罗莱家纺品牌营销与终端管理咨询建议

帮助你认识自己 —————— 满足你某种需求
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中国营销市场的新风向标
土木方圆 能动天下
终端品牌的快速推进
中国第一富豪国美董事长黄光裕现象 世界500强前42名是终端企业 世界500强前42名是终端企业 500强前42 反斗城玩具宣称未来10年建立不少于 反斗城玩具宣称未来10年建立不少于 10 3000个低价儿童玩具连锁店 3000个低价儿童玩具连锁店…… 个低价儿童玩具连锁店
10％
原材料、科技
规模、速度
90％
质量、品类
综合竞争力 持续竞争力 快速反应力 ……
产品战
概念战
价格战
总体战
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趋势
体验式营销 VS 服务式营销的超越
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趋势
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感知体验经济时代的来临
冒险、事情、感知、生活、存在、尝试、经历、影响、激情、故事、情绪 渡假村、休闲、DIY工坊、陶吧、咖啡、
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土木方圆的新咨询观
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正在合作品牌
猫人国际、南极人、天之锦、红豆集团、 妈咪、 猫人国际、南极人、天之锦、红豆集团、 O.C.T妈咪、展望集团、 妈咪 展望集团、 思华科技、 思华科技、海虹电子商务
曾经合作品牌
• 中国联通 • 上海银行 • 怡美家园 • 大连万达 • 吉通公司 • 益泰集团 • 屯河股份 • 中航技集团 • 中国外运集团 • 新世纪国际租赁 • 四通药业 • 四通利方科技 • 群英会集团 • 四通集团 • 中核久安 • 江钻股份 • 贵州信邦制药公司 • 四通松下 • 北京兴和公司 • 美生肥克 • 中国电子科技集团 • 海尔冰箱 • 东方家园 • 北京翠宫饭店 • 绿谷集团 • 北京烟草专卖局 • SONY手机 SONY手机 • • 东方集团 • 中国石油润滑油公司 • 中信证券 • 上海三盛宏业房地产公司
案例聚焦
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黄光裕国美童话
市场发展的三个阶段
——1990年生产品牌，渠道制胜 ——2000年商业品牌，品牌制胜 ——2004年终端品牌，
终端品牌 商业品牌 产业品牌
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案例聚焦
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从苏宁电器看中国家电流通业态的五个阶段演变 从苏宁电器看中国家电流通业态的五个阶段演变 家电流通业态
客户反馈14内部审核11确认提案相关事宜客户确认并反馈意见项目启动会项目工作计划项目情况说明49土木方圆能动天下13诊断建立的基础条件和要解决的核心问题诊断企业现状分析法人意志行业分析管理者意识市场调研确诊影响企业发展的根本病因检核企业生存发展的基本构架和平台50土木方圆能动天下客户内部资料客户内部资料客户中高层访谈客户中高层访谈调查问卷调查问卷土木方圆知识库土木方圆知识库外部二手资料外部二手资料输入处理输出提出问题提出问题明确问题明确问题问题归类问题归类问题分析问题分析结构化问题结构化问题症结判断症结判断分析报告分析报告在完成了企业内部资料收集尽职访谈问卷调查土木方圆数据库以及外部二手资料收集等工作的基础上经过综合分析明确问题所在指出症结原由出具分析报告14资料与信息处理流程51土木方圆能动天下沟通提要我们的新咨询观我们的新咨询观品牌发展战略观品牌发展战略观诊断的执行流程诊断的执行流程诊断的核心任务诊断的核心任务超越从诊断开始超越从诊断开始52土木方圆能动天下我怎么到达
百联集团——5年发展的总目标 5 百联集团
2004年至2008年 百联集团主要零售业态在长三角新增3200家网点， 2008年底总数达到7400家 2004年至2008年，百联集团主要零售业态在长三角新增3200家网点，到2008年底总数达到7400家。21 年至2008 3200家网点 年底总数达到7400
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趋势
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体验式营销在悄然兴起
市场营销从本质上讲就是研究如何通过沟通的手段让客户认识能满足其需要的商品。按 照马斯洛的理论，人类需求／欲望／动力一共分为五个层次。当人类的需求／欲望还局限 在底层二项时，大声吆喝，广而告知那些满足温饱的产品当为营销的主要手段。当需求的 满足逐渐向上升华，消费者对体验的要求就日益强烈。这种体验单靠传统的大众营销方式 已经完全没有办法满足。以个性化，一对一的营销融入消费者体验的创造是一种出路。不 断创造出全新体验内容也将是企业吸引消费者客户，服务消费者的重要方式之一。
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罗莱家纺品牌战略咨询沟通案
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品牌管理中心:吴江宁 05年7月
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沟通提要
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我们的新咨询观 品牌发展战略观
超越从诊断开始 诊断的执行流程 诊断的核心任务
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土木方圆的新咨询观
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土木方圆 · 能动天下
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土木方圆的新咨询观
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土木方圆的新咨询观
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团队文化
TEAM—团队融合 团队融合 FREE—自由思想 自由思想
TEAMFREE 是一种状态：轻松、 是一种状态：轻松、自然 是一种境界：简单、 是一种境界：简单、容易 是一种追求：突变、 是一种追求：突变、必然
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战略营销是什么
战术活动之间 配称性
家乐福——天天都便宜就是家乐福 天天都便宜就是家乐福 家乐福
44年来，法国家乐福的供应链成为其迅速扩张的坚强后盾与成功法宝， 向上游供应商要利益” 44年来，法国家乐福的供应链成为其迅速扩张的坚强后盾与成功法宝，“向上游供应商要利益”已经成为 年来 家乐福的供应链成为其迅速扩张的坚强后盾与成功法宝 家乐福的特色 的特色。 家乐福的特色。
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土木方圆品牌发展战略观
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几个成功案例的背后
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国美——中国内地富豪榜的霸主 中国内地富豪榜的霸主 国美
全流通为资本运作高手创造巨大利益空间
永乐——永乐生活电器 永乐生活电器 永乐
永乐真正的实力在于服务，永乐以服务战、价值战为核心，依靠自身所独创的服务来参加市场竞争。 永乐真正的实力在于服务，永乐以服务战、价值战为核心，依靠自身所独创的服务来参加市场竞争。
土木方圆企业管理机构的使命： 土木方圆 甄别选择行业最有潜质的客户，推动其实现成就行业领袖的梦想。
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土木方圆的新咨询观
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机构背景
• 中国战略营销第一机构（专业机构评估） • 融合了麦肯锡与4A广告机构的专业品牌管理运作特点，立足战术实践与管理教练， 专注于打造企业变革与营销突破的竞争力平台 • 数家分支机构分布国际（新加坡）、国内 • 机构系精信、麦肯光明、电通、大贺、AC尼尔森等卓越的广告与咨询机构形成战略联盟
土木方圆
土木——资源，关联与整合。资源应用胜于资源拥有。 资源，关联与整合。资源应用胜于资源拥有。 土木 资源 方圆——结构，坚锐与包容。结构价值高于细节价值。 结构，坚锐与包容。结构价值高于细节价值。 方圆 结构
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土木方圆的新咨询观
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定位与使命
土木方圆企业管理机构的定位： 土木方圆 中国战略营销西点军校。
• • • • •
1、绝对大户模式 2、相对大户模式 3、平面终端模式 4、厂商合资模式 5、专卖店模式
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成功经营的秘决
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真正伟大的力量是懂得应用别人的力量
---- 牛顿
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成功经营的秘决
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当别人都在看球现在在哪里的时候，我在看球下一步将要到哪里 －－英国蓍名冰球运动员凯恩.礼思
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土木方圆的新咨询观
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5大核心竞争力 资源聚焦力
在资源匮乏的年代，对资源的应用远胜于对资源的拥有， 在资源匮乏的年代，对资源的应用远胜于对资源的拥有，常人每天说一千句话 非常人把一句话说一千遍。 非常人把一句话说一千遍。
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土木方圆的新咨询观
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5大核心竞争力 战术实践力
让汽车成为我们的起居室，未来的汽车将是一个温馨的港湾，那里有人性化的照明 系统，配备着芳香疗法的设备和按摩的座椅。车里还能做浪漫的爆米花，让你悠闲 的欣赏精彩的电影 ——（商业周刊）对未来汽车的描述。
女性不是购买品牌，而是要融入其中……世界已经进入女性经济时代及体验经济时 代。 ——《商业评论》 体验经济的明星：STARBUCKS（星巴克） 迪斯尼
5大核心竞争力 管理教练
海尔告诉大家，好的总经理是教练， 海尔告诉大家，好的总经理是教练， GE告诉大家 好的企业是学校， 告诉大家， GE告诉大家，好的企业是学校， Dell告诉大家 好的sales是拳击手， 告诉大家， sales是拳击手 Dell告诉大家，好的sales是拳击手， 土木方圆教大家，教会大家，教大家成为习惯。 土木方圆教大家，教会大家，教大家成为习惯。
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中国营销市场的新风向标
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4、终端品牌的快速推进
中国第一富豪国美董事长黄光裕现象 世界500强前42名是终端企业 世界500强前42名是终端企业 500强前42 反斗城玩具宣称未来10年建立不少于 反斗城玩具宣称未来10年建立不少于 10 3000个低价儿童玩具连锁店 3000个低价儿童玩具连锁店…… 个低价儿童玩具连锁店
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趋势
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体验式营销 ——— 服务式营销
互动参与 ——————— 广而告之 顾客设计,敏捷生产 —————— 标准生产与复制 情感体验 独特感受 留下深刻印象 VIP会员 精神需求决定 —————— 产品利益需求 ———————优质服务 —————— 行之有效的 —————— 满意顾客 —————— 经济实力决定
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土木方圆的新咨询观
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5大核心竞争力 战略营销力
方向和高度成就企业最大的竞争力，把金贸大厦看成平面， 方向和高度成就企业最大的竞争力，把金贸大厦看成平面，使 不可能自然变成可能
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土木方圆的新咨询观
5大核心竞争力
战术系统力
水桶理论告知了长短板的重要性， 水桶理论告知了长短板的重要性，我们发现聚焦缝隙远远必要于关注长短板
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管理顾问
●战略顾问 ●营销顾问 ●品牌顾问 ●组织顾问 ●变革顾问 ●委托管理 ●诊断咨询
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咨询服务模块
•企业营销战略规划 企业营销战略规划 •新产品上市全案推广 新产品上市全案推广 •渠道（终端）的开发与帮控 渠道（ 渠道 终端） •营销人力资源管理与激励 营销人力资源管理与激励 •企业营销体系诊断 企业营销体系诊断 •年度营销顾问 年度营销顾问 •企业品牌战略规划 企业品牌战略规划 •整合推广（促销）方案设计 整合推广（促销） 整合推广 •实战营销培训 实战营销培训 •实效营销管理组织建设 实效营销管理组织建设 •市场研究与专项市场调研 市场研究与专项市场调研 •样板市场、样板店运作 样板市场、 样板市场
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中国营销市场的新风向标
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5、渠道和终端网络面临第三次变革
第一次变革：1990年前的批发渠道 第一次变革：1990年前的批发渠道 第二次变革：2003年前的品牌代理 第二次变革：2003年前的品牌代理 第三次变革： 第三次变革：
？
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异军突起的家纺市场
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家纺业企业发展竞争现状 家纺业企业发展竞争现状
苏宁电器——笑看中国家电业流通革命 笑看中国家电业流通革命 苏宁电器
屈臣氏集团——看好3C通路发展 看好3C通路发展 屈臣氏集团 看好3C
每年500亿的网上采购，用网络沟通了1800个供应商，最快捷最低成本最大程度的资源应用。 每年500亿的网上采购，用网络沟通了1800个供应商，最快捷最低成本最大程度的资源应用。 500亿的网上采购 1800个供应商
战略定位
资源取舍与运用
战略营销讨论： 战略营销讨论： ——如何界定独特的定位 如何界定独特的定位 ——如何对资源做出明确的取舍 如何对资源做出明确的取舍 ——如何加强各项战术活动之间配称性 如何加强各项战术活动之间配称性
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作业平台
营销
企业
产品 品牌用十三年的弯路总结了一个模型， 麦当劳用十三年的弯路总结了一个模型，一年以后麦当劳成长了一千倍 十三年的总合）。 （十三年的总合）。 刻一千个章很累（而且慢），复印一千个章很快（一点不累） 刻一千个章很累（而且慢），复印一千个章很快（一点不累） ），复印一千个章很快
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中国营销市场的新风向标
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渠道和终端网络面临第三次变革
第一次变革：1990年前的批发渠道 第一次变革：1990年前的批发渠道 第二次变革：2003年前的品牌代理 第二次变革：2003年前的品牌代理 第三次变革： 第三次变革：
沃尔玛——将尖端科技和物流系统进行了巧妙搭配。 将尖端科技和物流系统进行了巧妙搭配。 沃尔玛 将尖端科技和物流系统进行了巧妙搭配
低成本战略使物流成本始终保持低位，是像沃尔玛这种廉价商品零售商的看家本领。 低成本战略使物流成本始终保持低位，是像沃尔玛这种廉价商品零售商的看家本领。在物流运营过程中尽 可能降低成本，把节省后的成本让利于消费者，这是沃尔玛一贯的经营宗旨。 可能降低成本，把节省后的成本让利于消费者，这是沃尔玛一贯的经营宗旨。
土木方圆的新咨询观
组织结构
品牌管理 中心 战略管理 中心
教育培训 中心
营销管理 中心
结构与系统——突破点线，用结构与系统制胜
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在“节点经济”背景下 节点经济”
咨询基本思路
设定一个明确的目标， 应用一切能关联的资源， 设计一套简单的模型， 重复， 继续重复， 直至容易， 目标必然轻松达成。 管理的最高境界就是让一切资源变得简单并容易