《医药行业销售培训》PPT课件

ECONOMY
耐久性
DURABILITY
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70
C10
買方的利益
安全性 SAFETY - 產品能夠保護顧客免於發生或遭受:
* 身體上(或生命)傷害的危險 * 財務上的損失 * 情緒上的痛苦 * 精神上的打擊威脅
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71
C10
買方的利益
效能性 PERFORMANCE
產品會如何依照顧客的預期發揮其功能 而不會發生不可靠的後果
c967c468benefit強調特性feature詳述功效advantage除非連接成顧客的利益不易溝通69安全性safety效能性performance外表性appearanceeconomy耐久性durabilityc1070精神上的打擊威脅c1071效能性performance產品會如何依照顧客的預期發揮其功能而不會發生不可靠的後果c1072產品的造型或外表能夠讓顧客看貣來很好耐看好看
. 點頭 - 偶而使用
. 臉部表情,適時皺眉
. 緘默
. 開放的交談姿勢
. 正直面對
. 不要交錯手臂
f5
. 上身稍為前可整傾理ppt
55
環境/定位的技巧
. 輕鬆的談話環境 . 儘可能確保隱私性 . 排除溝通屏障 . 環境氣氛
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f6
聆聽四要領
1. 接觸 - 身體語言,目光接觸
2. 確認 - 用對方/自己的語言再重覆剛才客
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40
b9
擴大需求的方法
1. 提高或增加某些事物 - 銷售量
- 專業知識,技巧 - 育成率/孵化率 - 外觀整/齊度
2. 降低或減少某些事物
- 經營成本
- 抱怨次數
-
死亡率 可整理ppt
41
MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.?HIS PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/ CONFIRMED ON EVERY CALL.
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13
a7
引證
我剛剛送安百痢到隔壁王生那邊去,以前他一直認為 安百痢太貴,用不下去, 最近他嚐試用在小雞雛白痢, 效果非常好,已經買第二箱了,他告訴我說,...
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14
a6
驚異的敘述
剛剛路過你的雞舍,這一批雞我看都己經可以上市了! 記得從進雞到現在還不到六週,你是怎麼做到的?
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(2) 裝有速度警鐘,它可以控制您駕車速度在限速以內, 對 您而言,您就能夠不必為車速而擔心,而且節省罰款開支。
(3)採取氣墊式避震裝置,它可以使得行車平穩,穩如泰 山,對您而言,您能長途駕車不致疲倦,而且減少件損壞修理 費用。
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C9
F A B 敘述
因為...
( 特性 )
它可以... ( 功效 )
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f3
探索需求的步驟
1. 找尋顧客可能的需求 - 訪前分析 - 探詢/聆聽
2. 澄清需求的發展階段 3. 協助客戶需求顯在化
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60
练习
• 针对个案写出下次 拜访时可能会用的 三个开放性问句。
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訪前分析 拜訪目的 訪後分析
銷售程序
1.開場 5.收場
2.鑑定需求
15
a6
發問
冬天要到了,想請教你,在疾病防治上面,一個豬場有什麼需 要特別注的地方?...
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16
a8
提供服務
恭禧您新設的這一套混合設備終於完工了,在試車階段 中, 如果有需要的話,我們公司可以提供飼料添加劑化 驗服務,經由化驗結果來幫助您校正混合均勻度,...
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a8
建議創意
實地拜訪
3.將 FAB 與需求配合
4.處理反對意見
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特性 功效 利益
FAB
FEATURE ADVANTAGE BENEFIT
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C1
汽車推銷員 A
我們的新車型: (1) 經過真空表面塗膜處理 (2) 裝有電腦速度警鐘 (3) 採取氣墊式避震裝置
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C7
汽車推銷員 B
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11
引發好奇心
我們公司有一種藥,最近獲得政府核准一項新的適應症;泡 下去以後,小雞飲水量會明顯增加,原來第二天早晨才喝完 的,會提前到第一天傍晚就把水喝完,...
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12
a6
演出/表演
這裡有二根試管,請你搖一搖,看看那根試管比較乾淨,不會 被內容物附著;乾淨的那根,裝的就是我們的泰農,今天特別 來跟您說明泰農"微細顆粒"對您的好處,...
20
探索與鑑定需求
1. 需求是什麼 ?
- 發展觀 -種類
2. 探索/鑑定需求的工具 ?
3. 如何擴大/提高客戶的需求 ?
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21
需求的概念
NEEDS ＝ WANTS 需 求 ＝ 表面需要
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需求的意義
現況
(不足) 差距 (缺失)
理想
• * 需求是因理想狀況與目前狀況的差距
• 而產生.
因為我們的新車型是:
(1) 經過真空表面塗膜處理,它可以保持座車經常乾淨又 光亮如新。
(2) 裝有電腦速度警鐘,它可以控制您駕車速度在限速以 內。
(3) 採取氣墊式避震裝置,它可以使得行車平穩。
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C8
汽車推銷員C
我們的新車型:
(1) 經過真空表面塗膜處理,它可以保持座車經常乾淨又 光亮如新,對您而言,您就能夠舒適駕車並且節省洗車打腊 的開支。
重覆拜訪 -上次拜訪總結 - 重新開場
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5
專長說明
如果你是從事臨時人力支援業 當客戶你 :"你是幹什麼的?" 時.......
•如果你直接回答:
"我從事臨時人力支援業"
•如果你是如此回答:
"我們提供高素質的緊急臨 時工給諸如貴公司之類 的企業,如此一來, 當貴公 司有職員生病.缺席或請 假時,你們就不會因而蒙 受生產力的損失或降低 對客戶的服務品質!"
對您而言... ( 利益 )
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C4
利益才是顧客所關心的 BENEFIT
強調特性
FEATURE
詳述功效
ADVANTAGE
除非連接成顧客的利益
否則..
不易溝通
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C2
買方的利益
安全性
SAFETY
效能性
PERFORMANCE
外表性
APPEARANCE
舒適性
COMFORT
經濟性
不要假設你知道顧客的想法!
每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客
的看法!!
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根據美國一項對各種不同行業銷 售人員的分析報告指出
"平均水平的銷售人員懂得如何 問好的問題,卻無法仔細聆聽顧客
所說的!"
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聆聽
• 1. 感應式的聆聽 • 2. 瞭解對方感覺的聆聽
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52
耹聽的技巧
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D1
實質的反對意見
要求更多資訊 請求再度保證 表示對特定事情的興趣
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85
D2
非實質的反對意見
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C10
FAB 練習:戰鬥機 特性: 垂直升降
功效:
利益:
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C9
FAB 練習:胸罩 特性: 前扣式
功效:
利益:
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C9
將效益和需求扯上關係
問題 需求
效益
特點
問題 需求
效益
特點
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C10
DIFFERENTIAL 差異性
ADVANTAGES 功效
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需求的意義
現況
(不足) 差距 (缺失)
理想
• * 需求是因理想狀況與目前狀況的差距
• 而產生.
• * 差距愈大,需求愈高
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提高顧客的需求
理想
理想
現況 差距小、需求低
現況 差距大、需求高
◎ 要有足夠的"需求",顧客才會有購買的意願
但是 ---"要怎樣才能提高顧客的需求呢?"
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C3
练习
• 想一想：您最想
向客人介绍哪三个 FAB?
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81
訪前分析 拜訪目的 訪後分析
銷售程序
1.開場 5.收場
2.鑑定需求
實地拜訪
3.將 FAB 與需求配合
4.處理反對意見
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82
什麼是"反對意見"?
一種"對立"、"不同意"或"不喜歡"的感覺或表達。
在銷售過程中這是一個正常的步驟。 若沒有反對意見,就沒有"接納"或"承諾"。 所以應把反對意見當是一種正面的訊息。
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C10
買方的利益
外表性 APPEARANCE -
1. 產品的造型或外表能夠讓顧客看起來很好, 耐看、好看。
2. 使用產品造成的結果能夠促成別人散仰顧客。
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C10
買方的利益
舒適性 COMFORT -
1. 身體上的舒適: 產品帶來身體上的舒適。
2. 精神上的舒適: 產品提供精神上愉快、心情
雨季快到了,球蟲挑會來愈來愈高,現階段最值得研究一下 如何增強球蟲控制的藥效,在劑量方面,...
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a8
练习：
针对个案写出您下次拜访的开场白
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訪前分析 拜訪目的 訪後分析
銷售程序
1.開場 5.收場
2.鑑定需求
實地拜訪
3.將 FAB 與需求配合
4.處理反對意見
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b2
不同的客戶需求
1. 技術的需求 - 飼料配方的技術
- 疾病診斷
2. 生意的需求 - 付款的方式 - 資金週轉
3. 個人的需求
- 友情
- 家庭
- 嗜好
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28
練習(5分)
請每一個人想各一個
1. 技術需求 2. 生意需求 3. 個人需求
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29
b3
探索需求的 工具與 技巧
1. 探 詢
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25
b1
需求明確化(二)
※ 您是否曾經踢到石頭而傷到腳？
＊ 有是有,但是擦擦藥,休息一下就好了。
《有意識的潛在需求》
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b1
需求明確化(三)
※ 如果有種東西裹住您的腳,保護您的腳 部,則踢到石頭也不會受傷,您覺得如何?
＊要是有這樣的東西,那太好了。
《顯在需求》
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戶所言 3. 鼓勵
- 點頭/表示讚許,讓客戶多說 4. 總結內容,建立良好印象
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57
有效傾聽的建議
1. 停止說話 2. 設法讓說話者輕鬆 3. 提示對方你想傾聽他說的話 4. 去除渙散的精神 5. 與說話者一同融入他的話中 6. 要有耐性 7. 控制你的脾氣 8. 批評的態度要輕鬆一點 9. 提問題 10. 停止說話
医药行业销售培训
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1
訪前分析 拜訪目的 訪後分析
銷售程序
1.開場 5.收場
2.鑑定需求
實地拜訪
3.將 FAB 與需求配合
4.處理反對意見
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2
開場白
好的開場白,應該.....
•氣氛要和諧 •要有拜訪主題 •拜訪主題要讓客人覺得對他有幫助
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4
開場的方式
第一次拜訪 -公司專長說明
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33
b4
問話的類型
查尋事實的問話
"查尋事實的問話係以什麼人,什麼事, 什麼地方, 什麼時候,為什麼,多少等的問句去發現事實。 其目的在於分別出有關顧客現狀客觀事實。"
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b4
問話的類型
查尋感覺的問話
"查尋感覺的問話試圖發現顧客主觀需求,期待以及關心 的事情。詢問意見、邀請答話的方式常能使得對方樂於 吐露出他/她覺得重要的事項。"
. 非言辭性的技巧 . 言辭性的技巧 . 定位/環境技巧
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53
f1
言辭性的技巧
. 對準焦距的探詢
. 言辭性的提示
. 運用言辭的表達
. 和藹的聲調
. 重覆關鍵語
. 澄清疑問
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f4
非言辭性的技巧
. 眼神接觸
- 方法: 前額→其他部位→臉→眼→前額
- 避免把視線離開對太久
. 非言辭性的提示- 鼓勵
2. 聆 聽
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開放性問句 vs 問句
封閉性
1.開放性(OPEN-END) - 為什麼? - 是什麼?
做什麼? - 怎麼樣? 有什麼? 2.封閉性
(CLOSE-ENDED)是不是? 好不好? 對不對? 有沒有?
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-
31
問話的類型
查尋事實的問話
查尋感覺的問話
直接與間接查尋感覺問話
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7
開場的方式
• 稱讚 • 訴諸自我(得意) • 引發好奇心 • 演出/表演 • 引證 • 驚異的敘述 • 發問 • 提供服務 • 建議創意
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8ห้องสมุดไป่ตู้
稱讚
你每批雞都得好漂亮,有什麼祕訣,也教我二、三招,...
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10
a6
訴諸自我(得意)
我們公司正在尋求高技術水準的場來合作一項試驗, 我得非你莫屬,今天特別專程來跟你研究一下可行性,...
輕鬆。
3. 容
易: 產品使用如何輕而易舉或產品
促成 的容易性。
4. 方
便: 產品使用方便性,或產品帶來的
方便。
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C10
買方的利益
經濟性 ECONOMY -
產品替顧客節省金錢。 產品替顧客直接或間接賺錢。
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75
C10
買方的利益
耐久性 DURABILITY -
產品能夠繼續供提供顧客以其預期利益 現在有貢獻,將來亦復有貢獻。
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b5
問話的類型
直接與問接查尋感覺問話
"直接查尋感覺的問話,如逢顧客有敏感性問題會造顧客
的緊張情緒。
為了要避免這種可能影響對話和協的緊氣氛,通常被考 慮改用間接性的查尋感覺問話。"
"間接查尋感覺的問話,首先敘述別人的看法或意見等,然 後再邀請顧客就此表達其看法。
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b5
如何擴大/提高客戶的需求 ?
• * 差距愈大,需求愈高
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需求的發展觀
1. 潛在的需求-無意識 我很好。