敲开壳牌市场大门的秘诀

敲开壳牌市场大门的秘诀
作者：文学军
来源：《石油知识》 2017年第1期
2 0 1 6 年1 0 月1 3日，无疑是一个可以载入中国石油工程建设公司（CPECC）史册的
日子。

这一天，CPECC与壳牌公司签约伊拉克巴士拉天然气公司老厂改造项目（BGC项目），合同额约2.8亿美元。

这看似普通的合同签约，标志着CPECC敲开了壳牌的大门，正式进入壳牌市场，实现了壳
牌高端市场零的突破。

“公司在特殊时期，在市场低迷、生产经营困难的情况下，这个项目为公司完成今明两年
的经营指标起到了非常重要的作用，盘活了伊拉克分公司的各种资源和公司在中东的资源；也
充分展示了CPECC在国际市场识别和管控风险的能力……” CPECC总经理侯洁杰在项目启动会
上说。

路漫漫，十四年锲而不舍
壳牌BGC 项目总裁西蒙与侯浩杰会晤时说：“在8家投标的公司中，不乏优秀的承包商。

我们之所以选择CPECC，就是看中了你们丰富的项目执行资源、良好的沟通能力、合理的价格
等优势、其他西方公司无可比拟的现场综合服务能力，尤其是你们一流的HSE业绩，这也是你
们中标该项目最关键的因素。

”
壳牌BGC高级合同工程师特蕾莎女士也说：“我们选择CPECC，就是看重了他们一流的HSSE业绩、强大的国际EPC项目执行和工期保障能力。

”
听到国际排名第一的油公司给出这样高的评价，在场的每一个CPECC人无不感到自豪。

CPECC伊拉克分公司市场部经理张广恒更是有些小激动。

他说：“我2002年大学毕业进入
企业时，那时连壳牌的资格预审都过不了。

我们很认真地准备材料，尝试过多个项目，如尼日
利亚的Gbaran油气处理厂、代尔塔州储罐项目、伊朗项目……全部以失败告终。

”
资格预审是参加海外项目特别是像壳牌这种国际知名油公司项目的第一关。

从2002年开始，CPECC就通过海外市场渠道收到过壳牌项目的资审。

但其资格预审资料中关于 HSE相关问题，
尽管竭尽全公司之力，都难以满足其要求，更提供不了相关数据和支持证据，而HSE是壳牌资
审最看重的评估承包商的标准之一。

当时的CPECC，所拥有的资源、能力和业绩，距离通过壳
牌的资格预审的路还很长。

2006年，CPECC开始参加了入围壳牌国际承包商的资格调查，尽管高度重视、认真进行了
工作分工和积极沟通回应，但结果依然是石沉大海。

2011年起，在伊拉克市场，分公司开始成功进入了壳牌马季努和南方天然气诸多项目的竞
标名单，在中小项目和褐色油田项目上的资格预审已不是问题。

然而在重点大项目上，仍然止
步于壳牌门外。

稳步行，把握机遇立潮头
多少次止步资格预审，对于伊拉克分公司来说是打击更是激励。

2009年，CPECC抓住机遇重返伊拉克市场，2010年签约艾哈代布油田设施项目。

2011年，一期300万吨/年产能建设提前9天一次投产成功，原油外输一次成功；项目突破橇块EPC业务自主化，应用了26项地面工程领域先进技术，实现了高标准、高质量、高水平、零伤害、零污染、零事故。

伊拉克副总理、石油部长等多名官员都曾到艾哈代布CPF参观，认为艾哈代布项
目不仅推动了伊拉克重建，而且成为伊拉克其他石油合作项目的典范。

之后，哈法亚一期、二期项目一次投产成功。

伊拉克石油部长卢艾比给予“选择了CPECC，就选择了成功”的高度赞扬。

……
CPECC“金字招牌”在海外、在中东逐渐形成，强大的EPC执行力逐渐得到世界顶级石油公司的认可，BP、埃克森美孚头纷纷向我们伸出橄榄枝。

2 0 1 4 年1 0 月， C P E C C 与BP
成功签约鲁迈拉绿色油田第一个重点EPC项目——150兆瓦电站项目；2014年8月，与埃克森
美孚成功签约西古尔纳-1油田127号储罐泵站计量系统项目、130号原油处理列项目，成功进
入埃克森美孚EPC服务市场。

这也是中国石油承包商首次获得埃克森美孚的EPC总承包合同，
具有里程碑意义。

2015年9月，CPECC与埃克森美孚在迪拜签署西古尔纳-1油田M043原油罐
安装项目合同。

积跬步，成功突破壳牌市场成功突破壳牌市场，并不是简单的被动等待。

CPECC伊拉克分公司一直与壳牌保持密切的联系，每年都与壳牌各个层级负责人进行各类
交流活动。

2016年4月，针对CPECC在褐色油田的能力和项目经验进行了专题推介和分享，壳
牌80多个项目主任CP团队人员参会，获得了巨大成功。

2016年，BGC项目作业方壳牌公司代表GBC邀请PETROFAC、SAIPEM、TECHNIP和CPECC等
8家国际著名公司，就其老厂改造服务进行竞争性议标。

经过多轮技术商务交流、谈判、分析，壳牌决定授标给CPECC。

以壳牌为作业方的BGC控制着伊拉克南部7个主要油田的伴生气资源，资源量非常大。

BGC投资计划巨大，老设施改造连同新建设施初步估算工程总额近100亿美元。

伊拉克分
公司市场机会增多。

正扬帆，历尽天华成此景
一路艰辛，一路奋进。

砥砺前行中，CPECC从最初的资审被拒，到目前的壳牌主动伸出橄
榄枝，签约2.8亿美元大单。

14个春秋风雨兼程路，见证了CPECC人的坚韧，也彰显了公司走
出去的气魄。

正如CPECC伊拉克分公司总经理李兆明所说：“市场是做出来的，我们承诺了就要做到。

这是一种信誉，它既代表了公司又代表了国家。

外国人是讲诚信的，他也喜欢讲诚信的人和公司，这也正是这些国际巨头们主动接触我们的原因。

”
成功进入BP、埃克森美孚、壳牌这些知名石油公司市场，只不过是万里长征的第一步。

能
够按照合同，以优异的HSE表现，将项目顺利交付，获得业主最终认可并成功站稳市场，才算
真正的成功。