律师事务所营销计划、措施和管理之浅见

律师事务所营销计划、措施和管理之浅见
第一篇：律师事务所营销计划、措施和管理之浅见
出处：中国论文下载中心
作者：未知
律师业务虽然也被视为一种产业，但是它更是一种职业。

因此律师事务所的营销活动与一般的商业营销有着很大的不同，本文试图从律师事务所营销计划、措施和管理等方面谈谈笔者对律师事务所营销策略的粗浅认识，以求教于大家。

一、律师事所的营销计划
1、律师事务所制定营销计划的目的预测立、不预则废。

律师事务所的营销计划是追求律师事务所发展的蓝图，是营销策略和行动的灵魂。

一个律师事务所要想做好营销，首先必须制定一个既积极又合理的发展计划，然后根据计划确定营销策略，并围绕策略制定详细的行动方案。

如果一个律师事务所没有一个明确的发展计划，那么他的营销策略、方案和行动就很有可能缺乏目标，收不到应有的效果。

俗话说“心动决定行动”“方向重于努力”。

在制定营销计划时，首先必须明确营销的目的。

律师事务所营销目的不外乎两个主题，即“生存与发展”。

现在的律师事务所面临的最大问题，也是最基本的问题就是生存。

生存是发展的前提，没有生存就没有发展。

发展能够为律师事务所的生存提供更为有利的保障。

但是发展并不能代替生存，任何一个律师事务所的发展，在经历了相当一段时间后，都会可能面临生存的问题。

律师事务所要想求得生存就必须谋求发展，只有发展才能从根本上保证律师事务所的生存。

因此，律师事务所营销的首要任务就制定发展计划。

而制定发展计划的目的在于保证以下方面的发展：（1）使律师事务所具备处理更大更复杂问题的能力。

（2）使律师事务所具备发展新领域，提供新服务的资源。

（3）使律师事务所有能力为更多的客户提供服务，扩大律师事务所的客户群。

（4）使律师事务所有能力为所内的年轻律师提供更多的发展平台。

（5）使律师事务所能够规划和有效地控制它的将来。

（6）使律师事务所的合伙人能够稳定地提高他们的收入水平。

2、设计营销计划的具体步骤
律师事务所营销计划的制定可能会因为律师事务所的具体情况的不同而不同，但是制定计划的过程应该是基本一样的。

这个过程包括一些基本的步骤，且每一个步骤都是以前一个步骤为前提的。

这些步骤可概括为：
第一步：对目前营销计划和行动进行审查，对于一个新近成立的
律师事务所来说，新的营销计划的制定都必须以先前存在的营销计划为前提。

第二步：分析当前的状况，可供利用的资源和机会
第三步：确立营销目标
第四步：制定战略计划。

战略性营销计划主要内容包括：律师事务所全面性战略目标；律师事务所营销的战略目标；营销应遵守的基本政策。

第五步：制定营销行动计划。

营销行动计划即战术性营销计划。

其主要内容包括：营销的特定目标；实现目标的具体行动计划；实现目标的具体日期；责任的具体划分与落实；实施具体行动的框架；落实营销计划的财政预算。

二、律师事务所的营销措施
1、保持已有客户。

一个律师事务所在获得客户后，能否得到长期保持，能否不被丢失，取决于各种因素，但主要因素归纳起来有以下五个方面：
其一、注重第一印象。

律师提供服务的过程也是一种营销过程
一个客户是否选择一个律师和律师事务所做他的业务，在相当的程度上取决于第一印象。

对于一个律师来说，要想给客户留下一个好的印象，除了业务精通外，还必须给人一种精明强干，办事利索的感觉。

而对于律师事务所来说，给客户留下好的印象的重要环节是办公室前台接待工作的质量。

如果前台的接待工作热情周到，业务熟练，
富有效率，职业化，那么律师事务所给客户留下的第一印象就会比较好，客户对律师事务所就会形成好感，产生兴趣。

反之客户就会对律师事务所失去兴趣。

其二、信守并实现承诺。

律师不能为招揽业务随意对客户作出承诺。

律师每个承诺的作出必须同时符合两个前提。

第一、在法律允许范围内；第二、凭律师和律师事务所的能力和条件可以达到。

对于客户的非法要求不能承诺，超出律师或者律师事务所本身实力范围的要求也不能承诺。

律师和律师事务所一旦作出了承诺，就必须不折不扣地兑现承诺，就是赔本也要兑现。

其三、树立客户第一观念。

律师业是服务业，客户就是消费者，“消费者是上帝”。

律师和律师事务所应树立“客户是上帝”的理念，并将该理念转化为实际行动。

其四、做到及时沟通。

沟通是通向友谊的桥梁。

律师与客户的关系是人与人之间的关系，有人说“律师是社会关系的创造者，律师是企业灵魂的工程师”。

从这种意义上来说，律师与客户之间比起一般的人与人之间的关系来，更加需要沟通。

因为客户将一个案件或者法律事务托付给律师，就是将他们的至关利益托付给了律师。

正是基于这种重要性，客户需要律师随时与之沟通，使他们能够随时掌握案件进展的具体情况，以便及时向律师提供自己的建议和要求，使自己的利益得到最大限度的保障。

其五、对客户电话及时回复。

回复电话及时与否，在许多律师看来是一件无关紧要的小事，但细节决定命运。

营销的过程就是注意细节的过程，及时回复电话看似是不起眼的小事，但及时回复会给客户一种人格受尊重，案件受重视的心理感觉。

反之，客户就会产生被轻视的想法。

其六、征求客户反馈意见。

经常坦诚地向客户征求对律师事务所和律师的意见，是一条比较好的改善与客户关系的途径。

通过客户意见反馈，律师事务所能够确切地了解到自己的长处和短处，从而扬长避短，对自己的服务产品做
不断的改进，提高服务质量，使客户满意。

通过征求意见，客户认识到律师事务所对做好法律服务的诚意，认识到律师事务所对自己利益的重视和关心，从而在心理上对律师事务所的服务产品增加认同感。

其七、与客户共同参加娱乐活动。

律师事务所与客户的关系是建立在业务的基础上；是一种生意上的关系。

这种关系的保持、巩固和发展仅凭商业上的往来是不够的，还有必要加入一些商业因素以外的东西，比如人际关系因素，社会因素等，这些因素运用得好，能够起到润滑律师事务所与客户关系的作用，也是一种人性化的加强与客户关系的方法。

2、坚持客户回访。

任何营销活动都必须以客户为出发点，只有当现有的客户对律师事务所提供的服务感到满意与潜在的客户对律师事务所在营销中所宣传和承诺的服务表示信服的情况下，律师事务所的营销活动才称得上是成功的。

做到这一点，首先必须了解客户对律师事务所提供服务的想法和看法。

因为在很多情况下，客户对律师事务所的看法往往不同于律师事务所对自己的看法，客户的看法对律师事务所的发展是至关重要的。

因此，律师事务所对客户的想法和看法应当予以及时并充分地了解，而了解的主要方式就是对客户回访。

3、适时讲话和发言。

在一些有影响的场合、会议以及聚会上发表演说或者讲话被视为律师事务所进行营销的一个有效手段。

因为一个好的讲话和发言能够起到很多方面的作用。

首先，适时讲话和发言有利于提高律师事务所和律师本人的职业形象与社会知名度。

一个律师事务所的社会知名度不是凭空而生大的，也不是靠几个广告就能够在一夜之间成为名所的。

使律师事务所真正在社会上享有声誉的是律师事务所的每一个律师，是他们在社会上的良好职业形象，是他们精湛的职业水平，是他们对客户利益的高度负责的态度和为权利而斗争的精神。

其次，适时讲话和发言可以清除有些社会团体、行业、社区或者个人对律师事务所旧有的隔阂。

律师以这种方式与他们进行互动、沟
通，可促进他们加深对律师事务所和律师的了解。

他们从增进了解，到信任律师事务所，以至将自己的法律事务托付给律师事务所。

再次，律师的讲话和发言，创造了律师与社会公众面对面接触与交往的机会，特别是增加了与潜在客户面对面接触与交往的机会。

面对面接触与交往能够直接增进公众和潜在客户对律师的了解，并通过对律师的了解，来增进对律师事务所的了解。

4、参加社会活动。

律师职业不仅具有很强的专业性，而且又具有很强的社会性。

做一个好的律师，不仅要有精湛的法律专业知识，而且还要积极参加各种社会活动，特别是他所在社区的活动。

参加社区活动，不仅是律师职业本身的需要，更是律师事务所进行营销必不可少的一种路径。

5、瞄准有影响的人物。

有影响的人物大致上可以分成几类：政界的要人；商界的要人；其他各界的名人。

这些有影响的人物在社会上享有很高的知名度，他们的价值去向，他们对律师事务所和律师的评价以及对律师事业的支持与反对，他们的意见和态度往往在很大程度上左右着社会大众的意见和态度。

因此，律师事务所在进行营销时将目光瞄准这些人物，通常能够起到意想不到的效果，此所谓“名人效应”。

6、建立业务来源渠道。

现有的客户能保证律师事务所的生存，但却很难保证律师事务所进一步的发展。

一个律师事务所要想获得不断发展，就必须要有源源不断的新业务。

一个律师事务所能否获得源源不断的业务来源，从根本上来说取决于律师事务所长期从事的营销策略和营销行动是否成功，是否已经在社会上树立了良好的职业声誉和职业形象。

如果说律师事务所的营销是一条由许多环节组成的链条的话，那么其中的每一个环节都是重要的，必不可少的。

与其他律师，律师事务所，会计事务所以及其他职业事务所的关系就是这样的环节之一。

7、发挥事务所简介作用。

每一个人都有其特殊的人格以及不容与他人混淆的特征。

律师事务所也不例外。

一个律师事务所区别于其他律师事务所的特征，可以
称之“所格”或者“品牌”。

一个律师事务所一旦决定用什么样的方法和手段去向社会、现有客户或者潜在客户提供律师事务所的信息时，就面临着选择。

律师事务所必须决定怎样传递和在什么样的地方、采取什么样的方式或手段去传递信息。

通过信息传递，确立律师事务所的特有形象，并清晰地将律师事务所与其他事务所区分开来。

而律师事务所简介在确立律师事务所的特有形象中发挥着不可替代的作用，它稳定而连续地向社会和潜在的客户传递着律师事务所的信息。

简介的主要内容包括：
一、反映律师事务所的执业理念、执业宗旨与服务目标；
二、介绍律师事务所的简要历史和重大业绩；
三、简律师事务所合伙人传记；
四、披露律师事务所的业务领域和专业特长；
五、公开收费政策和标准。

8、瞄准潜在客户
从广义上说，律师事务所所有的营销行为都是为了寻找潜在的客户。

但是，寻找潜在客户的营销行为有直接与间接之分。

如前面所述的方式都是属于“间接瞄准”。

这里所谓的是一种直接瞄准客户的方法。

所谓“直接瞄准潜在客户”是指律师事务所对某些可能成为事务所的公司或者机构或者个人所争取的有针对性的营销行动。

三、律师营销管理
律师事务所的营销是一项有组织地利用律师事务所的人力、物力、财力以及社会关系等资源的复杂过程，它直接关系到律师事务所的生存和发展，因此对它进行有效的管理尤其十分必要。

为对营销行动实行有效管理，实现行动的预期效果，律师事务所应设立专门负责营销的决策机构，明确其基本职责，并应建立系统的管理、监督机制。

1、设立客户发展委员会
客户发展委员会是专门负责律师事务所营销的决策机构，其基本职责是决定律师事务所的营销计划，指导、监督并协调事务所市场营销计划的具体实施。

2、设立营销负责人。

律师事务所指定专人负责营销是对律师事务所营销行为实施有效管理的必要手段。

如果律师事务所没有指定专人负责营销，它的营销行为很可能仅仅停留于计划或者虽然得到了实施，但无法取得良好的效果。

作为营销负责人在律师事务所中必须要有相当的权威，有能力动员、召集和使用律师事务所的人力、物力和财力，并能整合和利用律师事务所的各种资源。

如果律师事务所能在营销负责人的领导下整合律师事务所的人力、物力和财力以及其他资源，律师事务所的营销计划就会转化为现实成果，营销目的就一定会实现。

3、设立市场营销协调员。

营销协调员是律师事务所中具体处理
律师事务所营销事务的人员，他直接执行营销负责人的指令，受营销负责人的直接领导。

4、建立有关会议制度
律师事务所的营销从开始确定策略，制定计划到采取具体行动计划进行实施，一直到阶段性的计划完成，是一个涉及律师事务所所有人，需要动用律师事务所各种资源的复杂化的系统过程。

因此，律师事务所必须建立相应的会议制度，以对营销中所出现的问题及时进行决策。

第二篇：精细化管理之浅见
精细化管理之浅见
企业管理最能保证效率的方法就是精细管理，这也是成功企业的管理之道。

但很多时候一些设计精良的精细管理规则，却难得到良好的实施，原因虽然是多方面的，但问题的关键就是在于其操作性设计的得不尽合理，没有充分考虑执行人的反应，最后导致精细化管理只能停留在纸上、口头上、表层上。

因此：笔者认为，在实施精细
化管理方面需要注意持续发展，把管理看成一项日常而且独立的工作，从上到下，由粗到细，逐步分解，以最优秀的企业为标杆，保证管理体系本身的领先性。

加强动态管理，通过实施检查、考核、奖励、处罚等手段引导、培育，推进精细化管理。

如果只是一味地要求大家管理精细化，但在考核方面，激励方面没有先进一步，与精细化
接轨，也必然导致精细化落不到实处。

精细化管理是实施煤炭资源开采低成本，高效益。

可持续发展战略的重要途径，是适应市场经济要求，完成安全生产经营任务。

克服长期存在的粗放管理的需要，因此，我们要把管理创新，实施精细化管理作为降低成本，实现效益最大化和可持续发展的主要措施之一。

—、把精细化管理贯穿于安全生产经营管理全过程
近几年来，由于实行标准化管理，煤矿的安全生产管理水平明显有了提高，但与管理科学的要求相比管理粗放的现象还比较普遍。

比如，有的管理单元太多、层次太多，造成管理的不到位，有的考核指标缺乏科学的量化和可操作性，还存在形式主义，大而化之的现象。

有的管理主体责权利不统一，导致了干多干少一个样，干好干坏一个样，使员工的主人翁地位虚拟化，责任随着利益的不落实，同样得不到落实。

因此必须狠下决心摒弃粗放管理的思想观念，思维方式和管理模式，对症下药，改革创新，把精细化管理作为实现科学管理的主要措施，贯穿到安全生产和经营管理的全过程。

一是细分管理单元，把管理对象尽可能细化到最小工作单元，管理责任具体化、并落实到位，使细化管理单元的过程成为深化管理工作的过程。

二是量化考核指标，在不同的管理层次和管理单元，都要有明确的、量化的、科学的，经过努力可以实现的考核指标，把单位的工作目标分解落实到岗位、员工身上，真正做到横向到边，纵向到底，不留死角。

三是管理主体责权利相统一，建立起与管理主体劳动业绩挂钩的分配机制，使每名员工对自己所从事的工作都能根据其责任大小，贡献多少，取得相应的劳动报酬。

激励广大员工爱岗敬业多做贡献。

今年以来我区不断深化精细化管理的思路，并逐步形成了以6s行为的养成4e标准，abcd四卡的管理。

“四工”并存为内容的基本框架，把精细化的静态标准转化成动态的管理考核，由始至终贯穿到安全生产，利益分配的全过程，营造出了一种人人有压力，人人有动力的竞争激励机制，提升了安全生产管理和各项工作落实的执行力。

二、认真落实以人为本的发展理念和精细化管理要求，着力抓好员工教育培训，提高员工素质
提高员工队伍素质是实施全面精细化管理的必然要求，要紧紧围绕全矿区奋斗目标，坚持安全第一、生产第二的安全生产方针，以服务矿井为宗旨，以提高职工素质和实际能力为目标，按照分级培训区为基础培训，教育分开，注重实效的原则，逐步形成以矿教育科培训中心集中培训为主渠道，以区队自行培训为基础的教育培训管理体系。

职工教育培训要突出重点讲究实效，紧密结合本矿区安全生产实际，认真制定培训计划，以安全技术培训，岗位培训为基础，重点搞好班队长轮训，青安岗，群监员，安网员培训和一般工种及特殊作业人员的初训和复训。

区队要针对本单位具体特点，强化作业规程，技术措施的学习强化现场实际操作技能的培训，强化安全隐患的识别和处理能力的提高，使员工不仅想干，肯干，而且会干，安全意识和操作技能全面提高。

同时还应抓好员工思想政治培训，可利用脱产学习，业余办班，举办讲座等形式，借助广播，电视，网络，板报，专栏等媒体，不断提高员工的思想政治觉悟和安全法制观念。

稳步推进三个文明建设。

力求全方位打造高素质的“四有”职工队伍。

安全文化是安全生产管理的重要组成部分是实施精细化管理的内涵和先导，要以提升全员安全思想培养为着眼点，不断深化煤矿安全文化建设致力打造驱动持续安全生产的人文环境。

将安全管理的一般原则和方式方法进行全方延伸纳入制度化、标准化、程序化的轨道。

并通过（如：“关爱生命、珍惜健康”“安全十忌”“安全提醒”“四不忘”等）体现亲情、真情、友情等各种具有人情味的易被广大职工接受的形式“灌输”到每个员工的头脑中，转化为个人日常行为规范，使干部职工自觉做到“想安全、抓安全、保安全”营造一种独具煤矿特色的企业安全文化氛围，进一步巩固以人为本的安全平台。

确保安全生产长治久安。

第三篇：管理领导力之浅见
加强学习，不断提高领导能力
通过学习领导与领导理论，充分感受到了领导理论是一门应用性很强的理论，通过学习领导理论能够极大地提高领导人领导水平和领导艺术提高，从而提高劳动生产效率和企业的经营效果，所以，对于
我们有一定管理经验的管理者使管理和领导能力能有进一步的提高，领导理论的学习就相当重要了。

首先理清了领导者和管理者的区别，领导者是组织的变革者和规划者，而管理者是维持企业秩序的执行者；领导者起示范带头作用，管理者在其中起控制作用；领导者指出方向，管理者根据领导提出的方向寻找达到目标的方法。

领导的职能在于出主意、用干部和创造条件。

领导理论分为三个方面，即领导特性理论、领导行为理论和领导权变理论。

一、领导的特质理论
领导的特质理论是说，重视领导者的品质和特性。

认为领导者所具有的品质是天生的，是由遗传决定的；同时领导的品质和特性也是在实践中形成的，是可以通过教育训练培养的。

由于领导特性理论忽视下属的需要、没有指明各种特性之间的相对重要性、缺乏对因与果的区分、忽视了情境因素，导致它在解释领导行为方面的不成功。

领导行为理论集中在领导的工作作风及其行为对领导有效性的影响，领导的行为方式理论、领导行为四分图理论、管理方格理论等等，他们主要是从对人的关动和对生产的关心两个维度，以及上级的控制和下属参与的角度对领导行为进行分类，这些理论在确定领导行为类型与群体工作绩效之间的一致性关系上取得了的明显成效，为我们领导者有针对性的开展领导和管理工作提供了有效的工具和手段。

领导的权变理论认为没有一种“最好”的领导行为，一切要以时间、地点、条件和对象为转移，领导者必须是一位具有适应能力的人。

领导的权变理论中运用领导行为四分图结合领导的生命周期理论图，可针对不同员工的特点，采用不同的领导方式，最大程度的激发员工工作积极性。

费德勒的领导权变理论认为，各种领导方式都可能在一定的环境有效，这种环境是多种外部因素和内部因素的综合作用体。

管理环境可以分为从非常适宜到很不适宜的一些列状态。

适宜的管理环境给管理者创造一个影响、控制下属行为的有利氛围。

因此，费德勒认为领
导效果的好坏取决于三种情境因素。

（1）领导者与被领导者的关系。

这一关系反映了领导者为被领导者所接受的程度。

（2）任务的结构。

任务的结构是指任务的明确度和下属对这些任务的负责程度。

（3）职位权力。

这是指与领导者职位相关的正式职权以及各方面的支持程度。

他指出，如果上述三个因素都具备，是最有利的环境；如果都不具备，则是最不利的情境。

根据这三个因素，费德勒把领导者所处的环境从最有利到最不利共分为八种类型。

如下图：
费德勒的权变模型的意义在于：
1）将领导行为和情景之间关系的影响联系起来。

2）有效的领导需要采取不同的领导行为； 3）必须依照具体情况选用领导人； 4）改造情景以符合领导者的风格。

此外，通过学习，我还通过LPC调查确定领导的风格：工作任务取向行还是人际关系取向型，这为我们领导者对于自身的情况的了解，提供的一面镜子，从而有利于我们的工作开展。

比如我自己的总得分是51分，加权得分3.18分，处于中间状态。

领导的艺术主要在于用人艺术、用权艺术和理事艺术。

在理事艺术中，要着重关注： 1）执行政策与灵活掌握相结合； 2）主要矛盾与通览全局相结合； 3）明晰性和含糊性相结合； 4）紧张与松弛相结合；5）惜时如金与等待时机相结合； 6）日工有余与岁绩不足相结合；
在实际的工作中十个失败的企业，九个忽视激励员工。

我之前在西门子工作，例如西门子的领导者的领导艺术，强调的是授权、对话、承诺。

对话与承诺都是双向的，但这一切都建立在“信任”的基础之上，“信任”就像部门的血液，支持着庞大的机体，每一个业务部门，每一个职能部门，上下级之间被信任的血液滋润。

在工作中，我们经常会发现不解，过去一个小时能完成的工作，现在一天也完不成；以前打市场布置下去就立马打开局面，现在兵马不动却先提要求；以前不催，下属主动汇报工作，现在要盯在他们屁股后面；奖金没少发，发了奖金却纠纷更多。

这是为什么？训斥、换。