卷烟营销员高级考点默写默
高级卷烟商品营销员理论知识
职业技能鉴定国家题库营销师(卷烟商品营销(三级职业技能鉴定理论知识试卷1. (D是指企业将所有产品进行分类,并给各类产品赋予不同的品牌。
A、主副品牌架构B、多品牌架构C、复合品牌架构D、分类品牌架构2. 库存分析指标中,(A反映的是即时的存销比状况。
A、时点存销比B、存销比稳定指数C、库存可销天数D、库存量3. 企业最直接的竞争者是那些(C的公司。
A、对不同目标市场推行不同战略B、对不同目标市场推行相同战略C、对相同目标市场推行相同战略D、对相同目标市场推行不同战略4. 根据波士顿矩阵对品牌组合的评价,(A是企业资源主要投入的品牌。
A、明星品牌B、金牛品牌C、瘦狗品牌D、问题品牌5. (A是指该区域的市场容量和发展潜力巨大,销售在上升,且本企业在该市场中处于竞争优势地位,但竞争对手也已经进入了本市场,而且已占有了一定的市场份额。
A、成长型市场B、成熟型市场C、进攻型市场D、机会型市场6. 年度需求预测的结果不包括(D。
A、年度卷烟总销售量的预测值B、上、下半年卷烟销售量的预测值C、细分到各月的销量预测值D、每日的销量预测值7. 下列属于品牌组合战略管理意义的是(D。
A、有利于丰富产品线B、有利于降低竞争强度C、有利于创新品牌形象D、有利于减轻品牌负担8. 货源采购中,采取"通过分析和控制来降低采购成本"采购策略的是(D品牌。
A、常规类B、瓶颈类C、关键类D、杠杆类9. 社会阶层属于消费者购买行为分析中的(C。
A、个人因素B、社会因素C、文化因素D、心理因素10. 关于单品需求预测的表述不正确的是(B。
A、在进行单品需求预测时,应遵循先易后难的原则B、客户订单需求数据不能作为单品预测的依据C、对于紧俏品牌卷烟需求的预测主要考虑需求满足率的控制D、单品在本地市场的发展阶段会影响单品的需求预测数量11. (C是以图表的形式来表现公司出售的品牌和产品,矩阵的行表示公司的品牌,列表示相应的产品。
营销师卷烟商品营销高级技能笔记营销管理
营销师(卷烟商品营销)高级技能笔记(营销管理)A、组织管理一、卷烟营销组织的设置原则(技能点1——卷烟营销组织的设置原则X=P71)构建卷烟营销组织的基本原则,可以从营销管理工作的内部与外部来考虑,内部就是以提升营销工作效率、深化营销管理深度与宽度改革为目标;外部从协同营销的角度,围绕市场、品牌、客户维度来考虑,这样会使营销组织的构建更具科学性、适用性与长效性。
(一)以客户为中心客户资源就是企业市场竞争中不可或缺的战略资源。
没有客户就没有市场,烟草商业企业作为流通企业也就是如此。
这客观上要求商业企业必须立足行业价值链,坚持“以客户为中心”,将企业所有的发展战略、愿景规划、经营理念、管理模式、业务流程等定位在帮助零售客户更多地实现其价值需求上。
零售客户唯有获得其满意的价值需求与价值体现,才能显示出应有的客户满意、客户忠诚与客户贡献。
烟草商业企业的客户有广泛而深刻的内涵,除了工业企业、零售客户、消费者之外,还包括烟草行业、地方政府、公众(客户的客户、供应商的供应商等)与媒体等。
满足“以客户为中心”的组织构建,其要求如下:1、客户发展战略零售客户已经成为烟草行业最重要的资源,也就是商业企业发展的合作伙伴,她们的需求与期望会长期影响烟草公司的总体战略的制定、实施与评价。
因此,着眼于未来,建立以客户为中心的发展战略,以零售客户为导向组织公司的经营与管理,实现与坚持以客户为中心的经营模式与营销策略。
2、客户价值导向在卷烟营销过程中,根据零售客户对行业卷烟营销的贡献度,判断不同零售客户的价值与等级,进行科学分类,实施分类动态管理,提高零售客户的忠诚度与满意度。
在预测、采供、投放、服务等业务过程中,围绕零售客户价值这一核心,优化营销组织的构成与调整业务要素的比重。
例如,XX地市级公司根据春节市场需求变化,积极组织货源,加大试销品牌的采购力度,公平投放货源,有效满足了春节市场需求,零售客户盈利水平明显提升,满意度与忠诚度不断增强,从而全面提升了企业盈利能力。
卷烟商品营销师(五级)卷烟品牌营销技能部分必背考点
卷烟商品营销师（五级）卷烟品牌营销技能部分必背考点第一部分品牌信息管理（10分）三、卷烟品牌市场调研的内容（一）卷烟市场需求（5技X，P39）卷烟市场需求情况的调研包括：现有消费者需求情况的调研（包括需求什么、需求多少、需求时间等）；对潜在消费者需求情况的调研；现有消费者对品牌（产品）满意程度的调研；现有消费者对品牌信赖程度的调研；对影响需求的各种因素变化情况的调研；对消费者的购买动机和购买行为的调研。
卷烟市场需求主要调查指标：市场规模、需求容量、消费群体构成及需求特点、品牌卷烟需求量、零售终端特征、社会库存情况等。
（二）卷烟产品属性（5技X，P41）卷烟产品属性调研内容包括：卷烟产品特征的调研；产品系列和产品组合的调研；产品生命周期的调研。
卷烟产品属性调研主要应用于：对老产品的改进、新产品开发、如何做好销售服务卷烟产品属性调研主要指标：卷烟吸味、包装、质量、名称和价格敏感度等产品属性方面。
1、吸味：卷烟吸味调研的内容集中在消费者对卷烟品牌的吸味评价、吸味要求、吸味差异几个方面。
2、包装：研究设计目的是了解消费者对卷烟产品包装的接受程度和意见，以进行改进。
更重要的是要研究包装的差异性和视觉冲击性，以便消费者在众多的产品中能够比较快地进行产品认知和产生购买欲望。
3、质量4、名称：这是对产品的具体名称进行象征属性方面的研究，以判断产品名称被消费者接受的程度，了解消费者自行理解的代表意义。
5、价格敏感度：由于其判断来源于日常的消费经验，所以准确性大于专业人士的定性判断。
（三）品牌市场表现（5技X，P42）品牌市场表现的调研主要包括：1、品牌竞争力调查主要调查指标：品牌卷烟的市场价格、上柜率、动销率、主流渠道客户的进货周期、社会库存、客户盈利水平等，以及品牌卷烟的吸味、消费者反应、消费群体构成、品牌影响力、该品牌在全国市场的布局和份额，该品牌卷烟在全国主要市场的价格等。
2、品牌生命周期调查3、品牌营销效果调查调研的主要内容是各种促销手段、促销政策的可行性，其中一般企业较为重视的有广告和人员推销的调研。
营销师(卷烟商品营销)高级技能笔记(品牌营销)
营销师（卷烟商品营销）高级技能笔记（品牌营销）A、品牌战略规划一、品牌定位知觉图（技能点1——品牌定位知觉图X=P62）知觉图（概念）又称认知图，是消费者对某种产品、品牌、公司或者其他事物在两个或多个维度上的认知的形象描绘。
它一般利用平面一维、二维坐标图的品牌识别、品牌认知等状况作直观比较，以解决有关的定位的问题。
其坐标轴代表消费者评价品牌的特征因子（价格和香型）。
图上各点则对应市场上的主要品牌，它们在图中的位置代表消费者对其在各关键特征因子上的表现的评价。
企业可利用知觉图来分析和了解产品的差异性与顾客需求的变化关系，并基于产品属性来更好地描述现有产品或品牌在整个市场中所处的地位，同时为新品牌明确定位。
运用知觉图寻找市场机会时要注意两点：首先，定位图的空白部分不一定等于市场机会，只有存在潜在的需求才算是潜在市场；其次，若图中定位范围空间较大，不易于把握具体的定位在哪一点，这是企业可利用“理想品牌”，即先确定目标消费者心中的理想品牌，然后将它在图上定位，以理想品牌的定位点作为参照。
知觉图简单明了，用较少的因子（1-2个）清晰地表现个品牌之间的关系，具有高度的直观性和灵活性，也更方便分析。
但如果需要更复杂的分析，即特征因子有两个以上，则需要用到其他的定位工具，如下面将要介绍的排比图。
●[例]卷烟品牌定位知觉图如图2-9是市场上已有的四个卷烟品牌A、B、C、D的市场定位知觉图，若你是某卷烟厂的品牌经理，计划推出新的卷烟品牌，请分析该市场定位知觉图中四个卷烟品牌的表现，并根据该知觉图为新的卷烟品牌定位提供思路。
图2-9 卷烟品牌定位知觉图●【分析】上述卷烟品牌知觉图中横轴和竖轴分别代表消费者评价卷烟品牌的两个重要特征因子：香型和价格。
根据图中四个卷烟品牌A、B、C、D在图中的位置，可以看出在消费者的评价中，卷烟品牌A香型偏清，价格中档偏上；卷烟品牌B香味浓厚，价格偏高；卷烟品牌C 香味偏浓，价格较低；卷烟品牌D则属清香型高价香烟。
卷烟商品营销师(五级)卷烟市场营销技能部分必背考点
卷烟商品营销师（五级）卷烟市场营销技能部分必背考点第一部分市场调研（13分）一、设计调研问卷（一）问卷结构（5技Z，P69）1、开头部分（1）标题（2）问卷编号：用于识别问卷、访问员、被访问者地址等，可用于检查访问员的工作，防止舞弊行为，便于校对检查、更正错误等，也便于分类归档和统计。
一般放置在问卷的页眉处，方便整理及归档。
（3）问候语（5技X，P70）：问候语旨在向被调查者说明调查意图，以及问候语致谢等，以便被调查者了解意图，消除顾虑，积极合作。
内容要交代清楚调查目的、调查者身份、保密原则以及奖励措施等，而不宜拖沓冗长，引起反感。
（4）填写说明（5技X，P70）：填写说明的目的在于向被调查者说明填表须知、填表方法、交表时间及地点等。
填表说明如果是针对问卷中个别的复杂问题，则要在该问题之前列出；如果是针对问卷所有问题，则应单独作为问卷的第三部分，在问候语之后，问卷问题之前列出。
总之，填表说明必须在被说明项之前出现。
填写说明对于自填式问卷尤其重要，需写得详细、清晰。
2、甄别部分：甄别部分通常会设计一些排除性或过滤性问题，以有目的地选择合适的消费者，例如用“您是否抽烟”来过滤掉“非烟民”。
为了不造成问卷的浪费，甄别问题一般首先由访问者向应答者询问，确定被调查者符合条件了，方进行问卷填写，否则直接跳过开始下一个应答者。
3、问卷的正文：这部分是问卷的主体。
4、附录：这一部分可能涉及有关被调查对象的个人档案（此部分也可视需要放入开头部分）、再次致谢等。
（二）问题设计1、提出问题的方式（5技X：问卷问题的类型，P72）描述性问题、假设性问题、跟进式问题2、问题应顺序合理（5技X：问卷问题的顺序，P74）先易后难；先熟悉后生疏，先封闭式问题后开放式问题，先一般性问题后敏感性问题；专业性强的具体细致问题应尽量放后面；对相关联问题进行系统的整理，使被调查者能够逐渐增加兴趣；时间由远到近，由浅入深第按照思维逻辑顺序排列；按照具体内容分门别类模块化设计，即每个模块由若干问题构成；问卷长度适中，拦截式问卷应设置在5-8分钟左右，电话问卷应在5-8分钟以内，入户问卷如果超过45分钟，应予以被调查者一定吸引力刺激物。
卷烟商品营销师(五级)卷烟服务营销技能部分必背考点
卷烟商品营销师（五级）卷烟服务营销技能部分必背考点第一部分客户信息与分类管理（8分）一、客户信息收集（5技X，P35）（一）客户信息收集的目的：1、基础业务2、客户服务（二）掌握客户信息的重要性1、客户信息是企业决策的基础2、客户信息是客户分类的基础3、客户信息是客户满意的基础：（1）有效客户沟通（2）差异化服务实施4、客户信息是营销人员开展工作的基础（三）客户信息的主要内容（5X,P38）1、基础信息（1）客户基本资料：店名、许可证号、地址、经营者、管理者、法人代表、联系方式、营业时间、门头标识、经营设施类型等。
（2）业务处理相关资料：客户编码、标准分类、订单/配送区域、订单/配送周期、订单采集方式、结算方式、送货方式、送货时间、拜访周期类型等。
2、经营信息（1）经营者特点（2）客户需求（3）满意度（4）终端网络布局整体情况（5）零售客户的经营状况（6）零售客户的配合情况二、客户信息管理（5技X，P39）（一）客户资料库的内容客户资料库一般包括三方面的具体内容：1、客户原始资料2、统计分析资料3、公司投入记录（二）客户资料库的体现形式1、客户名册客户名册是有关公司客户情况的综合记录。
客户名册由客户登记卡和客户一览表组成。
客户名册的优点：简便易行、费用较低、容易保管和查找使用。
客户名册的缺点：缺乏全面、客观和动态性2、客户资料卡3、客户数据库其主要优点表现在：使管理大规模客户资料成为可能，资料信息易于更改复制，使客户信息的深度挖掘成为可能。
在信息化时代的今天，客户关系管理系统已成为比较常用的客户数据库管理的呈现方式。
（三）运用客户数据库管理客户信息（5技Z，P41）1、客户数据库为深入分析客户提供帮助，并指导客户关系的努力方向2、运用客户数据库实现客户服务及管理的自动化3、运用客户数据库实现对客户的动态管理第二部分服务实施（12分）一、电话订货的准备（5技X，P91）(一) 信息系统准备1．登录并检查电话订货信息系统2．接受信息并查阅报表3．记录重点信息(二) 所需资料准备1.客户信息：基础信息、订货信息、送货信息等；2.品牌信息：新品信息、货源信息等；3.政策法规信息：专卖政策、促销策略等；4.服务人员联系电话：客户经理、送货员等。
卷烟营销高级部分X理论要背
高级部分X（理论）略离职业道德和有关法律法例部分市场营销基础部分市场的观点：经济学中，市场指的是针对某特定商品的互换关系总和，它包含了商品交换场所、需求、供求双方、交易关系。
在市场营销学中，市场由全部拥有特定的欲望和需求，而且愿意和能够以互换来知足此欲念和需求的潜伏客户构成。
需求的观点：需求是人类基本的要求。
马斯洛理论提出：生理需要—安全需要—社会需要--尊敬需要--自我实现需要。
市场营销的观点：知足并获取收益。
市场营销是创建、交流与传达价值给客户，并管理客户关系，以让组织及其利益关系人得益的一种组织功能与程序。
产品导向与需求导向的差异（P20）：第一、产品导向着眼于生产者自己，而需求导向着眼的是花费者。
第二、着眼点不一样致使发展西路的不一样。
第三、发展思路的不一样致使公司发展空间的不一样。
成立卷烟现代营销系统的门路（P28）：（一）着眼于卷烟价值链，以服务为价值链供给增值。
服务是网建的实质，商业公司服务价值链的两头，需要落实到卷烟价值链的各个环节。
详细包含：1、研发2、生产3、分销4、零售（二）环绕市场需求，提高营销业务能力。
营销人员的能力要求：发现需求、响应需求。
详细业务：1、卷烟市场信息采集2、信息剖析和需求展望3、货源规划与货源组织4、货源投放及渠道管理。
市场调研、剖析与展望调研问卷的主题与构造（P69）：主题：调研目标自己是无形的，它需要依靠调研问卷来表现。
合格的问卷应当目注明确，问题一直环绕着检查主题睁开，不该波及与本次吊车没关的内容。
构造：一般包含开头部分、甄别部分、问卷正文以及附录四个部分。
调研问卷的内容睁开（P70）：内容的睁开过程是一个目标层层分解的过程，依据调研的目标确立问卷应当波及哪几方面的内容，再依据每一方面的内容确立需要问哪些问题，使得每个问题都拥有必定的目的，全部的问题都能完好支撑调研目标。
目标分解的过程采纳“逻辑树”工具达成。
调研问卷问题设计（P72）：（1）提出问题的方式：描述性问题、跟进式问题。
卷烟商品营销师(四级)卷烟品牌营销技能部分必背考点
三，充分发挥协调优势，运用各种媒介组合传播的加权优势，以达到“1+1﹥2”的效果。
（九）接触管理
（十）建立数据库
二、卷烟品牌传播创新方式（4 技 X，P152）
（一）口碑
口碑营销成功的关键是要找到传播营销信息的载体——那些对某个市场具有强大影响力的意见
领袖。就卷烟来说，高档卷烟的意见领袖常常是政府、企事业单位负责人和高中层主管，以及各行各
业的成功人士。作为企业要寻找的意见领袖，至少要满足这几个标准：意见领袖必须是一个、或者一
群真实的人，而不只是网络 ID；他们所发布的内容和观点和企业的品牌和产品有足够的相关度；作为
意见领袖，当然他们对企业的目标受众还要有足够大的影响力。
（二）吸烟体验吧 （三）植入式广告 （四）网络品牌社区
三、品牌导入期传播（4 技 X，P156）
提供给所有顾客，后者指企业生产各种产品，以满足某一个顾客群的不同需要。
4、无差异性目标市场策略
企业忽略各细分市场之间的差异，只注重各细分市场的共同特征，推出一个品牌，采用一种营销
组合来满足整个市场上大多数消费者的需求。采用这一策略的企业，一般都实力强大，有广泛的分销
渠道和统一的广告宣传。
5、差异性目标市场策略
1．品牌忠诚 2．品牌关联性：（1）品牌联想（通常使用形容词投射法）；（2）品牌形象
二、目标市场评估与选择——目标市场策略（4 技 X，P60）
1、集中性目标市场策略
企业选择一个或几个细分化的专门市场，集中所有力量进行品牌经营，充分满足市场需求，在该
品牌获得成功后再进行品牌延伸。这是中小企业在资源有限的情况下进入市场的常见方式。
成长期传播工具：（1）印花促销；（2）赠品促销；（3）公关推广。
烟草营销师考试：卷烟品牌营销高级理论考点巩固(三)
烟草营销师考试：卷烟品牌营销高级理论考点巩固（三）1、多选服务反馈是将（）的达成情况，与（）间的具体差距在哪里，是多少反馈给有关部门。
A、服务结果B、服务目标C、最终值D、达标值正确答案：B, D2、单选营销组（江南博哥）织管理是把消费者需求置于整个市场运行过程的（）？A、起点B、终点C、始终D、重点正确答案：C3、单选从对立、相反的角度去思考问题属于（）。
A.相似联想B.发散思维C.逆向思维D.动态思维正确答案：C4、单选区域市场发展规划的主要影响因素不包括（）A.经济发展因素B.市场发展因素C.社会发展因素D.行业发展因素正确答案：B5、多选根据客户价值评分结果可以将客户分为（）。
A.高价值客户B.次价值客户C.潜在价值客户D.低价值客户正确答案：B, C, D6、判断题社会发展因素是影响卷烟品牌营销的关键因素。
正确答案：错7、判断题组织效率是指组织管理工作投入的劳动量与劳动成果之间的比率。
正确答案：对8、多选以下消费者行为的案例属于受社会因素影响的是（）。
A.小李一直有吸烟的习惯，但由于太太怀孕了，他决定戒烟B.小王由于工作应酬的需要，经常要吸烟喝酒C.由于收入较低，小陈只能吸食中低档价位的卷烟D.小李非常喜欢品尝新品牌卷烟正确答案：A, B9、单选从某种角度上看，（）更适应于企业多元化经营。
A.分类品牌架构B.多品牌架构C.单一品牌架构D.复合品牌架构正确答案：A10、单选进攻型市场主要是依靠（）。
A、销量型产品B、利润型产品C、尖刀型产品D、战术型产品正确答案：C11、单选关于“3+X”分类设定法，以下描述错误的是（）。
A．在每个品类中设定3个重点骨干品牌规格作为重点培育单品，其选择以品牌评价结果为依据。
B．在每个品类中设定3个重点骨干品牌规格作为重点培育单品，其选择以服务评价结果为依据。
C．从发展趋势来看，重点品类、潜力品类的品牌规格组合数量应为消费者提供更多选择。
D．常规品类、一般品类可提供相对简单的品牌选择面。
高级知识点(卷烟营销管理技能)1
（2013、3）
• 第一题：组织管理（8分）
• A中烟公司营销中心部门下设卷烟销售部、市场研究部、 品牌管理部、综合管理部及区域营销机构，区域营销机构 设置区域营销总监６名、片区经理12名、客户经理36名。
• （1）根据专业化程度不同，请问A中烟公司营销中心、区 域营销机构各属于什么类型的组织？（2分）
• （1）绩效计划准备的形式是什么？（2分）
• （2）请确认哪个是关键绩效指标，原因是什么？（2分）
• （3）案例中的目标分解方式是什么？（2分）
• （4）绩效计划沟通应该包括哪些内容？（6分）
• 答案：
• （1）准备形式是绩效计划准备会议。
• （2）关键绩效指标就是重点品牌同比月销量上升５％。 关键绩效指标是对重点经营活动的衡量，而不是对所有操 作过程的反映。因为制定了未来５年公司经营的重点品牌 在本地市场销量翻一番的目标。
能培训学习，提高队伍素质；
• 二是对市场进行摸底调查，寻找空白点，将符合条件的发 展为新客户；
• 三是加强客户服务，指导经营，帮助零售客户分析商圈环 境，购进适销品牌，避免积压。
• （4）具体指示、方向引导、鼓励
• 第一题：组织管理（8分）
• L中烟公司拟推出一个新品牌，欲进行市场调研和市场定 位，需要各地市级烟草公司的密切配合。为完成这一任务， B市烟草公司专门成立一个项目组配合L中烟公司的工作。 该项目组分别从客户服务部、订单采集部、品牌采供部各 抽调一名工作人员来完成项目工作。
• 1、请根据案例说明该公司营销组织的特点。（5分） • 2、该省公司采用的是何种组织形式？（2分） • 3、营销组织的设置要遵循哪些原则？（1分）
• 1、１）直属化管理：该公司负责12个地市级烟草公司和 76个县级烟草公司
高级技能要点整理(服务营销)
新版卷烟营销员技能鉴定高级技能要点整理市场营销—市场调研、分析与预测(12分)1确定调研内容X P62一、调研卷烟消费者行为1、人口统计特征分布〔1、根本统计特征分布：消费者地域分布、性别分布、行业分布、职业分布、受教育程度分布、收入分布；2、卷烟统计特征分布：卷烟消费者年龄分布、吸烟量分布〕2、吸烟行为〔消费者吸烟目的与态度、消费者吸烟类型偏好、消费者吸烟的卷烟来源、消费者吸烟的场所、消费者吸烟习惯的变化等〕3、购烟行为〔消费者购烟目的、购过程、遭遇假烟和缺货时的行为及对公司的态度和期望〕4、消费者信息渠道〔对卷烟品牌知晓状况、品牌认可状况、品牌消费状况〕我们需要知道消费者获取卷烟产品信息的主要渠道、与各种信息渠道的接触度、对信息渠道的信任度、各主要渠道信息对消费者选择品牌的影响状况。
二、卷烟产品属性测试1、外观与吸味：包装〔如对水松纸颜色、对过滤嘴长度、烟支长度的喜好程度〕、吸味评价方面〔香气、刺激性、劲头大小、回味、剩余味道等〕、感受与联想2、包装：对整体风格的喜好程度、对包装色系的喜好程度、对包装内容的喜好程度、对包装的综合喜好程度等〕3、消费者对质量、产品名称、价格等方面的评价三、调研卷烟品牌偏好1、品牌知名度。
常用的调研包括第一提及知名度、品牌回想、品牌识别三个方面2、品牌认知1〕品牌内涵：最终能否占据公众的心智就成了品牌成败的关键2〕品牌联想：品牌的产品质量、品牌的定价、与同类商品的价格相比、购置该品牌后的今售后效劳、该品牌通过什么途径出售3〕品牌忠诚度：它具体包括以下消费者行为阶段，1、消费者知道；2、有好感；3、愿意购置；4、得到满足；5、重复购置；6、愿意推荐。
四、调研特定消费群体或特定消费行为1、专项消费市场：礼品烟、婚庆、团购等市场2、特定区域的卷烟：服装、建材、电子、茶叶、农贸等专门经营同类商品的市场3、特定渠道消费：连锁便利店、酒吧夜店等4、特定营销时间点：春节、国庆、元宵、中秋等重要节日5、消费者数据库：选择一定消费者样本，通过定期调研或对消费行为记录的分析2调研问卷的结构X 69调研问卷的主题：调查目标本身是无形的，它需要依靠调研问卷来表达。
烟草高级营销员考试重点
(一) 调研卷烟消费者行为1. 人口统计特征分布:包括基本统计特征分布和卷烟消费统计特征分布；2.吸烟行为：包括消费者吸烟目的与态度、消费者吸烟类型偏好、消费者的卷烟来源、消费者吸烟的场合、消费者吸烟习惯的变化等3. 购烟行为：包括：消费者购烟目的、购烟过程、假烟和缺货时的行为及对公司的态度和期望等。
4. 消费者信息渠道：包括：消费者对卷烟的品牌知晓状况、品牌认可状况、品牌消费状况。
(二) 卷烟产品属性测试1. 外观与吸味：外观（如水松纸颜色、过滤嘴长度、烟支长度的喜好程度）、吸味评价方面（香气、刺激性、劲头大小、回味、残余味道等）、感受与联想方面。
2. 包装：包括对整体风格的喜好程度、对包装色系的喜好程度、对包装内容的喜好程度、对包装的综合喜好程度等3、消费者对质量、产品名称、价格等方面的评价(三) 调研品牌偏好1.品牌知名度 2.品牌认知 3.品牌忠诚度(四) 调研特定消费群体或特定消费行为1. 专项消费市场2. 特定区域的卷烟消费3. 特定渠道消费4. 特别营销时间点调研问卷的结构1. 开头部分：包括(1) 标题(2) 问卷编号(3) 问候语(4) 填写说明;2. 甄别部分:甄别调查对象，为了不造成问卷的浪费3.问卷正文：问卷的主体。
包含一系列的问题，并提供可选答案。
4.附录：通常包括被调查对象的个人档案（此部分亦可视需要放入开头部分）；再次致谢等。
5. 消费者数据库3：调研问卷的问题设计X(1) 提出问题的方式：①描述性问题：用于描述被调研者的某种属性、某项行为或某种态度。
②假设性问题：为了探测被调研者在某种情况下的态度③跟进式问题：当被调研者选择了某种行为或表达了某项态度后，为了进一步了解被调研者该行为或态度的原因，常需设计跟进式问题。
问题的措辞要有利于搜集真实信息问题的措辞应符合被调查者理解能力；问题应尽量使用被调查者熟悉的词语；问题应尽量简短；问题应尽可能使用简单句；要对问句确定界限，问题问得不要过于笼统、宽泛；一个问题只应该包含一个要点；不应该使用诱导性问句；提问时应注意到被调查者隐私；问题不应该要求被调查者通过推断来猜测。
营销师(卷烟商品营销)高级技能笔记(市场营销)
营销师〔卷烟商品营销〕高级技能笔记〔市场营销〕A、市场调研、分析与预测一、确定调研内容〔技能点1——确定调研内容X=P62〕〔一〕调研卷烟消费者行为有时候，你需要对辖区消费者的卷烟消费行为、卷烟购置行为有个较为清晰的了解，我们把这一类调研统称为消费者行为类的调研。
这类调研通常包括以下的内容：1、人口统计特征分布卷烟消费者的人口统计特征是任何消费者调研的根底内容，它可以帮助你了解卷烟消费者的构成，也是进行各类交叉分析的根底。
〔1〕根本统计特征分布：卷烟消费者地域分布、性别分布、行业分布、职业分布、受教育程度分布、收入分布。
〔2〕卷烟消费统计特征分布：卷烟消费者烟龄分布、吸烟量分布。
2、吸烟行为〔理论〕消费者吸烟行为包括消费者吸烟目的与态度、消费者吸烟类型偏好、消费者的卷烟来源、消费者吸烟的场所、消费者吸烟习惯的变化等。
图2-4 吸烟行为分类3、购烟行为〔理论〕消费者的购烟行为包括消费者购烟目的、购烟过程、遭遇假烟和缺货时的行为及对公司的态度和期望等。
图2-5 购烟行为分析图4、消费者信息渠道〔理论〕消费者认知包括消费者对卷烟的品牌知晓状况、品牌认可状况、品牌消费状况。
为此，我们需要知道消费者获取卷烟产品信息的主要渠道、与各种信息渠道的接触度、对信息渠道的信任度、各主要渠道信息对消费者选择品牌的影响状况。
〔二〕卷烟产品属性测试通常，商业企业在新品引进可行性调研的时候需要包含此项调研内容。
另外，有些时候商业企业协助工业企业进行研发新品的市场测试，也需要做产品属性相关的测试。
对卷烟产品属性方面的测试通常包括以下内容：●外观与吸味：〔理论〕包括外观〔如对水松纸颜色、过滤嘴长度、烟支长度的喜好程度〕、吸味评价方面〔香气、刺激性、劲头大小、回味、剩余味道等〕、感受与联想方面。
●包装：〔理论〕包括对整体风格的喜好程度、对包装色系的喜好程度、对包装内容的喜好程度、对包装的综合喜好程度等。
●消费者对质量、产品名称、价格等方面的评价。
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1、确定市场调研的内容（4大点及分支） 1、卷烟营销组织的设置原则（3大点及各小点） 2、问卷结构（4点） 2、专业化程度划分组织 3、问卷提出问题的方式 3、结构性特征划分组织 4、问题的措辞要有利于收集真实信息 4、商业企业组织的基本特点（5点） 5、问卷问题的顺序 5、卷烟营销组织设计的步骤（6点及各小点） 6、备选答案设计 6、专业话只能部门的业务流程（6点） 7、入户访问的优缺点 7、科学落实部门职能（八步法工作程序） 8、拦截试访问的优缺点 任务分解四要素 9、电话调查的优缺点 8、专业化岗位设置的影响因素（6个） 10、邮寄调查的优缺点 9、岗位设置说明中，岗位设置8要素 11、留置问卷调查的优缺点 10、专业化人员队伍建设从几个方面着手（4个） 12、座谈调查的优缺点 11、省级公司营销管理部门的单元 13、网络调研的优缺点 12、地市级公司营销管理部门的单元 14、分析报告撰写的要求 13、绩效管理的实施流程（绩效管理五步法） 15、完整的分析报告包含的要素 14、绩效计划准备分为3个方面： 16、金字塔式的写作的原则（3点） 15、绩效计划沟通的内容 17、片区市场分析 16、关键绩效指标的提取步骤（4点） 18、综合性市场分析的维度（三个维度） 17、绩效计划过程6点 19、库存分析指标的构成 18、绩效实施阶段技校沟通的内容（3点）方式（2个） 周存销比的作用、月存销比的作用 19、绩效信息收集的方法（6点） 户均库存量的作用 20、绩效辅导的方式（3点） 存销比稳定指数的作用 21、绩效辅导的步骤（5点） 社会库存总量指标的作用 22、营销人员完成或未实现目标原因分析及做法（3点） 20、社会库存指标分析的内容（3大点及分支） 23、绩效评估的方法（4个） 21、社会库存指标分析的维度 24、标杆法的步骤5个 22、零售价格分析指标构成、方法、维度 25、评估目标确定一般包括以下几个方面（5个） 23、社会库存和市场价格的关系 26、平衡计分法四个指标 24、公司销售数据与社会检测数据综合分析 27、客户服务指标的内容4点 1）公司动销与社会动销的关联分析 29、评估方案设计的步骤（4点） 2）公司销售与社会销售结构关联分析 30、绩效反馈实施的两个方面（及注意） 25、预测需求总量（信息输入、预测步骤、预测结果） 31、SMART原则（5点） 26、预测品类需求（信息输入、预测步骤、预测结果） 32、评估指标确定（5个大指标及分支） 27、份品牌预测品牌需求（信息输入、预测步骤、预测结果） 33、绩效反馈免谈准备（4点） 28、货源采购目标（3点）（表格看看） （管理灰色部分为没考过的内容） 29、与采购目标相关联的问题（3点） 30、货源管理类型及采购策略（图、维度、特点、采购策略） 货源管理采购模型（市场） 31、卷烟品牌投放策略类型（3个） 波士顿矩阵（品牌） 32、点投放的优缺点 麦肯锡矩阵（品牌） 33、以点带面的两点 确定品类角色（品牌） 34、不同品牌发展阶段的货源投放策略（导入、成长、成熟） 客户价值矩阵（服务） 35、指标分析 上柜率反映。。。。重需率反映。。。。 单品订足率反映。。。。单品定足面反映。。。
1、品牌定位直觉图（看） 2、品牌定位排比图（看） 3、品牌定为配比图（看） 4、波士顿矩阵（维度、品牌战略） 5、麦肯锡矩阵（说明、分析） 6、品牌组合策略（四种架构及优势） 7、成熟型市场的布局策略 8、成长型市场的布局策略 9、进攻型市场的布局策略 10、机会型市场的布局策略 11、区域市场发展规划总体思路 12、区域市场发展规划的步骤 13、区域市场消费需求分析（2点） 14、品类划分的方法 15、单一主导因素划分法的优缺点 16、卷烟消费目的 17、卷烟品类角色划分（维度、划分） 18、设定品类宽度的主要方法、作用、原则 19、商品组合机构（合理的品牌包括） 20、确定重点品牌/规格的方法（两种及分支） 21、区域市场发展规划文件的主要内容（Z）看看
1、客户价值评估的内容 2、客户价值矩阵及服务策略 3、核心客户、重要客户、常规客户的服务目标 4、应用客户分类管理的注意事项（3点） 5、明确客户服务界面（3点） 6、服务项目设计的步骤（3点） 7、峰终定律的步骤 8、服务蓝图（3个分界线，服务行为和内容，设计步骤） 9、服务监测的方法（4个大点及分支） 10、服务满意度监测的3途径及5个要素、4个步骤 11、投诉率趋势分析及做法 12、重复率分析及做法 13、客户产生投诉的主要来源（两方面） 14、投诉案例分析的步骤（4点） 15、服务监测的注意事项 16、服务评估的依据 17、服务评估的分析重点 18、I-S模型的四个区域及做法 19、目标修正的作用及方法 20、服务流程优化的步骤和方法 21、完善营销人员服务行为 22服务改进的四种方法