重大社2023《跨境电商选品维度与技巧》教学课件第三章跨境电商亚马逊中国卖家选品存在的问题

02 跟风选品，同质化 严重
跟风选品，同质化严重
1.跟风市场上正在热销的产品
运营人员在上架前期的选品数据调研工作一定要做足做全，比如亚马逊选品，很多新手卖家可能会犯的错误是研究该平 台类目销量前10的卖家，并具体分析Top10卖家的产品数量、评论数量、好评差评内容、listing页面、关键词以及类目排名情 况等进行盲目跟风和模仿。
9.盲目追求偏门、冷门产品
还有一小部分亚马逊卖家盲目追求偏冷门产品，竞争比较小的产品，相反有的卖家因为害怕竞争而选择过于冷门的产品 ，反而适得其反，没有搜索结果，固然就没有竞争，但没有搜索也意味着没有市场，那么就需要卖家自己从头开始，培养市 场需求，单纯卖家自己去做流量引入，必然寻求你花更多的成本去开发更多的流量入口。
履约能力
人、机、料、法、环
04 选品未考虑资金周 转问题
选品未考虑资金周转问题
一款产品从开始选品到产生利润大致需要三个月左右的时间。前期选品环节也用了一大部分时间去做分析和市场调研，中期找供 应商、厂家生产产品，制定运营计划，到了后期大部分时间和精力都花在推广上。很多亚马逊卖家仅仅看到产品的利润比较大，就马 上定品进行上架售卖，常常因资金周转问题推广进度跟不上而被迫退出。
根据同行竞争对手数据进行选品。新手卖家选择竞争对手的同款产品销售时往往会进入竞争激烈的红海市场，面对销量 靠前的老卖家，新卖家并不具备任何优势，跟风销售产品只会不断加剧市场上的同质化，增大竞争压力，增加运营成本。
蓝海市场
红海市场
跟风选品，同质化严重
5.盲目跟卖同类产品
直接跟卖亚马逊同类产品。跟卖同类产品不需要做市场分析和调研，直接上架销售市场上相同类目销量高的产品，获取 免费的流量和订单，找供应商、制造商或源头生产商模仿生产一摸一样的产品即可。亚马逊美国站热门类目top100的跟卖数 据显示，50%以上的卖家产品都有被跟卖过，跟卖会面临被亚马逊品牌卖家投诉和消费者投诉，甚至随时面临店铺被封店的 风险，也不具备可持续性。
跨境电商选品维度与技巧
第三章 跨境电商亚马逊中国卖家选品存在的问题
目录
CONTENTS
忽略平台差异，照搬选品 跟风选品，同质化严重
大量盲目铺货，缺少稳定供应链
选品未考虑资金周转问题
竞争对手太多，放弃产品
分析review方法不对
跨境电商亚马逊中国卖家选品存在的问题
目前主流的跨境电商平台有Amazon、Walmart、eBay、速卖通、Wish、Lazada以及独立站等，其中亚马逊平台是客户流量 群体最大的电商平台。入驻亚马逊的中国卖家占据总卖家数量的41%，并且是以中小型卖家为主导。
06 分析review方法不 对
分析review方法不对
跨境卖家在选择产品的时候，一般都会分析同款产品的review，可是有一部分卖家只关心产品的差评，而忽略好评，我 们应当做到分析差评内容反馈的客户痛点所在，又要关注好评所带来产品优势和流量。
分析review
可以看到用户的使用场景，让卖家对 产品的定位更加清晰，对产品的定义
铺货运营模式
铺货模式就是大批量的上传产品到自己的 店铺，通过海量的产品链接来获得流量。不需 要针对每个产品进行推广，靠自然曝光来获得 订单这种模式可以很好的节约投入成本，店铺 出单后再在国内进行采购并通过国际物流配送 发货至国外买家手上，不需要预先发货到亚马 逊仓库，也不经过亚马逊仓库配送，因此这种 模式比较适合新手卖家去做，前期投入资金比 较少，不需要大量囤货，节省了产品采购和物 流的投入费用，也无需花费产品推广费用。操 作非常简单，经过一段时间的操练和沉淀之后， 后期可以转做精细化运营。
忽略平台差异，照搬选品
Amazon
精品运营模式
精品运营模式指的是精细化运营，精细化运 营就必须精细化选品。通过收集亚马逊平台 本季度或本年度爆款产品、爆款关键词、产 品图片、借助一些选品工具如卖家精灵、 Jungle Scout等一系列数据来进行分析比 较，筛选出可以成为热销产品的数据，根据 仔细分析研究所调研的数据上传相关产品， 制定精细化运营推广方案，打造爆款，掌握 产品更多具体细节信息。
这种热销产品往往不具备长期可持续性销售的特点，而且这类产品只是短暂性的，如果卖家上架时间早一点的话， 可以赚取一些利润，但是如果上架时间比较晚的话，可能会积压大量的库存，甚至出现滞销的情况。
跟风选品，同质化严重
2.急于求成弯道超车
直接用一些软件工具类似于ERP等一键上传产品，这种情况一般是大量铺货的卖家比较常见，相对于FBA卖家来说比较 繁忙，比较累，也比较困难，不太容易出单，因为大量铺货基本上靠的是产品数量。
忽略平台差异，照搬选品
速卖通
速卖通主要重点考察对象是欧洲、俄罗 斯等国家、地区。 速卖通的买家多数为个人消费者为主， 约 占 平 台 买 家 总 数 的 80% 。 剩 下 的 20% 主要是海外批发商和零售商。 速卖通4大核心市场 ①巴西 ②俄罗斯 ③法国 ④西班牙
忽略平台差异，照搬选品
eBay
不同的跨境电商平台，消费的人群也有所不同，目标国家人群的消费水平、消费观念、消费习惯也会有所不同。很多做跨境电 商的卖家往往忽略了平台的差异，盲目照搬选品。
跨境电商 B2C 平台主要有速卖通、Amazon、eBay、Wish、Shopee 等平台。这些平台的消费人群不同，目标人群的消费水平、 消费观念、消费习惯也有所不同。很多卖家忽略了平台差异，盲目照搬选品。以速卖通和Amazon平台为例Amazon以欧美市场为 主，属于精品模式的高端电子商务，质量好，价格高。速卖通以新兴市场为主，质量一般，低价产品多。有不少卖家看到某款产品 在速卖通平台销量可观，就同样照搬到Amazon，发送大量的库存到Amazon各站点，最终这款产品Amazon半年里仅销售十几单。
跟风选品，同质化严重
3.因文化差异，缺少市场需求分析
直接用一些软件工具类似于ERP等一键上传产品，这种情况一般是大量铺货的卖家比较常见，相对于FBA卖家来说比较 繁忙，比较累，也比较困难，不太容易出单，因为大量铺货基本上靠的是产品数量。
中西文化差异
审美差异
使用场景差异
跟风选品，同质化严重
4.盲目跟风竞争对手的产品
10.盲目追求新颖、奇特产品
新奇的产品，因为不好确定产品的关键词，因国际文化差异，可能产品关键词有些不同，往往无法聚焦精准用户，自然 也很难打造出爆款来。
03 大量盲目铺货，缺 少稳定供应链
大量盲目铺货，缺少稳定供应链
部分卖家大量盲目铺货
一些中小型卖家们通常使用大量铺货的方法进行选品，也就是批量上传多个产品，FBM自发货模式。这些中小型卖家从国内电商 平台大量采集商品信息，保持每天固定上新的产品数量，吸引流量，店铺出单后再去供应商处或者阿里巴巴批发网站采购后从国内直 接发出。但由于前期采集信息不关注产品质量以及做工精细度，产品质量难以保证，而且售出后，产品没有充足库存，物流时效也得 不到保证，这对长期稳定运营非常不利，无法形成稳定的目标客户群体，难以形成品牌链效应。
ebay平台又跟其他平台不同，eBay的产品是以拍卖的销售模式的，买家通过竞拍的形式，去进行自己产品的 购买，这样产品的利润是有比较大的提升的。在产品下线时间前，竞拍价最高的买家即可获得该产品。除了拍卖之 外，卖家还可以结合一口价和拍卖两种方式去销售，可以设置一个保底价格，然后再让买家进行拍卖，可以提升买 家的购物体验的。不过需要注意，如果产品刊登之后，就不能再修改销售模式了。且因为eBay后台只有英文界面， 对于英语不好的卖家是没那么友好的
更加精准
分析review
顾客之所以留下好评，一定是这个产品给他 带来了一定的价值，解决了顾客的痛点，解
决了问题，这就产品的核心卖点
复习思考题
1、请分析各大主流跨境电商平台的差异。 2、什么是跟风选品？请评述跟风选品的各种表现。 3、大量盲目铺货、缺少稳定供应链所带来的选品风险是什么？ 4、分析review方法的正确方法是什么？
7.盲目追求产品差异化
容易导致产品运营的周期变长，推广时间变长，风险加大，数量差异大等等，造成成本更高，包装差异化、使用习惯差 异化等也会导致成本变高等问题。
跟风选品，同质化严重
8.盲目追求更大的市场
畅销产品往往会被大品牌卖家把持，黑白通吃，竞争激烈，压力剧增，对于新手卖家小卖家来说，未必能够有可延申发 展的空间和机会，与其在红海市场中厮杀，不如主动寻找一片属于自己的蓝海市场。
亚马逊北美站热卖品类调研结果
消费电子 品
家居生活用品
时尚品类
庭院 户外运动 汽配
家具
玩具
工具
宠物
家庭和洗 衣护理
服饰
鞋靴
配饰
跟风选品，同质化严重
6.追求高质量、高利润产品
虽说亚马逊平台以及消费者对产品品质的要求是相对比较严格的，但是如果卖家一味的盲目追求高质量，那么就意味着 增加成本，高成本也就意味着必须提高产品的售价，卖家之间持续打价格持久战，售价太高意味着产品就没有优势而且可能 销量会很少，甚至没有订单。
大量盲目铺货，缺少稳定供应链
缺乏长期、稳定的供应链
还有一些卖家会利用现有的供应商资源，在亚马逊平台同时上架多款产品，采用FBA模式。店铺多款产品上架的时候，可能容易
出现资金周转不足和供应链生产能力跟不上、供货不足的情况，可能导致店铺产品断货、排名下降、被竞争对手碾压的情况，进而店
铺单量急剧下滑，流量缺失，强制出局。虽然上传大量的商品可以迅速覆盖目标市场，但是不可避免地导致精力分散，目标不明确，
无法打造出爆款的尴尬局面。
商品质量合适
评价供应商产品的质量，不仅 要从商品检验入手，而且要从 供应商企业内部去考察
成本低
成本不仅仅是采购价格，而且 包括原料或零部件使用过程中 或生命周期结束后所发生的一 切支出
交货及时
供应单位能否按约定的交货期 限和交货条件组织供货
整体服务水平好
供应商内部各作业环节，能够 配合购买者的能力与态度
忽略平台差异，照搬选品
Walmart
Walmart是近1-2年内唯一可以精准对标Amazon的一个跨境平台，虽然它的产品品类、利润空间、流量和平 台特点都接近亚马逊，但它从2021年3月才开放给中国卖家入驻，目前主要是以品类招商为主，主要是五大类，分 别是Consumables，Apparel，ETS,Hardlines，Home，在中国起步比较晚，但后期拓展潜力十分值得期待，相对 竞争激烈的亚马逊市场来说，很多中国新卖家试图利用这一新平台进行弯道超车。
05 竞争对手太多，放 弃产品
竞争对手太多，放弃产品
跨境电商平台上有很多产品几乎都是差不多的，甚至有的是同款产品，产品来自于同一家供货商。近些年来，有的跨境 卖家常常纠结到底是选择红海产品还是蓝海产品好，其中一部分卖家看到一些产品销量很好，其他各项数据也还不错，同时 竞争对手很多的情况下，最终就放弃了这款产品。在分析竞争对手的时候，竞争对手数量多不可怕，我们主要是看竞争对手 的运营情况和运营实力。同类产品的卖家数量比较多的话，那么就意味着这款产品在平台上是有着市场需求以及市场容量的 ，参考以及借鉴其他卖家的运营方法和技巧，可为后期推广做些辅助。多分析竞争对手的数据以及变化趋势，有利于规划下 一步运营方案，以便及时做出调整。
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亚马逊平台选品特点
重视产品品牌
产品高品质高利润的特性 各站点销售产品不同
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01 忽略平台差异，照 搬选品
忽略平台差异，照搬选品