《国际商务谈判案例》

国际商务谈判范例

国际商务谈判范例在当今全球化的经济环境中，国际商务谈判已成为企业拓展市场、获取资源、实现合作的重要手段。

成功的国际商务谈判不仅需要谈判者具备扎实的专业知识和丰富的经验，还需要掌握有效的谈判策略和技巧。

以下将为您呈现一个国际商务谈判的范例，以帮助您更好地理解这一复杂而关键的商务活动。

一、谈判背景某国内服装企业 A 计划拓展海外市场，经过市场调研，选定了一家在欧洲具有一定知名度和销售渠道的服装经销商 B。

双方就合作事宜展开谈判。

A 企业的优势在于其拥有先进的生产技术和高效的供应链，能够提供高质量、多样化且价格具有竞争力的服装产品。

然而，A 企业在欧洲市场缺乏品牌知名度和销售经验。

B 经销商在欧洲市场经营多年，拥有成熟的销售网络和稳定的客户群体，但面临着产品更新换代的压力，需要寻找新的供应商以满足市场需求。

二、谈判准备（一）组建谈判团队A 企业组建了包括市场营销经理、财务经理、法务顾问和首席执行官在内的谈判团队。

B 经销商也派出了采购经理、市场分析师、法律顾问等参与谈判。

（二）收集信息A 企业深入了解了B 经销商在欧洲市场的销售业绩、市场份额、客户需求以及竞争对手情况。

同时，也对欧洲的服装市场法规、税收政策等进行了研究。

B 经销商则对 A 企业的生产能力、产品质量、交货期等进行了详细考察。

（三）确定谈判目标A 企业希望通过与B 经销商的合作，在欧洲市场打开销售渠道，提高品牌知名度，初期合作订单金额达到 500 万美元，争取更高的销售分成比例，并在合同中明确双方在市场推广方面的责任和义务。

B 经销商希望以合理的价格采购到优质的服装产品，保证稳定的供应，同时希望在合作中获得更多的市场推广支持和独家代理权。

（四）制定谈判策略A 企业决定采取“合作共赢”的策略，强调双方的优势互补，共同开拓市场。

同时，准备了多个备选方案，以应对谈判中的各种情况。

B 经销商则计划采取“讨价还价”的策略，争取更低的采购价格和更有利的合作条款。

国际商务谈判案例分析及答案

1959年，前苏共中央第一书记、前苏联部长会议主席赫鲁晓夫与美国总统艾森豪威尔参加一次首脑会议。

喜好辩论的赫鲁晓夫不时向美国总统提出一些问题。

但是军人出身的艾森豪威尔每被问及时，并不马上回答他的对手，而是看着他的国务卿杜勒斯，等后者把一张张便条递过来之后，他才开始作答。

反之，当艾森豪威尔向赫鲁晓夫询问一些问题时，赫氏却不假思索像演员背诵台词一样，口若悬河地回答对方。

赫鲁晓夫对自己的脑瓜儿和口才非常得意。

他在后来撰写的回忆录中认为，他既然是大国前苏联的领袖，理所当然地应当知道所有问题的答案，不需要旁人指点他如何回答和回答些什么。

赫鲁晓夫同时不无讽刺地问道：“究竟谁是(美国)真正的最高领袖？是杜勒斯还是艾森豪威尔？”然而国际谈判圈中对此却另有评价：艾森豪威尔作为美国代表团团长事事要听助手的主意才敢作答当然不足为训，但是在个人弱点和国家利益之间屈尊求教却表现了他的睿智和严肃。

艾氏显然明白，他虽然是第二次世界大战战场上的赫赫英雄，又贵为当时美国最高的行政首脑，但在外交谈判桌上，他的经验毕竟不如久经外事沙场的国务卿杜勒斯，更何况他所面对的是另一个超级大国的一位能言善辩集党政大权于一身的领袖人物。

问题：1.谈判的构成要素有哪些？谈判的主体，谈判的客体还有谈判的议题。

2.结合案例谈一谈个体谈判和集体谈判的优缺点？采用个体谈判好还是集体谈判好？为什么？（1）①个体谈判的优点是：谈判的内容和使用的战术都能运用都能运用的灵活，自身受到的限制小，而且在谈判过程中自己的主动性比较强。

缺点：只有自己一个人，前提是要及时衡量己方的利害得失，有时候个人思考的方面并不如集体周全，可能造成谈判中的漏洞。

②集体谈判的优点：有利于充分发挥每个人特点以形成整合的优势，并且谈判人数多的情况下可以使谈判的内容更加严谨，遇到困难，可以集思广益。

缺点：众人协调过程浪费时间，之间配合不当，就会出现内部协调难度，在一定程度上影响谈判效率，有时候意见不好统一。

中英商务谈判的案例

中英商务谈判的案例场景一：谈判桌前的初次会面。

中方代表小李和他的团队，精神抖擞地坐在谈判室里。

对面是英国的布朗先生及其团队。

小李（热情地）：“布朗先生，欢迎来到中国，今天咱们可得好好聊聊这茶叶的大生意啊。

您知道，咱们中国的茶叶那可是香飘世界的。

”布朗（微笑着）：“哈哈，李先生，这也是我们大老远跑来的原因呢。

我们对茶叶的品质和价格可是很挑剔的哦。

”场景二：品质讨论。

布朗（拿起一小包茶叶样品）：“李先生，这茶叶看起来不错，但是我们英国人喝茶很讲究口感的。

你们怎么保证这每一批茶叶的口感都能达到我们的要求呢？”小李（自信满满）：“布朗先生，您放心。

我们有严格的种植和采摘标准。

就像照顾小宝贝一样照顾这些茶树。

而且，我们的制茶工艺那可是祖传的，师傅们都是经验丰富的老手，闭着眼都能做出高品质的茶叶。

”中方团队成员小王（补充道）：“没错，布朗先生。

我们茶园的土壤、气候都得天独厚，就像上帝给我们划了一块专门种好茶的地儿。

”布朗（挑了挑眉毛）：“听起来很诱人，但是口说无凭啊。

”小李（笑了笑）：“布朗先生，我们可以提供样品先给您进行严格的检测，要是您不满意，我们就继续改进，直到您满意为止。

就像给您定制一件完美的西装一样。

”场景三：价格博弈。

布朗（靠在椅子上）：“李先生，你们的茶叶品质嘛，我们初步认可。

不过这价格，可有点高啊。

按照你们给的价格，我们在英国市场上可不好销售啊，消费者会觉得太贵啦，就像买钻石一样。

”小李（皱了皱眉头）：“布朗先生，您也知道，我们这是高品质的茶叶啊。

我们投入了大量的人力物力在种植、采摘和制作上。

这价格已经是很合理的啦，就像您不能指望用买土豆的价格买到黄金一样。

”布朗（双手交叉）：“但是李先生，市场是很残酷的。

如果价格不降低，我们可能要考虑其他供应商了。

”中方团队成员小张（有点着急）：“布朗先生，您再看看，我们的茶叶在英国可是有很大的市场潜力的。

您要是卖我们的茶叶，就像找到了一座金矿。

我们可以在包装等方面再给您一些优惠，但是价格真的不能再降太多了。

国际商务谈判教学案例6篇

国际商务谈判教学案例6篇国际商务谈判教学案例 (1) 5月30日晚上去看了图书馆报告厅进行的商务谈判模拟大赛，是商学院民营企业关系协会第一次举办的模拟大赛，看到了四个优秀的团队，谈判氛围轻松，愉快。

让我们作为观众也眼前一亮。

从中学习到了很多有关于商务礼仪以及谈判的知识，受益匪浅。

以下是我的感想：正如被仑所说：如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。

因此谈判一开始，为避免劣势首先采取了拉近感情，缓解气氛的策略。

既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。

高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。

轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离，让双方把紧绷的神经放松下来。

切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。

在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。

虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。

这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议。

但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。

这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。

这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。

当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。

在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。

有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。

这样的谈判才能是一个双赢的谈判。

在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。

国际商务谈判各种案例

国际商务谈判各种案例国际商务谈判是商业活动中经常出现的一种活动。

在商务谈判的过程中，各方需聚焦互惠互利、平等合作的原则，达成合作协议，促进贸易交流与推动经济发展。

以下是几个国际商务谈判的案例：1. 美国和中国之间的汽车贸易谈判在美国和中国之间的汽车贸易谈判中，美国方面认为中国汽车市场缺乏公平待遇，因此要求中国向美国汽车企业开放更多的市场。

中国方面则要求美国将汽车关税从2.5%降至0，并放宽对中国汽车的出口限制。

最终，该谈判取得了比较平衡的结果，双方同意降低汽车进口关税，增强市场开放度。

2. 英国和欧盟之间的脱欧谈判英国决定脱离欧盟后，双方开始了长达两年的谈判。

在谈判中，欧盟方面主张切割后保留对英国的关税，同时英国方面则希望在新贸易协定中保留现有的贸易关系。

此外，由于北爱尔兰的边界问题，谈判还涉及到安全、移民和立法等更广泛的议题。

最终，在2020年1月，双方达成了一份广泛的协议，规定了英国退出欧盟的所有条件。

美国和伊朗之间的核谈判始于2013年，目的是解决伊朗核计划的安全问题。

在谈判中，伊朗方面同意限制其核能力，同时美国方面则承诺减少对伊朗的制裁。

经过长时间的谈判，双方于2015年7月达成了协议，规定伊朗限制其核计划，同时美国与其他国家取消对伊朗的制裁，并提供财政援助。

英国和南非之间的贸易谈判始于2018年，在英国脱欧后，英国要与其他国家达成新的贸易协定。

在该谈判中，双方就各自的贸易条款进行了讨论，以便于通过一份新的自由贸易协定加深贸易关系。

最终，在2019年，英国和南非达成了新的自由贸易协定，以促进两国之间的贸易合作。

总之，在国际商务谈判中，双方需尊重彼此，在平等和互利的基础上谋求最终的协议。

以上几个案例表明，在商务谈判过程中，通过协商与讨论，双方可以达成共同的利益和导致双赢的解决方案。

实用国际商务谈判14个案例

案例1 一致式开局策略1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判．为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选．在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲．敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人．一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术．美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷．”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功．日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息．迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生．他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”．这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件．“美丽的亚美利加”乐曲、“17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用．案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件．运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作．运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益．另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承．一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识．所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样？”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见．案例2 保留式开局策略江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”．有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货．其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品．这应该说是好消息．但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因．于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略．先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较．在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度．首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感．那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍．案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判．本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的．首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次，是巧于审势布阵．先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感．这样定货数量和价格才有大幅增加．注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息．否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中．案例3 坦诚式开局策略北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理．这种状态妨碍了谈判的进行．于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权．我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作．咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友．”寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展．案例分析：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面．坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感．采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等．坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方．当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力．案例4 进攻式开局策略日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷．当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了．美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件．日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判．我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的．”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去．案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去．采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利．进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益．本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图．进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛．但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局．案例5 挑剔式开局策略巴西一家公司到美国去采购成套设备．巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间．当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟．美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱．对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉．谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动．无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同．等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了．案例分析：挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的．本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同．案例6 “我不知道……”美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜．谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”专家表情严肃地沉默着．根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个．理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何?”“加一点，抱歉，无法接受．”理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?”专家等了一会儿道：“300?嗯……我不知道．”理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元．”“400?嗯……我不知道．”“就赔500元吧!”“500?嗯……我不知道．”“这样吧，600元．”专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元! 这位专家事后认为，“嗯……我不知道”这样的回答真是效力无穷．案例分析：谈判是一项双向的交涉活动，每方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，竟然使得理赔员心中没了底，价钱一个劲儿自动往上涨．既然来参加谈判，就不可能对谈判目标不知道，“不知道”的真正含义恐怕是不想告诉你你想知道的吧．这是一种不传达的信息传达．案例7艾柯卡寻求政府支持美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入70年代以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2.04亿美元．在此危难之际，艾柯卡出任总经理．为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保．但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧．按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助．最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判．委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者．参议员、银行业务委员会主席威廉•普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说，不是自相矛盾吗?”“你说得一点也不错，”艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒．”他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例．事实上，你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款，因此务请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会．”艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工，根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金．所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢?还是将它一半作为保证贷款，日后并可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过．案例分析：艾柯卡所引述的材料，参议员们不一定不知道，只是他们没有去认真地分析过这些材料．艾柯卡所做的一切只是将议员知道的一切再告诉他们，并让他们真正明白他们所知道的．成功的奥妙就在这里．案例8 农夫卖玉米一个农夫在集市上卖玉米．因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主．其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了．农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空．案例分析：说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段．但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同．比如一个人对牧师说：“我可以在祈祷的时候抽烟吗？”这表现了他对宗教的不尊重；反之，他说：“我可以在吸烟的时候析祷吗？”这又表现了他对宗教的虔诚．在本案例中农夫就充分运用了语言的艺术，利用不同的表述方式，反映了问题的不同方面，从而使问题由不利转向有利．案例9 价格磋商是谈判的需要一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢．妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个？把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱？”研究之后，他们决定要在古董店里找寻那座钟，并且商定只能出500元以内的价钱．他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟！”丈夫说：“记住，我们绝对不能超出500元的预算．”他们走近那座钟．“哦喔！”妻子说道：“时钟上的标价是750元，我们还是回家算了，我们说过不能超过500元的预算，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿．”夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500元买下．随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了．”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价，就这么说定．想你可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下以增加效果．“你听着——250元．”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了．那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西．”不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也知道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜？一定是有什么问题！”然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病．但是他和太太却始终感到不安．那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响．这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有着高血压的毛病．为什么会这样？就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们．案例10中日索赔谈判中的议价沟通与说服我国从日本S汽车公司进口大批FP——148货车，使用时普遍发生严重质量问题，致使我国蒙受巨大经济损失．为此，我国向日方提出索赔．谈判一开始，中方简明扼要地介绍了FP148货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反应．中方在此虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明了理由和事实根据，展示了中方谈判威势，恰到好处地拉开了谈判的序幕，日方对中方的这一招早有预料，因为货车的质量问题是一个无法回避的事实，日方无心在这一不利的问题上纠缠．日方为避免劣势，便不动声色地说：“是的，有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹．”中方觉察到对方的用意，便反驳道：“贵公司代表都到现场看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而车架断裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好还是用比例数据表达，更科学、更准确……”．日方淡然一笑说：“请原谅，比例数据尚未准确统计．”“那么，对货车质量问题贵公司能否取得一致意见？”中方对这一关键问题紧追不舍．“中国的道路是有问题的．”日方转了话题，答非所问．中方立即反驳：“诸位已去过现场，这种说法是缺乏事实根据的．”“当然，我们对贵国实际情况考虑不够……”“不，在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的．”中方步步紧逼，日方步步为营，谈判气氛渐趋紧张．中日双方在谈判开始不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局．日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题：“货车质量的问题不至于到如此严重的程度吧？这对我们公司来说，是从未发生过的，也是不可理解的．”此时，中方觉得该是举证的时候，并将有关材料向对方一推说：“这里有商检、公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像．如果……．”“不！不！对商检公证机关的结论，我们是相信的，我们是说贵国是否能够作出适当让步．否则，我们无法向公司交待．”日方在中方所提质量问题攻势下，及时调整了谈判方案，采用以柔克刚的手法，向对方踢皮球，但不管怎么说，日方在质量问题上设下的防线已被攻克了．这就为中方进一步提出索赔价格要求打开了缺口．随后，对FP——148货车损坏归属问题上取得了一致的意见．日方一位部长不得不承认，这属于设计和制作上的质量问题所致．初战告捷，但是我方代表意识到更艰巨的较量还在后头．索赔金额的谈判才是根本性的．--------------------------------------------------------------------------------随即，双方谈判的问题升级到索赔的具体金额上——报价，还价，提价，压价，比价，一场毅力和技巧较量的谈判竞争展开了．中方主谈代表擅长经济管理和统计，精通测算．他翻阅了许多国内外的有关资料，甚至在技术业务谈判中，他也不凭大概和想当然，认为只有事实和科学的数据才能服人．此刻，在他的纸笺上，在大大小小的索赔项目旁，写满了密密麻麻的阿拉伯数字．这就是技术业务谈判，不能凭大概，只能依靠科学准确的计算．根据多年的经验，他不紧不慢地提出：“贵公司对每辆车支付加工费是多少？这项总额又是多少？”“每辆车10万日元，计5.84亿日元．”日方接着反问道：“贵国报价是多少？”中方立即回答：“每辆16万日元，此项共计9.5亿日元．”精明强干的日方主谈人淡然一笑，与其副手耳语了一阵，问：“贵国报价的依据是什么？”中方主谈人将车辆损坏后各部件需如何修理、加固、花费多少工时等逐一报价．“我们提出的这笔加工费并不高．”接着中方代表又用了欲擒故纵的一招：“如果贵公司感到不合算，派员维修也可以．但这样一来，贵公司的耗费恐怕是这个数的好几倍．”这一招很奏效，顿时把对方将住了．日方被中方如此精确的计算所折服，自知理亏，转而以恳切的态度征询：“贵国能否再压低一点．”此刻，中方意识到，就具体数目的实质性讨价还价开始了．中方答道：“为了表示我们的诚意，可以考虑贵方的要求，那么，贵公司每辆出价多少呢？”“12万日元”日方回答．“13.4万日元怎么样？”中方问．“可以接受”．日方深知，中方在这一问题上已作出了让步．于是双方很快就此项索赔达成了协议．日方在此项目费用上共支付7.76亿日元．然而，中日双方争论索赔的最大数额的项目却不在此，而在于高达几十亿日元的间接经济损。

国际商务谈判

P81案例分析题【案例1】日本某公司向中国A公司购买电石，此时是他们交易的第五个年头。

去年谈价时，日方压了中方30美元／吨，今年又要压20美元／吨，即从410美元／吨压到390美元／吨，据日方讲，他们已拿到多家报价，有430美元／吨，有370美元／吨，也有390美元／吨。

中方谈判小组了解到每吨370美元是个体户的报价，每吨430美元是由生产能力较小的工厂供货。

A公司与其供货厂李厂长共4人组成了谈判小组，由A公司代表孙先生为主谈。

谈判前，李厂长与A 公司达成了价格意向，工厂基本同意以每吨390美元供货。

孙先生对李厂长说：“这价格对外不能说，谈判价格我来掌握。

”孙先生又向其主管领导汇报。

主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量和服务，谈判中要灵活，但让步要小，最后成交价可以在每吨400美元以下。

回到谈判桌上，经过磋商，以400美元／吨成交，比李厂长底价高了10美元／吨。

工厂十分满意，日方也非常满意。

问题：(1)怎么评价该谈判结果?(2)该谈判中方组织与主持上有何经验和教训?这是一次成功的双赢谈判，谈判结果应给予肯定，因为仍处在中高档的价格水平。

中方谈判团的成功，主要原因首先是市场调查工作到位，了解了不同报价企业的实际情况；其次是谈判分工明确，价格部分由公司代表谈判；第三是谈判准备方案到位，体现出有审，有防。

【案例2】某县一家饮料厂欲购买意大利固体果汁饮料的生产技术与设备。

派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：饮料厂厂长、县主管工业副县长、县经委主任和县财办主任。

问题：(1)你认为如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?会导致什么样的后果?(2)如何调整谈判人员?做出调整的主要理论依据是什么?说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。

会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。

.应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。

.是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。

国际商务谈判案例法律(3篇)

第1篇一、案例背景随着全球化进程的加速，跨国并购已成为企业拓展国际市场、提升竞争力的常见手段。

然而，跨国并购过程中涉及的法律风险复杂多样，若处理不当，可能导致巨额损失。

本文将通过一个真实的跨国并购案例，分析其中的法律风险，并提出相应的应对策略。

二、案例简介某中国A公司（以下简称“A公司”）是一家从事高端制造业务的企业，具有较强的研发和生产能力。

为拓展国际市场，A公司计划收购一家位于欧洲的B公司（以下简称“B公司”），B公司是一家拥有百年历史的老牌企业，拥有丰富的行业经验和品牌影响力。

三、法律风险分析1. 跨国并购的法律风险（1）跨国并购法律环境差异：不同国家或地区在法律体系、商业习惯、政策法规等方面存在差异，可能导致并购过程中出现法律风险。

（2）合同风险：并购合同条款复杂，涉及双方权利义务，若条款设计不合理，可能导致纠纷。

（3）知识产权风险：B公司拥有丰富的知识产权，如何确保这些知识产权在并购后得到有效保护，是法律风险之一。

（4）反垄断风险：跨国并购可能触及相关国家的反垄断法规，如未妥善处理，可能导致并购失败。

2. 具体案例分析（1）法律环境差异：A公司与B公司分别位于中国和欧洲，两国在商业习惯、合同法等方面存在差异。

例如，欧洲国家的合同法强调合同的确定性，而中国合同法则强调合同的公平性。

这种差异可能导致合同条款的理解和执行出现争议。

（2）合同风险：在并购合同中，A公司未能明确约定B公司知识产权的归属和使用权，导致并购后知识产权纠纷。

（3）知识产权风险：B公司拥有多项专利和商标，A公司在并购过程中未能充分评估这些知识产权的价值和风险，导致并购后知识产权被侵权。

（4）反垄断风险：A公司收购B公司可能触犯欧洲国家的反垄断法规，如未妥善处理，可能导致并购失败。

四、应对策略1. 法律尽职调查在并购过程中，A公司应进行全面的法律尽职调查，了解B公司的法律风险，包括但不限于：（1）公司治理结构：了解B公司的组织架构、股权结构、高管人员等。

国际商务谈判案例

国际商务谈判案例国际商务谈判案例一、案例背景本次谈判是某中国外贸公司与一家德国制造企业的代表就一项价值约300万美元的机械设备进口订单进行协商。

中方代表为刘先生，从事外贸工作已有10多年，经验丰富，对机械设备进口业务非常熟悉。

德方代表为施密特先生，是该制造企业的销售总监，从事销售工作超过15年，具有丰富的商务谈判经验。

双方在各自公司的利益和目标基础上，就订单价格、交货时间、付款方式等关键条款展开了激烈的谈判。

二、谈判过程1.初期接触双方在第一次会面时，刘先生向施密特先生详细介绍了中方公司的背景、实力、业务范围和市场地位。

同时，施密特先生也向刘先生介绍了德方公司的历史、产品特点、市场状况和竞争优势。

在这一阶段，双方都表现出了积极的合作态度，为接下来的谈判奠定了良好的基础。

2.价格谈判在价格方面，中方认为德方给出的价格过高，而德方则坚持认为其产品物有所值。

经过多轮协商，中方代表提出根据产品的性能和市场需求进行让步，德方也同意在保证产品质量的前提下进行价格调整。

最终，双方在价格问题上达成了一致。

3.交货时间与付款方式在交货时间方面，中方强调订单的重要性，希望德方能在合同规定的时间内按时交货。

而德方担心由于生产排期紧张可能导致延迟交货，经过双方协商，德方同意优先安排生产并为中方提供确切的交货时间表。

在付款方式上，中方希望采用信用证付款方式以确保双方利益。

然而，德方则认为信用证付款程序繁琐且费用较高，建议采用电汇方式。

经过双方讨论，最终达成协议：中方在签订合同时支付30%定金，德方在发货前支付余下70%款项。

4.风险与保障措施在谈判过程中，双方还就可能出现的风险和保障措施进行了深入探讨。

例如，针对运输过程中可能出现的产品损坏或延误问题，中方提出德方应提供保险并承担运输风险。

此外，双方还就产品质量保证、售后服务及争议解决等问题达成了共识。

三、谈判结果经过几轮艰苦的谈判，最终双方在互惠互利的基础上达成了协议。

国际商务谈判案例（精选5篇）

国际商务谈判案例（精选5篇）国际商务谈判案例篇120xx年3月，国内某公司(以下简称甲方)与加拿大某公司(以下简称乙方)签定一设备引进。

根据合同，甲方于20xx年4月30日开立以乙方为受益人的不可撤消的即期信用证。

信用证中要求乙方在交单时，提供全套已装船清洁提单。

20xx年6月12日，甲方收到开证银行进口信用证付款。

甲方业务人员审核议付单据后发现乙方提交的提单存在以下疑点：1. 单签署日期早于装船日期。

2. 提单中没有已装船字样。

根据以上疑点，甲方断定该提单为备运提单，并采取以下措施：1.向开证银行提出单据不符点，并拒付货款。

2.向有关司法机关提出诈骗立案请求。

3.查询有关船运信息，确定货物是否已装船发运。

4.向乙方发出书面通知，提出甲方疑义并要求对方做出书面解释。

乙方公司在收到甲方通知及开证银行的拒付函后，知道了事情的严重性并向甲方做出书面解释并片面强调船务公司方面的责任。

在此情况下，甲方公司再次发函表明立场，并指出，由于乙方塬因，设备未按合同规定期限到港并安排调试已严重违反合同并给甲方造成了不可估量的实际损失。

要求乙方及时派人来协商解决问题，否则，甲方将采取必要的法律手段解决双方的纠纷。

乙方遂于20xx年7月派人来中国。

在甲方出具了充分的证据后，乙方承认该批货物由于种种塬因并未按合同规定时间装运，同时承认了其所提交的提单为备运提单。

最终，经双方协商，乙方同意在总货款12.5万美元的基础上降价4万美元并提供3年免费维修服务作为赔偿并同意取消信用证，付款方式改为货到目的港后以电汇方式支付。

案例分析本案例的焦点在于乙方提交银行的议付单据中提单不符合信用证规定的已装船清洁提单的要求。

由于乙方按实际业务操作已经不可能在信用证规定的时间内向信用证议付行提交符合要求的单据，便心存侥幸以备运提单作为正式已装船清洁提单作为议付单据。

岂不知这种做法不仅违反了合同的有关要求而且已经构成了诈骗，其行为人不仅要负民事方面的责任还要负刑事责任。

国际商务谈判的经典案例

国际商务谈判的经典案例谈判是一个沟通的过程。

利益不同的双方为了相互获取利益而相互沟通，目的是使双方达成协议解决矛盾或为此做出某种安排。

谈判双方既有冲突的利益，也有共同的利益，这使他们走到了一起，而共同的利益使他们有可能在谈判中取得成功。

这里有一些国际商务谈判的经典案例供你参考。

国际商务谈判经典案例01在美国的一个偏远小镇，由于法官和法律人员数量有限，组成了一个由12名农民组成的陪审团。

根据当地法律，只有在12名陪审团成员一致同意的情况下，某项判决才能成立并具有法律效力。

有一次，陪审团审理一个案件，11名陪审团成员达成共识，认为被告有罪，但另一名认为被告应该无罪释放。

由于陪审团意见不一，审判陷入了僵局。

他们中的11个人试图说服另一个人，但代表是一个固执己见的老人，拒绝改变自己的观点。

从早上到下午，审判都不能结束。

11个农民有点累，但另一个没有以任何方式放弃。

就在11个农民束手无策的时候，突然天空布满了阴天，一场大雨即将来临。

这时，秋收之后，家家户户的粮食都晒在院子里。

看到一场大雨要来了，11位代表都在为自己的伙食发愁，都希望能尽快结束这种判断，尽快回去收饭。

于是他们都对另一个农民说：“哥们，别坚持了。

要下雨了。

我们的食物在外面晒着。

快点结束句子，回家收吃的。

”但农夫根本不为所动，坚持说：“不，我们是陪审团成员。

我们必须维护正义。

这是国家赋予我们的责任。

我们能轻易做出决定吗？在我们达成一致之前，任何人都不能擅自做出判断！”这让农民更加焦虑，他们不知道讨论判决。

为了尽快结束这场不愉快的讨论，11个农民开始动摇，考虑改变立场。

这时，一声惊雷打碎了11个农民的心。

他们再也受不了了。

他们都表示愿意改变态度，转而投票支持农民的意见，宣告被告无罪。

按理说11个人的力量大于一个人的力量。

但是，因为那一个坚持要看，也因为大雨将至，11个人不经意间给自己定了一个期限：下雨之前，最后被迫改变看法，转向另一边。

在这个故事里，不是一个农民主动使用期限法，而是11个农民给自己设计了一个期限，陷入了自己的陷阱。

国际商务谈判案例范文

国际商务谈判案例范文场景一：谈判团队的组建。

美国一家大型玩具零售商想要从中国的一家玩具制造商那里进口一批新的益智玩具。

美方派出了一个由采购经理汤姆、市场分析师杰克和法律顾问艾米组成的谈判团队。

汤姆是个精明能干的商人，总是想着以最低的价格拿到最好的产品；杰克对市场趋势了如指掌，他要确保引进的玩具能在市场上大卖；艾米则负责确保整个交易在法律上没有漏洞。

中方这边是由玩具厂的销售经理李华、生产主管王强和翻译小赵组成的团队。

李华能说会道，擅长与人打交道；王强对生产环节一清二楚，知道成本底线在哪里；小赵呢，英语贼溜，负责沟通中的语言转换。

场景二：初次交锋。

谈判在上海的一家酒店会议室进行。

汤姆一上来就说：“李经理啊，你们这批玩具的报价我们看了，实在是有点高啊。

我们可是打算大量进货的，如果这个价格不调整，那这生意可就有点难做喽。

”汤姆一边说，一边双手摊开，做出一副无奈的样子。

李华笑着回应：“汤姆先生，您可知道，我们这玩具啊，用的都是环保材料，质量那是相当过硬的。

而且我们的设计团队可是花了好多心思在这上面的，这益智功能在市场上可不多见。

这个价格，已经是很公道的啦。

”杰克这时插了一句：“没错，你们的产品是不错，但是现在市场上同类产品也不少啊。

我们如果要主推你们的玩具，得有足够的利润空间才行。

”王强听了有点不服气：“杰克先生，您别看其他同类产品，我们的生产工艺可是有独特之处的。

您看这玩具的拼接部分，既牢固又容易拆卸，这对小朋友来说既安全又有趣。

而且我们的产能也很稳定，能保证按时交货，这也是很重要的优势啊。

”场景三：陷入僵局。

几轮讨论下来，双方在价格上始终僵持不下。

美方坚持要降价20%，中方表示最多只能降5%。

汤姆皱着眉头说：“李经理，这个差距也太大了吧。

这样下去，咱们这谈判可没法进行下去了。

”李华也有点头疼，他说：“汤姆先生，我们真的是已经在成本的基础上给了最大的优惠了。

您要是让我们再降太多，我们这利润就薄得像纸一样了，工厂还得生存呢。

国际商务谈判经典案例

国际商务谈判经典案例商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

店铺下面为大家整理一些国际商务谈判的经典案例，欢迎阅读参考：国际商务谈判经典案例篇1中日索赔谈判中的议价沟通与说服我国从日本S汽车公司进口大批FP—148货车，使用时普遍发生严质量问题，致使我国蒙受巨大经济损失。

为此，我国向日方提出索。

谈判一开始，中方简明扼要地介绍了FP148货车在中国各地的损坏况以及用户对此的反应，恰到好处地拉开了谈判的序幕。

谈判中，日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题。

此时，中方觉得该是举证的时候，拿出了商检、公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像等证据。

日方在中方所提质量问题攻势下，不得不承认这属于设计和制作上的质量问题所致。

这就为中方进一步提出索赔价格要求打开了缺口。

随即，双方谈判的问题升级到索赔的具体金额上——报价，还价，提价，压价，比价，一场毅力和技巧较量的谈判竞争展开了。

中方主谈人将车辆损坏后各部件需如何修理、加固、花费多少工时等逐一报价。

然而，中日双方争论索赔的最大数额的项目却还不在此，而在于高达几十亿日元的间接经济损失赔偿金。

在这一巨大数目的索赔谈判中，日方率先发言。

他们也采用了逐项报价的'做法，日方统计可以给中方支付赔偿金30亿日元。

在谈判之前，中方谈判班子就昼夜奋战，早就把索赔的数据逐项计算出来了。

在谈判桌上，我方报完每个项目的金额后，讲明这个数字测算的依据，在那些有理有据的数字上，打的都是惊叹号。

最后我方提出间接经济损失费70亿日元!随后，日方代表急用电话与日本S公司的决策人密谈了数小时。

接着谈判重新开始了，此时，中方意识到，我方毕竟是实际经济损失的承受者，如果谈判破裂，就会使我方获得的谈判成果付诸东流。

于是中方主谈人率先打破沉默提出彼此做出适当让步方针。

几经周折，双方共同接受了由双方最后报价金额相加除以2，即50亿日元的最终谈判方案。

国际商务谈判法律案例(3篇)

第1篇一、背景随着全球化进程的不断加快，国际贸易日益频繁，商务谈判成为企业拓展国际市场的重要手段。

然而，在跨国商务谈判中，法律问题尤为突出，尤其是知识产权保护。

本案例将探讨一起中美贸易纠纷，分析其中涉及的法律问题及解决策略。

二、案情简介某年中国一家高科技企业（以下简称“中方企业”）与美国一家跨国公司（以下简称“美方公司”）就一项新技术产品达成合作意向。

双方约定，中方企业提供技术支持，美方公司负责产品研发和全球市场推广。

在谈判过程中，双方就知识产权归属问题产生分歧。

三、争议焦点1. 知识产权归属：中方企业提供的技术是否构成知识产权，以及双方如何划分知识产权的归属。

2. 知识产权保护：如何确保在合作过程中，双方的技术成果得到有效保护，避免泄露和侵权。

3. 责任承担：如发生知识产权侵权或泄露，双方应承担何种责任。

四、法律分析1. 知识产权归属根据我国《专利法》和《著作权法》，技术成果可以申请专利或著作权保护。

在本案中，中方企业提供的核心技术是否构成知识产权，需结合具体情况进行判断。

- 专利法分析：如该技术具备新颖性、创造性和实用性，可申请专利保护。

若双方在合同中未明确约定专利权归属，根据《专利法》规定，申请专利的发明创造属于职务发明，专利权归单位所有。

- 著作权法分析：若该技术成果属于软件、工程设计图纸等，可申请著作权保护。

著作权自作品创作完成之日起产生，归属作者。

若双方在合同中未明确约定著作权归属，根据《著作权法》规定，著作权归作者所有。

2. 知识产权保护- 保密协议：双方应签订保密协议，明确约定保密范围、保密期限和违约责任，确保技术成果在合作过程中得到有效保护。

- 技术交底：在技术交底过程中，应严格控制知情人员范围，避免技术泄露。

- 知识产权转让：如双方约定将知识产权转让给一方，应签订知识产权转让合同，明确转让内容、转让费用和违约责任。

3. 责任承担- 侵权责任：若一方在合作过程中侵犯另一方知识产权，应承担停止侵权、赔偿损失等责任。

国际商务谈判经典案例分析

国际商务谈判经典案例分析1. 案例一：可口可乐与中国的谈判1981年，可口可乐公司与中国政府进行了长达两年的谈判，最终成功进入中国市场。

这场谈判的难点在于，中国政府当时对外资企业有着严格的规定，而且可口可乐公司需要保护其秘方不被泄露。

通过精心的准备和灵活的谈判策略，可口可乐公司最终达成了双赢的协议。

2. 案例二：波音公司与日本的谈判波音公司是世界上最著名的飞机制造商之一，而日本是一个对飞机制造业有着极高要求的客户。

在20世纪80年代，波音公司与日本进行了一场艰难的谈判，最终达成了销售波音飞机的协议。

这场谈判的成功，关键在于波音公司对日本市场的深入了解，以及对日本文化、法律、市场等方面的充分准备。

3. 案例三：苹果公司与中国的谈判2012年，苹果公司与中国政府进行了关于在中国建立苹果零售店的谈判。

这场谈判的难点在于，中国政府对外资零售企业有着严格的规定，而且苹果公司需要保护其知识产权。

通过精心的准备和灵活的谈判策略，苹果公司最终达成了在中国建立零售店的协议。

4. 案例四：丰田汽车与美国的谈判在20世纪80年代，丰田汽车面临着进入美国市场的巨大挑战。

由于美国汽车制造商的强烈反对，丰田汽车不得不与美国政府进行了一场艰难的谈判。

最终，丰田汽车通过承诺在美国建立生产基地，并创造就业机会，成功地赢得了美国政府的支持，进入了美国市场。

5. 案例五：微软公司与欧盟的谈判在2004年，微软公司因为涉嫌垄断被欧盟罚款4.97亿欧元，并要求微软开放其Windows操作系统的部分代码。

微软公司通过与美国政府和欧盟的多次谈判，最终达成了一项和解协议，同意开放部分代码，并支付罚款。

6. 案例六：阿里巴巴与美国的谈判在2014年，阿里巴巴集团在美国纽约证券交易所成功上市。

这场谈判的难点在于，阿里巴巴需要与美国证券交易委员会（SEC）达成一致，确保其在美国市场的合法性和透明度。

通过精心的准备和灵活的谈判策略，阿里巴巴最终成功上市，成为全球最大的IPO之一。

国际商务谈判案例法律(3篇)

第1篇一、案例背景近年来，随着全球经济的不断发展，跨国并购已成为企业扩大市场份额、提升国际竞争力的重要手段。

然而，跨国并购过程中涉及的法律问题复杂多样，对并购双方的法律团队提出了极高的要求。

以下是一起跨国并购案例，旨在探讨跨国并购过程中可能遇到的法律问题及解决方案。

二、案例简介某国内知名企业（以下简称“甲方”）欲收购一家美国上市公司（以下简称“乙方”）。

双方经过多次谈判，于2020年达成初步意向，甲方拟以每股20美元的价格收购乙方全部股份。

并购交易涉及金额约10亿美元。

在并购过程中，双方遇到了以下法律问题：1. 乙方股东结构复杂，涉及多个国家和地区的股东，股权分散，且部分股东持股比例较高。

2. 乙方的业务涉及多个行业，包括制造业、服务业等，各行业监管政策不同，存在合规风险。

3. 乙方的财务状况存在一定的不确定性，需要进一步核实。

4. 乙方的知识产权状况不明确，可能存在侵权风险。

三、法律问题及解决方案1. 股东结构复杂问题解决方案：（1）聘请专业的法律团队，对乙方股东进行全面调查，包括股东身份、持股比例、关联关系等。

（2）与乙方股东进行沟通，了解其诉求，确保收购顺利进行。

（3）制定合理的股权收购方案，充分考虑各方利益，确保收购价格公允。

2. 行业监管政策问题解决方案：（1）聘请专业的法律团队，对乙方业务涉及的各个行业进行合规审查，确保收购后企业合规经营。

（2）与乙方管理层进行沟通，了解其合规管理现状，共同制定合规改进计划。

（3）针对监管政策变化，及时调整并购方案，确保收购后的企业能够适应新的监管环境。

3. 财务状况不确定性问题解决方案：（1）聘请专业的审计机构，对乙方的财务报表进行全面审计，确保财务数据的真实性。

（2）与乙方管理层进行沟通，了解其财务状况，共同制定财务改善计划。

（3）在并购协议中明确财务条款，包括业绩承诺、补偿条款等，降低财务风险。

4. 知识产权状况问题解决方案：（1）聘请专业的知识产权律师，对乙方的知识产权进行全面调查，包括专利、商标、著作权等。

实用国际商务谈判14个案例

案例1 一致式开局策略1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判．为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选．在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲．敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人．一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术．美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷．”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功．日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息．迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生．他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”．这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件．“美丽的亚美利加”乐曲、“17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用．案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件．运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作．运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益．另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承．一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识．所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样？”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见．案例2 保留式开局策略江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”．有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货．其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品．这应该说是好消息．但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因．于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略．先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较．在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度．首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感．那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍．案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判．本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的．首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次，是巧于审势布阵．先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感．这样定货数量和价格才有大幅增加．注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息．否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中．案例3 坦诚式开局策略北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理．这种状态妨碍了谈判的进行．于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权．我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作．咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友．”寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展．案例分析：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面．坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感．采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等．坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方．当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力．案例4 进攻式开局策略日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷．当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了．美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件．日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判．我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的．”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去．案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去．采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利．进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益．本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图．进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛．但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局．案例5 挑剔式开局策略巴西一家公司到美国去采购成套设备．巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间．当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟．美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱．对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉．谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动．无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同．等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了．案例分析：挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的．本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同．案例6 “我不知道……”美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜．谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”专家表情严肃地沉默着．根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个．理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何?”“加一点，抱歉，无法接受．”理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?”专家等了一会儿道：“300?嗯……我不知道．”理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元．”“400?嗯……我不知道．”“就赔500元吧!”“500?嗯……我不知道．”“这样吧，600元．”专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元! 这位专家事后认为，“嗯……我不知道”这样的回答真是效力无穷．案例分析：谈判是一项双向的交涉活动，每方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，竟然使得理赔员心中没了底，价钱一个劲儿自动往上涨．既然来参加谈判，就不可能对谈判目标不知道，“不知道”的真正含义恐怕是不想告诉你你想知道的吧．这是一种不传达的信息传达．案例7艾柯卡寻求政府支持美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入70年代以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2.04亿美元．在此危难之际，艾柯卡出任总经理．为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保．但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧．按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助．最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判．委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者．参议员、银行业务委员会主席威廉•普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说，不是自相矛盾吗?”“你说得一点也不错，”艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒．”他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例．事实上，你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款，因此务请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会．”艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工，根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金．所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢?还是将它一半作为保证贷款，日后并可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过．案例分析：艾柯卡所引述的材料，参议员们不一定不知道，只是他们没有去认真地分析过这些材料．艾柯卡所做的一切只是将议员知道的一切再告诉他们，并让他们真正明白他们所知道的．成功的奥妙就在这里．案例8 农夫卖玉米一个农夫在集市上卖玉米．因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主．其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了．农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空．案例分析：说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段．但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同．比如一个人对牧师说：“我可以在祈祷的时候抽烟吗？”这表现了他对宗教的不尊重；反之，他说：“我可以在吸烟的时候析祷吗？”这又表现了他对宗教的虔诚．在本案例中农夫就充分运用了语言的艺术，利用不同的表述方式，反映了问题的不同方面，从而使问题由不利转向有利．案例9 价格磋商是谈判的需要一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢．妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个？把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱？”研究之后，他们决定要在古董店里找寻那座钟，并且商定只能出500元以内的价钱．他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟！”丈夫说：“记住，我们绝对不能超出500元的预算．”他们走近那座钟．“哦喔！”妻子说道：“时钟上的标价是750元，我们还是回家算了，我们说过不能超过500元的预算，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿．”夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500元买下．随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了．”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价，就这么说定．想你可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下以增加效果．“你听着——250元．”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了．那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西．”不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也知道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜？一定是有什么问题！”然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病．但是他和太太却始终感到不安．那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响．这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有着高血压的毛病．为什么会这样？就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们．案例10中日索赔谈判中的议价沟通与说服我国从日本S汽车公司进口大批FP——148货车，使用时普遍发生严重质量问题，致使我国蒙受巨大经济损失．为此，我国向日方提出索赔．谈判一开始，中方简明扼要地介绍了FP148货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反应．中方在此虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明了理由和事实根据，展示了中方谈判威势，恰到好处地拉开了谈判的序幕，日方对中方的这一招早有预料，因为货车的质量问题是一个无法回避的事实，日方无心在这一不利的问题上纠缠．日方为避免劣势，便不动声色地说：“是的，有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹．”中方觉察到对方的用意，便反驳道：“贵公司代表都到现场看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而车架断裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好还是用比例数据表达，更科学、更准确……”．日方淡然一笑说：“请原谅，比例数据尚未准确统计．”“那么，对货车质量问题贵公司能否取得一致意见？”中方对这一关键问题紧追不舍．“中国的道路是有问题的．”日方转了话题，答非所问．中方立即反驳：“诸位已去过现场，这种说法是缺乏事实根据的．”“当然，我们对贵国实际情况考虑不够……”“不，在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的．”中方步步紧逼，日方步步为营，谈判气氛渐趋紧张．中日双方在谈判开始不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局．日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题：“货车质量的问题不至于到如此严重的程度吧？这对我们公司来说，是从未发生过的，也是不可理解的．”此时，中方觉得该是举证的时候，并将有关材料向对方一推说：“这里有商检、公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像．如果……．”“不！不！对商检公证机关的结论，我们是相信的，我们是说贵国是否能够作出适当让步．否则，我们无法向公司交待．”日方在中方所提质量问题攻势下，及时调整了谈判方案，采用以柔克刚的手法，向对方踢皮球，但不管怎么说，日方在质量问题上设下的防线已被攻克了．这就为中方进一步提出索赔价格要求打开了缺口．随后，对FP——148货车损坏归属问题上取得了一致的意见．日方一位部长不得不承认，这属于设计和制作上的质量问题所致．初战告捷，但是我方代表意识到更艰巨的较量还在后头．索赔金额的谈判才是根本性的．--------------------------------------------------------------------------------随即，双方谈判的问题升级到索赔的具体金额上——报价，还价，提价，压价，比价，一场毅力和技巧较量的谈判竞争展开了．中方主谈代表擅长经济管理和统计，精通测算．他翻阅了许多国内外的有关资料，甚至在技术业务谈判中，他也不凭大概和想当然，认为只有事实和科学的数据才能服人．此刻，在他的纸笺上，在大大小小的索赔项目旁，写满了密密麻麻的阿拉伯数字．这就是技术业务谈判，不能凭大概，只能依靠科学准确的计算．根据多年的经验，他不紧不慢地提出：“贵公司对每辆车支付加工费是多少？这项总额又是多少？”“每辆车10万日元，计5.84亿日元．”日方接着反问道：“贵国报价是多少？”中方立即回答：“每辆16万日元，此项共计9.5亿日元．”精明强干的日方主谈人淡然一笑，与其副手耳语了一阵，问：“贵国报价的依据是什么？”中方主谈人将车辆损坏后各部件需如何修理、加固、花费多少工时等逐一报价．“我们提出的这笔加工费并不高．”接着中方代表又用了欲擒故纵的一招：“如果贵公司感到不合算，派员维修也可以．但这样一来，贵公司的耗费恐怕是这个数的好几倍．”这一招很奏效，顿时把对方将住了．日方被中方如此精确的计算所折服，自知理亏，转而以恳切的态度征询：“贵国能否再压低一点．”此刻，中方意识到，就具体数目的实质性讨价还价开始了．中方答道：“为了表示我们的诚意，可以考虑贵方的要求，那么，贵公司每辆出价多少呢？”“12万日元”日方回答．“13.4万日元怎么样？”中方问．“可以接受”．日方深知，中方在这一问题上已作出了让步．于是双方很快就此项索赔达成了协议．日方在此项目费用上共支付7.76亿日元．然而，中日双方争论索赔的最大数额的项目却不在此，而在于高达几十亿日元的间接经济损。

国际商务谈判案例3篇

国际商务谈判案例3篇在国际商务谈判中会因为各自的风俗习惯，或是各国的文化而在谈判中困难重重，下面小编整理了国际商务谈判案例，供你阅读参考。

国际商务谈判案例篇01巴西一家公司到美国去采购成套设备。

巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。

当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。

美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。

对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。

谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。

无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了。

等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。

本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。

国际商务谈判案例篇02日本一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。

当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。

美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。

日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。

我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。

”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

国际商务谈判成功案例

国际商务谈判成功案例在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。

我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

下面小编整理了国际商务谈判成功案例，供你阅读参考。

国际商务谈判成功案例01东北某林区木材厂是一个近几年生意红火的中型木器制造厂。

几年来，依靠原材料有保证的优势，就地制造成本比较低的传统木器，获得了可观的经济效益。

但是该厂的设备落后，产品工艺比较陈旧，限制了工厂的发展。

因此，该厂决定投入巨资引进设备技术，进一步提高生产效率，开拓更广阔的市场，于是他们通过某国际经济技术合作公司代理欲与外国某木工机械集团签订了引进设备，总价值110万美元。

1993年4月，外方按照合同规定，将设备到岸进厂，外方人员来厂进行调试安装。

中方在验收中发现，该机部分零件磨损痕迹严重，开机率不足70%，根本不能投入生产。

中方向外方指出，你方产品存在严重质量问题，没有达到合同机械性能保证的指标，并向外方征询解决办法。

外方表示将派强有力的技术人员赴厂研究改进。

2个月后，外方派来的工作组到厂，更换了不符合标准的部分零件，对机器进行了再次的调试，但经过验收仍然不符合合同规定的技术标准。

调试研究后外方应允回去研究，但一去三个月无下文。

后来厂方经过代理公司协调，外方人员来厂进行一次调试，验收仍未能通过。

中方由于安装，调试引进的设备已基本停产，半年没有效益。

为了尽快投入生产，中方认为不能再这样周旋下去，准备通过谈判，做出一些让步，只要保证整体符合省产要求即可。

这正中外方下怀，中方提出这个建议后，他们马上答应，签署了设备验收备忘录，外方公司进行三次调试。

但调试后，只有一项达到标准，中方认为不能通过验收。

但外方公司认为已经达到规定标准，双方遂起纠纷。

本来，外方产品质量存在严重问题，中方完全有理由表示强硬态度，据理力争，但双方纠纷发生后，外方却显得理直气壮，反而搞得中方苦不堪言。

其症结到底何在呢?原来，双方签署的备忘录中，经中方同意，去掉了部分保证指标，并对一些原规定指标进行了宽松的调整，实际上是中方做出了让步。