〈万和炊具、燃气具品牌专卖店管理手册〉

万和专卖店管理手册
中山市万和集团
目录
第一章：专卖店开业 (4)
一．开业时间总体进度 (4)
1．专卖店开业前期筹备 (4)
2．专卖店开业日程安排 (7)
3．优惠活动+套餐 (8)
4．专卖店开业费用预计 (8)
第二章：专卖店的促销与推广 (9)
一．促销形式及筹划技巧 (9)
1．知识营销： (9)
2．竞赛促销 (9)
3．抽奖促销 (10)
4．附加赠送促销 (10)
5．退款促销 (10)
6．价格折扣促销 (10)
7．以旧换新促销 (11)
8．紫蓝效劳风暴促销 (11)
二．万和专卖店促销申请 (12)
三．促销活动日程安排 (13)
四．推广活动样板方案 (14)
第三章：专卖店售后效劳管理 (16)
第四章：专卖店人力资源管理 (17)
一．专卖店组织架构 (17)
二．人员招聘 (17)
三．专卖店店长、收银员、导购员的工作职责 (17)
四．专卖店人员应有的态度与知识 (21)
五．专卖店成员的自我完善，管理 (21)
六．卖场效劳要求 (23)
(24)
(25)
(26)
(26)
第五章：专卖店财务管理 (27)
一．现金管理 (27)
二．万和专卖店营业日报 (27)
三．万和专卖店营业周报 (28)
四．万和专卖店营业月报 (29)
五．万和专卖店月度盘点 (30)
六．专卖店要货流程 (31)
七．万和专卖店商品物流 (31)
八．万和专卖店商品物流出库 (32)
第六章、专卖店营业自检 (33)
一. 万和专卖店店长营业管理自检 (33)
二．万和专卖店营业导购自检 (33)
三．万和专卖店导购互动培训工作自检 (34)
第七章：专卖店经营评估 (35)
一．量本利关系及其数学表达 (35)
二. 损益方程的根本形式 (35)
三. 边际奉献方程 (35)
四．边际奉献表现方式 (35)
五. 保本点分析 (35)
六．万和专卖店经营业绩 (37)
七．万和专卖店日常管理评估表 (38)
八．万和专卖店评估 (39)
第一章：专卖店开业
第二章：专卖店的促销与推广
一．促销形式及筹划技巧
1．知识营销：
1.1 定义：
知识营销活动是指企业借助群众媒介〔电视、报纸、播送、杂志等〕广告作品、宣传手册、宣传单和现场专家咨询活动，通过传播商品的制作依据、成效原理、结构知识、使用方法以及提供咨询意见、诊断意见等效劳性工程，培养、启发潜在顾客的消费欲望，壮大消费市场的一种促销活动。

1.2 筹划技巧：
⏹主题内容筹划：介绍商品的设计原理、成效原理等
⏹推介工具筹划：如宣传单业或群众媒介等的制作要突出时代感和科技、同时讲究色彩的设
计艺术和图文的编排艺术。

⏹咨询工程筹划：由维修工程师提供万和产品的使用方法和维修常识等
⏹现场演示筹划：如通过现场使用产品的演示活动，突出万和灶具“火力强、受热均匀〞等
特点，如产品展示，新品推介等
2.竞赛促销：
2.1定义：
竞赛促销活动就是诱导顾客参加与经营商品有关的竞赛活动，顾客根据比赛成绩，领取奖品，奖金。

2.2 形式：
⏹有奖征集活动：设定奖品、奖金，公开向群众征集广告标语、广告作品及经营点子之类的
方案。

⏹游戏竞赛活动：根据某种游戏文化，要求公众完成游戏程序，根据游戏程序完成情况，给
予相应的奖金、奖品。

⏹达标竞赛法：在指定的场所，要求顾客在限定时间内消耗既定数量的商品，到达规定指标
即可获奖.
⏹相对竞赛法：在限定的时间内，比拟顾客的实际消耗量，从大到小排列消耗量，数量最大
者为最高奖获得者，其他依次类推.
⏹生活情趣竞赛活动：充分开发日常生活模式的商务价值，精选较有吸引力的生活情趣，开
展比赛〔如橱艺比赛、婴儿爬行比赛，家庭消防知识比赛、烹调知识比赛等〕
⏹操作技能比赛活动：围绕产品，组织万和产品操作技能的竞赛活动，实现产品与品牌形象
的宣传目的。

2.3筹划技巧：
⏹活动规那么涉及内容：
⏹活动内容〔趣味性、游戏性，难度适中〕
⏹竞赛活动的起止日期
⏹评选方法
⏹公布答案的方法
⏹参赛条件、有效证件要求
⏹奖品等级、金额、奖品形式、相关资料〔奖金的价值要比拟大〕
⏹中奖名单的公布时间
⏹媒介名称与方法
⏹奖品赠送方法
3.抽奖促销：
3.1定义：抽奖促销是利用公众消费过程中的“侥幸获大利〞心理，筹划抽奖促销活动，能够
有效地吸引顾客，提高商品的销售量。

3.2 形式：
⏹一次性抽奖：顾客凭借购物发票或其他凭证，参加抽奖，根据预先设计的方案，中奖者领
取奖品。

⏹屡次性抽奖：顾客凭借购物发票或其他凭证，可以屡次参加抽奖活动，兼中兼得。

⏹答题式抽奖：根据广告宣传作品或其他材料，答复设置的问卷表，所有问题答复正确的公
众，即可凭借编号问卷或号码，参加抽奖活动，中奖后到专卖店领取奖品。

⏹游戏式抽奖：预先设置某种游戏工程，顾客完成游戏后，获得参加抽奖活动的资格，中奖
者领取奖品。

⏹连动式抽奖：顾客凭借优惠卷、贵宾卡等，自动享有资格参加抽奖活动。

3.3 筹划技巧：
⏹降低中奖率，提高单项奖的奖金金额
⏹提高中奖率，降低单项奖的奖金金额
4.附加赠送促销：
4.1定义：附加赠送促销活动是利用顾客生活本钱最低化心理，采取“加量不加价〞顾客购置
一定数量的商品，即可按事先公开的比例，获得企业赠送的同类或相关类型相应数量
的商品。

4.2筹划技巧：
⏹赠送形式：购大件送小件的策略
⏹赠送价值：赠送价值比拟大，顾客容易“心动〞，进而“行动〞，决定购置
⏹赠送比率：如“购一送一〞如“购一送二〞如“购二送一〞等
⏹赠送品种：促销产品相关的产品，如买灶具送煤气阀、煤气管，买烟机送清洗剂等
4.3赠送标识：
⏹标题与标语具有煽动性
⏹设计图案的色彩比照强烈，如“买100送20”的字体可用齿轮状、折线性图案作背景图
⏹设计POP广告与站台样机指示牌，现场传递赠送信息
5.退款促销：
5.1 定义：退款促销活动又称“返还销售〞，是指顾客购置商品后，专卖店可以在约定的某个
时
期内，将购物款项局部退还顾客。

5.2 形式：
⏹单一商品的退款促销：购置一次指定品种的商品后，顾客享有退费待遇。

⏹多种商品的退款促销：购置专卖店提供的组合商品后，享有退费待遇
5.3退费方式：
⏹咨询法律参谋
⏹设计和制作比拟精致复杂，不易仿制假冒的购物证明、登记凭证或发票。

⏹设计和制作退费申请登记表〔商品的规格、品种、数量、价格、购物证明要求、退费的具
体方式、退费数额、活动日期、顾客的通讯地址〕
6.价格折扣促销：
6.1定义：价格折扣促销又称“降价促销〞“打折促销〞，是在特定的时期内进行减价销售的一
种方式。

6.2筹划技巧：
⏹联合打折：一次性购置几种商品或一次性购置金额是多少，可以享受几折优惠
⏹折扣幅度：折扣幅度为8折至8.5折，促销作用明显
⏹活动助兴：辅助一些游戏性、娱乐性的现场活动，强化促销活动的感染力
7.以旧换新促销：
7.1定义：以旧换新促销是专卖店向顾客折价回收过时但是尚有使用价值的商品，折价款供顾客选购企业提供的新式商品，顾客只支付差价款项，即可获得新式商品。

7．2 筹划技巧：
⏹比照宣传筹划：把新产品的优势淋漓尽致的渲染出来
购的产品捐赠给敬老院或XX贫困地区〞
8.紫蓝效劳风暴促销：
8.1定义：售后效劳促销活动是指专卖店对所销售的产品提供免费的检修、清洗等活动
8.2形式：
⏹免费检修
⏹免费咨询
⏹免费清洗
8.3筹划技巧：
⏹顾客的类型〔机关干部、教师、律师及收入较高的消费群体〕并事先通知
⏹顾客数量：所购置客户总量的30%—80%
⏹顾客区域：以住宅小区为单位，循序渐进
二．万和专卖店促销申请
万和专卖店促销申请表
店名：日期：
申请人：审批：
促销活动日程安排表
四.推广活动样板方案：
1〕大篷车活动、送电影下乡细化方案〔适合于周遍乡镇及郊区〕：目的是开拓乡镇市场；主要形式为
第三章：专卖店售后效劳管理
效劳模式：
万和专卖店必须配备1-2名售后效劳人员，区域经理对其有任免权。

职责：万和专卖店所销售产品的售后效劳。

安装费：按万和公司的标准结算〔货款方式〕
维修费：按万和公司的标准结算〔货款方式〕
对售后人员的管理与考核严格按照中山市万和集团的?售后效劳管理?标准严格执行。

第四章：专卖店人力资源管理
一．专卖店组织架构：
三、专卖店店长、收银员、导购员的工作职责：
1．店长：
1.1 店长的资质与具备条件
a) 性格
⏹拥有积极的性格
⏹拥有忍耐力，本性要求勤勉
⏹拥有明朗的性格
⏹拥有包容力、要充满爱心
b) 能力方面
⏹拥有良好的贩卖能力及说服力
⏹对贩卖的商品拥有深的理解力
⏹拥有指导部属的能力、統御力
⏹拥有圆滑处理人际关系的能力
⏹能因应各种情况作灵活处理
⏹能给予部属信赖感、激发部属工作欲
⏹拥有干劲及创造性
⏹对公司忠心和高度的责任感
c) 知识方面
⏹具有能观察出消费者变化的知识
⏹具有关于零售业的变化及今后演变的知识
⏹具有关于零售经营技术及管理技术的知识
⏹具有关于公司的历史、制度组织、理念的知识
⏹具有关于店铺的方案策定方法的知识
1.2 店长的职责内容
a) 专卖店经营活动的统筹管理
⏹开店的准备，清洁的实施，陈列方式的更新，POP广告的制作张贴，陈列台摆放的整理，店面、店
内的巡视，待客应对，商品的销售、保管、存货的盘点工作，特别订货的检查确认，贩卖活动的推行和促销
⏹部属的掌握与管理
⏹考勤表的制作、实施、依岗位不同分配人员，人事考核的实施
⏹情报收集和传达事情的管理
⏹商品质量，款式价格，销售动向等情况的收集，并加以分析，作为改善并提高之依据
⏹业绩的掌握和目标管理
⏹将店内的各工程标传达给部属，要掌握每周、每月、累计等目标达成情况，并依据实际情8况制定
对策
⏹教育、培训活动的推进
⏹利用早、晚，营运作业的待客时间按公司标准教育、并相互讨论，在工作时间有良好的人际关系，
优良的客户效劳
⏹店铺，设备的保全管理
⏹专卖店内外环境的维护，资产、设备的维护
⏹涉外、协调活动
⏹代表公司对外使用职权范围，与外部机构和顾客之间的协调，顾客投诉的处理
⏹报告及现金的管理
1.3 店长的工作说明书
⏹职称：店长
⏹根本功能：通过管理与监督，掌握专卖店的日常销售工作
⏹各种关系
上司：业务员下属：店员
⏹职责：
1)以业绩达成为最高任务，分配目标，落实到人，并呈公司主管核准
2)主持早、晚训，做好记录
3)不影响正常营业，合理排班，必须做好交接班记录
4)必须遵守营业员守那么，以身作那么，对店员的效劳态度，销售技巧进行指导，对新员工进行
培训，做好每日考勤工作
5)按规定作休，周六、周日不得休息，本人请假要有代理人，并报备上级领导批准由人事备案，
不得私自换班
6)对销售工作进行分析，每日检查货源情况，好销补充，
7)假设发现差异，请立即向公司汇报。

1.4 权力：
⏹店员如果有违反规定外的事情，可做弹性处理。

⏹假设有店员不服或违反规定外重大事故，对公司造成重大损失，可向公司提出惩罚方案，经理批准
后执行。

⏹在公司给予的权力范围内决定日常用品的开支，但要向公司报备。

⏹奖金的初步确定。

⏹必须建立保密制度，营销情况，不予外传。

⏹必须严厉公正自行公司各项政策、规章、制度。

1.5 绩效评定标准：
⏹到达全店的销售目标。

⏹店内员工的通力合作。

⏹提供良好而适宜的卖场环境。

⏹对公司所有的财务有保护的义务。

⏹执行公司各项制度。

⏹帐目清楚、帐实相对。

⏹每周的业务报告按时交给公司。

1.5 店长的工作态度与应有的知识
⏹店长的工作态度
1)以身作那么，指导力来自无言的影响。

2)赢得部属的仰慕与信赖。

3)经常检讨自己，发现缺点，及时改良，不断完善。

4)工作方法的改善，具有“维持现状就是落伍〞的危机意识。

5)做好人际关系，发挥团队精神。

⏹店长应有的知识
1)明确的工作内容，有利于部属的工作态度。

2)明确工作完成的时间和进度。

3)不用混淆不清的字眼。

4)复述和记录，以再确认内容。

1.6店长的领导能力和人事管理
⏹领导能力
1)圆满的推开工作。

2)组织的组合和谐调。

3)部属的向心力培养。

⏹管理能力
1)用眼睛观察来管理。

2)用人来管理。

3)用计算及数据来管理。

⏹应有培养部属的胸襟
1)培养部属超越自己是一个领导份内的事。

2)活用部属的特长。

3)培养部属的团队精神。

⏹人事管理重点
1)谦虚而不主观。

2)但凡亲历亲为，随机应变。

3)应接纳部属的意见。

4)尊重部属的独立人格。

5)公平对待每个人，按其特点，让其发挥。

6)让店员的干劲和创意反映到工作上来。

1.7核价员的职责
⏹按公司公布的价格表核定专卖店所有的商品的价格，
⏹负责店内核价章及价格表的保管。

⏹严格执行公司的价格政策，及时调整价格标签。

⏹核价员由店长兼任。

1.8 月指标的分配
⏹月指标不能按每月30天平均分摊为日指标。

⏹应按双休日、平常日、月初、月中〔发薪〕、月末等，不同时期分配不同指标。

⏹根据店员的销售能力，按其销售额分配奖金。

⏹通过早、晚训检讨当日目标的达成情况，异常情况，即予改善以便提升业绩。

1. 9 卖场环境清洁的管理
⏹店长根据卖场、仓库、店门前等化分区域，指派专人负责。

⏹所用的清洁用品应保存完好，损耗时应向公司申报领取。

⏹每周一次大扫除，由店长自行安排，公司领导、业务员、指导员应与次日检查清洁之效果。

1.10 滞销品的处理
⏹滞销品发生的原因
1)商品本身：品质不好价格过高过时款式设计不好
2)陈列方式：陈列位置不佳POP广告设计不良说明方法不好不易接触
⏹处理方法：
1)商品有问题时：及早解决，迅速处理。

〔折价、买一赠一〕
2)销售有问题时：及时研究，迅速调整。

〔变更陈列场所、改变POP广告内容、研究商品说明方
法等〕
1.11卖店的费用分为固定费用和可变费用。

⏹固定费用：〔租金政府的规费、税金各项费用分摊薪金〕
⏹可变费用：〔水电费费运费日用品办公品维修费奖金广告费其他〕
1.12 对可变费用店长依据实际情况，每月作出预算表，交给公司、主管审核，批准执行。

1.13 店长依据核准的费用，应加以控制，如超标，应详细说明原因，呈公司经理认可如该原因不能接
受，那么店长将受处分。

2.导购员：
2.1 营业员的职责及工作说明
⏹职称：营业员
⏹根本职务功能：从事店内商品的贩卖工作
⏹各种关系：
1、直接上司：店长
2、平行关系：收银员
2.2 职责：
⏹为顾客提供优质效劳，努力完成销售目标。

⏹摆样、并及时更换新样品，整理顾客弄乱的样品。

⏹收货进仓。

⏹整理仓库，保持仓库清洁整齐。

⏹参与盘点。

⏹确实完成店长交代的任务。

⏹收集客户资料及客户对商品的建议。

⏹提供顾客咨询效劳。

⏹根据顾客要求布置卖场促销品。

2.3权力：无
2.4评定绩效的标准：根据个人月销售额确定绩效
⏹店长所分配的销售指标确实执行。

⏹礼貌接待顾客。

⏹负责分配的环境清洁区。

3. 收银员
3.1 收银员的职责及工作说明
⏹职称：收银员
⏹根本职务功能：从事店内现金收付及记帐工作
⏹各种关系：
1、直接上司：店长
2、平行关系：营业员
3.2 职责：
⏹收受货款，准备找零，并将销售凭单计入报表
⏹零钱的核算与预留
⏹按时结帐，制作销售日报表
⏹发票需求量的核算与领取
⏹包装商品
⏹保持收银台区域的清洁
⏹现金盘点，实物盘点与对帐
⏹补、退货、调拨及时输入电脑或登帐
⏹新品种上市时价目牌的制作
⏹10、异常商品的管理与维修效劳
⏹11、记录出样品日期，按期更换
⏹12、进货时协助店长验货
⏹13、店长暂时不在时代理店长职务
3.3权力：店长暂时不在时代理店长职务
3.4评估绩效标准：
⏹确实收货款
⏹确实报帐
⏹结帐报表的准确
⏹财物保管的无误
四．专卖店人员应有的态度与知识
1. 以销售工作为荣，全力创造利润
1.1不能创造利润的销售，就不是真正销售
⏹以销售工作为荣
⏹全力追求利润
⏹所谓获利，就是要增加信赖你的人
1.2以销售工作为荣，全力创造利润
五．专卖店成员的自我完善，管理1. 仪表仪容态度的表现
⏹第一印象佳
⏹改变工作环境的气氛
⏹改变工作成果
⏹获得消费者信赖\
⏹首先需要强调一个观念就是我们在给顾客介绍产品时要记住，我们的产品只有好、很好、更好，决
不可以有这种不好另一种比拟好的介绍用语出现。

⏹学会运用待客说话艺术，在同顾客商谈时掌握顾客心理：
1)不使用否认型而用肯定型句子，例如：“我们现在有另一款××商品〞顾客不会觉得被拒绝。

2)不要用命令型而用请求型的句子，例如：“您看这样的××〔款式、功能〕可以吗？或您方便
的话可以留下您的！〞等等含有请求的意味，顾客可能会欣然接受，愉快同意。

3)要以肯切的语气作结语，例如：“很适宜您的要求不是吗?〞等。

与其显得谦逊，整体挺起来相
当恳切，诚心诚意没有虚假的言行，使顾客产生充分被尊重的感觉。

4)婉拒顾客时要先说“对不起〞后再说原因，并与请求型语气并用，例如“很对不起，请原谅，
你需要的款式刚刚买完了，可否请你等两天我从公司或其他店调调看，并请您留下您的联络，一到货我马上与您联络。

〞冲淡了拒绝的印象，而且能感受到销售人员的美意。

5)不可武断，而以暗示或建议的原那么让顾客自己决定说：“我觉得这个比拟好，或我觉得这个
比拟适合我。

〞等等。

让顾客有自己决定的满足感。

6)在同顾客第一次商谈中尽量防止用具体的形容词来赞美顾客，会令顾客感觉很假、不诚恳。

7)当顾客表现大概要决定了的态度时，要学会巧妙的终止谈话，以掌握商机。

8)要学会改变一般的说话习惯用语，例如：没有库存应说“对不起！恰巧卖完了〞，降价原因、
清库存应说“回馈、让利〞。

9)同顾客商谈时如说话顺序错误，将会使顾客心理适应差距很大，导致说明失败令顾客失去购置
欲望，例如：“品质很好，所以价格高〞这样说会令顾客产生价格高的印象，应该先说负面再说正面，例如：“价格虽高，但品质优良！〞这样顾客会产生品质优良的印象。

10)要能巧妙的掌握顾客要求，才能有自信的实施商谈，在同顾客谈话时不能连续询问，因为连续
询问会给人被调查的感觉，只有在询问获得答复后再作连续性商品说明，询问的问题必须能消费者的购置欲望。

做一名好的效劳人员，应从平时研究销售的小技巧做起，累积起来做为经验累存，使店面整体效劳素质提高，销售业绩提高，才能成为一名销售高手。

六．卖场效劳要求：
1. 卖场效劳要求：微笑速度快以客为先
热情快捷周到
效劳的宗旨是使顾客满意，就是要你的效劳超出他的预期，让他惊奇、感动。

大家都有的效劳，顾客不会留下深刻的印象，只有从业人员充分得理解：品牌意识、效劳意识，这两个根本点，才能到达“以客为先〞的中心目的。

2. 周一至周五要求：微笑好，标准的使用待客用语，强调一对一的素质效劳。

周六、周日要求：速度快，但要注意卖场气氛的快捷效劳。

3. 假设每天能够这样自我的约定，努力保持笑容的话，相信不久之后这种笑容就不是装出来的了，而
是发自内心自然而然的微笑了。

4. 动作快捷会让顾客产生好感，但必须区分客人：
4.1对年轻的顾客一定要动作迅速，因为年轻人比拟心急，不愿等候。

4.2 对于年纪较大的客人，动作应沉着不迫，要看上去心情愉快给人一种良好的感觉。

5. 为了到达这个目标，必须注意以下事项并亲自实践：
5.1动作利落、注意效劳尺度的拿捏。

5.2在店里行走时注意不要脚拖在地上，所以鞋子要挑取合脚好穿的。

5.3说话要段落清楚，容易听清楚，绝对不可以拖泥带水喋喋不休。

5.4有时候因为忙不过来，或一时没有零钱等等的状况，必须让顾客等候时，应告知顾客“很抱歉，
请再稍等一下〞。

总之，微笑和迅速是接待客人时最根本的原那么。

6.待客的效劳流程及动作标准要求：
第一步：恭迎顾客
第二步：推销商品
第三步：邀请顾客参与
第四步：附加推销
第五步：安排顾客付款
第六步：送客效劳
7. 培养良好的人际关系
7.1培养人际关系的要因：
◆警戒心感情利害个性偏见
7.2如何与上司建立人际关系：
◆努力理解上司的立场
◆提供对上司助益良多的建议和资讯
◆服从上司的指令、命令，尊其为上司
7.3如何建立同仁间的人际关系：
◆解除工作间的不平与不满，与同仁情同手足，了解同人个性，不斤斤计较，相互照顾。

◆同仁间相互交流，请教提高职务上的知识、技术能力。

◆工作伙伴有困难时相互帮助，以建立同仁间的默契。

◆与来店顾客亲切诚恳交谈，形成朋友。

8. 充足的产品知识方法
卖场前辈，顾客专业书、专家们厂商、展示会
业务员报刊、杂志自己积累
七.导购员的工作流程：
导购员评估表
九.工资制度：
十.奖惩制度：
6.1奖励：
导购员月根本考核任务率超30%，奖励150元；超50%，奖励300元；
单个季度内导购员评估表平均得分超过66分，奖励200元
6.2处分：
导购员连续2个月或年度累计3个月没有完成月度根本考核任务那么给予辞退效劳工程师连续2个月或年度累计3个月月度投诉率超过30%那么给予辞退
月度投诉率=月度顾客投诉量/月度维修量
第五章：专卖店财务管理
一．现金管理：
1.售卖产品时必须为顾客开具购置凭证，如需向顾客返运费，那么必须在购置凭证上注明所返金额大
小写。

2.专卖店的营业款由店长负责保管
3.任何工作人员不得挪用营业款项，如发生挪用行为，由店长负责。

4.必须及时上、下帐，做到帐目清楚帐实相符。

二．万和专卖店营业日报
万和专卖店营业日报表
三.万和专卖店营业周报
万和专卖店营业周报表
四.万和专卖店营业月报
万和专卖店营业月报表
制表：
注：月报表从每月1日起为第一周，依次类推，一般为5周，特殊时可能为6周；每月5日前传至万和。

五.万和专卖店月度盘点
万和专卖店月度盘点表〔〕月
七.
NO ：2005-000001
万和专卖店商品物流进仓单
八.万和专卖店商品物流出库
NO：2005000001
万和专卖店商品物流出库单
货物明细帐的作帐凭证。

第六章、专卖店营业自检一. 万和专卖店店长营业管理自检
万和专卖店店长营业管理自检表
二.万和专卖店营业导购自检
万和专卖店营业导购自检表
三.万和专卖店导购互动培训工作自检
万和专卖店导购互动培训工作自检表
第七章：专卖店经营评估
一．量本利关系及其数学表达
量本利分析或CVP〔Cost V olume Profit Analysis〕是对业务量、本钱和利润之间的相互依存关系所进行的分析。

分析作用在于预测产品〔或企业〕的保本销售量〔额〕和实现利润的目标销售量〔额〕，规划目标利润，了解经营风险和盈利能力，提供决策依据和控制标准。

量本利三者之间的关系可以用损益方程和边际奉献方程来表达。

二. 损益方程的根本形式：
设p为销售价格，x为销售量，b为变动本钱，a固定本钱，
E税前利润，那么：
税前利润=销售收入—销售本钱
=销售价格X销售量—单位变动本钱X销售量—固定本钱
即E=px-bx-a
三. 边际奉献方程：
边际奉献亦称“创利额〞、“奉献毛利〞、“边际利润〞、“收益边界〞等，是指销售收入减去变动本钱后的余额。

边际奉献具有弥补固定本钱和创造利润的特性。

a)如果边际奉献等于固定本钱，企业不盈不亏；
b)如果边际奉献大于固定本钱，企业盈利，盈利额等于边际奉献减去固定本钱后的余额；
c)如果边际奉献大于零而小于固定本钱，企业亏损，亏损额等于固定本钱减去边际奉献后的余额；四．边际奉献表现方式：
单位边际奉献，用cm代表;边际奉献总额，用Tcm代表；
边际奉献率,用cmR代表。

单位边际奉献=销售单价—单位变动本钱
cm=p-b
边际奉献=销售收入—变动本钱
Tcm=px-bx
边际奉献率=单位边际奉献/销售单价
=边际奉献总额/销售收入
cmR=cm/p=Tcm/px
边际奉献率说明每元销售收入可以带来的边际奉献
边际奉献率与变动本钱率的关系
cmR=cm/p=(p-b)/p=1-b/p=1-bR
五. 保本点分析
保本点又称“够本点〞，“损益两平点〞，“盈亏临界点〞，“盈亏平衡点〞，是指能够到达不盈不亏状态的销售量或销售额。

确定保本点必须具备以下前提条件：
a)有确定的销售价格。

即销售收入与销售量之间的比例关系确定，且销售收入与销售量呈直线关
系。