鲁能物资经营模式借鉴报告幻灯片
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鲁能物资集团有限公司
战略咨询项目第二阶段汇报-模式借鉴
企业建立分销物流网络的六项战略措施
1、坚持分销知名企业的产品 2、坚持总经销权或者总代理权 3、商流和物流结合，以商流带动物流，充分利用自身的仓储设施和
运输能力 4、以分销网络构建物流网络，根据用户需要提供安装、维修等延伸
业务发展
开始小家电经营，以批发为主
小家电经营形成规模，主要产品为电暖气、微波炉和电话机，国内知名品牌的总经销 或总代理，以批发为主，负责仓储和运送
开始经营家用空调，家用电器经营与物资经营和物业管理并举成为三大业务支柱
继续扩大家用电器经营规模，同时利用闲置的库区土地，建设简易库房，扩大仓储规 模 进入家用电器零售市场，成立自有家用电器商场，形成自有商场、普通商场、超级市 场、家用电器零售和批发市场的销售网络 组建家用电器维修中心，开展空调的安装和售后服务业务，加大家用电器的资金和人 力投入，实施战略转移 家用电器经营成为龙头业务，形成了城市内批发、零售、仓储、运送（配送）、安装、 维修一体化格局，并向周边地区发展，设立办事处和周转库 形成了批发、零售、仓储、运送（配送）、安装、维修一体化的区域性分销物流网络， 发展连锁经营，扩大知名度，建立自己的品牌
ALLPKU 北大纵横借鉴
企业实施新战略的几个阶段
1、战略调整期
1998年以前，无论是经营小家电还是经营家用空调都是在调整企业的产品构造，并 没
有放弃原有的物资经营业务，家用电器业务并没有成为最主要的业务。
2、战略转移期 1998年开场，除了增加效劳功能外，这家企业加大了家用电器的资金和人力投入，
背景介绍
• 华东电子公司原来是一个物资企业，主要面向电子行业的生产企业提供材料和设 备。
• 80年代末期，由于物资资源缺乏和需求不旺，这家企业开场经营家用电器，在开 展业务初期，这家企业的家用电器业务曾经被上级主管单位视为不务正业。
• 经过十几年的开展，现在，这家企业成为多家国内外知名家用电器企业产品的总 经销和总代理，形成以批发为主、零售为辅的经营格局，建立起基于分销的批发、 零售、仓储、运送〔配送〕、安装、维修一体化的区域性分销网络和物流配送网 络，已经成为以家用电器分销为主的物流配送企业，同时，也是所在城市中最大 的家用电器分销和物流配送效劳商。
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战略咨询项目第二阶段汇报-模式借鉴
鲁能物资经营模式借鉴报 告幻灯片
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目录
战略咨询项目第二阶段汇报-模式借鉴
• 华东电子公司
•
——实现商流和物流的成功结合
• 由于建立了拥有自己品牌的物流配送网络，这家企业改变了过去依附于制造商的 局面，变“被制造商选择〞为“选择制造商〞。这家公司已经从生产资料企业转 变成消费资料企业，企业的家用电器业务已经成为龙头业务。
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战略咨询项目第二阶段汇报-模式借鉴
企业开展历程
时间
80年代末期 90年代初期 1995年 1996年 1997年 1998年 1999年 2000年
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战略咨询项目第二阶段汇报-模式借鉴
为什么实施新的战略
• 为什么开发家用电器业务？或者说，为什么实施新的战略？
• 一方面，随着指令性方案〔方案内〕物资的逐年减少，优势物资的来源在减少； 物资
• 供给的对象主要是电子行业的生产企业，而所在区域及周边地区的电子企业开展 状况
3
• 上海物资〔集团〕总公司
• 11
——制定现代物流开展战略规划，明确企业开展定位
• 广东物资集团公司
•
——适应入世开拓开展空间，改造传统流通开展现代物流
业 24
• 中国物资储运总公司
• 47
——全力打造企业核心竞争力
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华东电子公司 实现商流和物流的成功结合
• 到资金的限制。
• 为什么选择经营家用电器呢？
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为什么经营家用空调
过去一直经营小家电，到1995年，为什么开场经营家用空调呢？为什么选择了空调？ 而不是选择电视机、洗衣机和电冰箱等产品。 如果当时选择了上述产品，后来，就不会有时机建立更为复杂的、如此全面的分
组 建了家用电器维修中心，开展了空调的安装和售后效劳业务，真正实施战略转移。
3、战略完成期 2000年，家用电器经营成为这家企业的龙头业务，形成了功能齐备和效劳完善的批
发、 零售、仓储、运送〔配送〕、安装、维修一体化的区域性分销物流网络，开场开展连 锁经营，扩大知名度，建立自己的品牌，并向周边地区开展，设立办事处和周转库。
• 不好，需求减少，市场萎缩。
• 是继续开发物资市场，还是进展战略调整？
• 当时，这家企业至少有两种选择。一种是继续从事物资经营，调整行业和用户， 就是
• 改变面向电子行业的物资供给，开展其它行业的用户，那么，首先的问题是从事 物资
• 经营需要的资金，而这家企业没有足够的流动资金，在资金上没有优势，经营物 资受
销物流体系，也就是说，无论是买小家电，还是买电视机、洗衣机和电冰箱都不需要 更多的效劳，至少电视机、洗衣机和电冰箱等产品是不需要上门安装效劳的，因此， 也就不会有后来的网络和体系。
历史总是有偶然因素的。当时，选择家用空调的原因也比较简单。 在1995年，相对电视机、洗衣机和电冰箱而言，家用空调的市场还不是很成熟， 竞争也不是很剧烈，因此，也就容易取得总经销权，这是有利的因素。当然，家用空 调是一个季节性产品，而且这家企业地处北方，家用空调在北方是否拥有很大的市场， 相对其它家用电器而言，家用空调对售后效劳要求比较高等问题在当时来说也是不利 因素。
效劳 5、依托他人的网络建立自己的网络 6、利用他人的品牌创立自己的品牌
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企业建立分销物流网络的六项战略措施
1、坚持分销知名企业的产品 2、坚持总经销权或者总代理权 3、商流和物流结合，以商流带动物流，充分利用自身的仓储设施和
运输能力 4、以分销网络构建物流网络，根据用户需要提供安装、维修等延伸
业务发展
开始小家电经营，以批发为主
小家电经营形成规模，主要产品为电暖气、微波炉和电话机，国内知名品牌的总经销 或总代理，以批发为主，负责仓储和运送
开始经营家用空调，家用电器经营与物资经营和物业管理并举成为三大业务支柱
继续扩大家用电器经营规模，同时利用闲置的库区土地，建设简易库房，扩大仓储规 模 进入家用电器零售市场，成立自有家用电器商场，形成自有商场、普通商场、超级市 场、家用电器零售和批发市场的销售网络 组建家用电器维修中心，开展空调的安装和售后服务业务，加大家用电器的资金和人 力投入，实施战略转移 家用电器经营成为龙头业务，形成了城市内批发、零售、仓储、运送（配送）、安装、 维修一体化格局，并向周边地区发展，设立办事处和周转库 形成了批发、零售、仓储、运送（配送）、安装、维修一体化的区域性分销物流网络， 发展连锁经营，扩大知名度，建立自己的品牌
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企业实施新战略的几个阶段
1、战略调整期
1998年以前，无论是经营小家电还是经营家用空调都是在调整企业的产品构造，并 没
有放弃原有的物资经营业务，家用电器业务并没有成为最主要的业务。
2、战略转移期 1998年开场，除了增加效劳功能外，这家企业加大了家用电器的资金和人力投入，
背景介绍
• 华东电子公司原来是一个物资企业，主要面向电子行业的生产企业提供材料和设 备。
• 80年代末期，由于物资资源缺乏和需求不旺，这家企业开场经营家用电器，在开 展业务初期，这家企业的家用电器业务曾经被上级主管单位视为不务正业。
• 经过十几年的开展，现在，这家企业成为多家国内外知名家用电器企业产品的总 经销和总代理，形成以批发为主、零售为辅的经营格局，建立起基于分销的批发、 零售、仓储、运送〔配送〕、安装、维修一体化的区域性分销网络和物流配送网 络，已经成为以家用电器分销为主的物流配送企业，同时，也是所在城市中最大 的家用电器分销和物流配送效劳商。
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• 华东电子公司
•
——实现商流和物流的成功结合
• 由于建立了拥有自己品牌的物流配送网络，这家企业改变了过去依附于制造商的 局面，变“被制造商选择〞为“选择制造商〞。这家公司已经从生产资料企业转 变成消费资料企业，企业的家用电器业务已经成为龙头业务。
ALLPKU 北大纵横
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战略咨询项目第二阶段汇报-模式借鉴
企业开展历程
时间
80年代末期 90年代初期 1995年 1996年 1997年 1998年 1999年 2000年
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战略咨询项目第二阶段汇报-模式借鉴
为什么实施新的战略
• 为什么开发家用电器业务？或者说，为什么实施新的战略？
• 一方面，随着指令性方案〔方案内〕物资的逐年减少，优势物资的来源在减少； 物资
• 供给的对象主要是电子行业的生产企业，而所在区域及周边地区的电子企业开展 状况
3
• 上海物资〔集团〕总公司
• 11
——制定现代物流开展战略规划，明确企业开展定位
• 广东物资集团公司
•
——适应入世开拓开展空间，改造传统流通开展现代物流
业 24
• 中国物资储运总公司
• 47
——全力打造企业核心竞争力
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华东电子公司 实现商流和物流的成功结合
• 到资金的限制。
• 为什么选择经营家用电器呢？
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战略咨询项目第二阶段汇报-模式借鉴
为什么经营家用空调
过去一直经营小家电，到1995年，为什么开场经营家用空调呢？为什么选择了空调？ 而不是选择电视机、洗衣机和电冰箱等产品。 如果当时选择了上述产品，后来，就不会有时机建立更为复杂的、如此全面的分
组 建了家用电器维修中心，开展了空调的安装和售后效劳业务，真正实施战略转移。
3、战略完成期 2000年，家用电器经营成为这家企业的龙头业务，形成了功能齐备和效劳完善的批
发、 零售、仓储、运送〔配送〕、安装、维修一体化的区域性分销物流网络，开场开展连 锁经营，扩大知名度，建立自己的品牌，并向周边地区开展，设立办事处和周转库。
• 不好，需求减少，市场萎缩。
• 是继续开发物资市场，还是进展战略调整？
• 当时，这家企业至少有两种选择。一种是继续从事物资经营，调整行业和用户， 就是
• 改变面向电子行业的物资供给，开展其它行业的用户，那么，首先的问题是从事 物资
• 经营需要的资金，而这家企业没有足够的流动资金，在资金上没有优势，经营物 资受
销物流体系，也就是说，无论是买小家电，还是买电视机、洗衣机和电冰箱都不需要 更多的效劳，至少电视机、洗衣机和电冰箱等产品是不需要上门安装效劳的，因此， 也就不会有后来的网络和体系。
历史总是有偶然因素的。当时，选择家用空调的原因也比较简单。 在1995年，相对电视机、洗衣机和电冰箱而言，家用空调的市场还不是很成熟， 竞争也不是很剧烈，因此，也就容易取得总经销权，这是有利的因素。当然，家用空 调是一个季节性产品，而且这家企业地处北方，家用空调在北方是否拥有很大的市场， 相对其它家用电器而言，家用空调对售后效劳要求比较高等问题在当时来说也是不利 因素。
效劳 5、依托他人的网络建立自己的网络 6、利用他人的品牌创立自己的品牌
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