浅谈区域经理如何开发一个新市场

浅谈区域经理如何开发一个新市场新市场(de)开发一直以来都是企业经营管理(de)重要策略,新区域(de)开拓意味着企业经营区域(de)扩大,意味着在行业市场份额(de)提升,意味着企业知名度、影响力(de)扩大.但是新区域(de)开拓也伴随着各种风险和企业管理成本(de)增加,风险诸如文化(de)适应、人员(de)稳定性及养成、区域(de)经营模式、客户对价值(de)认可程度以及新区域服务(de)能力等,都是一个新区域成长所要面临(de)诸多问题,提前认识到这些问题,会让我们在市场开发(de)过程中,更加合理(de)评估我们开拓(de)进程以及有意识(de)规避风险.
我们暂且不谈我们什么时候该进入一个新区域,而从一个新区域(de)开发阶段开始.笔者从一个新市场开拓者(de)角度出发,肤浅(de)解析一下新区域开拓程中遇到(de)一些问题及看法,让我们有志于开拓新区域(de)同仁能够有所借鉴,也希望此文可以起到抛砖引玉(de)作用,让大家(de)进行深入(de)探索和研究.下面我们从人员、文化、生意模式、合作伙伴、以及区域经理(de)职能等角度进行探讨.
一、团队,永远是第一位(de).
没有常胜(de)将军,只有不败(de)团队,团队(de)建设永远是新区域所面临(de)第一问题,无论是市场开发(de)先行者,还是新区域团队(de)组合都离不开人员(de)选择,团队中人员选择是否合理也是关系到市场开发成败(de)关键问题.从微
观(de)角度来看,我们从团队(de)组成人员谈起,对于新区域人员(de)选择我们诸多(de)企业根据自己所属(de)行业特性,有自己(de)判断标准.我从几个基本(de)标准谈起.
1,人员(de)忠诚度是尤为重要,如果新市场频繁易将会给这个区域(de)市场带来诸多(de)问题,客户交接(de)带来(de)损失、销售效率(de)下降、市场信誉度(de)降低以及重现招聘一个合适(de)人才也是难上加难,所以说人员(de)选择忠诚度是第一要素,忠诚度也取决于公司(de)文化(de)认同,这里就需要我们公司(de)管理者以及HR人员之前要对新区域(de)人员进行充分(de)沟通,让新区域(de)人员对区域(de)开拓有充分(de)认同感和责任感.
2,团队中要有Killer,所谓(de)Killer就是具有结案能力(de)人,手起刀落可以兵不血刃斩落对手于马下(de)人物.有了Killer就可以保证这个团队在短时间内有所产出,也是我们在营造三角形组织结构(de)重点,区域经理要把团队(de)构建重点放在Killer(de)产生和培养上,未来你(de)Killer级人物越多,也证明这个组织可以有更强(de)战斗能力.
3,人员对新区域(de)文化适应性,这一点往往是容易被我们所忽略(de),中国幅员辽阔,各地(de)文化差异很大,人员(de)首先面临(de)问题是文化(de)适应,所以我们在选派(de)时候也要充分(de)注意到这一点,这一点也是外派人员所要经历(de)抗拒、分析、吸收、融合(de)文化适应过程,这里也容易产生文化上(de)水土不服,Autodisk在中国区(de)人员上就因为文化(de)不适应而几次易将,所以我们在做人员选择(de)时候也要考虑这一点,如果是选派籍贯是那个区域(de)这个问题就很好解决了.
4,区域经理要学会营造团队(de)氛围,要学会对团队进行激励与自我激励,新区域成立之初会遇到诸多(de)困难,困难比我们想象(de)还要多一些,各种各样(de)挫折也会接踵而来,这就需要区域经理可以营造很好(de)激励氛围,让每一个成员对我们(de)目标有清楚(de)了解,让每一个人都具有很强(de)求胜欲望,让这种求胜信念来支持我们,并且不断(de)设定阶段性(de)目标,达成后区域经理要学会庆祝,用赞美和激励来调动团队(de)积极性.区域经理要具有良好(de)沟通能力,这一点我们就不必多谈,因为它(de)重要性不言而喻；团队(de)学习能力是区域经理另一个团队营建(de)重点,因为一个新(de)区域,似乎每一天都在学习新(de)知识,并且打破原有(de)经验(de)看法,在探索中进步,在挫折中奋起,成长是很痛(de),但是必须把这个苦口(de)良药吞下去,这是你(de)制胜法宝.让团队迅速摆脱以有经验(de)依赖,让组织具有快速(de)学习能力.
二、区域经理要快速了解新区域(de)民俗文化
进入一个新(de)区域,区域经理往往会急于上手开展工作,这当然也没有错,但是我认为进入一个新(de)区域首先要学习这个区域(de)地理、历史、人文、民俗等等文化,这些文化都有悠远(de)历史底蕴,也有很多经典(de)故事传说.区域经理未来要和新区域(de)客户进行商务往来,那你就必须了解这个环境孕育下人所具有(de)一些特质,了解客户(de)思维方式和处事哲学,这往往可以从当地(de)文化中吸取很多经验.
文化(de)学习还有很多好处,在闲暇沟通时这些经典(de)故事传说,就会变成你沟通(de)利器,使你在沟通中变得游刃有余,也会拉近你与客户(de)距离,更容易
建立起信任感.对于文化(de)学习也是一个持续(de)过程,但是我建议区域经理在区域成立之初,要有计划(de)学习区域(de)文化,并在组织中持续(de)分享,强化对文化(de)意识.
三、市场开拓,打好一套组合拳
进军新市场,区域经理带领团队实在打一场组织战而非游击战,组合拳(de)精髓在于多点开花,步步为营,新市场面临着接触点管理、市场培育、合作伙伴(de)开发和为客户制订合理(de)服务价值体系以及风险管理等问题.总结起来就是关系、价值、服务、风险四个方面来辅助传统(de)4P/4C理论,传统(de)4P/4C是以需求为导向(de)营销组合,在如今倡导服务价值导向(de)环境下就略显苍白.
1,我们谈商机(de)评估与把握上,新(de)区域都希望在最短(de)时间内有所产出,那么就更需要我们保持冷静(de)头脑,来细致(de)评估每一个商机.在目标客户群上有清楚(de)认识和判断,不是出现(de)商机都是我们(de)商机,商机(de)评估是否准确决定我们是否会走一些弯路.一旦把商机评估清楚后,就把有效(de)资源投放上去,就会有所产出了.
2,客户关系管理上,新区域(de)成立之初更多(de)是进行接触点管理,也就是让区域(de)目标客户来认知你、了解你.一个新区域(de)成立,我们总想着花最少(de)精力来取得更多(de)客户资源,借船出海就是这样一条捷径,何谓借船出海呢就是我们借助合作伙伴在新区域(de)平台以争取曝光(de)机会,参与IBM、MS公司(de)
活动,也可以让我们(de)客户很容易认知我们是可以提供同一价值服务(de)公司,会让我们有一个很好(de)开局.接下来我们(de)接触点管理(de)重点在于以行业、区域为纬度(de)细化管理,了解我们(de)目标客户(de)容量及分布状况,区域经理要设定我们开发(de)进度进行有效(de)目标管理,让团队上下对这个目标有充分(de)共识.并且不断(de)设定达成点,让团队很容易有阶段性(de)成就感,新区域更多(de)是需要激励和士气,接触点管理也是企业经营持续(de)问题,在不同阶段需要我们不断(de)调整策略,但是细化经营管理客户群是一个持续(de)经营,也可以保证我们新区域有持续(de)成长.
3,就是需要区域经理总结该区域(de)生意模式,也就是我们提供(de)价值、服务(de)组合.每一个区域由于文化(de)差异导致生意模式上有各有不同,我们就是要在新区域总结一套行之有效(de)生意模式,进入一个新市场,我们在很长一段时间都是跟随者,没有更多(de)话语权来主导市场(de)行为,区域经理马上就会遇到一个新问题,那就是与总部(de)协调沟通,因为新(de)区域很多(de)做法可能会与总部(de)一些做法有些冲突,如何化解这些问题就需要我们不断(de)沟通.总部也要适当(de)赋权给区域,否则只能自缚手脚、裹足不前,内部(de)问题解决了那就是外部(de)问题了.那就是对客户价值体系(de)建立,一个新区域你要了解客户(de)对于产品(de)要求以及价值取向,所以区域经理要设定合理(de)销售流程,让我们(de)价值与服务能力可以充分(de)展示,最终建立信任感,信任是营销(de)灵魂,那么我们就可以与客户取得订单了.取得订单只是我们新区域(de)一个开始,接下来考验我们(de)是服务价值,我们之前为客户设计(de)思想都可以实现,让客户逐
步认同我们提供(de)价值(de)能力,以提供双方合作(de)水平.服务我们会从服务对象、标准、程度、成本几个方面去考虑,伴随着服务能力(de)提升,那么我们新区域(de)生意模式也逐渐清晰了.
4,就是风险管理,区域经理要有风险管理(de)意识,最大(de)风险就是不知道自己(de)风险在那里所以我们要从自身及客户(de)角度出发,我们(de)产品会存在风险,我们(de)服务能力会存在风险,我们(de)回款、产品授权都会存在风险,所以我们之前就要有很好(de)意识.解决这些风险一个比较好(de)做法就是树立行业榜样,当我们借助其他资源在新区域建立了标杆客户,那么我们营销风险就好了很多,有助于我们让我们赢得更多(de)订单,这是一个良性循环.
5,我们在谈一下如何开发合作伙伴,合作伙伴一般是盘局区域多年,具有丰富(de)人脉关系,引入合作伙伴(de)好处很多,但是在开发(de)过程中我们一定要有方法,千万不要盲目.现在(de)合作伙伴已经不是谁来控制谁(de)关系了,唯有合作才能共赢,这是我们(de)双方(de)生存之道.在引入(de)过程中要注意两点,一是价值观是否相同,二是合作伙伴是否愿意投入必要(de)资源,价值观相同保证了我们可以沟通顺畅,有很好(de)合作前景,是否愿意投入必要(de)资源那就是双方合作(de)诚意和态度.合作伙伴引进之后那就需要给出市场开发(de)计划及进度,必要(de)稽核,进行绩效管理,进行优胜劣汰.
四、区域经理(de)职责
我们浅谈了这么多关于开拓新市场(de)经验,那么区域经理(de)职责在那里呢,往往很多区域经理会扮演“超级成交员”、“英雄式销售”(de)角色,客户关系上稍加不顺就亲自出马,这样(de)做法有些急功近利,长此以往不仅不能为企业提供独特(de)价值,反而会剥削销售人员(de)价值与成就感.
那么区域经理该做哪些事情呢
经营管理者和营销战术家,未来(de)区域一定是独立运作(de)经营实体,这就需要区域经理有高瞻远瞩(de)目光和判断力,制定销售策略及销售预测,管理销售队伍,并且负责区域(de)盈亏.
贡献人,作为贡献人,区域经理应该运用自己积累(de)经验和对产品(de)运作经验,可以为公司提供更多(de)经营决策信息,也可以协助销售人员完成销售计划,提升团队(de)战斗力.
沟通促进人,区域经理未来一定要以经营着(de)心态去进行个方面(de)沟通促进,推动我们订单(de)决策速度,发挥领导技巧,让团队前后端协同作战,不断地激励销售人员.。