谈判涉 及的内容所持有的观点、立场和建议向对方 做出一个基本的陈述。
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复习思考题
• 1．创造良好的谈判气氛有何意义？ • 2．商务谈判良好气氛的特点有哪些？ • 3．开场陈述的内容有哪些？ • 4．开场陈述应注意什么问题？ • 5．如何正确估计谈判双方的实力？ • 6．如何保持谈判人员的良好的个人印象？
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谢谢您的观看！
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Hale Waihona Puke 第2页/共8页➢ （4）谈判人员
➢4.3
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幽默法
• 选择恰当的时机 • 选择恰当的方式 • 要做到收发自如
低调气氛
• 谈判气氛十分严肃、低落。谈判一方情 绪消极、态度冷漠。不悦情绪构成谈判 情势的主导因素。 • 条件：己方有讨价还价的砝码，但是并 不占有绝对优势。
二、低调气氛营造方法
• • • • 感情放大法：诱发产生消极情感 责难法 疲劳战术 沉默法
思考：你如何评价案例中戴尔.卡耐基言行？
在第二次世界大战结束后不久，英美双方有关人员举行 了一次谈判。美方代表戴尔.卡耐基去伦敦参加由史密斯 举办的一次宴会。宴会开始，一位先生在发言中引用了 一句成语，“谋事在人，成事在天。”他说这句话出自 圣经。戴尔.卡耐基认为他讲错了，纠正说，这句话不是 出自圣经，而是出自莎士比亚的《哈姆雷特》。不料当 场引起了对方的反唇相讥，一时间席间气氛紧张起来。 早在宴会之前，双方的谈判开局目标都确定为要创造友 好和谐的气氛，但在宴会之中，双方却为一句哲言的出 处争执起来，从而背离了初衷。
第二节营造谈判气氛
• 高调气氛 • 低调气氛 • 自然气氛
一、高调气氛
• 表现：谈判情势比较热烈，谈判双方情 绪积极、态度主动。 • 条件： 1、己方占有较大优势 2、己方想尽快与对方达成协议
高调气氛营造方法
• • • • 称赞法 感情放大法；诱发产生积极情感 激将法 幽默法
称赞法
• 选择恰当的称赞目标 • 选择恰当的称赞时机 • 选择恰当的称赞方式
疲劳战术
• 多准备一些问题。而且问题要合理，每 个问题都能起到疲劳对手的作用； • 避免激起对手的对立情绪，导致谈判破 裂。
沉默法
• 要有恰当的沉默理由 • 要沉默有度，适时进行反击，迫使对方 让步。
三、自然气氛
谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不 热烈，也不消极。当谈判一方对谈判对 手的情况了解得很少，对手的谈判态度 不明朗时，谋求一种平缓的谈判气氛是 比较有利的。
营造自然气氛
• 规范自己的行为和社交礼仪 • 不要与谈判对手就某一问题过早地发生 争论 • 运用中性话题作为开场白，缓和谈判气 氛 • 尽可能正面回答对方的提问。
实训题
查阅各种会谈座次的安排资料，设 计出不少于五套以上的座位摆放方式， 并在班级的各种相应活动中加以实施。
确定一个合适的目标
实际情况 目标
如果谈判双方的经济实力和谈判能力大致相当，创造和谐的谈判气氛 各自又都有良好的主观愿望，表现出求大同存 小异的意向或承诺，态度认真坦诚； 如果本方实力较弱，双方实力和谈判能力较为 先追求平等对话，后创造友 悬殊，且对方又企图先发制人、以强凌弱； 好气氛 如果我方实力较强，双方实力和谈判能力较为 平等坦诚，互谅互让的气氛 悬殊，作为弱者的对方又是弱而不卑；
坦诚式开局
以开诚布公的方式向谈判对手陈述自 己的观点或想法，从而为谈判打开局面。
进攻式开局
通过语言或行为来表达己方强硬的 姿态，从而获得谈判对手必要的尊重， 并借以制造心理优势，使得谈判顺利地 进行下去。
三、谈判开局的实现
• • • • • • • • 仪表举止得体 把握气氛的变化 寒暄恰到好处 诚实待人 破题引人入胜 表情语言讲究 注意察言观色 注重策略研究
第四章商务谈判开局
第一节谈判开局的目标-谈判气氛
• 谈判开局目标的设计 • 谈判开局目标的表达 • 谈判开局目标的实现
一、开局目标的设计
• 确定开局目标 • 避免目标偏离
确定一个合适的目标
• 实际情况是基础 • 谈判目的是根本 • 目标设计是手段 —手段的运用要从 • • 协商式开局 保留式开局 坦诚式开局 进攻式开局
协商式开局
在谈判开始时，以“协商”、“肯 定”的方式，使对方对本方产生好感， 创造或建立对谈判的“一致”的感觉， 从而使双方在愉快友好的气氛中不断将 谈判引向深入。
保留式开局
在谈判开局时，对谈判对手提出的关 键性问题不作彻底、确切的回答，而是 给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈 判。