活动量管理PPT课件

.
29 29
7.注意事项
1、营业部经理、业务主任、业务员的活动量工 具随时接受营销服务部指定人员的检查。
2、以上各种活动量工具作为公司和个人工作机密， 未经公司和本人同意不得外传。
.
30 30
课程大纲
一、什么是活动量管理
1、什么是管理
2、活动量管理的定义
3、活动量管理的内容
4、活动量管理的基本工具
理制度。
.
25 25
4.培养业务员活动量填写方法和习惯
1、每天填写成长日志，并接受主任的检查、经理的抽查 与批阅。
2、每周末对一周工作进行总结和评估，填写周总结表， 并制定下周工作目标和改进措施，同时接受主任的辅 导和签批。
3、每月末进行个人工作总结，记录本月业绩达成情况、 拜访量，分析产生差距的原因，提出改进措施。
2. 分析属员拜访过程中存在的问题，并将问 题进行归类
3. 针对属员存在的问题，有能力帮助其解决
.
24 24
3.建立营业部活动量管理制度
1. 营业部经理组织主任讨论、审核、确定适合部门 的活动量管理制度。
2. 营业部经理组织学习工具的使用并宣导本制度。 3. 业务主任组织小组成员学习工具的使用方法和管
二、为什么要进行活动量管理
三、如何进行有效的活动量管理
四、公司推动活动量管理的工作
.
31 31
四、公司推动活动量管理的工作
1.解决为什么要推活动量管理 2.解决如何推活动量管理 3.解决如何持续推活动量管理
.
32 32
1.解决为什么要推活动量管理
1. 打通部经理和主管活动量管理推动理念 2. 主管以上活动量管理相关培训和研讨，统一思想 3. 召开全员参加的启动会，营造全员推动活动量的氛围 4. 活动量管理相关理念、好处、海报上墙，典型分享
活动量管理
陈颂统
.
11
• 姓名：陈颂统 • 1976年出生于湖南、浏阳 • 1994年就读于东北大学工商管理学院，获学士学位 • 1998年就读于东北大学研究生院，获管理学硕士学位 • 2000年5月份参加平安总公司12期组训育英班培训 • 2001年2月份参加总公司SRT培训，成为总公司授
权的PTT种子讲师 • 2001年至2006年3月历任平安辽宁分公司营销部室主任、
.
28 28
6.营业部经理活动管理
1. 直辖组活动量管理同主任 2. 每日检查各主任的主管手册，每周检查主管的营业组 活动统计分
析表，掌握主任每日工作安排和工作进度。 3. 每周举行一次主任例会，根据各小组活动量工具的填写情况，填
写营业部基本活动统计分析表进行统计分析，同时制定下周工作 行事历和主任辅导计划。 4. 每月末举行营业部经营例会，结合各小组的计划达成和活动量工 具填写情况，从中找出经营问题，并追踪各主任辅导情况，同时 制定下月经营计划和行动方案。 5. 根据营业组反馈的问题，召开主管会议，列举归类营业部员工存 在的问题，制定营业部训练辅导计划和行事历
.
27 27
3、每月末举行一次小组经营例会，将全体成员的活 动工具填写情况进行总结，从中找出问题，并追 踪小组组员达成，同时制定下月经营计划和行动 方案，同时接受营业部经理检查和签批。
4、定期对属员拜访情况进行分析，找出属员拜访过 程中存在问题，针对个性问题进行专门一对一辅 导，共性问题进行小组夕会或二早辅导，并将共 性问题反馈给部经理
1、什么是管理
2、活动量管理的定义
3、活动量管理的内容
4、活动量管理的基本工具
二、为什么要进行活动量管理
三、如何进行有效的活动量管理
四、公司推动活动量管理的工作
.
11 11
基本工具
三卡：百分卡、
保户卡、准主顾卡
一表：
增员活动记录表
一志：工作日志
.
12 12
课程大纲
一、什么是活动量管理
1、什么是管理
.
33 33
2.解决如何推活动量管理
1. 明确推动的主体和关键是营业部和营业部经理 2. 制定推广计划及阶段考评目标 3. 定期下营业部督导检查，为营业部创造“推”的环境 4. 定期组织主管以上人员研讨，总结推广过程中存在的问
题和难点，提升主管通过工作日志分析员工拜访中存在 问题并帮员工解决问题的能力
一个年轻人抢着拿起铁锤，拉开架势，抡起大锤，全力向那吊着的铁球砸去，一 声震耳的响声，那吊球动也没动。他就用大铁锤接二连三地砸向吊球，很快他就气喘 吁吁。
另一个人也不示弱，接过大铁锤把吊球打得叮当响，可是铁球仍旧一动不动。
台下逐渐没了呐喊声，观众好象认定那是没用的，就等着老人做出什么解释。
会场恢复了平静，老人从上衣口袋里掏出一个小锤，然后认真地，面对着那个 巨大的铁球。他用小锤对着铁球"咚"敲了一下，然后停顿一下，再一次用小锤"咚"敲 了一下。人们奇怪地看着，老人就那样"咚"敲一下，然后停顿一下，就这样持续地 做。
十分钟过去了，二十分钟过去了，会场早已开始骚动，有的人干脆叫骂起来， 人们用各种声音和动作发泄着他们的不满。老人仍然一小锤一停地工作着，他好象 根本没有听见人们在喊叫什么。人们开始忿然离去，会场上出现了大块大块的空缺。 留下来的人们好象也喊累了，会场渐渐地安静下来。
大概在老人进行到四十分钟的时候，坐在前面的一个妇女突然尖叫一声："球动 了！"刹时间会场立即鸦雀无声，人们聚精会神地看着那个铁球。那球以很小的摆度 动了起来，不仔细看很难察觉。老人仍旧一小锤一小锤地敲着，人们好象都听到了 那小锤敲打吊球的声响。吊球在老人一锤一锤的敲打中越荡越高，它拉动着那个铁 架子"哐、哐"作响，它的巨大威力强烈地震撼着在场的每一个人。终于场上爆发出 一阵阵热烈的掌声，在掌声中，老人转过身来，慢慢地把那把小锤揣进兜里。
.
34 34
3.解决如何持续推活动量管理
1. 引导和要求部经理和主管持续推（理念引导、典型分享、 公司要求、培训研讨、方案政策支持等）
2. 公司持续督导检查，定期总结点评
3. 公司持续理念宣导，持续推动成功团队和个人典型经验 分享
4. 让各级主管和员工从推动中受益
5. 1）是否养成良好工作习惯 6. 2）是否提升工作效率 7. 3）是否提高业务技能 8. 4）是否增加收入
.
88
课程大纲
一、什么是活动量管理
1、什么是管理
2、活动量管理的定义
3、活动量管理的内容
4、活动量管理的基本工具
二、为什么要进行活动量管理
三、如何进行有效的活动量管理
四、公司推动活动量管理的工作
.
99
营业部活动量管理包括：
目
计
追
分
辅
评
确 定
标
划
踪
析
导
估
新 目
标
.
10 10
课程大纲
一、什么是活动量管理
4、每月末根据销售目标填写成长日志，包括下月的访量、 新增准客户、保费收入目标、增员目标等，并接受主 任的辅导和签批。
.
26 26
5.督促各级业务主任填写和检查活动工具
1、每日检查组员的活动工具，其中包括早会内容、保全 服务、增员活动、展业计划等，检查组员每日工作安 排情况。
2、每周举行一次小组经营例会，根据检查组员的成长日 志情况，填写营业组基本活动统计分析表进行经营分 析，同时制定下周营业组早会行事历和辅导计划。
主管不愿意填
填写习惯不易养成
无法从业务员所填日志中分析总结 存在问题，无法给属员有效辅导
填了也没有用（部经理无 法给予实质性辅导）
.
15 15
营业单位活动量管理的现状：
部经理不愿意填
抓活动量管理对本部门、对自己有哪 些好处不明晰
短期内看不到实际效果时容易中途放 弃
无法从业务员和主管所填日志中分析 总结存在问题，无法给属员有效辅导
.
35 35
课程回顾
1. 活动量管理推动成败关键在营业部经理
2. 活动量管理有利于各级主管和业务员养成良好习惯、提升 工作效率、业务技能、分析辅导能力和经营管理能力，进 而提升业务收入和团队管理收入
3. 在营业部有效推动活动量管理的前提是主管带头；部经理 和主管具备分析和解决员工拜访中存在问题的能力；主管 认同并积极参与其中

18 18
为什么要进行活动量管理
对部经理：
1. 同主任 2. 利于部经理掌控各组活动量，掌控全部业务状况 3. 利于经理及时发现各组展业中存在问题，及时解决 4. 提升部经理的经营管理能力和辅导沟通能力
.
19 19
活动量管理是部经理管理、掌 控业务队伍，达成自己和部门 目标的唯一有效手段
.
20 20
.
66
课程大纲
一、什么是活动量管理
1、什么是管理
2、活动量管理的定义
3、活动量管理的内容
4、活动量管理的基本工具
二、为什么要进行活动量管理
三、如何进行有效的活动量管理
四、公司推动活动量管理的工作
.
77
活动量管理是业务主
管通过对属员活动量进行计 划、追踪、分析和辅导，以 提升属员销售技能和销售业 绩，最终达成团队目标的一 套管理制度。
4. 活动量管理推动的主体和关键是营业部经理，公司在如何 推和如何持续推动方面起主导作用
.
36 36
“成功就是将简单的事情重复做”
全国著名的推销大师，即将告别他的推销生涯，应行业协会和社会各界的邀请， 他将在该城中最大的体育馆，做告别职业生涯的演说。
那天，会场座无虚席，人们在热切地、焦急地等待着，那位当代最伟大的推销员， 做精彩的演讲。当大幕徐徐拉开，舞台的正中央吊着一个巨大的铁球。为了这个铁球， 台上搭起了高大的铁架。
.
55
成功的活动量管理案例
台湾保诚保险公司(Prudential Co.) 一日至少十访; 月人均保单件数: 10.5件
美国西北保险公司(Northwestern Co.) 一日至少十访; 月人均保单件数: 18件
同时，均拥有300个以上有待开发的准客户名单， 而且，每天至少增加10个新名单。 作为部经理，你是否也在做同样的活动量管理动 作呢?
2、活动量管理的定义
3、活动量管理的内容
4、活动量管理的基本工具
二、为什么要进行活动量管理
三、如何进行有效的活动量管理
四、公司推动活动量管理的工作
.
13 13
营业单位活动量管理的现状：
业务员不愿意填
客户资料怕泄密
填写习惯不易养成
填了也没有用（主管无法 给自己真正辅导和帮助）
.
14 14
营业单位活动量管理的现状：
4、活动量管理的基本工具
二、为什么要进行活动量管理
三、如何进行有效的活动量管理
四、公司推动活动量管理的工作
.
44
什么是管理
• 管理是让别人达成自己所设定目标的过程。管理包括
目标、计划、组织、控制和评估 • 寿险营销特点：非现场管理 • 业务员一天工作中对完成我们目标最有意义的内容是：
活动量
（开发新客户、回访老客户、客户服务、接触、说明、促 成、客户整理等）
沈阳市内营业区经理、分公司营销部经理、营口中心支公 司负责人 • 2006年3月加盟合众，任总公司营销部总经理助理
课程目标
❖加深对活动量管理的认识 ❖提升使用活动量管理的愿望 ❖掌握营业部活动量管理使用的方法
.
33
课程大纲
一、什么是活动量管理
1、什么是管理
2、活动量管理的定义
3、活动量管理的内容
.
22 22
1. 主管和部经理带头
1. 带头示范作用（身教大于言传） 2. 与员工有共同语言，有追踪理由 3. 亲身体验，体会填写过程中的难点
和重点，辅导有针对性
.
23 23
2.主管和部经理具备分析问题和解决问题的基本能力
1. 从属员填写的工作日志中总结每位员工的 工作习惯、规律和本组、本部员工的基本 规律
课程大纲
一、什么是活动量管理
1、什么是管理
2、活动量管理的定义
3、活动量管理的内容
4、活动量管理的基本工具
二、为什么要进行活动量管理
三、如何进行有效的活动量管理
四、公司推动活动量管理的工作
.
21 21
三、如何进行有效的活动量管理
1. 主管和部经理带头 2. 主管和部经理具备分析问题和解决问题的基本能力 3. 建立营业部活动量管理制度 4. 培养业务员活动量填写方法和习惯 5. 督促各级业务主任填写和检查活动工具 6. 营业部经理活动管理 7. 注意事项
一位老者在人们热烈的掌声中，走了出来，站在铁架的一边。他穿着一件红色的 运动服，脚下是一双白色胶鞋。
人们惊奇地望着他，不知道他要做出什么举动。
这时两位工作人员，抬着一个大铁锤，放在老者的面前。主持人这时对观众讲： 请两位身体强壮的人，到台上来。好多年轻人站起来，转眼间已有两名动作快的跑到 台上。
老人这时开口和他们讲规则，请他们用这个大铁锤，去敲打那个吊着的铁球，直 到把它荡起来。
.
16 16
为什么要进行活动量管理
对业务员：
1. 帮助养成良好的工作习惯 2. 对客户资源进行有效整合和管理 3. 有效制定拜访计划，提高工作效率 4. 有利于自我总结和提升，提升业务技能 5. 利于主管帮助分析和解决拜访中存在问题
.
17 17
为什么要进行活动量管理
对主任：
1. 同业务员 2. 利于主管掌控属员活动量，掌控小组业务状况 3. 利于主管及时发现属员展业中存在问题，及时解决 4. 提升主管分析能力和辅导能力