国际商务谈判中的文化障碍及案例分析电子教案
论国际商务谈判中的文化障碍
论国际商务谈判中的文化障碍［Abstract］Since China entered into the WTO, international business negotiation has become one of the most important factors in international business activities. International business negotiation involves not only the communication and cooperation in economic field, but also conflicts and communication between different cultures. Only if we increasingly know the cultural differences and realize the difference of the concept and the thinking model between countries, could we reduce the inefficient cross-cultural communication in the business negotiation.［Key words］business negotiation, cultural barriers,cross-cultural communicationI. IntroductionInternational business negotiations are carried out by people from different countries. It is easier to communicate with domestic people who have similar culture background; on the other hand, it seems not easy to communicate with people who have totally different views. The greater the cultural differences are, the more barriers there are. Only knowing about other country’s culture will bring about the effective business negotiation.Ⅱ. Definitions of Culture and Business Negotiation2.1 Definition of cultureCulture is definitely an old topic which had been already studied for several decades by numerous academicians. There are over 160 definitions for the concept “culture”. In the a ncient century, culture had been defined as “the complex whole which includes knowledge, belief, art, morals, law, custom, and other capabilities acquired by man as a member of society” by the anthropologist Edward Taylor in his book Primitive Culture. Then, hundreds of other different definitions had been given by scholars in many different dimensions. Adamsom Hoebel defined culture as “the integrated system of learned behavior patterns which are characteristics of the members of a society and which are not the result of biological inheritance” (McGraw-Hill, 1972). And Faure&Rubin defined culture as “a set of shared and enduring meanings, values, and beliefs that characterize national, ethic, or other groups and orient their behavior (Faure & Rubin, 2001). Therefore, we can say that culture penetrate in language, art, morals, beliefs, customs and even everything in our life.2.2 Definition of business negotiationIt came from the religious missionaries and conquering warriors,the both sides want to get an agreement or want to beat the other side, the first thing they need to do is to know your competitor. So the negotiation came out. The word “negotiation” is from “negotiar” used by Romans, meaning “to carry on business or to trade.” Negotiari derives from the Latin root words neg (not) and otium (ease or leisure), meaning “not leisure.” (Moran & Stripp, 1991: 71) The same with many other cultural concepts, ne gotiation also has two typical elements: “there must be both common interests and issues of conflict. Without common interests there is nothing to negotiate for, without conflicting issues nothing to negotiate about.” (Fang, 1999:36). These two elements ar e the core part of a negotiation and play so important role in the process separately.Ⅲ. Cultural Barriers in Business NegotiationCultural barriers as a core concept of cross-cultural business negotiations, they affect each step of the negotiations.Culture barriers are the main reasons which cause the ineffective business negotiation. It includes the following aspects: ways of thinking, negotiation style, and customs.3.1 Thinking modelThe thinking model is the thinking habit or thinking procedurewhich is formed during the long history in a certain nation or area. It is the core of the national culture. Due to the difference of geographical environment, historical background, philosophical idea, culture and custom and language, the thinking models are also different between countries.Western culture mode of thinking will pay attention of logic and analysis; Oriental culture will pay attention intuition, which is also the thinking of traditional Chinese culture characteristics. Due to the impact of traditional culture, the Chinese people are often attention to intuition, pay attention to the process of understanding the experience and feeling. And compared with the Westerns’mode of thinking, Chinese people’s thinking model is obvious vague and ambiguous. In essence, Things are often overlooked individual differences, while some are wrong and will have direct impact on cross-cultural communication.In international business negotiations, Chinese are to first negotiate the contract on both parties to abide by the general principles and to discuss common interests. Their main concern is the possibility of long-term cooperation. As a result, they avoid discussing details of the so-called arrangement of subsequent negotiations to resolve at the initial stage of the negotiations. It’s clearly that Chinese are likely to take “letter to talk about the details”. The Westerners, by contrast, they focus on “fi rstto talk about the details”, to avoid discussion of the principles, especially the Americans use of negotiations are local orientation, attention to detail Americans due to the linear way of thinking and analytical thinking of the impact of the most important things the logical relationship between the specific weight than overall, and their way of thinking embodied in the negotiating table is the “direct” and “simple.” Therefore, they used to straight to the point and straightforward.3.2 Negotiation styleThe Cambridge English dictionary defines a negotiation as to have formal discussions with someone in order to reach an agreement. And a long lasting agreement and commitment comes from cooperation.Negotiation styles vary with the person, their beliefs and skills, as well as the general context in which they occur. Here are five different styles considered from different viewpoints.People from certain cultures tend to adopt direct and simple ways to communicate, such as Americans; while people from other cultures incline to choose indirect, more complex methods, such as Chinese. In business negotiation, what is actually said carries only part of the meanings of a message.Chinese negotiators are more sensitive non-verbal cues. They willtend to use lan guage that is indirect. Words such as “maybe”, “difficult” and “inconvenient” all carry implicit meaning of “no” in Chinese conversation. Silence is another weapon often used by Chinese negotiator. Silence cues may be interpreted either as evidence of agreement or disagreement. It can also be interpreted as demonstrating seriousness and sincerity in considering the matter. However, it may also be understood as evidence of a lack of interest, showing disagreement without directly expressing a negative opinion and injured feelings.American negotiators prefer to express their opinion directly and to the point. So the choices of their words are precise, open and frank. In a negotiation, compared with Chinese way of showing interest and agreement by nodding or smiling, Americans prefer to use verbal response to directly show them out. Silence in American conversation can be interpreted as negative signal showing disinterest or boredom, thus they try to avoid silence in communication, and are more willing to expr ess “I don’t know”, or “I don’t agree with you” rather than silence.3.3 Traditional customsAs we all know, Chinese are influenced by the core of traditional culture Confucianism. They think “face” is important. Therefore in the trade negotiations they sometimes become too courtesy and easy-going. But such words such as “maybe, perhaps”, “whatever” used in businessdealings excessive will be counterproductive. Westerners like talking straight to the point. They think too many vague words gives ambiguous, lack of confidence and insincere impression. They will find business contacts with Chinese people is very difficult to produce when dealing with others who can not acknowledged his own shortcomings and mistakes. As a result the business negotiations are not inefficiency. There will be conflicts caused by external business contacts. Therefore Chinese negotiators should overcome the concept of “face” so that an effective negotiation can be achieved.For westerners they don’t ask each other about income, weight, age, religion, marital status and so on. If Chinese people hear “You are a lucky dog”, you will feel unhappy, because in Chinese it means a dog to curse. But in Western society, people love dogs and even beyond the love of family members, so “You are a lucky dog” means “You are lucky.” What’s more, Chinese people like the number “6” and “8”, do not like the number “4”, while the westerners do not like the number “13”.If the 13th is Friday, they even refused to hold or participate in social activities. Chinese people do not have this taboo, but in interaction with people in western countries, we had to avoid the numbers.Ⅳ. ConclusionCultural differences have great impact on negotiations on everyaspect. The above contents are only some aspects of them. Having a good understanding of those differences and doing some research in this field, trying to reduce and avoid the negative effect that the cultural barriers may bring, are the challenges we are confronting. Furthermore, they are one of the tasks that firms undertake in decision making.【References 】［1］窦卫霖.跨文化商务交流案例分析［M］.对外经济贸易大学出版社，2007.[2] 胡文仲.跨文化交际学概论［M］.外语教学与研究出版社，1999.[3] Mitchell, C. 2000. International Business Culture［M］.Shanghai Foreign Language Education Press.[4] Kramsch, C. 2003. Language and Culture［M］.Shanghai Foreign Language Education Press.[5] Faure G, Rubin, J. 2001. Culture and Negotiation: The Resolution of Water Disputes［M］.UNESCO.论国际商务谈判中的文化障碍［摘要］随着中国加入WTO，国际商务谈判成为国际商务活动的重要组成部分之一。
国际商务谈判中跨文化障碍及对策研究
国际商务谈判中跨文化障碍及对策研究随着全球化进程的加快，国际商务谈判已成为企业开拓国际市场、推进全球战略的重要手段。
由于不同国家、地区的文化差异，跨文化障碍成为国际商务谈判中的常见问题，严重影响谈判的顺利进行和最终达成协议。
本文将从跨文化障碍的表现、原因及对策等方面展开探讨，旨在为企业在国际商务谈判中有效克服跨文化障碍提供参考。
一、跨文化障碍的表现国际商务谈判中的跨文化障碍主要表现在以下几个方面：1.语言沟通障碍。
不同国家、地区的谈判代表使用的语言可能不同，即使使用共同的语言，也可能因为口音、用词习惯等差异导致沟通困难。
2.非语言行为差异。
不同文化的人们在面部表情、姿势、眼神交流等非语言表达方面存在着差异，这可能导致误解和不适。
3.文化习惯和礼仪差异。
不同国家、地区的人们在饮食习惯、礼仪规范、交际方式等方面存在着差异，谈判代表必须了解对方的文化习惯和礼仪规范，以免因为无意冒犯对方而造成谈判失败。
4.价值观念差异。
不同文化背景的人们对待时间观念、家庭观念、权威观念等存在差异，这可能导致在商务谈判中产生分歧和矛盾。
以上这些跨文化障碍的表现，都将给国际商务谈判带来不确定性和挑战，因此如何有效应对跨文化障碍成为企业开展国际商务谈判的重要课题。
跨文化障碍的产生有多方面原因，主要包括以下几点：1.历史文化积淀。
不同国家、地区的文化差异源远流长，是历史、宗教、风俗习惯等多种因素的综合体现，这些历史文化积淀决定了不同文化的独特性和差异性。
2.价值观念的差异。
不同国家、地区的人们在价值观念上存在差异，如对待权威、对待时间、对待家庭等方面的差异，这些差异决定了人们在商务谈判中的态度和行为方式。
4.文化传播的差异。
不同国家、地区的媒体、文化产业、教育体系等影响了人们对外界文化的认知和理解，这可能导致误解和偏见。
1.深入了解对方文化。
在进行国际商务谈判之前，企业可通过专业的培训或咨询机构，对对方国家、地区的文化进行深入了解，包括语言、礼仪、习惯、价值观念等方面的内容，以便更好地理解对方，避免不必要的误解和冲突。
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对分析
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对分析国际商务谈判在现代经济全球化背景下变得越来越普遍，由于不同国家和地区间存在着文化差异，因此跨文化障碍在国际商务谈判中也日益突出。
跨文化障碍对国际商务谈判的影响不可小觑，因此如何应对跨文化障碍成为了国际商务谈判中一项非常重要的任务。
本文将对国际商务谈判中的跨文化障碍及应对进行分析。
1. 沟通障碍在国际商务谈判中，由于不同国家和地区的语言差异，可能导致沟通障碍。
双方可能会因为语言翻译不准确或者理解不一致而产生误解或者争执，从而影响谈判的顺利进行。
2. 价值观差异不同国家和地区存在着不同的文化和价值观念，比如对待时间、对待权威、对待合作等方面的观念可能存在较大差异。
这些差异可能导致双方在谈判中产生分歧，影响谈判的结果。
3. 礼仪习惯不同不同国家和地区存在着不同的礼仪习惯，比如拜访时的礼仪、商务礼节等方面可能存在着较大的差异。
如果双方在这些方面存在着误解或者不适，可能会对谈判产生不良影响。
4. 外部环境因素不同国家和地区的法律、政策、经济环境等外部因素也会对谈判产生影响。
双方要在谈判中充分了解对方所在国家或地区的相关环境，以避免外部因素对谈判的影响。
跨文化障碍对国际商务谈判的影响较为明显，如何有效地应对跨文化障碍成为了国际商务谈判中的一项重要任务。
二、应对跨文化障碍的方法和策略1. 提前准备在进行国际商务谈判前，双方应该对对方所在国家或地区的文化、习俗、礼仪等方面进行了解和研究。
这样可以更好地理解对方的行为和表达，避免由于文化差异导致的误解或者冲突。
2. 寻求专业帮助在国际商务谈判中，如果双方存在语言障碍，可以考虑聘请专业翻译或者翻译团队进行翻译工作，以确保沟通的准确性和顺利进行。
也可以聘请专业的跨文化交流顾问或者团队进行跨文化交流培训，提高谈判中的跨文化沟通能力。
3. 尊重和包容在国际商务谈判中，双方应该尊重对方的文化和价值观念，对文化差异保持包容和尊重的态度。
避免因为文化差异而产生冲突或者误解，更好地保持谈判的良好氛围。
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对分析
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对分析现今，随着全球化的发展和国际贸易的增长，跨文化交流变得越来越频繁。
在这个背景下，国际商务谈判中的文化差异成为了常态，也使得跨文化障碍成为了谈判中不可忽视的问题。
本文将探讨国际商务谈判中的跨文化障碍及其应对分析。
一、跨文化障碍的定义和表现形式跨文化障碍是指因不同文化背景而引起的交流和合作的困难。
在国际商务谈判中，跨文化障碍主要表现为以下几个方面：1.语言障碍：由于参与者语言的不同，可能会出现语言障碍，导致理解上的误差甚至错误。
2.价值观和信仰差异：不同文化有着不同的价值观和信仰，这种差异会导致谈判时的分歧。
3.行为准则：不同文化对行为的规范和准则也不同，可能会导致在商务谈判中的行为有所误解。
4.心理差异：人们的心理对文化的接受和利用也会存在差异，这些差异也会导致商务谈判时产生误解。
二、应对跨文化障碍的策略要解决跨文化障碍，需要从多个角度出发，采取相应的策略。
现将一些常见的策略列举如下：1.加强跨文化了解：在商务谈判前，应对对方文化的基本情况和价值观有一定的了解，这样可以避免不必要的误解。
2.强化语言沟通：在商务谈判中，应尽力避免使用不同的语言，如果使用不同的语言，应该有翻译来协助沟通，这能够有效地减小语言障碍。
3.尊重对方文化：在商务谈判中，应尊重对方的文化习惯、信仰和行为准则，不在对方文化敏感的话题上进行争吵。
4.注意言行举止：每个文化的成员对言行的希望和观念都有所不同，如使用名片的礼仪、面部微笑的意义等等，要注意避免触犯对方的行为准则。
5.加强沟通技巧：沟通技巧的提高对于跨文化谈判至关重要，应该提高对方的谈判技能。
6. 强化培训和人员管理：为了避免文化差异对谈判的影响，公司可对员工进行跨文化培训，教育员工如何处理跨文化沟通和谈判技巧，加强对此类人员的管理与训练。
三、结论在现代国际商务交流中，跨文化障碍已成为不可避免的问题之一。
在商务谈判中遇到跨文化障碍，只有充分了解对方文化、避免语言障碍、尊重对方文化和行为准则、注意言行举止、加强沟通技巧和强化培训和人员管理等多个方面策略的全面运用，才能有效地处理跨文化谈判中出现的问题。
《国际商务谈判》教案
《国际商务谈判》教案教案：《国际商务谈判》一、教学内容本节课的教学内容来自《国际商务谈判》教材的第五章节，主要内容包括国际商务谈判的策略与技巧、文化差异对商务谈判的影响以及国际商务谈判中的法律问题。
二、教学目标1. 让学生了解国际商务谈判的基本策略与技巧，并能够运用到实际商务谈判中。
2. 使学生认识到文化差异对商务谈判的重要性，并学会如何应对文化差异带来的挑战。
3. 让学生了解国际商务谈判中的法律问题，提高学生的法律意识。
三、教学难点与重点重点：国际商务谈判的策略与技巧、文化差异对商务谈判的影响。
难点：如何运用策略与技巧进行有效的商务谈判，如何应对文化差异。
四、教具与学具准备教具：多媒体教学设备学具：教材、笔记本、文具五、教学过程1. 实践情景引入：以一次真实的国际商务谈判案例为背景，让学生了解国际商务谈判的实际场景。
2. 教材内容讲解：讲解第五章节的内容，包括国际商务谈判的策略与技巧、文化差异对商务谈判的影响以及国际商务谈判中的法律问题。
3. 例题讲解：通过具体的例题，让学生了解如何运用策略与技巧进行有效的商务谈判，如何应对文化差异。
4. 随堂练习：让学生分组进行模拟商务谈判，锻炼学生的实际操作能力。
5. 板书设计：板书重点内容，帮助学生记忆和理解。
6. 作业设计：布置相关的作业题目，巩固所学知识。
六、作业设计1. 请简述国际商务谈判的策略与技巧。
2. 请谈谈你对于文化差异对商务谈判的影响的理解。
3. 请列举出国际商务谈判中的法律问题，并简述其解决方法。
答案：1. 国际商务谈判的策略与技巧包括：了解对方的需求和底线，善于倾听和表达，灵活运用各种谈判手段，掌握时间节奏，善于打破僵局等。
2. 文化差异对商务谈判的影响主要表现在：沟通方式、商务礼仪、合同签订、谈判风格等方面。
3. 国际商务谈判中的法律问题包括：合同法律问题、知识产权法律问题、税收法律问题等。
解决方法包括：了解相关法律法规，寻求专业法律人士的帮助等。
商务谈判中由于文化差异导致失败的案例
短期交易
倾向妥协
倾向竞争
案例三：日本与欧美国家在商务谈判中
的文化差异
仪式感
身体接触
决策层次
日本文化注重礼节和仪式感，
欧美文化通常以握手作为问候
在日本，重要的决策通常由团
尊重和体现在商务谈判中。
礼节，日本人倾向于鞠躬，需
队共同决定，而欧美国家更倾
要注意这种区别。
向于个人决策。
如何避免跨文化商务谈判失败？
商务谈判中由于文化差异
导致失败的案例
了解商务谈判中的文化差异对于成功达成协议至关重要。本演示将探讨文化
差异的作用，以及导致谈判失败的主要原因，并提供避免失败的建议。
文化差异在商务谈判中的作用
1
通信障碍
不同文化对礼节、直接性和间接性有不同的理解，这可能导致误解和沟通障碍。
2
价值观冲突 ❤️
文化差异可能导致团队在核心价值观和信念上产生分歧，使谈判难以达成共识。
3
时间观念 ⌛️
不同文化对待时间的态度和观念可能存在差异，可能导致会议时间和进度的冲突。
跨文化交际中需要注意的事项
•
尊重对方的文化信仰和价值观。
•
避免使用俚语和文化特定的术语。
•
倾听并提问以确保准确理解对方的意图。
•
学习对方的礼节和商务惯例，以避免冒犯。
案例一：美国与中国在商务谈判中的文
化差异
1
3
行为规范
不同文化对待商务谈判的方式、交流方式和决策过程可能存在差异，需要互相理解和适
应。
文化差异导致商务谈判失败的主要原
成误解和翻译问题，导致双方无法准确表达意图。
2
协商风格 ⚖️
不同文化的协商风格可能各自强调权力、合作、竞争或妥协，需要了解对方的偏好。
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对分析
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对分析随着全球化的深入发展，国际商务谈判在国际贸易中的地位变得越来越重要。
由于不同国家或地区之间的文化差异，跨文化障碍常常会影响到谈判的进行和结果。
本文将探讨在国际商务谈判中所面临的跨文化障碍，并分析应对方法。
一、语言障碍语言是交流的基础，不同国家、地区之间使用的语言差异会导致跨文化谈判中的语言障碍。
中文和英文虽然都是重要的商务交流语言，但在表达方式、表达习惯等方面存在差异，可能导致意义的理解上出现偏差。
应对方法：1. 寻找共同语言：在跨文化谈判中，双方应尽量寻找共同的语言或使用第三方中立的语言进行交流，以便更好地沟通和理解。
2. 使用简单明确的语言：避免使用过于复杂的语言或俚语，以减少误解的可能性。
3. 请专业翻译人员协助：在语言障碍较大的情况下，可以请专业翻译人员协助进行交流，确保信息的准确传递。
二、礼仪障碍不同国家或地区的文化背景导致在商务谈判中存在着礼仪的差异。
中国人重视面子和尊重，更多地使用间接的表达方式；而西方国家更直接并注重个人隐私。
应对方法：1. 提前了解对方文化：在与对方进行商务谈判前，应对他们的文化背景进行一定的了解，熟悉他们的礼仪习惯，以避免因不了解而产生的尴尬或冲突。
2. 尊重对方习惯和差异：在与对方交流时，应尊重对方的习俗和差异，不轻易批判或指责，以维护双方关系的稳定。
3. 灵活适应：尽量适应对方的习惯，根据对方提供的饮食和用餐方式进行调整，在礼仪方面展现出尊重和融入的意愿。
三、时间观念障碍不同国家或地区的时间观念不同，可能会导致在谈判过程中的时间安排和诠释上产生障碍。
西方国家注重准点，时间是分秒必争的；而一些东方国家更注重人际关系，时间更为弹性。
应对方法：1. 互相理解和尊重时间观念：在跨文化谈判中，双方应互相体谅对方的时间观念，并尊重对方的时间习惯。
2. 灵活适应时间节奏：在面对时间观念差异时，双方都需要做出一些妥协和适应，可以合理调整会议时间安排，以兼顾双方的利益。
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略作者：于啓涵来源：《今日财富》2016年第27期国家之间经济活动的密切，国际商务谈判过程中的跨文化障碍所带来了交际问题也更加凸显。
从宏观上分析跨文化障碍，其所带来的影响是多方面的，比如语言与非语言文化交流的差异，习俗的差异，以及文化观念与价值观念等方面的差异等，客观看待这些影响，合理才去应对措施，才能够更好的推动跨文化商务交流的顺利进行。
一、语言与非语言交流方式的冲突（一）语言方式的冲突语言上的沟通是双方交流的基础，若是因为语言方式上的不同而引发歧义和误会，那么势必会对谈判造成严重的影响。
（二）非语言方式的冲突在中国人眼里竖起大拇指表示的是赞许和赞关，但是在巴西人眼里则表示藐视和瞧不起。
错误使用手势势必会引起不必要的尴尬，同时也会影响到双方之间进行合作和谈判。
这种非语言方式上的差异会引起极大的误会，而这些误会有时可以通过事前了解进行合理规避，为此在谈判之前必须要对对方的文化做一番了解。
（三）风俗习惯的冲突风俗习惯上的差异和区别也加大了国际商务谈判的难度，这主要体现在国际商务谈判需要一些正式或者非正式的社交活动来加快协议的达成，因此这就避免不了接触双方的风俗习惯。
若是事前没有针对性地对对方的习俗进行了解，则很可能会造成极大的问题和不便。
（四）文化价值观念的冲突文化价值观念的冲突具体体现在：同一种行为在某一个特定的文化背景下是合理的，但是切换到另一个文化背景下则很可能是不道德的。
例如中国人谈判讲求人情世故，因此关系的维护在很大程度上会直接影响到谈判的结果，但是在美国人的做事风格中，公平公正、公开透明才是最重要的。
二、解决国际商务谈判中跨文化障碍的策略进行商务谈判的过程中，非语言策略以及文化差异的培养话题十分敏感，为了保证在谈判过程中尊重不同的文化价值观念和价值取向，需要谈判双方能够在法律的基础上尊重其思想上的差异特点。
只有采取正确的谈判方法和方式，才能确保在国际商务谈判中收到应有的成效。
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对分析
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对分析随着全球化进程的加快，国际商务谈判越来越成为企业拓展海外市场的重要途径。
由于不同国家、不同文化之间的巨大差异，跨文化障碍成为国际商务谈判中的一大挑战。
本文将就国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略进行分析。
一、跨文化障碍的表现1. 语言障碍语言是文化的重要组成部分，不同语言之间的差异往往会导致交流障碍。
在国际商务谈判中，双方往往使用不同的语言，因而可能出现理解不准确、误解等问题。
2. 价值观差异不同国家、不同文化之间的价值观存在巨大差异，比如在商务谈判中对待时间、对待权威等方面，就可能出现沟通障碍和矛盾。
3. 礼仪习惯不同国家、不同文化之间的礼仪习惯也存在巨大差异，比如在商务活动中的穿着、交谈方式、礼节等方面，可能会造成不适当的行为和误解。
4. 谈判风格不同国家、不同文化之间的谈判风格存在差异，比如在表达方式、谈判态度、谈判技巧等方面，可能会导致沟通障碍和阻碍谈判进展。
二、跨文化障碍的应对策略1. 学习对方语言在国际商务谈判中，如果双方使用不同语言，建议双方可以学习对方的语言，以便更好地进行交流和理解。
如果时间不够，可以雇佣翻译人员来协助交流。
2. 尊重对方文化在商务谈判中，双方应尊重对方的文化差异，注意不同文化之间的价值观、礼仪习惯等，避免因文化差异而产生矛盾和冲突。
3. 宽容包容在国际商务谈判中，双方应宽容包容对方的不同观点和意见，尊重不同的谈判风格，避免因谈判风格差异而产生冲突。
4. 寻求第三方协助在国际商务谈判中，如果双方存在严重的跨文化障碍，可以寻求第三方的协助，来解决沟通问题和促进谈判进展。
5. 建立信任和合作在国际商务谈判中，双方应建立信任和合作关系，增强彼此的了解和信任，从而更好地克服跨文化障碍，推动谈判取得成功。
结语国际商务谈判中的跨文化障碍是不可避免的，但通过双方的努力和合作，可以克服跨文化障碍，取得谈判的成功。
希望本文提出的跨文化障碍应对策略对大家有所帮助，也希望国际商务谈判能够越来越顺利地进行。
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对分析
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对分析摘要：随着经济全球化的深入发展，各国之间的商务交流也變得更加密切，但是在目前的国际商务谈判中仍存在着很多问题，最突出的表现是语言和非语言的交流障碍、风俗习惯和价值观念的差异以及思维方式的差异，这些都是当今国际商务谈判中的跨文化障碍。
要想更好的实现跨文化的商务谈判，就必须要解决这些问题。
本篇文章主要介绍了国际商务谈判的含义以及跨文化障碍的主要内容，对于目前所存在的文化障碍进行了分析并提出了相关的解决对策。
关键词：国际商务;跨文化;障碍一、国际商务谈判的含义国际商务谈判主要指的是跨越国界的当事人为了达成共同的经济目的，在互相协商的基础上确立双方的权利以及义务。
谈判结果会受到很多因素的影响，其中最主要的因素是服务的质量、生产技术水平的高低以及商品的价格等。
虽然这些是最关键的影响因素，但在实际的外贸活动中，国际商务谈判也是必不可少的，这是调节不同国家和地区之间经济利益矛盾的最主要方式。
一次成功的国际商务谈判能够使谈判双方建立起更深厚的友谊关系，也可以让双方互相了解文化和习俗等方面的差异。
二、跨文化障碍的主要内容随着近些年来经济全球化的深入发展，不同国家之间的经济文化交流越来越密切，人们也开始逐渐认识到国际商务谈判中的跨文化障碍。
从整体观上来讲，跨文化障碍体现在方方面面，这些因素都会影响谈判的进程。
其中最主要的几个影响因素是语言和非语言的障碍、风俗习惯的差异;价值观念的冲突以及思维方式的差异。
因此在商务谈判中就必须要解决这些跨文化的障碍，切实做好应对方案，这也是本篇文章的主要写作目的。
三、国际商务谈判中的跨文化障碍表现（一）语言和非语言的障碍。
在国际谈判中语言沟通是最重要的，这是决定谈判能否顺利进行的关键。
因此在谈判的过程中必须要做好语言沟通，而目前国际的商务谈判中，不同国家之间由于语言、文化和习惯的差异会出现交流障碍，对于同一词语不同国家和地区也有不同的理解，这也会出现歧义，影响谈判进程。
国际商务谈判中的文化障碍及案例分析
国际商务谈判中的文化障碍及案例分析国际商务谈判中的文化障碍及案例分析摘要: 随着经济全球化时代的到来,国际间的经济贸易往来与日俱增,谈判已成为国际商务活动的重要环节。
国际商务谈判不仅就是经济领域的交流与合作,也就是文化之间的交流与沟通,而且文化因素的作用至关重要。
我国加入世贸组织后,企业与单位所面临的国际商务谈判越来越多。
跨文化交际中的文化冲突问题越来越受到人们的关注,因此,我们有必要正确认识不同国家与地区的文化背景及其差异,并在此基础上扬长避短,制定出合理的谈判策略,从而避免冲突的产生或激化,赢得谈判的成功关键词:文化背景;文化障碍;价值观念一、国际商务谈判与文化国际商务谈判就是指处于不同国家与地区的商务活动的当事人,为满足各自需要,通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为与过程。
谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区,谈判者代表了不同国家或地区的利益。
同时,它还具有跨文化性。
来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景,谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同,这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。
既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用,那么究竟什么就是文化呢?形象地说:文化就是“使一类人不同于另一类人的集体的头脑编程。
正就是她所谓的这种“心灵软件”、“集体程序”使得每个人都就是自己文化氛围熏陶下的产物,使得人的行为举止受其文化制约,而文化又就是通过人的行为予以体现。
从另一个角度来说,这限制了人们对异国文化的理解。
对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗,往往会导致文化冲突。
就国际商务谈判而言,如果参与双方来自不同文化的国家或地区,有着不同的价值观与思维方式,这场谈判将不会轻松。
对文化差异缺乏了解,准备不足以及处理不当,都会增加商务谈判难度,影响其顺利进行,甚至不欢而散。
国际商务谈判就是商务活动的重要组成部分,它就是跨越国界的活动,就是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。
《国际商务谈判》教案
《国际商务谈判》教案文化差异对国际商务谈判的影响第一节影响国际商务谈判的文化因素一、谈判风格（一）影响商务谈判风格的文化因素1、语言及非语言行为：语言差异、面部表情及交流频率在商务谈判中，谈判人员的语言差异通常通过译者化解，而非语言的更含蓄的方式往往都是在谈判者无意识的情况下发出的，信号的误解是经常发生的（日本商人的正面交流和谨慎风格，巴西、法国商人的否定和随意风格）。
2、风俗习惯：国际商务谈判中常常会穿插一些社交活动（喝茶、喝咖啡、宴请等），这些活动受文化因素的影响很大。
德国人的西服革履和礼貌守时；法国人对艺术、历史、美食的鉴赏力；芬兰人盛情邀请的蒸汽浴；澳大利亚人在小酒馆里的随意亲切；南美洲人对深色西装和小礼品的偏好；中东商人的交情至上和对时间的淡漠；北欧人和美国人的距离感，即让客人在门外稍候的情形是非常正常的等等。
3、思维差异（1）东方人偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。
（2）东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。
（3）东方文化注重统一，英美文化注重对立。
基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘方法间的冲突。
4、价值观（具有较强的隐蔽性）（1）客观性：西方人特别是美国人具有较强的客观性，对事不对人，公事公办，人和事要分开。
然而在东方文化和拉美文化中，“把人和事分开”简直就是不可思议的，因为事情是由人做的，做事的人不同，做出的事情就不同，因此怎么能把人和事分开呢？2）竞争和平等观：日本人划分利润的理念是对买方相对比较有利，因为日本人认为顾客就是上帝，卖方往往会顺从买方的需要和欲望。
美国人对利润的划分相对比较公平，认为买卖双方是平等的，在美国人看来，利润划分的公平性比利润的多少更重要。
3）人际关系：谈判过程是一种社会交往的过程，当事人在谈判过程中的行为举止、为人处世，对于谈判的成败至关重要。
法国人天性开朗、重视交往过程中的人际关系；日本人地位意识浓厚、等级观念严重；德国人注重形式、头衔；澳大利亚人注重谈判的决定权等。
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对分析
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对分析在如今的全球化时代，国际贸易和商务合作已经成为许多企业的重要战略。
然而，与不同国家和地区的商业伙伴开展合作的过程中，经常会面临来自不同文化背景的交际和谈判障碍。
本文将从跨文化差异的角度探讨国际商务谈判中的一些主要障碍，并提出相应的应对策略。
1. 语言和沟通障碍语言障碍是跨文化交际中最普遍的障碍之一。
当交易双方使用不同的语言时，会出现语言的交流困难，这就要求谈判双方必须要有一定的相互理解能力和可靠的翻译工具。
同时，在表达和理解过程中，还必须要关注不同文化中的语言信仰、缩略语、俚语等。
为了避免语言障碍，谈判的双方可以进行预先的溝通和准备工作，了解对方的语言类型和文化特征，使用通用的语言来传达商业信息和需求。
另外，对于不同文化背景的人群，在沟通方式和交流过程中也需要注意到语言的恰当性和礼貌性，避免用词不当或引发对方不必要的负面情绪。
2. 偏见和刻板印象文化差异也会导致双方之间存在偏见、刻板印象的出现。
这也可能导致交流中出现误解和距离感。
同时，普遍观念或固有概念中的认识偏差也会妨碍谈判的顺利进行。
为了避免偏见和刻板印象的影响，谈判双方应该尝试彼此了解，围绕文化背景，良好的社会交往理念和企业文化理念进行交流。
在谈判中，慎重地使用类比、比喻、暗示和体育比赛之类的模糊性。
通过逐渐增强双方的相互了解和互信感，有助于建立基于珍惜和尊重的相互合作关系。
3. 社交礼仪和习俗不同文化之间的社交礼仪和习俗也可能给商业谈判带来一些拙劣的效果。
习惯、文化，个人习性，举止动作等差异表达的信息也既定环节在某些决策上会起巨大的作用，甚至是目前的特发现象。
在国际商务谈判中，双方必须了解对方国家和地区的习俗、礼仪和日常习惯，以便避免偏差和误会。
例如，在某些国家或地区，将名片交给对方年长、权威的人就像献上珍品一样是非常重视的礼仪，如果不遵循这种常规行为，可能会造成诸多负面影响。
因此，对于商务谈判双方来说，出席会议前要准备研究文化背景资料，例如以前的交际方式和惯例流程，以尊重本土文化，并展示对差异文化的尊重和关心。
国际商务谈判中跨文化障碍及对策研究
国际商务谈判中跨文化障碍及对策研究国际商务谈判是跨文化交流的重要组成部分，跨文化障碍在国际商务谈判中往往是一个不可忽视的问题。
跨文化障碍可能来自不同的文化背景和价值观念，语言交流的障碍，以及不同的商务习惯和行为规范等因素。
了解并解决跨文化障碍对于成功的国际商务谈判至关重要。
本文将围绕国际商务谈判中跨文化障碍的存在及对策展开研究。
一、跨文化障碍的存在1.文化差异国际商务谈判是不同国家、不同文化间的交流与合作，各国家的文化差异是跨文化谈判中最显著的障碍。
不同国家的文化具有不同的价值观念、信仰、习俗、礼仪等，这些差异往往会导致在商务谈判中理解上的偏差，甚至产生误解和冲突。
2.语言障碍语言是文化的一部分，也是跨文化交流中不可忽视的因素。
不同国家的商务人士可能使用不同的语言进行交流，语言障碍可能会对国际商务谈判造成直接的影响，如信息传递上的误解、表达不清等问题。
3.商务习惯和行为规范不同国家的商务习惯和行为规范也会对跨文化谈判产生影响。
比如在谈判中的表达方式、接待礼仪、商务礼物等都可能因文化的差异而产生问题。
二、跨文化谈判中的应对策略1.深入了解对方国家的文化差异在进行国际商务谈判前，首先要对对方国家的文化背景有一个基本的了解。
这包括对对方国家的宗教信仰、价值观念、生活习俗等方面的了解。
只有深入了解对方国家的文化差异，才能更好地在谈判中做出正确的决策和表达。
2.注重语言交流在跨文化谈判中，语言交流的重要性不言而喻。
为了解决语言障碍，可以采取一些措施，比如选择一名懂得对方语言的翻译人员陪同，或是提前学习对方语言以便做出基本的表达。
也可以借助现代科技手段，比如语言翻译软件等帮助进行语言沟通。
3.尊重对方的商务习惯和行为规范在国际商务谈判中，尊重对方的商务习惯和行为规范非常重要。
尊重对方的商务礼仪、接待礼仪等不仅可以增加谈判的友好氛围，也有助于建立良好的合作关系。
三、成功案例分析举例来说，过去中国企业在国际商务谈判中遇到了诸多跨文化障碍，在此我们以印度为例进行分析。
国际商务谈判里的文化阻碍及技巧策略
国际商务谈判里的文化阻碍及技巧策略作者：李高歌来源：《今日财富》2022年第18期伴随全球贸易往来的密切程度不断加深，经济全球化水平也愈发高涨，而作为世界贸易活动成交的关键因素之一，国际商务谈判的内容及方式在国际贸易中的作用也慢慢凸显。
如今，商务谈判中双方的思维、文化以及风俗习惯差异，使得国际商务谈判受到种种制约与阻碍，因而只有掌握并发挥好商务谈判技巧才能在贸易活动中占据主动权，赢得先机，在一定程度上也为实现双方的互利共赢奠定坚实基础。
本文从国际商务谈判中外文化的差异出发，介绍国际商务谈判的外在表现并探究內在原因，为国际商务谈判提供一些技巧策略。
相较于其他商务谈判而言，国际商务谈判的范围扩大到世界各国，不同国家间的生意伙伴为达成合作共识，对商业合作中各自的利益分配、规则条款、职责分工等具体条件进行洽谈商议，从而达成特定的经济目的。
作为对外经贸活动中必不可少的关键一步，国际商务谈判的目的就是最大程度为争取本国利益，尽量降低国家间的利益纷争。
因此国际商务谈判对跨国交易的成败有着不可忽视的作用。
一、国际商务谈判的特征及具体表现（一）价值取向和思维方式迥异国际商务谈判所表现的是谈判双方各自的价值理念，也是以本国文化衡量的商务交往行为方式。
就像深受集体主义影响的中国，民齐者强、互帮互助等团队观念已经深深刻在中国人的文化基因之中，而且顺应自然，无为而治等传统思想观念比较厚重。
对比中国而言，西方国家人民则更愿意去向自然做出挑战，不断地改造自然，注重实现个人价值，追求公正平等、对隐私权等自身权利高度关注，交谈时应避免触及家庭、收入等个人隐私。
此外，中西方思维模式的差别也让国际商务谈判存在部分困难，西方人比较喜欢开门见山，先表达自身观点之后再表明理由，而中国人在表态前先进行一系列铺垫，待时机成熟后再表达主张。
（二）表达交流方式不同国际商务谈判过程中，谈判双方会借助话语交流或者非语言的动作等行为来进行合理有效的谈判，以便谋求己方的最大权利、利益。
论国际商务谈判的文化障碍
４６《商场现代化》２００８年１月（中旬刊）总第５２７期随着我国经济的迅猛发展，我国所面临的国际商务谈判越来越多。
国际商务谈判作为人际交往中的特殊形式，涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触。
而不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的思维、谈判风格和行为，从而影响到整个谈判的进程。
这就意味着如何解决文化障碍在国际商务谈判中是非常重要的。
一、国际商务谈判文化障碍的表现１．谈判者的思维方式障碍在漫长的历史过程中，人们把对客观现实的认识凝固成经验和习惯，借助语言形成思想，又赋予思想一定的模式，进而形成一种思维形态。
不同的民族文化，有着各自不同的思维方式、思维特征和思维风格，这就是我们所说的思维差异。
如东方文化重形象思维、曲线思维、辨证思维，西方文化重抽象思维、直线思维、形式思维，如果思维方式差异的障碍无法跨越，就可能面临着双方谈判行为的障碍。
２．谈判者的语言表达方式障碍人类学家霍尔按语言表达直接程度的大小把社会分为高语境社会和低语境社会。
在高语境社会里，同民族人们长期生活在一起，语言只是信息传递的一部分，彼此间的熟悉使人们的非语言交流占了大量比重。
所以中国的谈判者总是含蓄而间接地表达见解，很少直接予以拒绝或反驳，并且把和谐看作实现价值的先决条件，追求永久性的友谊和长久合作。
与之形成鲜明对比的是，欧美文化中的交流方式属低语境，由于漫长的移民和相互交融的过程造成彼此交流的困难，语言表达的清晰和直接尤为重要。
３．谈判者的商务价值观障碍在众多的文化因素中，价值观是核心内容之一。
价值观具有持久性、稳定性，为社会成员所普遍接受的信念。
作为文化构成的深层因素，它既是社会文化的组成部分，又是社会文化因素在人们心中长期渗透、积淀的结果，它持久地影响着人们的态度、需要和行为方式。
在不同的文化中，价值观念有很大差异。
一般认为，群体价值是东方文化的思想内核，而个人主义是西方文化的支柱。
在西方，独立、自由和个人平等的观念非常浓厚，崇尚自我奋斗和个人主义。
商务谈判的文化障碍
商务谈判的文化障碍商务谈判的文化障碍Content摘要……………………………………………………………关键词1.文化障碍产生的原因及表现1.1不同地域产生的障碍及表现1.2不同语言产生的语言障碍及表现1.3不同思维模式产生的障碍及表现1.4不同信仰产生的障碍及表现2.如何解决商务谈判中的障碍2.1包容和理解不同文化2.2做好谈判前的细节准备2.3学会处理谈判过程中的意外2.4发张长远的友谊和合作关系3.结语4.参考文献摘要：现今的社会中，商务谈判所遇到的对象普及全球各地，而因为文化的不同导致着人们之间的交流与沟通有着很大的障碍，这种障碍不止是语言间的障碍，还包括风俗习惯的差异，宗教信仰的差异，能够克服不同文化之间的差异便是衡量一个成功谈判者的重要标志，本文对不同文化之间产生差异的原因及表现的进行了阐述，并且对于不同文化差异的障碍发表了自己的观点，认为克服文化障碍，应本着包容，接受异文化的心，寻找不同的文化的联系，淡化异文化之间的差异，全力营造出适于双方的文化氛围，从而促进商务谈判的成功。
关键词：商务谈判·文化障碍·差异·影响商务谈判指的是不同的经济实体为了自身利益和满足对方需求的情况下，将商机确立的活动过程。
想要将其确立必然要经过沟通协商、妥协等方式，现今社会，中国早已加入了WTO，加上将地球变得越来越小的网络，谈判的对象当然不仅仅是国人，还有的是不同肤色，不同语言的人们。
生物中的地理隔离导致了生物的多样性，而同样的生活在不同地区的人们也有着不同的文化，这些文化的差异充斥在整个商务谈判中，如果不能很好的进行转化与包容，那么这些差异将会成为整个谈判中的障碍，甚至直接导致谈判的破裂。
1.文化障碍产生的原因及表现在相同的文化背景下，交流与沟通有时还会产生歧义与误解，更何况是不同的文化之间。
身处不同的地域，运用不同种语言，拥有不同的思维模式，信奉不同的信仰，无形中会把人们之间的沟通交流带来巨大的障碍，产生的障碍的原因就如上述所言，分为以下几类。
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略（范本）
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略一、国际商务谈判国际商务谈判是指跨越国家之间的经济人为了实现某一个经济效益，而对当事人之间的义务、权利之间的关系进行相互协商的一种行为，这是相对于国内商务谈判来说。
当今社会，有关的经济贸易、经济谈判常常需要通过复杂的谈判与协商才能达到双方满意的效果。
虽然很多人可能会认为技术的先进与否、价格的低廉程度以及商品的质量状况往往决定了谈判是否成功，然而现实却是经济活动的是否成功在某种程度上取决于谈判是否成功。
这一目的，在国际的商务谈判中显得尤为重要，通过对不同地区、机构和国家有关的经济贸易活动进行服务，是协调各利益群体之间冲突的最有效方式。
二、跨文化障碍在国际商务谈判中的表现1.文化价值观的差异人类活动行为以及后果标准的判定植根于价值观念。
不同的国家的价值观存在着很大的差异，人们对事物的处理方式和处理风格往往会受到价值观的影响，在谈判的过程中谈判者的价值观念会对谈判的成功及进程造成很大的作用。
同一种行为活动在不同的文化背景下可能是合理的，也有可能不符合于伦理道德。
比如，在中国，千年的儒家思想重视情感与道义，看重人情世故，这种关系会直接影响着经济合同的签订；而在西方欧美国家的情况却截然不同，西方国家在处理问题时，会按照法律的条款来进行、公私分明。
所以，文化背景的差异是造成国际商务谈判中，存在障碍的重要原因之一。
语言沟通障碍国际商务谈判的完成与实现是通过语言的桥梁完成的。
每一个词汇在不同的文化背景下都会被赋予不同的含义，不同的文化背景下的语言描述具有着不同的内涵。
中国人在表达沟通时，过于含蓄、客套；德国人的交际时严密、准确，采用直接透明的方式来进行表达；美国人在与中国人谈判时会认为中国人说话云由里雾雨、拐弯抹角等等。
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略1. 引言1.1 国际商务谈判的重要性在当今全球化的经济环境中，国际商务谈判扮演着至关重要的角色。
随着各国之间贸易和投资的增加，跨国公司之间的合作与竞争也变得日益激烈。
在这种情况下，通过商务谈判来达成合作协议、解决争端、制定合作计划等成为了广大企业必不可少的手段。
国际商务谈判不仅仅是简单的谈判过程，更是一种文化交流与理解的过程。
在谈判中，双方需要充分理解对方的文化背景、价值观念、社会习俗等，以便更好地沟通、协商和达成共识。
只有通过有效的国际商务谈判，企业才能实现win-win 的目标，共同促进双方的商业利益与发展。
国际商务谈判的重要性不言而喻。
它不仅仅是一种商业活动，更是一种跨文化交流与合作的载体。
在跨文化的环境中，通过谨慎的谈判策略和灵活的沟通技巧，企业可以更好地应对挑战，取得成功。
国际商务谈判的重要性不可忽视，需要引起企业和个人的高度重视与重视。
1.2 跨文化障碍的存在跨文化障碍在国际商务谈判中是一个不可避免的问题。
随着全球化进程的加深，不同国家和地区之间的商务往来日益频繁，跨文化谈判也成为商务活动中常见的形式。
跨文化障碍的存在主要是由于不同文化背景、价值观念、社会习俗等因素的差异所致。
这些差异可能导致双方在谈判过程中产生误解、沟通不畅甚至冲突，从而影响谈判的进行和结果。
在国际商务谈判中，跨文化障碍可能表现为对方谈判人员的行为举止与传统观念不符，言辞间的含义不同，以及对待谈判中的协商方式和谈判技巧存在差异等。
这些障碍不仅会影响双方的沟通和合作，还可能影响双方的信任度和谈判结果的达成。
了解和应对跨文化障碍成为国际商务谈判中的关键问题。
只有通过增强对不同文化背景和价值观念的理解，提高跨文化沟通能力，针对不同的跨文化障碍采取有效的对策，才能更好地进行国际商务谈判，实现双方的合作共赢。
【文末2000字】2. 正文2.1 文化差异带来的挑战文化差异在国际商务谈判中会带来诸多挑战，其中最主要的挑战包括价值观差异、沟通方式不同以及行为习惯的差异。
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国际商务谈判中的文化障碍及案例分析国际商务谈判中的文化障碍及案例分析摘要: 随着经济全球化时代的到来，国际间的经济贸易往来与日俱增，谈判已成为国际商务活动的重要环节。
国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作，也是文化之间的交流与沟通，而且文化因素的作用至关重要。
我国加入世贸组织后，企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。
跨文化交际中的文化冲突问题越来越受到人们的关注，因此，我们有必要正确认识不同国家和地区的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，从而避免冲突的产生或激化，赢得谈判的成功关键词:文化背景;文化障碍;价值观念一、国际商务谈判与文化国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。
谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。
同时，它还具有跨文化性。
来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。
既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢?形象地说：文化是“使一类人不同于另一类人的集体的头脑编程。
正是他所谓的这种“心灵软件”、“集体程序”使得每个人都是自己文化氛围熏陶下的产物，使得人的行为举止受其文化制约，而文化又是通过人的行为予以体现。
从另一个角度来说，这限制了人们对异国文化的理解。
对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗，往往会导致文化冲突。
就国际商务谈判而言，如果参与双方来自不同文化的国家或地区，有着不同的价值观和思维方式，这场谈判将不会轻松。
对文化差异缺乏了解，准备不足以及处理不当，都会增加商务谈判难度，影响其顺利进行，甚至不欢而散。
国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，它是跨越国界的活动，是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。
来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。
二、跨文化商务谈判中文化障碍产生的原因分析在单一文化背景下,谈判过程是可以预见、也是可以准确把握的。
然而跨文化谈判则具有不确定性,更充满了挑战性,因为跨文化谈判是不同思维方式、不同沟通方式、不同行为方式之间进行的谈判行为。
跨文化谈判失败的主要原因在于谈判双方缺乏对彼此文化背景的了解以及忽视文化差异对谈判的影响与作用。
下面就案例中谈判失败的原因逐一进行分析。
(一)中西方人际交往观念不同中国人谈判焦点不在于谈判主题,而在于建立长期合作的人际关系。
因此,谈判初期双方谈论的内容涉及宽泛的议题及社交活动,直到彼此建立相互信任、增进相互了解之后才进入谈判主题。
而对西方人而言,谈判焦点就在于实质性的内容,在于交易,而非人际关系。
以中国为代表的东方人,在人际交往中是非常看重感情和人情的。
一方面,这源于中国人古老文化和和谐相处、友好往来、团结共事、合作互利的精神和观念。
这种处世态度和人际关系有利于交往双方的进一步合作,对商人说来则有利于交易的成功。
从这方面讲,这种观念和行为有其有益的一面。
这也是为什么中国人求人办事总是礼数先行、中国商人与他人谈生意之前总是先宴请对方的原因。
利奈尔•戴维斯说得好:“在宴席上,人们常常谈论食品,交换一些十分正式的、表示敬意或友谊的词语。
从低语境文化的视角出发,人们所谈论的事都不是与个人有关的,也不含有多少信息。
人们只是在比其他场合更为精确地遵循一套礼仪规范。
这包括彼此敬酒,同时使用一些与相互关系和当时场景相适宜的套话。
……交谈是愉悦而轻松的,来自高语境文化的赴宴者将此情景解释为:彼此之间的关系已经发展到可以开始谈生意或谈完生意的地步了。
”“合同属于低语境文化的文件类型。
对于西方人说来,合同的含义全在于文字之中。
在签署合同之前,一位西方人肯定会审读小号字体印刷部分,这意味着他会十分仔细地关注合同细节以确保没有不利的条款隐藏在用以撰写合同的专用法律术语中。
一旦表示赞同,合同就将牢牢约束签约双方,即使签约之后发生了双方都未曾预料的事也不可违约。
例如,假如市场情况发生变化,其中一方因此而遭受损失来自低语境文化的签约方不会把它当成更改合同的理由。
这种态度对于来自高语境文化的签约方却似乎是不公平的,后者总是习惯于将情景事态的因素纳入考虑之中。
假如一个西方人从合同中获得了超过他事先预料的利益,他仅仅会认为他一直是好运相随。
假如他亏损了,他就会认为是自己运气不佳。
”“假如签约双方有了争议,则低语境文化的交际者就会竭力通过参照合同条款来解决分歧。
而高语境文化的交际者则会更有可能在精确的合同条款之外去考虑公关因素和情景因素。
事实上,对于高语境文化的交际者说来,情景因素要比严密的合同条款更为重要。
”从上面这段论述中,可以清楚地看出,法制观念很重的西方人与人情观念很重的中国人之间在处理彼此关系和相互纷争时的巨大差异。
当然我们也应看到,中国近年来随着改革开放的不断深入,随着社会经济的持续发展,人们在保留人情观念中有益因素的同时,正在努力摒弃那种有害的极端人情观。
转贴于中国论文下(二)中西方人时间观念不同西方人在历史上率先进入工业化时代,科技和经济都较为发达,至今生产力水平已有了迅猛的提高,每一分钟都意味着新的产品问世、新的价值产生,由此而形成的快速的工作和生活节奏使他们深切感到“时间就是金钱”,而无休无止、尽最大可能地追逐利润是他们的奋斗目标,为此他们必须要节约和利用分分秒秒,去创造最大的价值,故而他们看重和珍惜时间,认真对时间进行规划安排,也十分守时。
而东方人科技和经济的发展相对滞后,长期的以农业为主的小农经济的生产方式导致其生产和生活节奏缓慢,尤其因他们相对更重视形式、礼仪,不惜在繁文缛节上花费时间,因此他们远不如西方人那么珍惜时间,守时观念相当差。
约会时间、计划安排等常常随意变动。
对此,萨莫瓦评论道:“当具有不同文化背景的人们走到一起来的时候,有关时间的观念和实践的运用也颇具有重要性。
大多数来自西方文化的人是依据线性空间看待时间的。
我们是受时间约束的。
我们的时间表和工作日程支配着我们的生活。
德国人和瑞士人的时间意识甚至比我们还要强。
对他们说来,火车、飞机以及一日三餐都必须始终准时。
但有很多文化并非如此。
在他们看来,是活动而非钟表决定人们的行动。
”(三)中西方的价值观念不同西方人特别尊崇个人主义,这源自于西方资本主义制度下生产资料以及财产的私有制观念。
美国学者萨莫瓦说:“来自非洲某些国家或地区、古巴以及中国的人多半会认为,企业以及生产手段应当归国家或人民集体所有。
另一方面,一些出生在美国或加拿大的人从小到大都会认为,生产手段应该归于拥有唯一业主身份的个人所有,要么归拥有共同业主身份的几个人所有,要么归合股经营公司的许多人共同所有。
”在资本主义社会里,为赚得尽可能多的资产和钱财成为绝大多数人的奋斗目标,从而逐步形成以个人为中心的“个性主义”理念以及行为方式。
在西方人的心目中,个人主义指的是这样一种信条,即个人的利益应该是至高无上的,一切价值观、权利和职责都起源于个人。
它强调个人的能动性、独立性、个人意愿的表达以及个人的隐私性。
在西方国家,尤其是美国,个人意识是十分强烈的;个人的权利、财产、隐私、事业、目标等被摆在他人、集体、乃至国家之上,绝对不可分侵犯;而集体或团队的意识则相对淡薄。
集体主义,又称集体本位、集体意识或团队观念,是指看重集体利益、重视集体力量、强调集体作用、主张依靠集体、注重协作配合、提倡团结奋斗的观念。
一般而言,贫穷落后的国家 (尤其是非资本主义的发展中国家)、民族或种族通常都崇尚集体主义精神,甚至在美国文化影响下的非洲裔美国人也尊崇集体主义。
据Triandis估算,全世界70%的人口生活在具有集体主义特征的文化中(Triandis, 1990:48)。
这或许是由于他们都属于弱势群体,长期以来在经济、科技等领域的发展滞后不仅造成国家的经济基础薄弱,而且导致个人的能力与机遇的极大缩水,使得个人无论是与自然作斗争,还是谋求个人在社会中的生存和发展,都更加依赖于国家、他人或社会组织的集体力量。
在中国,数千年来中国思想文化特别是儒教、道教以及佛教历来强调“以和为贵”、尊崇“天人合一”、注重人情亲情和团结友爱的传统,是导致中国人看重和依赖家庭、团体和社会力量的重要原因之一。
不同的文化、民族、国家拥有不同程度的个人主义或集体主义观念,这同样也表现为一个连续体,有些国家的人个人主义意识更强烈一些,有些国家的人则集体主义思想更浓厚一些。
其中,经济越发达的国家,其个人主义观念越强烈;经济越不发达的国家,其集体主义意识越浓厚。
三、国际商务谈判障碍的案例分析巴西一家公司到美国去采购成套设备。
巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。
美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。
对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。
谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。
无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。
等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。
美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。
日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。