国际商务谈判 案例分析.ppt
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从经典案例中分析商务谈判的技巧PPT课件( 29页)
散会后，主席赶忙过来与这位一锤定音的 董事握手，感谢他所提供的宝贵意见，同 时也对其为收集资料所下的工夫表示敬意
“什么?这些文件资料和今天开的会根本 是两回事嘛!这些东西是秘书整理出来的， 先交给我看看，如果没有保存的必要，就 要烧毁了。而我正打算开完会便外出度假， 所以顺便把它们也带到了会场。至于我发 表意见时手上拿的字条，不过是刚刚边听 各位发言边随手记下的摘要。老实说，对 这一次的会议，我事前根本就没做什么准 备。” 这位被“误解”了的董事做了如此解释。
由此可见，当谈判的期限愈接近，双 方的不安与焦虑感便会日益扩大，而 这种不安与焦虑，在谈判终止的那一 天，那一时刻，将会达到顶点——这 也正是运用谈判技巧的最佳时机。
在如此重大谈判的过程中，谈判的 “截止期限”依然能产生令人惊异的 效果，所以，如果你也能将此心理运 用在各种谈判中，自然也可获得预期 的效果。
第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”， 他的责任，在激起对方“这个人不好 惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了 八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱 的是“白脸”，也就是扮演“和平天使” 的角色，使对方产生“总算松了一口气” 的感觉。就这样，二者交替出现，轮番
上阵，直到谈判达到目的为止。
第一个谈判者只需要做到使对方产生 “真不想再和这种人谈下去了”的反 感便够了，不过，这样的战术，只能 用在对方极欲从谈判中获得协议的场 合中。当对方有意借着谈判寻求问题 的解决时，是不会因对第一个谈判者 的印象欠佳，而中止谈判的。所以， 在谈判前，你必须先设法控制对方对 谈判所抱持的态度，如果是“可谈可 不谈”，那么“白脸”与“黑脸”战 术便派不上用场了。
的，以及在谈判中将使用到的文件资料外，
最好什么都不要携带。这么做，除了乐得
【课件】国际商务谈判案例ppt
觅知网成功的谈判守则
尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好
目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努力而 且更耐心
检测对手，你永远不知道他会如何反应（部份原因是连他自 己也不知道），坚定原则，从容应付
不理会所谓“最后的报价”，“不二价”或“不成拉倒”， 所有的事都可商量的
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【课件】国际商务谈判案例ppt
汇报人：XXX
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目录 CONTENTS
01 谈判概述 02 谈判理念 03 谈判者素质 04 谈判流程 04 谈判技巧
觅知网 是，西绪弗斯不肯认输。每次，在他推石头上山时，他 就想：推石头上山是我的责任，只要我把石头推上山顶， 我的责任就尽到了，至于石头是否会滚下来，那不是我
类型三
竞争式谈判
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觅知网成功的谈判守则
写下计划和方案，未做准备就不开始
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不被权位或现状吓倒，准备好就与他 们相抗
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这一百个产人生交的换原因过。手里的纸条后，个个十分惊奇，都争
着从别人手里抢回自己写的。【感悟】上天散布给人间
的苦难与月光一
而且只有参与谈判的各方的需要有
2
可能通过对方的行为而得到满足时，
才会产生谈判。
商务谈判案例分析-PPT课件
合同中是否应对家属在华的应为予以约定呢？ • 答： 对家属的行为应进行适当的 约定，但也仅只限于法律和基本准 则上进行约定，因为毕竟每个人都 有人身自由，我们不可以对别人行 为约束得太过，让家属觉得行动受 约束。即家属在华期间要遵纪守法 ，不可以做出违法的行为，对于家 属的触犯法律导致的一切后果，由 家属自己承担，H公司将不会为此承 担任何责任。H公司本着人道精神给 予携带家属，当然家属的行为不能 影响专家的工作，如果家属的行为 影响专家的工作H公司将有权做出相 关的行动。
谢谢观看！
• 中国湖南H公司采取了以攻对攻的防守策略。当 欧洲F公司逼迫己方让步时，己方要求对方带家属 时间必须是在华工作超过三个月，并且两个月后 才能带，并且在合同中对家属的一些行为进行约 定，以及对孩子上学问题等问题上要求F公司作出 让步，这是一种以攻对攻的防守策略。
创造双赢的解决方案
谈判思路和方法：（1）将方案的创造与方案的判断分 开（2）充分发挥想象力，扩大方案选择范围（3） 找出双赢的解决方案（4）替对方着想，并让对方容 易做出抉择。 案例中，F公司提出了携带家属的要求，双方争 执不下的情况下，H公司充分运用想象力，扩大了选 择范围，提出来华工作三个月以上可以携带家属， 但是必须在工作两个月后才能带来。提出这个双赢 的解决方案，满足了双方的共同利益所在，不仅F公 司携带家属的愿望得以实施也使得H公司在技术人员 来华工作的要求得到满足，合同得以顺利的签订。H 公司退步替对方着想，也使得F公司很容易的做出了 选择没有过多的其他要求提出。
F公司迫使对方让步的策略
• 欧洲F公司采取了最后的通牒策略。在交易达成一 致，双方进入合同谈判的最后阶段，为了逼迫中 国湖南H公司做出让步，F公司向对方发出了最后 通牒，F公司说：“专家能来中国就不错了，贵方 若这么挑剔，我方也不好工作，贵方能代替我方 找人吗？”,通过强硬语言迫使对方让步。
《商务谈判典型案例》课件
《商务谈判典型案例》 PPT课件
探索商务谈判的内涵和重要性，提供典型案例的分析和解决方案，帮助您成 为更有技巧和洞见的商务谈判者。
什么是商务谈判？
商务谈判是一种通过讨论和协商来解决利益冲突并达成共识的过程。它在商 业环境中扮演着至关重要的角色。
商务谈判的重要性
商务谈判能帮助各方理解彼此的需求和目标，促进双方之间的合作关系，促使双方达成互利共赢的协议。
案例4：跨国企业并购
跨国企业并购案例将让我们了解双方谈判的目标与利益，以及应对谈判过程 中的难点的解决方案和措施。
结语
本课程总结商务谈判的关键技巧和要点，提醒大家在商务谈判中需1：大厂与小厂
通过分析大型企业与小型企业间的商务谈判案例，我们将探讨双方谈判的目 标、利益以及如何应对谈判过程中的难题。
案例2：进口商与供应商
本案例将介绍进口商与供应商之间的商务谈判，包括双方的目标、利益，以及应对谈判难点的解决方案 和措施。
案例3：客户与销售人员
通过客户与销售人员之间的商务谈判案例，我们将研究双方的目标、利益以 及如何克服谈判过程中的困难，并提出解决方案。
探索商务谈判的内涵和重要性，提供典型案例的分析和解决方案，帮助您成 为更有技巧和洞见的商务谈判者。
什么是商务谈判？
商务谈判是一种通过讨论和协商来解决利益冲突并达成共识的过程。它在商 业环境中扮演着至关重要的角色。
商务谈判的重要性
商务谈判能帮助各方理解彼此的需求和目标，促进双方之间的合作关系，促使双方达成互利共赢的协议。
案例4：跨国企业并购
跨国企业并购案例将让我们了解双方谈判的目标与利益，以及应对谈判过程 中的难点的解决方案和措施。
结语
本课程总结商务谈判的关键技巧和要点，提醒大家在商务谈判中需1：大厂与小厂
通过分析大型企业与小型企业间的商务谈判案例，我们将探讨双方谈判的目 标、利益以及如何应对谈判过程中的难题。
案例2：进口商与供应商
本案例将介绍进口商与供应商之间的商务谈判，包括双方的目标、利益，以及应对谈判难点的解决方案 和措施。
案例3：客户与销售人员
通过客户与销售人员之间的商务谈判案例，我们将研究双方的目标、利益以 及如何克服谈判过程中的困难，并提出解决方案。
国际商务谈判案例分析 ppt课件
PPT课件
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山下给马斯塔滋的书信令其忧虑，山下显 然对瓦那食品公司负责海外事务的马莱董事不 信任，因此要求与马斯塔滋会长本人谈判。但 马斯塔滋会长还是让马莱给山下回信。尽管马 莱事先说明这是禀承马斯塔滋会长的旨意写的， 但信的内容全是马莱的风格，形式主义色彩浓 厚，山下看信后更为恼火。干脆不给任何回复 了。但在马莱的要求下，双方在东京举行了会 议。瓦那方面的谈判小组由马莱和三名成员组 成，夏山方面出席的是山下、岸和其他四名成 员。
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（三）特殊节日的选择：奥康与GEOX的谈判于中秋节 开始，次年情人节签约，谈判中充盈的文化气氛和浪漫 气氛令GEOX方面颇为满意。
（四）礼尚往来：奥康以寓意“花好月圆”的小小 青田玉雕礼品传递了合作双赢的美好愿望，意方十分感 动。礼物虽轻，但寓意深刻，表达了奥康的合作诚意。
三、相互让步，谋求一致 GEOX有备而来，拟定了长达几十页的协议文本，
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马莱认为他们为成功地举行此会议做了许
多细致的准备，同时又带了三名成员来东京， 花费了不少费用。但会议结局简直是灾难性的。 不管瓦那方面提出什么建议，山下一律加以阻 止、责难和拒绝。在会议初始阶段，山下批评 了瓦那公司有关专利使用费一事，他气得满脸 通红，愤愤不平地说：“你们简直像一帮装模 作样、戴着善良假面具的吸血鬼、守财奴。”
两家企业于1982年签订协议，开设垄断供销店， 为期12年。
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于是，瓦那公司将在日本生产公司产品的许可 证转给了夏山株式会社。1984年初，夏山株式会 社开始生产由日本国内生产和销售的瓦那产品塑料 盒装的奶酪甜食点心。但同时，夏山株式会社继续 进口瓦那公司生产的奶酪甜点心（该产品为铅罐装， 夏山株式会社将此产品与国内生产的瓦那产品一起 向日本顾客销售）。
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2、第一次小组内部讨论
• 集中对本人公司进展详细了解。 • 经过小组内部讨论，交流谈判中的重点难点
〔实现预定利益点、压服对方接受〕。 • 根据小组成员的性格特点，初步进展谈判分
工〔佯攻、攻、守、和〕。 • 确定利益点、立场。 • 进展双方优优势对比。
谈判引见
利益点——利亚公 司
a、员工合并裁员：康华裁员人数不少于65人
谈判引见
1、谈判前的交流沟通
• 确定谈判进程由2次小组内部讨论、2次AB组间谈判组成 ，制定详细时间规划。
• 达成“无论任何分歧都需友好谈判，找到共同点，对分歧 点相互了解〞的一致意见。
• 确立“第一次谈判重点寻觅共同点，加强感情交流，为谈 断定下友好气氛，第二次谈判处理争议点〞的共识。
谈判引见
<国际商务谈判>
案例分析
小组成员
利亚公司：
康华公司：
目录
一、案例背景
二、谈判引见
1、谈判前的交流沟通 2、第一次小组内部讨论 3、第一次小组谈判 4、第二次小组内部讨论 5、第二次小组谈判
三、结果总结
四、谈判总结
一、案例背景
利亚公司 收买55%股份
合 并
康华公司
利康公司
原利亚公司和康华公司谈判小组 就构造重组和人员安排问题进展谈判协商
身构造存在问题
谈判引见
3、第一次小组谈判
• 掌握对手谈判风格
• 试探对手底线
• 加强双方沟通互信、达成一致的立足点：在顾及 双方利益的根底上努力促进新成立的利康公司开 展。
• ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ分歧点上多倾听对方的观念意见。
谈判引见
4、第二次小组内部讨论
• 综合分析第一次谈判的结果，估算对方底线。
• 集中对本人公司进展详细了解。 • 经过小组内部讨论，交流谈判中的重点难点
〔实现预定利益点、压服对方接受〕。 • 根据小组成员的性格特点，初步进展谈判分
工〔佯攻、攻、守、和〕。 • 确定利益点、立场。 • 进展双方优优势对比。
谈判引见
利益点——利亚公 司
a、员工合并裁员：康华裁员人数不少于65人
谈判引见
1、谈判前的交流沟通
• 确定谈判进程由2次小组内部讨论、2次AB组间谈判组成 ，制定详细时间规划。
• 达成“无论任何分歧都需友好谈判，找到共同点，对分歧 点相互了解〞的一致意见。
• 确立“第一次谈判重点寻觅共同点，加强感情交流，为谈 断定下友好气氛，第二次谈判处理争议点〞的共识。
谈判引见
<国际商务谈判>
案例分析
小组成员
利亚公司：
康华公司：
目录
一、案例背景
二、谈判引见
1、谈判前的交流沟通 2、第一次小组内部讨论 3、第一次小组谈判 4、第二次小组内部讨论 5、第二次小组谈判
三、结果总结
四、谈判总结
一、案例背景
利亚公司 收买55%股份
合 并
康华公司
利康公司
原利亚公司和康华公司谈判小组 就构造重组和人员安排问题进展谈判协商
身构造存在问题
谈判引见
3、第一次小组谈判
• 掌握对手谈判风格
• 试探对手底线
• 加强双方沟通互信、达成一致的立足点：在顾及 双方利益的根底上努力促进新成立的利康公司开 展。
• ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ分歧点上多倾听对方的观念意见。
谈判引见
4、第二次小组内部讨论
• 综合分析第一次谈判的结果，估算对方底线。
国际商务谈判理论、案例分析与实践 PPT
达成最终协议
设计和提出方案
寻求达成协议的替代方案
引入评价方案的标准
估计各自的保留点和底线
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2.1 确定利益与议题
尽快确定双方 的利益，尤其 00 是潜在的、隐 藏的利益。
议题是谈判需 商议的具体问 题,，是利益 的载体。
利益
议题
抽象
例：某公司招聘职员，招聘要求与 其他公司大同小异，但特别要求有实 践经验。A认为自己的条件具有很强 的竞争力，在面试时，与面试官侃侃 而谈，但当面试官询问他负责的产品 生产情况时，他却知之甚少，而招聘 公司感兴趣的是真正脚踏实地工作的 人。
为避免谈判失败导致双方都无法获益的
情况发生，有能力的谈判者往往会提出
新的、能兼顾双方利益的建设性方案。
16
2.6 达成最终协议
如果新的方案成功地弥补了双
方的差距，则可达成最终的协议并
宣布谈判成功
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谈判结构
结构
外部 4 • 介绍谈判组成员 • 制定谈判日程
内部
6
• 确定利益与议题
• 设计和提出方案
当谈判双方的方案差 距过大，无法达成一 致意见时，需考虑什 么时候离开谈判桌 （保留点）。
例 在买鞋谈判中，卖家 认为最低240元，而买 家能够承受的最高价 格是230元，因此240 和230是双方谈判的底 线。
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2.5 寻求达成协议的替代方案
当双方的条件分歧很大而无法 弥合时，并非只有宣布谈判失败。
实质性谈判是谈判最关键的部分，
谈判双方按照达成的谈判日程安
排，就各项议题进行商谈。
9
1.4 谈判总结
谈判总结是谈判的最后 一个阶段，它的重要性在于 通过回顾总结对各项议题达 成的一致意见和仍存在的不 同意见，确认对所达成的协 议已确实不存在疑义。
国际商务谈判策略讲义课件.pptx
案例分析
1. 甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个 月之久，基本形成了许多一致的意见，但有 一、两个问题始终僵持不下需要进一步讨论 。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游 览、边协商。结果双方很快签订了合同。 请 分析下列问题： ▪ 甲方提议是一种什么样的谈判策略？ ▪ 使用这一策略会带来哪些好处？
人们满意时，就会付出高价 --- 莎士比亚
！制造对方的“满意感”，从而软化对方进攻，加 强己方谈判力度。
一、攻心战
（二）头碰头 在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决 棘手问题的做法。（小范围会谈、家宴、游 玩等）
心理效果： ▪ 突出问题的敏感性 ▪ 突出人物的重要性和责任感 ▪ 易于创造双方信任的气氛，便于各种可能方
第三个日本人也礼貌地笑笑，回答说：“从电灯 关了开始。”
那位主管倚墙而立，松开了昂贵的领带，气馁地呻 吟道：“那么我们怎么办?”
三个日本人一齐回答：“你们可以重放一次吗?”
你们希望谁赢了?是那帮精明强干、准确充分、打 算抗击一切进攻的美国人，还是自称什么都不懂的 日本人?谁再能够有最初的热诚和信心，重复一次 持续两个半小时的推销性介绍，并且是冒着对牛弹 琴的危险!结果，美国人士气受挫，要价被压到了最 低。
案例2.三位日本人与一家美国公司
日本一家航空公司的三位代表，同美国一家企业的 一大帮精明人进行谈判。谈判从上午8时开始，美 国公司的谈判人员首先介绍本公司的产品，他们利 用了图表、图案、报表，并用3个幻灯放映机将其 打在屏幕上，图文并茂，持之有据，以此来表示他 们的开价合情合理，产品品质优良超群。这一推销 性的介绍过程整整持续了两个半小时。在这两个半 小时中，三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁， 一言不发。
桥梁、工具、利器、筹码、资本、润滑剂、舵手
国际商务谈判理论ppt课件
烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的 健康皮 肤进行 自体移 植，但 对于大 面积烧 伤病人 来讲， 健康皮 肤很有 限，请 同学们 想一想 如何来 治疗该 病人
▪ 在应诉过程中，中国企业一方面对国际市场上倾 销价格的认定和技术处理方面做出了有利于我方 的安排；另一方面，特定聘请了具有25年反倾销 办案经验的美国资深律师为主办律师来办理此案。 进过艰难的应诉，2001年，美国国家贸易委员会 做出最终裁决，对来自中国的浓缩苹果汁增收 51.74%的反倾销税，比起美国企业最初要求的 91%，可以说取得了重大突破。其中，烟台北方 安德利果汁股份有限公司以全国唯一的“零税率” 取得了应诉的胜利。
▪ 2）内倾思维型（the introverted thinking type）
▪ 他们除了思考外界信息外，还思考自己内在的精神世界， 他们对思想观念本身感兴趣，收集外部世界的事实来验 证自己的思想。哲学家属于这种类型。荣格指出，德国 哲学家康德是一个标准内倾思维型的人。内倾思维型的 人，具有情感压抑，冷漠，沉溺于玄想，固执，刚愎和 骄傲等人格特点。
▪ 如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在 资金借贷谈判中，谈判内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期 限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能 达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还 款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。这 种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过 双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法： 把与此有关的瓿一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互 之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如， 贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促 进问题的解决。
▪ 在应诉过程中，中国企业一方面对国际市场上倾 销价格的认定和技术处理方面做出了有利于我方 的安排；另一方面，特定聘请了具有25年反倾销 办案经验的美国资深律师为主办律师来办理此案。 进过艰难的应诉，2001年，美国国家贸易委员会 做出最终裁决，对来自中国的浓缩苹果汁增收 51.74%的反倾销税，比起美国企业最初要求的 91%，可以说取得了重大突破。其中，烟台北方 安德利果汁股份有限公司以全国唯一的“零税率” 取得了应诉的胜利。
▪ 2）内倾思维型（the introverted thinking type）
▪ 他们除了思考外界信息外，还思考自己内在的精神世界， 他们对思想观念本身感兴趣，收集外部世界的事实来验 证自己的思想。哲学家属于这种类型。荣格指出，德国 哲学家康德是一个标准内倾思维型的人。内倾思维型的 人，具有情感压抑，冷漠，沉溺于玄想，固执，刚愎和 骄傲等人格特点。
▪ 如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在 资金借贷谈判中，谈判内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期 限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能 达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还 款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。这 种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过 双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法： 把与此有关的瓿一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互 之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如， 贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促 进问题的解决。
国际商务谈判课件(PPT 50页)【精选文档】PPT
，且有着不同的社会文化和政治经济背景。因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。
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闯关东 商务谈判片断
谈判的种类
一．按参加谈判的人数规模划分1．个体谈判 人员必须是全能型，不易得到他人帮助之不足，易决策2．集体谈判。人员互相配合，运用战略，但是需要更多的协调和组织。
十一月 229:35 上午11月-2209:35November 3, 20221．双方谈判（两个利益主体）关系简单，易达成一致 中俄， 日美11月-2209:35:1509:35Nov-2203-Nov-2210、雨中黄叶树，灯下白头人。谈话、谈心、争议、辩论、吵架、口角等，内容应包括：谈判主题与目标的确定；解决方法有很多，如规章制度、管理、执法部门的判决、权威机构的裁决等人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择；03 十一月 20229:35:15 上午09:35:1511月-222立场型谈判（或称硬式谈判）A 当年美国总统肯尼迪为前往维也纳同苏联主席赫鲁晓夫举行首次会谈，曾研究了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，以及能够得到的有关赫鲁晓夫的全部资料，甚至连赫鲁晓夫的早餐嗜好和音乐欣赏趣味也不放过。外交谈判—国家利益市场上，买主与卖主为了某项交易而讨价还价；生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突，14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。
三种谈判方法的比较
让步型
立场型
原则型
视对手
为朋友
为敌人
问题的共同解决者
目标
达成协议
赢得胜利
圆满解决问题
手段
对人和事都温和
对人和事都强硬
对人温和对事强硬
立场
轻易改变
坚持不变
重点放在利益上而不是立场
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闯关东 商务谈判片断
谈判的种类
一．按参加谈判的人数规模划分1．个体谈判 人员必须是全能型，不易得到他人帮助之不足，易决策2．集体谈判。人员互相配合，运用战略，但是需要更多的协调和组织。
十一月 229:35 上午11月-2209:35November 3, 20221．双方谈判（两个利益主体）关系简单，易达成一致 中俄， 日美11月-2209:35:1509:35Nov-2203-Nov-2210、雨中黄叶树，灯下白头人。谈话、谈心、争议、辩论、吵架、口角等，内容应包括：谈判主题与目标的确定；解决方法有很多，如规章制度、管理、执法部门的判决、权威机构的裁决等人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择；03 十一月 20229:35:15 上午09:35:1511月-222立场型谈判（或称硬式谈判）A 当年美国总统肯尼迪为前往维也纳同苏联主席赫鲁晓夫举行首次会谈，曾研究了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，以及能够得到的有关赫鲁晓夫的全部资料，甚至连赫鲁晓夫的早餐嗜好和音乐欣赏趣味也不放过。外交谈判—国家利益市场上，买主与卖主为了某项交易而讨价还价；生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突，14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。
三种谈判方法的比较
让步型
立场型
原则型
视对手
为朋友
为敌人
问题的共同解决者
目标
达成协议
赢得胜利
圆满解决问题
手段
对人和事都温和
对人和事都强硬
对人温和对事强硬
立场
轻易改变
坚持不变
重点放在利益上而不是立场
国际商务谈判MicrosoftOfficePowerPoint演示文稿PPT课件
精品课件
O’Hara-Deveraux and Johnson 1994
45
45
You LOSE
精品课件
21
双赢谈判 Win Win Negotiation
精品课件
22
沟通的四要素 4 Factor of Communication
说 Say
听 Listen
沟通的“中医”体系
看 See
问 Ask
精品课件
23
第二节国际商务谈判如何“听”
精品课件
24
倾听 的规 则
倾听 “五要”
16
僵局的特征
特征一 谈判最困难、紧张的阶段
进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、 特征二
意图、目标，提出问题，回答问题。
特征三 交流更多的信息，核心是明确“报价”
特征四
真正对抗和实力较量，交锋可能会多节次，
对立是谈判的命脉
目
精品课件
录
1177
第一节 国际商务谈判技巧概述
精品课件
18
利用“垫子” Use “Pillow”
倡导型
Advocating
详细，明确地论述事实，逻辑， 合理性，并注重细节，使其感 到有把握，合乎逻辑，是正确 的选择
分析型 Analyzing
注重情感的交流，使其感觉良 好，有远见，独特，不一般， 创新求异
平易型 Facilitating
突出安全性，利用从重心理， 合乎一般理俗
精品课件
7
=_
价值 利益 成本
背景问题 难点问题
隐含需求
暗示问题 需求效益问题
明确需求
利益
优点
特征
精品课件
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国际商务谈判经典案例分析课件(PPT-39张)
特殊的国际国内环境决定了2009年的中国铁矿石价格谈判 必然步履艰难，难以预测。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判的过程和策略
根据谈判形势的变化，2009年的中国铁矿石谈判可以分为 四个阶段。第一轮谈判从2008年10月到2009年1月；第二轮谈判 从2009年2月到4月；第三轮谈判从2009年5月持续到6月底，在 预定时间内谈判破裂；第四轮谈判更应该说是谈判的加时赛， 持续到2009年8月17日，以中钢协与澳洲第三大矿商FMG达成 降价幅度协议而落幕。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判中涉及的利益集团
（1）美国的克林顿政府 （2）中国政府 以上是两国政府的利益诉求，而对于美国国内的各方力量 来说，主要包括以下几个利益集团：
一是经济利益集团 二是意识形态集团 三是政治利益集团
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析
三、美国政府在PNTR谈判案中采用的策略 1、美国政府针对各个利益集团基本策略的制定 2、具体谈判技巧的应用 第一，利用自己的资源优势，积极游说，进行大范围的舆 论宣传，以换取民意上的广泛支持。 第二，在不同党派、利益集团间寻找共同点换取支持。 第三，使用议题间接的挂钩作为让步手段。 第四，充分利用极力支持PNTR法案通过的中国政府作为自 己的盟友，相互间积极配合，共同为法案的最后通过做出努力。
国际商务谈判 二章国际商务谈判经典案例分析
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 • 案例一
“以退为进”还是“进退两难”：Google与中国政府之间的谈 判
• 案例二 多方利益的均衡：美国政府在PNTR谈判案中策略的采用
• 案例三 移动、联通抢食“苹果”：iPhone入华谈判
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判的过程和策略
根据谈判形势的变化，2009年的中国铁矿石谈判可以分为 四个阶段。第一轮谈判从2008年10月到2009年1月；第二轮谈判 从2009年2月到4月；第三轮谈判从2009年5月持续到6月底，在 预定时间内谈判破裂；第四轮谈判更应该说是谈判的加时赛， 持续到2009年8月17日，以中钢协与澳洲第三大矿商FMG达成 降价幅度协议而落幕。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判中涉及的利益集团
（1）美国的克林顿政府 （2）中国政府 以上是两国政府的利益诉求，而对于美国国内的各方力量 来说，主要包括以下几个利益集团：
一是经济利益集团 二是意识形态集团 三是政治利益集团
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析
三、美国政府在PNTR谈判案中采用的策略 1、美国政府针对各个利益集团基本策略的制定 2、具体谈判技巧的应用 第一，利用自己的资源优势，积极游说，进行大范围的舆 论宣传，以换取民意上的广泛支持。 第二，在不同党派、利益集团间寻找共同点换取支持。 第三，使用议题间接的挂钩作为让步手段。 第四，充分利用极力支持PNTR法案通过的中国政府作为自 己的盟友，相互间积极配合，共同为法案的最后通过做出努力。
国际商务谈判 二章国际商务谈判经典案例分析
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 • 案例一
“以退为进”还是“进退两难”：Google与中国政府之间的谈 判
• 案例二 多方利益的均衡：美国政府在PNTR谈判案中策略的采用
• 案例三 移动、联通抢食“苹果”：iPhone入华谈判
第四讲 国际商务谈判ppt课件
思考？
你从最后的谈判结果中学到了什么？ 你认为对国际国内丝绸市场的充分了解对你的谈 判有帮助吗？ 有关香港和欧洲丝绸市场的情况介绍对你的谈判 有何影响？ 在谈判中你是否应用了其他方面的知识？这些知 识在多大程度上有助于你的谈判？ 范厂长在与美国商人的谈判中态度很坚决，你认 为什么原因使他能坚持自己的报价？
（二）国际商务谈判的特殊性 1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活 动，具有较强的政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因素复杂多样
六、谈判结构 1.外部结构
介绍谈判组成员 安排谈判日程 进行实质性谈判 对谈判进行总结
2.内部结构
• • • • • • 确定利益与议题 设计和提出方案 引入评价方案的标准 估计各自的保留点和底线 寻求达成协议的替代方案 达成最终协议
损害及违约赔偿谈判
四、国际商务谈判PRAM模式
P——Plan（制定计划）； R——Relationship（建立关系）； A——Agreement（签订协议）； M——Maintenance（协议履行与关系维持）
五、国际商务谈判特点
（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 1．以经济利益为谈判的目的 2．以经济利益作为谈判的主要评价指标 3．以价格作为谈判的核心
A．啊……对不起，我说错了，我的汉语真糟糕，我的意思 是说250美元。 B．吓了我一跳！25美元只能买一打衬衫领子。 A．那么250美元可以买一打完整的衬衫了吧？ B．恐怕不行。不过，如果订货超过10万打的话，可以给5% 的回扣。 A ．您知道，美国政府对进口纺织品有限额，我们订 6 万打 已经不少了。 B ．如果您能接受我们的交货条件，我可以打一点折扣， 255美元一打，怎么样？ A．可以，255美元一打，咱们一言为定！ B．一言为定！
商务谈判案例分析PPT课件
☆建立跨文化的谈判意识
国际商务谈判者们常常意识不到自己的行为方式是如何受 文化习俗和价值观的影响。在谈判中有意无意地用自己的 标准去解释和判断其他民族的文化。假定其他人的行为方 式和自己的相同，施伦普就是忽略了并购方员工的情绪和 情感，用德国的方式来管理美国员工，从而形成谈判的阻 力。因此，为了能更好的驾驭谈判进程，谈判人员必须加 强跨文化谈判意识，认识到不同文化类型背景的谈判者在 需求、动机、信念上的不同，学会了解、接受、尊重对方 文化。
☆在谈判前应做好充足的准备工作
谈判的成功之路是“准备，准备，再准备”。人们只有在 对手的拳头打出之前就做好准备，才能躲过攻击 。许多外 国谈判者是以技术上和运作上都进行了很好准备的状态来 到谈判桌前的，而且他们希望对手也是如此。像韩国商人， 他们对谈判前的准备工作十分重视。如果他们坐在谈判桌 前，那么说明他们已对对方有一定的了解，并做了充分的 准备。因此在谈判前，谈判者要全面动态地了解对手协议 的期望，对方的民族习性，谈判手段和语言文化以及对方 的实际决策者。实际决策者在组织中所处的位置，他们的 职权范围以及了解你将要接触的文化所特有的谈判巧。
一、案例背景
1998年11月，德国戴姆勒-奔驰公司并购美国三大汽车公 司之一的克莱斯勒公司，被全球舆论界誉为“天堂里的婚 姻” 。戴姆勒-奔驰公司是德国实力最强的企业，是扬名 世界的“梅塞德斯”品牌的所有者；克莱斯勒则是美国三 大汽车制造商中赢利能力最强、效率最高的公司。人们认 为，这宗跨越大西洋的强强联合定会造就一个驰骋世界汽 车市场、所向无敌的巨无霸。然而这桩“婚姻”Байду номын сангаас乎并不 美满。并购后并没有实现公司预期的目标，到2001年，公 司的亏损额达到20亿美元 ，股价也一路下滑，并且裁减员 工，公司的发展一直都很艰难。
第六章国际商务谈判中的技巧案例PPT课件
20
（二）提问的技巧
1.提问的方式
①协商式问法 协商式问法---是指为使谈判对方同意
己方的观点，采用商量的口吻向对方 提出问题。 如“你看给我方的价格折扣定为1％是 否合适?”
21
9
四、引入客观评判标准
在判断一个标准是否属于客观标准时应从以下几个 方面考虑：
➢ 客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外， 因而它可以不受任何一方的感情影响。
➢ 客观标准应当具有合法性并且切合实际。 ➢ 客观标准应当具有科学性和权威性。 下面的几个步骤是对第四部分的总结： ➢ 寻求不同的客观标准； ➢ 探讨不同客观标准的可行之处； ➢ 寻求公正的处理程序。
16
军事语言运用实例
“不，这绝不可能”
“请回答这个问题，不要绕圈子”
“非如此不能签约”
“最迟于X日需得到贵方明确答复，否 则我方将中止谈判”
“这是我方最后的条件，贵方同意就成 交；不同意，我马上走人”
“我已经预订了明天早上的机票，请在 这之前给我答复”
“如果不能达成调解，我只得诉诸法
第六章 国际商务谈判中的技巧
1
整体概述
概述一
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概述二
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概述三
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2
第一节 国际商务谈判技巧概述
一 合作原则谈判法 合作原则谈判法的核心和精神实质是通过
强调各方的利益和价值，而非讨价还价本身， 以及通过提出寻求各方各有所获的方案来取 得谈判的成功。
在相持的中期: “问题虽然很多，但只要我们双方共同努力，解决
起来并不困难，假如贵方只希望我方作出让步而 自己坐视不管，问题恐怕就不是那么容易解决 的。” 在相持的后期: “双方在前一段时间中已经作了很多的工作，取得 了很大的成绩，眼看就要最后成交了，如果仅仅 是我方努力，那么难度相对而言就要大一些，若 双方共同努力，我充分相信，前景是非常乐观的。
（二）提问的技巧
1.提问的方式
①协商式问法 协商式问法---是指为使谈判对方同意
己方的观点，采用商量的口吻向对方 提出问题。 如“你看给我方的价格折扣定为1％是 否合适?”
21
9
四、引入客观评判标准
在判断一个标准是否属于客观标准时应从以下几个 方面考虑：
➢ 客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外， 因而它可以不受任何一方的感情影响。
➢ 客观标准应当具有合法性并且切合实际。 ➢ 客观标准应当具有科学性和权威性。 下面的几个步骤是对第四部分的总结： ➢ 寻求不同的客观标准； ➢ 探讨不同客观标准的可行之处； ➢ 寻求公正的处理程序。
16
军事语言运用实例
“不，这绝不可能”
“请回答这个问题，不要绕圈子”
“非如此不能签约”
“最迟于X日需得到贵方明确答复，否 则我方将中止谈判”
“这是我方最后的条件，贵方同意就成 交；不同意，我马上走人”
“我已经预订了明天早上的机票，请在 这之前给我答复”
“如果不能达成调解，我只得诉诸法
第六章 国际商务谈判中的技巧
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整体概述
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第一节 国际商务谈判技巧概述
一 合作原则谈判法 合作原则谈判法的核心和精神实质是通过
强调各方的利益和价值，而非讨价还价本身， 以及通过提出寻求各方各有所获的方案来取 得谈判的成功。
在相持的中期: “问题虽然很多，但只要我们双方共同努力，解决
起来并不困难，假如贵方只希望我方作出让步而 自己坐视不管，问题恐怕就不是那么容易解决 的。” 在相持的后期: “双方在前一段时间中已经作了很多的工作，取得 了很大的成绩，眼看就要最后成交了，如果仅仅 是我方努力，那么难度相对而言就要大一些，若 双方共同努力，我充分相信，前景是非常乐观的。
国际商务谈判讲义(PPT 60页)
一、影响商务谈判风格的文化因素
（2）时间观： 单一时间利用方式：强调专时专用和速度，北美人
、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。 不守时是很严肃的问题。
多种时间利用方式：强调一时多用，中东和拉美文 化具有此类特点。此方式涉及到关系的建立和对言外 之意的揣摩，人们的时间观念淡薄，时刻表宽松，迟 到、延期是无足轻重的。
二、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
——美国商人的谈判礼仪及禁忌 1、不必要过多地握手与讲客套，称呼比较随意亲切，
习惯保持一定的身体距离。 2、时间观念很强，约会要事先约定，赴会要准时。 3、喜欢谈论政治和与商业有关的旅行、时尚方面的话
题，不要涉及个人问题。 4、美国商人在接受对方名片时往往并不回赠，通常是ຫໍສະໝຸດ 三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
（四）意大利商人的谈判风格 1、国家观念淡薄，故乡意识浓厚，重视人际关系。 2、重视个人作用，出面谈判者有较大的决定权。 3、时间观念不强，节奏较慢，有时不打招呼就擅自不赴 约会。 4、善于社交，但情绪多变，喜欢争论，长于表达。 5、对合同条款的注重明显不如德国人，特别看重商品的 价格，谈判时寸步不让，但对商品的质量、性能、交货 日期等方面则比较灵活，不愿多花钱追求高品质。 6、追求时尚，注重着装，讲求品味，对谈判环境有较高 的要求。
三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
（二）德国商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、德国商人的谈判风格
（1）自信、保守、刻板、严谨，做事富有计划性。 （2）雷厉风行，注重工作效率，追求完美。谈判准备 充分，工作细致，组织严密，制定谈判计划讲究逻辑性 。 （3）对自己的产品极有信心。 （4）追求公正、合理的理性精神，崇尚契约，合同条 款的每一个字都会仔细推敲。 （5）严格守时，忌讳晚上谈判。
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对于对方的妥协，我方表现 出异常的惊讶与不信任，同时 搬出我方的假妥协，并作出适 当的“让步”。质疑对方诚意， 表现出放弃谈判的意向。
谈判介绍
谈判过程
第三阶段：实质进展，达成一致
利亚公司
康华公司
（1）让步需让的恰到好处， 用自己较小的让步能给对方最大 程度的满足；
（2）在我方认为重要的问题 上要力求对方先让步，而在较为 次要的问题上，根据需要我方可 以考虑先作让步。
年龄50岁以上工龄5年以上员工补 贴8000-10000元/年
b、年假调整：对年假未修满员工实行上限为30天的 休假
新员工按工龄带薪休假13天/年，休假 基本工资80元/日。
c、人员调派与任命：原利亚市场部经理担任市场采购 部总经理，康华公司采购部经理为副经理
技术部经理实行公开招聘
d、薪酬待遇：原康华中高层年薪下调10%
1100元
员工基本工资从1250元调整至不高于
谈判介绍
利益点——康华公司
a、员工合并裁员：裁员人数不多于58人 中层骨干裁员不多于13人 每年工龄价不少于8500元/年
b、年假调整：年假未休满的员工获得25-35天的年 假累积，累积上限3年，日均补贴不少于50元，新 员工按工龄带薪休假12-15天/年
• 根据所掌控的对手信息，适当变更谈判分工。
谈判介绍
策略制定
利亚公司
策略一： 基于我放处于股权优势的情况，把握谈判节奏，以攻为主，势压对手； 对利益点死咬不放，逼迫对手； 由己方一人放松条件，造成内斗假象； 动之以理，达成一致。 策略二： 以友好氛围开局，虚以委蛇谈共赢； 烘托出我放一名组员具有我方决定权的假象； 迷惑对手，其他组员与对手一同“说方”我放“掌权者” 做出“妥协”，达成目的
身结构存在问题
谈判介绍
3、第一次小组谈判
• 掌握对手谈判风格
• 试探对手底线
• 加强双方沟通互信、达成一致的立足点：在顾及 双方利益的基础上努力促进新成立的利康公司发 展。
• 在分歧点上多聆听对方的观点意见。
谈判介绍
4、第二次小组内部讨论
• 综合分析第一次谈判的结果，估算对方底线。
• 总结第一次谈判中双方优劣势，制定具体谈判方 案
谈判介绍
1、谈判前的交流沟通
• 确定谈判进程由2次小组内部讨论、2次AB组间谈判组成 ，制定具体时间规划。
• 达成“无论任何分歧都需友好谈判，找到共同点，对分歧 点相互理解”的一致意见。
• 确立“第一次谈判重点寻找共同点，加强感情交流，为谈 判定下友好氛围，第二次谈判解决争议点”的共识。
谈判介绍
c、人员调派与任命：原康华采购部经理担任新市场 采购部的总经理
原康华技术部主任担任新公司通员工基本工资维持不变
谈判介绍
立场
利亚公司 尽可能的降低原康华公司员工 问题给利康公司可能带来的阻碍
康华公司 尽可能的保障原康华公司员工的利益
2、第一次小组内部讨论
• 集中对自己公司进行详细了解。 • 通过小组内部讨论，交流谈判中的重点难点
（实现预定利益点、说服对方接受）。 • 根据小组成员的性格特点，初步进行谈判分
工（佯攻、攻、守、和）。 • 确定利益点、立场。 • 进行双方优劣势对比。
谈判介绍
利益点——利亚公司
a、员工合并裁员：康华裁员人数不少于65人
谈判介绍
优劣势比较
利亚公司
康华公司
优势
作为股权收购方，占有主导权 公司规模较大，资金充足 公司经营能力较强
本土企业，了解当地市场，拥 有丰富的客户资源和渠道资源
拥有专业人才 了解当地市场
劣势
非本土企业，没有丰富的客户 资源和渠道资源
技术方面较为薄弱，缺乏专业 人才
属于被收购方，处于被动位置 存在经营问题，资金不足，自
（1）抓住核心利益点，以 次要利益点的让步换取核心利 益点的最大化。
（2）对每次让步都要进行 反复磋商，是对方觉得我方让 步也是很难的事情，珍惜每次 让步。
谈判介绍
谈判结果
1.员工合并裁员 康华公司裁员64人，其中中层骨干10人；工龄5年以上每人
补贴8800元/年。 2.年假调整
康华公司年假未修满的员工获得25天的累积休假，休假补 贴50元/日；新员工按工龄带薪休假13天/年。 3.人员调派与任命
谈判介绍
5、第二次小组谈判
• 实际谈判情况都超出了双方预期，整个谈判过程 并未按任何一组的策略完整的进行下去，双方不 断交锋，各自不同的策略交替使用。
• 总体而言，按谈判时间顺序分为三个阶段。
谈判介绍
谈判过程
第一阶段：激烈交锋，互相试探
利亚公司
康华公司
由于我方占据主导地位， 所以我方在先阐述我方的观 点和立场的情况下，提出较 为苛刻的要求，并且坚持毫 不退让，在气势上和心理上 压倒对方，同时也试探对方 底线。
由于我方处于被动地位， 在气势上较为劣势。但我方 仍然坚持维护我公司利益， 利用对手急于求成的情况， 试探对方底线。当对手气势 较旺时，我放以沉默代之， 任凭风雨吹打，我自岿然不 动。
谈判介绍
谈判过程
第二阶段：互相让步，谈论细节
利亚公司
康华公司
在坚持基本目标前提 下，不固执于某一点利益 的让步，通观全局，分清 利害关系，避重就轻，释 放假“妥协”。
《国际商务谈判》
案例分析
小组成员
利亚公司：
康华公司：
目录
一、案例背景
二、谈判介绍
1、谈判前的交流沟通 2、第一次小组内部讨论 3、第一次小组谈判 4、第二次小组内部讨论 5、第二次小组谈判
三、结果总结
四、谈判总结
一、案例背景
利亚公司 收购55%股份
合 并
康华公司
利康公司
原利亚公司和康华公司谈判小组 就结构重组和人员安排问题进行谈判协商
案例背景
谈判涉及问题
员 工 合 并 裁
年 假 调 整
员
人 员 调 派 与 任 命
薪 酬 待 遇
二、谈判介绍
• 谈判的终点在于谈判现场，而谈判的重点 在于谈判外的准备与沟通。
• 立场并非利益，找到共同的立足点更有利 于双方的友好互信、有利于谈判的顺利进 行。
• 本次谈判的过程有1次交流沟通，2次AB小 组各自内部讨论，2次AB组间谈判。
谈判介绍
策略制定
康华公司
策略一： 以拖代守，漫不经心，耗费对手精力； 避谈冲突，大诉苦水； 坚守底线，死不让步； 比拼耐力，达成目的。 策略二： 主动出击，大谈道理，曲线救国； “以死相逼”，坏人做到底； 抬高底线，破坏谈判，扰乱对手； 好人出现，虚假妥协，重回谈判； 峰回路转，目标达成，利益完善。