SPIN销售技术培训
合集下载
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
每个问题点既能将销售会谈引深一步或回 到原点。
例如：马蹄掌――失前蹄――失去指挥官 ――失去良好的指挥――造成战斗的失败 ――造成战役的失败――国家的灭亡。
销售铁律：
1、任何销售都必须尊重客户的购买循 环
2、销售进程取决于销售代表对购买循 环的控制
3、如果客户在决策点上不前进，一定 是在上一个决策点上仍然存在问题。
SPIN的分析
S：状况性询问：越多的询问，抗拒越 大，要少而精；
例如：将军，你是否要打一场仗？
方向：马蹄掌与战斗胜败的关联性。
P:问题询问：每个人都希望与专家交流。 例如：将军，马失前蹄的事是不是时有 发生？
你在职业规划方面有什么打算？
面对反论，探讨客户推出反论的前提。
I：暗示询问：让顾客说出你希望他说的话。 注意：不要过早抛出方案。将外延不断地扩 展。
3. 购买vpn设备是解决你目前各分支机构 不能互联互通的关键呢？
实践出真知 祝您成功！
SPIN与PSS的关系 PSS：专业销售技巧 PSS的核心：将销售分成7个过程，对
每一步骤定义，确定每一步的关键技术。
PSS的7步骤：准备――接近――调查 ――说明――演示――建议――成交。
PSS强调的是销售的主观能动性。
准备、接近 调查 说明 演示、建议 成交
购买循环决策点一：客户分析了问题后， 决策是否解决问题。
SPIN销售技术培训
提纲
概述 什么是SPIN SPIN的分析 如何运用SPIN SPIN销售技术在邮件网关的应用。 总结
概述
美国Huthwaite公司的销售咨询专家分析了 35000多个销售实例，与10000多名销售人 员一起到各地进行工作，历时12年，于1988 年正式对外公布了SPIN模式——这项销售领 域中最大的研究成果。这期间测量了经SPIN 培训过的销售人员生产率的变化，结果表明， 被培训过的人在销售额上比同一公司的参照 组的销售员业绩大幅提高。
销售行为是我们主观的行为； 购买行为决定销售行为； 销售行为对购买行为的影响有限；Βιβλιοθήκη Baidu 销售人员得到的培训是产品特征； 客户关心的是目前和更新的技术关联； 客户关心的是解决问题目前面临的问题；
客户关心的是如何理解产品对解决自身问题 的意义。
如何搭好我们与客户之间的虚拟桥梁呢？是 SPIN销售技术的关键。
3. 你们单位有多少电脑？（最好是通过其 他方式已经了解到。）
4. 你们单位有分支机构吗？（也可以在公 司简介中了解）
难点性问题：
1. 在业务方面相当不错，在单位的网络安 全方面有什么困难吗？
2. 单位邮件使用方面什么不便之处吗？ 3. 你认为网管这个岗位有前途吗？
4. 你认为贵司的信息化方面还有不完善之 处吗？
情――状态好――评价高――取得 （面试）成功。
客户总会提出反论，但不要马上直接 进入解释，不是因为克服反论就成 交的。
所有的销售对话都围绕着克服反论 和回避反论而展开。
引出客户没有注意到的问题点是克 服反论的有效方法。
有效引导客户说出你想要说出的话 是一种对话技术。
如何将一个话题从一个简单的问题点引向 深处，是销售拜访前应策划的工作。
4、是否意味着邮件会被别人截取呢？
5、是否意味着邮件无法保存，备份呢？
6、是否意味着无法采用邮件大规模群发邮 件，以拓展业务呢？
7、是不是意味着各分支机构无法共享总部 信息呢？
需求性问题：（主要讲利益，好处。）
1. 有自己的邮件服务器和防火墙是解决网 络安全和推动业务快速发展的关键呢？
2. 有邮件网关这个设备是解决你目前难题 的一个解决方案呢？
提高自己的续雇能力（成长的动力）。
巧妇难为无米之炊，需要靠装备来保障！
佑友邮件网关的SPIN应用：
状况性问题：需要准备，通过互联网， 信用网，了解客户的规模，和行业地位 等信息。
然后准备以下问题点（暂定）：
1. 你们单位有防火墙设备吗？
2. 你们单位有单位邮箱吗？是自己的邮件 服务器吗？
SPIN运用的关键 1、客户为什么不认同我们产品的特点？ 是因为“专业名词”： 专业名词代表了它的重要性； 而客户不理解； 概念不一样； 习惯的力量； 价值的判断； 质疑。
2、明显性问题点，由销售员设计。 隐藏性问题点，需要探讨。―――可以
采用前提假设：公论。
例如人人都希望成功（面试成功、表演 成功 ）！
销售模式 A模式： 开场白 了解客户基本情况 了解客户需求 说明产品 演示产品 成交引导。
销售模式 B模式： 发现问题 分析问题大小 帮助客户下决心 辅导客户建立认识 辅导客户建立标准 辅导客户选择方案 引导客户成交。
销售模式（比较）
A是以销售过程为中心，合适销售管理。 B是以客户沟通为中心。新品以B为好， A容易导致效率低。最好相结合。
例如：马蹄掌――掉下马――失去指挥――失 去战斗――失去战役――国家灭亡。
例如：这是否意味着你根本没有时间来研究 你想从事的技术呢？
N：需求确认询问： ICE模式：确认――弄清――扩大。 例如：将军，为了确保战争的胜利，你是否
确定需要改善马匹的安全设施呢？
例如：你如果采用了这个方案，你会产生什 么样的效果？
购买循环决策点二：客户确定了优先顺序后， 决策是否按此顺序进行。
购买循环决策点三：客户在研究了解决方案后， 决策采用解决方案能否解决问题。
购买循环决策点四：成交
如何让有传统销售模式的销售人员转 变为以客户为中心的销售心智模式
SPIN----FABE----满足。 比如销售可口可乐， 可口可乐――咖啡因――兴奋――激
暗示性问题：（在客户提出明显性需求 前，不要提供解决方案。因为这样会导 出很多反论，让你无法回答。）
1. 没有上网行为控制，是否意味着有人qq 聊天，会无法控制呢？
2. 是不是意味着有人下载一场电影，会使 所有的人都暂停网络的使用呢？影响业 务的正常呢？
3. 是不是意味着如有安装复制软件信息， 会通过非常用端口泄露公司机密信息呢？
SPIN的具体运用 客户的购买循环： 发现问题 分析问题 决策问题 成交
三个决策点 决策点一：客户分析了问题后，决策是否
解决问题。 决策点二：客户确定了优先顺序后，决策
是否按此顺序进行。 决策点三：客户在研究了解决方案后，决
策采用解决方案能否解决问题。
注意：做销售不能从提供解决方案开始。
例如：马蹄掌――失前蹄――失去指挥官 ――失去良好的指挥――造成战斗的失败 ――造成战役的失败――国家的灭亡。
销售铁律：
1、任何销售都必须尊重客户的购买循 环
2、销售进程取决于销售代表对购买循 环的控制
3、如果客户在决策点上不前进，一定 是在上一个决策点上仍然存在问题。
SPIN的分析
S：状况性询问：越多的询问，抗拒越 大，要少而精；
例如：将军，你是否要打一场仗？
方向：马蹄掌与战斗胜败的关联性。
P:问题询问：每个人都希望与专家交流。 例如：将军，马失前蹄的事是不是时有 发生？
你在职业规划方面有什么打算？
面对反论，探讨客户推出反论的前提。
I：暗示询问：让顾客说出你希望他说的话。 注意：不要过早抛出方案。将外延不断地扩 展。
3. 购买vpn设备是解决你目前各分支机构 不能互联互通的关键呢？
实践出真知 祝您成功！
SPIN与PSS的关系 PSS：专业销售技巧 PSS的核心：将销售分成7个过程，对
每一步骤定义，确定每一步的关键技术。
PSS的7步骤：准备――接近――调查 ――说明――演示――建议――成交。
PSS强调的是销售的主观能动性。
准备、接近 调查 说明 演示、建议 成交
购买循环决策点一：客户分析了问题后， 决策是否解决问题。
SPIN销售技术培训
提纲
概述 什么是SPIN SPIN的分析 如何运用SPIN SPIN销售技术在邮件网关的应用。 总结
概述
美国Huthwaite公司的销售咨询专家分析了 35000多个销售实例，与10000多名销售人 员一起到各地进行工作，历时12年，于1988 年正式对外公布了SPIN模式——这项销售领 域中最大的研究成果。这期间测量了经SPIN 培训过的销售人员生产率的变化，结果表明， 被培训过的人在销售额上比同一公司的参照 组的销售员业绩大幅提高。
销售行为是我们主观的行为； 购买行为决定销售行为； 销售行为对购买行为的影响有限；Βιβλιοθήκη Baidu 销售人员得到的培训是产品特征； 客户关心的是目前和更新的技术关联； 客户关心的是解决问题目前面临的问题；
客户关心的是如何理解产品对解决自身问题 的意义。
如何搭好我们与客户之间的虚拟桥梁呢？是 SPIN销售技术的关键。
3. 你们单位有多少电脑？（最好是通过其 他方式已经了解到。）
4. 你们单位有分支机构吗？（也可以在公 司简介中了解）
难点性问题：
1. 在业务方面相当不错，在单位的网络安 全方面有什么困难吗？
2. 单位邮件使用方面什么不便之处吗？ 3. 你认为网管这个岗位有前途吗？
4. 你认为贵司的信息化方面还有不完善之 处吗？
情――状态好――评价高――取得 （面试）成功。
客户总会提出反论，但不要马上直接 进入解释，不是因为克服反论就成 交的。
所有的销售对话都围绕着克服反论 和回避反论而展开。
引出客户没有注意到的问题点是克 服反论的有效方法。
有效引导客户说出你想要说出的话 是一种对话技术。
如何将一个话题从一个简单的问题点引向 深处，是销售拜访前应策划的工作。
4、是否意味着邮件会被别人截取呢？
5、是否意味着邮件无法保存，备份呢？
6、是否意味着无法采用邮件大规模群发邮 件，以拓展业务呢？
7、是不是意味着各分支机构无法共享总部 信息呢？
需求性问题：（主要讲利益，好处。）
1. 有自己的邮件服务器和防火墙是解决网 络安全和推动业务快速发展的关键呢？
2. 有邮件网关这个设备是解决你目前难题 的一个解决方案呢？
提高自己的续雇能力（成长的动力）。
巧妇难为无米之炊，需要靠装备来保障！
佑友邮件网关的SPIN应用：
状况性问题：需要准备，通过互联网， 信用网，了解客户的规模，和行业地位 等信息。
然后准备以下问题点（暂定）：
1. 你们单位有防火墙设备吗？
2. 你们单位有单位邮箱吗？是自己的邮件 服务器吗？
SPIN运用的关键 1、客户为什么不认同我们产品的特点？ 是因为“专业名词”： 专业名词代表了它的重要性； 而客户不理解； 概念不一样； 习惯的力量； 价值的判断； 质疑。
2、明显性问题点，由销售员设计。 隐藏性问题点，需要探讨。―――可以
采用前提假设：公论。
例如人人都希望成功（面试成功、表演 成功 ）！
销售模式 A模式： 开场白 了解客户基本情况 了解客户需求 说明产品 演示产品 成交引导。
销售模式 B模式： 发现问题 分析问题大小 帮助客户下决心 辅导客户建立认识 辅导客户建立标准 辅导客户选择方案 引导客户成交。
销售模式（比较）
A是以销售过程为中心，合适销售管理。 B是以客户沟通为中心。新品以B为好， A容易导致效率低。最好相结合。
例如：马蹄掌――掉下马――失去指挥――失 去战斗――失去战役――国家灭亡。
例如：这是否意味着你根本没有时间来研究 你想从事的技术呢？
N：需求确认询问： ICE模式：确认――弄清――扩大。 例如：将军，为了确保战争的胜利，你是否
确定需要改善马匹的安全设施呢？
例如：你如果采用了这个方案，你会产生什 么样的效果？
购买循环决策点二：客户确定了优先顺序后， 决策是否按此顺序进行。
购买循环决策点三：客户在研究了解决方案后， 决策采用解决方案能否解决问题。
购买循环决策点四：成交
如何让有传统销售模式的销售人员转 变为以客户为中心的销售心智模式
SPIN----FABE----满足。 比如销售可口可乐， 可口可乐――咖啡因――兴奋――激
暗示性问题：（在客户提出明显性需求 前，不要提供解决方案。因为这样会导 出很多反论，让你无法回答。）
1. 没有上网行为控制，是否意味着有人qq 聊天，会无法控制呢？
2. 是不是意味着有人下载一场电影，会使 所有的人都暂停网络的使用呢？影响业 务的正常呢？
3. 是不是意味着如有安装复制软件信息， 会通过非常用端口泄露公司机密信息呢？
SPIN的具体运用 客户的购买循环： 发现问题 分析问题 决策问题 成交
三个决策点 决策点一：客户分析了问题后，决策是否
解决问题。 决策点二：客户确定了优先顺序后，决策
是否按此顺序进行。 决策点三：客户在研究了解决方案后，决
策采用解决方案能否解决问题。
注意：做销售不能从提供解决方案开始。