药店多元化

药店多元化现状：从一个红海跳到另一个红海
●目前多元化类别不具备竞争优势
药品零售行业的激烈竞争，加之房租和人工成本的快速增长，使得经营者必须要改进经营模式，提升门店坪效和降低运营成本，所以多元化似乎成为了解决这些问题的良方妙药。

所以开始积极的引进各类商品补充门店商品线，以期实现经营上的多元。

但就目前的情况来看：大多数多元化商品，药房在现有的供应渠道很难获得成本上的优势和厂家的支持。

以快销品为例，其本身平均毛利率在20%以内，大部分商超本身就侧重于价格的竞争，以期获得销量的增长从而获得厂商在营业之外的利润补偿。

但药房引进快消品后，除了依靠医保套刷的违规操作和小额的随机购买外，并未养成顾客购买的习惯，最终促使多元化转型的失败。

●药房多元化仅仅是商品种类的多样化。

药房引进化妆品算不算多元化？以美国CVS药房为例，尽管美容护理产品、胶卷与影像服务、季节性商品、贺卡、方便类食物等销售占比只有5%（70%仍为处方药销售），但因为符合“最方便的购物体验”这第一经营目标，所以构成了其药房多元化。

反观国内大部分药房，在引进多元化商品时往往忽略了企业的定位、顾客购买的相关性、甚至过早的成为了门店新的“主营业务”，最终商品的种类增加了，宽度变大了，但对于业绩的增长却并产生有效的作用，反而淡化了顾客对于该门店品牌的认知，影响到了顾客的购买选择。

比如有的药房为了多元化，在经营的品类中增加了炒菜的锅子，打着便利的幌子，在黄金位置予以陈列，在行销中予以侧重，难道是以后指望顾客形成“买炒锅，去某某药房”的口碑吗？所以，多样化的商品或许能在一时内对业绩有一定的帮助，但从长远来看，并不能帮助药房实现红海到蓝海的过渡。

”
●目标上急功近利而忽略了对顾客消费习惯的培养。

顾客的购买其实就是一种习惯。

顾客选择去哪买的习惯就影响到了门店的客流，顾客选择买什么，买多少的习惯影响到了门店的客单。

同样，在增加多元化项目时，药房应该要注重顾客购买习惯的养成。

如，同样的化妆品，为什么百货商店
专柜的销售就一定好？药房的销售就远远不及？因为大部分的化妆品的定位是18岁至35岁的时尚女性，而这类顾客却不是目前药店的主力顾客。

所以化妆品在长期的渠道建设中，是以百货、商超为主渠道，也造就了顾客去百货商品买品牌化妆品的习惯。

所以，对于药房，不管是何种形式的多元化，都不能指望一夜之间成为业绩的救命稻草，而应该逐步的养成顾客的消费习惯，毕竟有顾客才有市场。

多元化的成功：源自现有顾客的价值延伸
●没有精细的客类管理就不会有成功的多元化。

屈臣氏在国内的成功源自于对顾客的精准定位，其商品的组织和行销都是围绕目标顾客展开。

我们在羡慕它成功的同时，但知道它700多家门店就有超过2000多万的会员吗？正是因为有强大的会员库，并在此基础上完善对顾客的精细化管理。

才有可能在制订门店后期的商品引进和行销计划。

但长期以来，药房的客类管理一直是“木桶短板”，对于会员管理也仅限于会员日的业绩提升，而忽略了会员资料的收集、整理和分析。

所以在多元化的时候，往往跟风学步，人家上什么，我就上什么，不管适不适合。

例如有的药房的老年慢性病患者占60%以上，而年青的女性顾客的占比在5%以下，但为了多元化，该药房也积极的引进适合于18至35岁女性顾客的药妆商品，结果不但多元化不能成功，反而造成了大量的商品和资金的积压。

●多元化不是大而全，而是要“更专业”
多元化不是产品的多元化，而是对顾客多元化需求的满足，已及顾客对于满足的肯定。

在业内一直有专业化和多元化之争，但我一直认为专业化是多元化的基础，药房的定位是“专业药房”也好，是“大健康店”也好，都需要成为顾客心目中的首选才能获得成功，这就是专业化的作用。

即便是类似于家乐福这样的综合超市也会有意的在肉品区设立肉制品的专业宣导，以期获得顾客在这一领域对卖家的认可。

反观某些药房在实施多元化的过程中，往往缺乏相关的专业人员，不仅在商品的引进过程中不能把握顾客的喜好，也不能在行销中建立起顾客的信心。

屈臣氏是很多药房模仿的榜样，但我们也不能忘记了从1828年的广东大药房到现今的屈臣氏，正式因为其一直在突显其专业的身份，使其“个人护理专家”的
身份深入人心。

多元化的本质是对顾客价值的再开发
多元化当然可以是再造顾客群，但如果再造顾客群的话，为什么不再造品牌呢？因为那样的话，成本相同的情况下获取的收益将更大。

汉庭连锁酒店将其分拆为汉庭商务和海友客栈就是很好的案例，两个品牌针对不同的客户群都取得了相当大的成功。

但对于国内大部分药房而言，目前阶段并不具备运营多个品牌的能力。

所以就促使我们必须在现有顾客的基础上，通过对顾客的分析发掘顾客存在的其他潜在价值，逐步推进多元化的建设。

如妇科用药占比大的店，可以考虑围绕女性顾客的多元化，增加化妆品、护理品等；如果慢性病占比大的店，可以考虑围绕中老年顾客的多元化，增加器械、中老年用品等；这样有针对性的多元化，可能成功会来得更容易一些。