决策管理-百货公司经营数据分析与决策支持 精品
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请从这样的几个假设前提考虑 假设您的老总不关注毛利额 假设您的老总不关注品牌形象 假设您的老总很关注毛利率 假设您的老总对毛利额很关切 假设您的老总什么都很关切
营业经理应该关注的几个因素
人效 预算 品牌专柜的经营状况 退销比 时段分析
营业员人效
定义：是指一个品类的营业员销售额的平均值。
告辑要.doc
第二节：楼层营运篇
“一个高效的楼层经理”
请问“营业部”在百货里扮演的是什么角色或 者说营业部存在的意义是什么？
互动
请营业经理讨论一下这个案例： 某百货在某三线市的核心商圈。面积3万平方米。2007
年营业额为2.5亿元，2008年3.5亿元，2009年截止到现 在已经销售4亿元。其中，淑女装商场销售占今年总销 售的15%。您的总经理要求您把营业额业绩再提升20%。 您要怎么办？
5000 0 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
少女装品类 ONLY 品类移动平均线 品牌移动平均线
少女装品类 粉蓝 品类移动平均线 品牌移动平均线
影响人效变化的几个因素
有经验的营业员的异动
ABC分析
Abc的设定 ABC横向坐标的设定
- 销售额 - 毛利率 - 毛利额
在ERP数据里制作ABC品牌分布表
横向数据模型
- 销售额 - 毛利率 - 毛利额 - 销售坪效 - 毛利坪效 - 客单价 - 销售笔数 - VIP
。。。
<指标深度>
<指标：销售、毛利额、人效等>
1 <全店> 2 <楼层> 3 <分类> 4 <品牌> 5 <单品>
百货数据管理的控制的内在要求
我们要有一个评判的口径 （新店、成长店、成熟店同样的数据标准是不一
样的） 我们要有个全面而简单的工具 我们要一个公平而透明的经营氛围 我们要一个科学可循的管理方法
百货公司数据结构梳理
经营类
ERP数据
分析数据
经营策略
销售 毛利率 毛利额 客单价 交易笔数 。。。
<>
<中层>
<基层>
Last Modified: 2004兺06懍14粧 10:15 湰屃
<品牌> <数据层级l>
<楼层>
* Source:
CONFIDENTIAL
<footnote> <source>
<门店l>
86
2004兺06懍14粧
数据模型
趋势曲线 多曲线对照 四象限分析 蛛网模型
案例：蛛网模型与综合评价
* Source:
<footnote> <source>
CONFIDENTIAL
10 5
宏观指标 宏观指标 宏观指标 微观指标 微观指标
2004兺06懍14粧
Last Modified: 2004兺06懍14粧 10:15 湰屃
<数据关注> <管理层级>
<高层>
<高层关注区> <较关注区> <基层关注区3>
数据建模是一个棋盘结构，同样的棋子在不同 的格子里的意义有很大的不同。
百货数据我们大致分成宏观数据分析和微观数 据分析
第一篇：数据建模
同比分析 YTD 预算管理
百货公司整体经营KPI
百货公司整体经营KPI
百货公司品牌管理KPI
我们的生意是由每个品牌的生意堆积出来的 我们需要管理的很多品牌如何处理？ ABC分析为什么成为我们的常用工具
少女装品类 ONLY 粉蓝
品牌平均人效对比表 45000 40000 35000 30000 25000 20000 15000 10000
5000 0 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
40000 35000 30000 25000 20000 15000 10000
门店的各类数据
经营数据：
1. 营业数据 2. 招商数据 3. 企划数据 4. 客服数据
管理数据
1. 人力资源数据 2. 财务数据 3. 物业数据
总经理的“KPI”
我们不是“哪吒”
我们应该关注什么？ 需打印文件\高层领导报表.xls
案例互动
数据将如何支持总经理的决策： 大家请看手中的材料。 需打印文件\XX百货季度总经理会议发言及报
百货公司经营数据分析与决策支持
北京昭邑零商管理咨询公司 讲师：刘晖
破冰运动
课程简介： 1、沙盘演示 2、分组讨论 3、信息共享
破冰运动
请大家在您所在的组中，推选一下这些职位的 人，总经理、营业经理、招商经理、企划经理、 客服经理、财务经理！
给大家10分钟的时间
提问！
我们先看一个案例
请说说这个店到底是经营的好还是坏？ 我的这个百货店一年可以销售6个亿 体量10万平方米 毛利率27% 净利率0.9% 去年开店总投资2000万
公式：品类人效=当期品类销售额/在岗营业员 人数
意义：这是一个标杆，用来衡量品牌营业员被 培训状况和本品类的营业主管的教练状况。
请看下图：
平均人效图
45000 40000 35000 30000 25000 20000 15000 10000 5000
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
案例：蛛网与综合评分.xls 在招商经理的模块里我们会再度谈到这个方法
专项数据研究
价格带分析 1. 销售额价格带分析
2. 销售数量价格带分析
价格带.doc
第一节：总经理篇
“做个清闲的总经理” 找到“把手”
总经理对门店的监控应关注的数据
- 品类与品牌数据 - 品牌的80/20 - 坪效管理 - 客单价动向 - 销售动向分析 - 。。。
坪效 人效 CRM数据 销售趋势 KPI指数分析 。。。
决策
争夺客源 创造现金流 赚取利润 调整品牌
。。。
百货公司数据结构梳理
管理类
管理数据
分析数据
管理策略
净利润 人力成本 培训费 维修费 投资回报 管理费 。。。
费效比 来自百度文库资结构比 培训费比 ROI与利率比 现金流分析
。。。
决策
裁员 延迟结算 开设新店 关闭老店 调整人事结构 。。。
常用百货经营数据管理的两种模式
数据点静态对比分析 1. 同比分析 2. 预算分析 3. 多组同类数据分析共同分析
数据线动态趋势分析 1. 趋势线分析 2. 象限分析 3. 蛛网分析（蛛网.jpg）
楔子：数据建模
定义：数据建模就是将凌乱的erp数据模块化， 让他们出现在该出现的地方。
营业经理应该关注的几个因素
人效 预算 品牌专柜的经营状况 退销比 时段分析
营业员人效
定义：是指一个品类的营业员销售额的平均值。
告辑要.doc
第二节：楼层营运篇
“一个高效的楼层经理”
请问“营业部”在百货里扮演的是什么角色或 者说营业部存在的意义是什么？
互动
请营业经理讨论一下这个案例： 某百货在某三线市的核心商圈。面积3万平方米。2007
年营业额为2.5亿元，2008年3.5亿元，2009年截止到现 在已经销售4亿元。其中，淑女装商场销售占今年总销 售的15%。您的总经理要求您把营业额业绩再提升20%。 您要怎么办？
5000 0 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
少女装品类 ONLY 品类移动平均线 品牌移动平均线
少女装品类 粉蓝 品类移动平均线 品牌移动平均线
影响人效变化的几个因素
有经验的营业员的异动
ABC分析
Abc的设定 ABC横向坐标的设定
- 销售额 - 毛利率 - 毛利额
在ERP数据里制作ABC品牌分布表
横向数据模型
- 销售额 - 毛利率 - 毛利额 - 销售坪效 - 毛利坪效 - 客单价 - 销售笔数 - VIP
。。。
<指标深度>
<指标：销售、毛利额、人效等>
1 <全店> 2 <楼层> 3 <分类> 4 <品牌> 5 <单品>
百货数据管理的控制的内在要求
我们要有一个评判的口径 （新店、成长店、成熟店同样的数据标准是不一
样的） 我们要有个全面而简单的工具 我们要一个公平而透明的经营氛围 我们要一个科学可循的管理方法
百货公司数据结构梳理
经营类
ERP数据
分析数据
经营策略
销售 毛利率 毛利额 客单价 交易笔数 。。。
<>
<中层>
<基层>
Last Modified: 2004兺06懍14粧 10:15 湰屃
<品牌> <数据层级l>
<楼层>
* Source:
CONFIDENTIAL
<footnote> <source>
<门店l>
86
2004兺06懍14粧
数据模型
趋势曲线 多曲线对照 四象限分析 蛛网模型
案例：蛛网模型与综合评价
* Source:
<footnote> <source>
CONFIDENTIAL
10 5
宏观指标 宏观指标 宏观指标 微观指标 微观指标
2004兺06懍14粧
Last Modified: 2004兺06懍14粧 10:15 湰屃
<数据关注> <管理层级>
<高层>
<高层关注区> <较关注区> <基层关注区3>
数据建模是一个棋盘结构，同样的棋子在不同 的格子里的意义有很大的不同。
百货数据我们大致分成宏观数据分析和微观数 据分析
第一篇：数据建模
同比分析 YTD 预算管理
百货公司整体经营KPI
百货公司整体经营KPI
百货公司品牌管理KPI
我们的生意是由每个品牌的生意堆积出来的 我们需要管理的很多品牌如何处理？ ABC分析为什么成为我们的常用工具
少女装品类 ONLY 粉蓝
品牌平均人效对比表 45000 40000 35000 30000 25000 20000 15000 10000
5000 0 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
40000 35000 30000 25000 20000 15000 10000
门店的各类数据
经营数据：
1. 营业数据 2. 招商数据 3. 企划数据 4. 客服数据
管理数据
1. 人力资源数据 2. 财务数据 3. 物业数据
总经理的“KPI”
我们不是“哪吒”
我们应该关注什么？ 需打印文件\高层领导报表.xls
案例互动
数据将如何支持总经理的决策： 大家请看手中的材料。 需打印文件\XX百货季度总经理会议发言及报
百货公司经营数据分析与决策支持
北京昭邑零商管理咨询公司 讲师：刘晖
破冰运动
课程简介： 1、沙盘演示 2、分组讨论 3、信息共享
破冰运动
请大家在您所在的组中，推选一下这些职位的 人，总经理、营业经理、招商经理、企划经理、 客服经理、财务经理！
给大家10分钟的时间
提问！
我们先看一个案例
请说说这个店到底是经营的好还是坏？ 我的这个百货店一年可以销售6个亿 体量10万平方米 毛利率27% 净利率0.9% 去年开店总投资2000万
公式：品类人效=当期品类销售额/在岗营业员 人数
意义：这是一个标杆，用来衡量品牌营业员被 培训状况和本品类的营业主管的教练状况。
请看下图：
平均人效图
45000 40000 35000 30000 25000 20000 15000 10000 5000
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
案例：蛛网与综合评分.xls 在招商经理的模块里我们会再度谈到这个方法
专项数据研究
价格带分析 1. 销售额价格带分析
2. 销售数量价格带分析
价格带.doc
第一节：总经理篇
“做个清闲的总经理” 找到“把手”
总经理对门店的监控应关注的数据
- 品类与品牌数据 - 品牌的80/20 - 坪效管理 - 客单价动向 - 销售动向分析 - 。。。
坪效 人效 CRM数据 销售趋势 KPI指数分析 。。。
决策
争夺客源 创造现金流 赚取利润 调整品牌
。。。
百货公司数据结构梳理
管理类
管理数据
分析数据
管理策略
净利润 人力成本 培训费 维修费 投资回报 管理费 。。。
费效比 来自百度文库资结构比 培训费比 ROI与利率比 现金流分析
。。。
决策
裁员 延迟结算 开设新店 关闭老店 调整人事结构 。。。
常用百货经营数据管理的两种模式
数据点静态对比分析 1. 同比分析 2. 预算分析 3. 多组同类数据分析共同分析
数据线动态趋势分析 1. 趋势线分析 2. 象限分析 3. 蛛网分析（蛛网.jpg）
楔子：数据建模
定义：数据建模就是将凌乱的erp数据模块化， 让他们出现在该出现的地方。