商务谈判课件-第4章 商务谈判开局

确定一个合适的目标
实际情况 目标
如果谈判双方的经济实力和谈判能力大致相当，创造和谐的谈判气氛 各自又都有良好的主观愿望，表现出求大同存 小异的意向或承诺，态度认真坦诚； 如果本方实力较弱，双方实力和谈判能力较为 先追求平等对话，后创造友 悬殊，且对方又企图先发制人、以强凌弱； 好气氛 如果我方实力较强，双方实力和谈判能力较为 平等坦诚，互谅互让的气氛 悬殊，作为弱者的对方又是弱而不卑；
幽默法
• 选择恰当的时机 • 选择恰当的方式 • 要做到收发自如
低调气氛
• 谈判气氛十分严肃、低落。谈判一方情 绪消极、态度冷漠。不悦情绪构成谈判 情势的主导因素。 • 条件：己方有讨价还价的砝码，但是并 不占有绝对优势。
二、低调气氛营造方法
• • • • 感情放大法：诱发产生消极情感 责难法 疲劳战术 沉默法
思考：你如何评价案例中戴尔.卡耐基言行？
在第二次世界大战结束后不久，英美双方有关人员举行 了一次谈判。美方代表戴尔.卡耐基去伦敦参加由史密斯 举办的一次宴会。宴会开始，一位先生在发言中引用了 一句成语，“谋事在人，成事在天。”他说这句话出自 圣经。戴尔.卡耐基认为他讲错了，纠正说，这句话不是 出自圣经，而是出自莎士比亚的《哈姆雷特》。不料当 场引起了对方的反唇相讥，一时间席间气氛紧张起来。 早在宴会之前，双方的谈判开局目标都确定为要创造友 好和谐的气氛，但在宴会之中，双方却为一句哲言的出 处争执起来，从而背离了初衷。
坦诚式开局
以开诚布公的方式向谈判对手陈述自 己的观点或想法，从而为谈判打开局面。
进攻式开局
通过语言或行为来表达己方强硬的 姿态，从而获得谈判对手必要的尊重， 并借以制造心理优势，使得谈判顺利地 进行下去。
三、谈判开局的实现
• • • • • • • • 仪表举止得体 把握气氛的变化 寒暄恰到好处 诚实待人 破题引人入胜 表情语言讲究 注意察言观色 注重策略研究
营造自然气氛
• 规范自己的行为和社交礼仪 • 不要与谈判对手就某一问题过早地发生 争论 • 运用中性话题作为开场白，缓和谈判气 氛 • 尽可能正面回答对方的提问。
实训题
查阅各种会谈座次的安排资料，设 计出不少于五套以上的座位摆放方式， 并在班级的各种相应活动中加以实施。
第四章商务谈判开局
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第一节谈判开局的目标-谈判气氛
• 谈判开局目标的设计 • 谈判开局目标的表达 • 谈判开局目标的实现
一、开局目标的设计
• 确定开局目标 • 避免目标偏离
确定一个合适的目标
• 实际情况是基础 • 谈判目的是根本 • 目标设计是手段 —手段的运用要从实际出发并服从于谈判 目的。
二、谈判开局的表达
• • • • 协商式开局 保留式开局 坦诚式开局 进攻式开局
协商式开局
在谈判开始时，以“协商”、“肯 定”的方式，使对方对本方产生好感， 创造或建立对谈判的“一致”的感觉， 从而使双方在愉快友好的气氛中不断将 谈判引向深入。
保留式开局
在谈判开局时，对谈判对手提出的关 键性问题不作彻底、确切的回答，而是 给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈 判。
疲劳战术
• 多准备一些问题。而且问题要合理，每 个问题都能起到疲劳对手的作用； • 避免激起对手的对立情绪，导致谈判破 裂。
沉默法
• 要有恰当的沉默理由 • 要沉默有度，适时进行反击，迫使对方 让步。
三、自然气氛
谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不 热烈，也不消极。当谈判一方对谈判对 手的情况了解得很少，对手的谈判态度 不明朗时，谋求一种平缓的谈判气氛是 比较有利的。
第二节营造谈判气氛
• 高调气氛 • 低调气氛 • 自然气氛
一、高调气氛
• 表现：谈判情势比较热烈，谈判双方情 绪积极、态度主动。 • 条件： 1、己方占有较大优势 2、己方想尽快与对方达成协议
高调气氛营造方法
• • • • 称赞法 感情放大法；诱发产生积极情感 激将法 幽默法
称赞法
• 选择恰当的称赞目标 • 选择恰当的称赞时机 • 选择恰当的称赞方式