国际商务谈判案例分析69359

欧洲奥得奥（Airdow）AB公司国际商务谈判

案例分析

背景：

欧洲奥得奥（Airdow）AB公司，此次欧债危机使该公司的销售渠道受阻，直接导致资金周转困难，而出口国除了亚洲，欧美主要市场在最近的经济都表现出疲软的状态，所以欧洲奥得奥（Airdow）AB公司的解决方案就是把更多的产品销售到中国市场，可是该公司对中国的市场行情不清楚，于是他们想到的办法就是寻求中国内地市场的代理商，他们马上想到和他们在以往合作最多的宁波凯伦环保科技有限公司，宁波该公司以前进口他们的产品，有过业务往来，于是欧洲奥得奥（Airdow）AB公司与宁波凯伦环保科技有限公司进行这场代理产品的谈判。而对于宁波凯伦环保科技有限公司，在得知这个消息之后，立马分析了具体情况，一方面该公司虽然企业规模不大，但目前公司还有很多闲余资金可以进行投资；另一方面，在以往和欧洲奥得奥（Airdow）AB公司合作的业务中，进口的他们生产的产品，在我国销售得也比较畅销，对新产品的市场前景很看好。除此之外，该公司也想通过这次机会提升自己企业在国内的地位，还有知道欧洲该公司正在遭受欧债危机带来的影响，对谈判时很有优势的，于是宁波凯伦环保科技有限公司接受这次谈判。

1、开局前的准备工作

（1）选择谈判人员, 组建谈判班子，成员最好是了解和掌握国际贸易理论和专业知识以及与国际贸易相关的其他知识，要有一定的语言表达能力、应变能力和业务能力。

正如上述的双方代表安排。

（2）信息的收集，要掌握市场行情。

次案例中中方已经调查过，环保产品最近在中国市场上的潜力很大，越来越注意环境的保护了，预测分析其变化动态,以掌握谈判的主动权，竞争对手的经营状况, 市场占有率以及影响供求变化显现与潜在的各种因素。摸清对方情况，只有了解和掌握谈判对手情况, 才能有针对性地制定我方的谈判策略这里中方就了解到很重要的一点就是欧方正在遭受欧洲债务危机的影响，急需开拓海外市场。而欧方了解到中方想提升自己品牌在国内市场的地位，需要借助我方产品。要熟悉国际交往礼仪, 了解不同文化背景下的社会习俗。

（3）拟订谈判方案，制订谈判目标，估计谈判中的问题，掌握好报价策略，应急谈判方案等等。

2、开局阶段

努力营造松弛、缓慢、持久的谈判气氛，采用可协商式的开局策略，使用礼节性语言，选择中性话题，本着尊重对方的态度，可以聊天的方式先开始，嘘寒问暖。这样可为即将开始的谈判奠定良好的基础，传达友好合作的信息，减少对方的防范情绪，有利于协调双方的思想和行动。比如宁波这个城市给你们的印象如何？等这种话题来开场，缓解压印的工作氛围。对于欧式报价习惯一般是先提出留有较大余地的价格, 然后根据情况, 通过给予各种优惠, 如数量、价格折扣等逐步软化和接近买方的立场和条件, 最终达成协议。于是欧方先提出自己的最优目标，即在利润分配方面，我方要求只能给予20%的佣金。以100万给予对方唯一代理权，代理年限为3年。中方了解之后可以等着欧方先报价，然后进行磋商。即中方采取后报价方法：后发制人，有利于先了解对方的报价情况，从中获取信息，及时修正自己的方案措施。必要时采取切片报价、比较报价的方式，来使我方获得更多的利益。

3、磋商阶段：

该阶段要对双方原设定的目标进行争取，具体要落实到佣金，代理费，代理年限，唯一代理权的问题。大致会出现以下几种可能：

讨价还价阶段：

(1）中方可采取欲擒故纵的策略，在这个过程中，中方装出有点满不在乎的态度，掩饰急需的心情，因为中方知道需要着急的是欧方，他们的资金链已经出现了问题，急需开拓海外市场，似乎只是为了满足对方的需求来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此来实现我方目的。中方可以这样做：在欧方提出自己的报价之后，先不马上提出自己的最优目标，而是把整个谈判进程的步调慢下来，一点一点修正对方的报价，从而最接近自己的最优目标。

(2）交锋评估阶段：可以采取红白脸策略，可以由谈判人员中的一名充当红脸，一名充当白脸，适时的将谈判的价格定下来。也可采用层层推进、步步为营的策略：有技巧的提出我方的优势，说明我方是值得信赖的代理商，先易后难，

步步为营的争取利益。此时，谈判已经进行到白热化阶段，可以由主谈代表负责充当白脸，由销售代表充当红脸，白脸负责在重要的决定上坚持不让步，而红脸负责在自己设定目标的可调节范围内进行适当的让步。

4．签约阶段：

一般情况下，如果前面的流程谈得顺利的话，可以直接进入签约了，包括合同的起草，合同的审核，合同的签订，合同的履行。在此之前，一般先有成交阶段谈判人员的信号发出，如合上本，坐姿改变，放松表情等，但是在谈判的最后阶段，仍然需要善始善终，如果放松警惕，急于求成，就有可能前功尽弃，功亏一篑了，因此在对方发出谈判结束信号时，还想作最后一次报价，此时不要过于匆忙，也不能过于晚，这时最后一次的报价通常分为两步走：主要让步部分在最后期限提出，刚好给对方留出一定的时间思考；次要让步部分可作为“甜头”，安排在最后时刻做出。此方案最后达成的签约结果是：最终以28%的佣金，代理年限为3年，以及宁波凯伦环保科技有限公司以88万元的代理费取得中国内地唯一代理权，达成双赢局面，双方公司建立长期友好合作关系，如果发展良好可以延长代理年限。

5．善后阶段

在商务谈判结束之后，谈判人员需要利用这段时间进行思考和分析，概括出成功的经验，总结出失败的教训，整理谈判资料，进行履行协约的准备。

作为代理方的宁波这家企业在谈判结束后积极联系欧方，制定详细的进展方案，在与欧方联络方面，严格按照合同的履行，产品的配送，宣传营销方案都要跟进，确保在产品进入市场之后的后续工作全部有保障。

谈判风险及规避：

1. 如谈判限于进退两难的境地，出现僵局：中方因为具有主场优势，可以合理利用暂停和休会。如果此时刚好快到吃饭时间，就提出去吃饭，然后在吃饭时，采取旁敲侧击，在对方防备最弱的时候进行价格商讨。或者可采取声东击西的妥协术来转移对方的注意力。可以谈一些对方感兴趣的话题，投其所好，或者大家都能引起共鸣的热门话题来缓解气氛，实现双赢。

2. 如果遇到对方以权力有限坚持不肯退步：遇到此种情况，很明显对方为了达到自己不肯退让的目的，而故意转移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅。此时另一方可以采取以下措施：疲劳战术：想方设法拖延时间，反复就某一问题讨论，而回避其假借权力有限这个借口，使对方产生厌倦和急躁的心理，可以连续紧张地举行长时间的无效谈判，拖延谈判和达成协议的时间，此时对方会明显感到紧迫感。

3. 如果遇到对方称有最后期限时：遇到此种情况，一定要注意以下几点：第一，如果自己方有期限的限制，不能泄露出来。第二，仔细研究对手设立期限的动机，要保持冷静，不能慌了手脚，以及研究不遵守期限可能导致的后果。第三，一般情况下，期限的设定是有谈判的余地的，可以采取一些措施，如表现出自己的苦衷和可怜之处，激发对方的同情心，进而使对方多宽限期限。

议题：

中方：

核心议题：对于取得代理权之后，在利润分配方面，我方要求对方支付30%的佣金。

主要议题：1.取得新风系统在中国的唯一代理权；2.以低于对方报价20% 取得代理权；3. 广告，宣传必须由对方负责，有诉讼和仲裁交给中国国际贸易促