推销人员的基本素养

一是关于企业和产品的知识。二是关于顾客的 知识。三是关于市场的知识。四是关于推销实务 的知识。五是关于社会与法律的知识。
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知识素质
（一）企业知识 （二）产品知识 （三）顾客知识 （四）市场知识 （五）推销实务知识 （六）社会与法律的知识企业发展历史 2、企业规模
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250定律
美国著名推销员乔·.吉拉德提出。
人际关系网（可能成为你的潜在顾客的）： 1、你的亲戚 2、你从前工作的同事、战友、朋友 3、你小学、中学、大学的同学 4、你的棋友、牌友、酒友、球友 5、你从前或现在的邻居
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人际关系网（可能成为你的潜在顾客的）
6、你与各行各业接触过的人 7、与你经常见面的人 8、你在参加社会活动时认识的人 9、与你的兄弟姐妹、妻子儿女有关系的人
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（四）顽强的自制力 自制力即“慎独” 精神，是心理素质的一个
方面。指在单人独处状态下能控制自己的情绪 ，约束自己的言行的能力，遇事沉着、冷静， 不能冲动。 （五）丰富的想象力 即推销人员要有艺术家的心。
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二、推销员应具备较强的工作能力
包括观察能力，判断能力，灵活处事能力，表 达能力，社交能力。
自信具有示范作用——自信者总有因自信而成功 的经历。
自信心的最大敌人是懒惰和恐惧。 6
怎样才能建立起信任感？
1、展示未来的奋斗目标 2、陈述有理有据 3、诚实而直率 4、内行而专业化 5、树立质量意识 6、使用行话
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怎样才能建立起信任感？
7、勇于展示自己的才能 8、注重可行性及完成能力 9、关注利益的取得 10、友好和善，以礼待人 11、重视顾客的特殊需要 12、建立共同基础
观察能力举例：
有一位推销员到某厂找厂长联系业务。一走进厂长办公 室，发现墙上挂着几幅装裱精美的书法作品。而厂长正 在小心翼翼地掸去一幅书法立轴上的灰尘。这位推销员 立即意识到厂长喜爱书法，于是走上前对厂长说：“厂 长，看来你对书法一定很有研究。唔，这幅篆书写得好， 称得上‘下笔如游鱼得水，舞墨如景山飞云’，妙!看 这悬针垂露之法的用笔，就具有多样的变化美。好极 了……”厂长一听，此人对书法很内行，一定是书法同 好，便说：“请坐，请坐下细谈……”这样，双方的感 情迅速接近，当后来推销员谈到合同时，自然就“好说” 多了。
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知识素质
（五）推销实务知识 推销是一门操作性很强的实务性工作。 需掌握： 推销理论、洽谈技巧、结算知识、
买卖合同内容等实务性知识
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四、健康的体魄
身体健康包括生理和心理健康。 （一）生理健康。 （二）心理健康。 1.认识自我，接纳自我。 2.要明确生命的意义，有正确的人生观和强烈 的事业观。 3.要在紧张的工作中，学会消遣活动，享受生 活。
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做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2020年12月上 午3时19分20.12.203:19Dece mber 2, 2020
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时间是人类发展的空间。2020年12月2日星期 三3时19分50秒03:19: 502 December 2020
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科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午3时19分 50秒上 午3时19分03: 19:5020.12.2
3、经营方针
4、规章制度
5、在同行业中地位
6、产品种类和服务项目
7、定价策略
8、交货方式
9、付款条件及方式等
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知识素质
（二）产品知识 推销员应了解产品的性能、用途、价
格、维修、保养等知识 （三）顾客知识
了解顾客的特点，购买动机、购买习 惯、购买条件、购买决策等
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知识素质
（四）市场知识
推销员向企业反馈的信息包括： 1、消费者信息：消费者特征、经济状况、购
洽谈、排除异议，促使顾客产生购买欲望，达成交 易。如： 通过展示优点，引起顾客注意； 通过增加顾客的信任，让顾客产生兴趣； 让顾客参与产品展示或试用，使其产生购买欲望； 提供可靠的保证措施，促进顾客购买等。
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实施产品推销，开拓新的目标市场
2、开拓新的目标市场是推销人员的主要工作 推销员应分析目标市场需求变化的影响因素。分
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谢谢
03:19 20.12 203:1
2020年12月2日星期三3时19分50秒
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每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.12. 220.12. 2Wednesday, December 02, 2020
—[挪威]易卜生
知识，只有当它靠积极的思维得来，而不是凭 记忆得来的时候，才是真正的知识。
—[俄]列夫·托尔斯泰
和蔼可亲的态度是永远的介绍信。
—[英]培根
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第一节 推销人员的素质要求
一、推销人员的品格
良好的职业道德和推销思想，富有进取心，自信心 和高度的事业心，满怀热情地为企业和顾客服务， 是推销成功的第一步，也是做好推销工作的前提。
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12. 220.12. 203:1903:19:5003:19: 50Dec- 20
富有进取心就是不服输的劲头。
一个优秀推销员应对自己的推销事业具有自豪感。 这种自豪感源于严肃认真的责任感和充分发挥才能的强 烈愿望，没有这种自豪感和事业心，就很难成为一个优 秀的推销人员。
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（三）坚定的自信心
自信心就是相信自己，对自己有信心。作为推 销员，要敢于把自我推销出去。
自信具有感染作用——只要你同自信的人交往， 他们的自信就一定会感染你，让你慢慢自信起来。 自信具有鼓励作用——自信可把一个障碍看成一 条小沟。而自卑则把一个障碍看成一个深深的泥潭 。
上门等
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四、做好善后工作
开展好善后工作，为以后的推销工作创造有利 条件。 1、继续与顾客保持联系，定期地与顾客接触， 了解他们对产品使用情况的满意程度。 2、要保存销售记录 如：顾客的基本情况、购买商品的情况、顾客的 意见、顾客未来的需要、竞争对手的新产品等。 3、对重点顾客进行分析和管理
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日本汽车推销明星的推销原则
（一）具有正确的推销道德和推销思想 所谓推销道德，是指推销活动行为规范的总和。 推销道德的基本原则是：守信、负责、公平
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（二）强烈的事业心和开拓精神
强烈的事业心是成功的首要条件，它包括对 工作满怀热情，富有进取心，为企业和顾客的利 益着想，积极的人生态度和创业敬业精神。
热情是推销员最重要的品德之一，它是你成 功的动力。
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一、传递和搜集市场信息
加强企业、推销员与消费者的沟通。推销过程 是一个信息沟通过程，人的购买行为会受到家 人、亲戚、同事、朋友、邻居的影响。
按乔·吉拉德的理论，每个人大约有250个会 来参加其婚礼和葬礼的熟人，即关系较为密切 的人。这些熟人就构成了每个人的人际关系网。 推销员与一位顾客交友，并向他传递信息，若 这种信息令顾客满意，意味着推销人员将有可 能与一大批顾客建立良好的信息沟通关系。
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第二节 推销员的职责
在产品推销过程中，推销员既代表公司，又联系顾客； 既要取得经济效益，又要为顾客提供周到的服务。因 此，推销员应明确自己的职责，协调各方面的关系。 推销员的职责主要有：
一、传递和搜集市场信息
推销员应准确、及时地向目标市场传递有关企业、产 品的信息，以便在适当的时间、地点，用适当的销售 方式和价格向顾客介绍和提供企业的产品，并向顾客 展示、示范，启发购买，引导消费。
拥有奔放的热情 推销员是企业战争中第一线的战士 “偷懒”是推销员最大的癌症 多工作，如神经病似地工作 走访，要忍耐客户冷酷的回拒 要有炽热强烈的人生目标
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日本汽车推销明星的推销原则
浪费时间是推销员最可怕的陷阱 要成为受人欢迎和期待的推销员 有超群的贩卖实力 最佳推销员是承受最多侮辱和屈辱的人
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推销人员的能力
5.交际能力
提高交际能力，可读一些指导交际的书籍； 可注意观察模仿善于交际的人的行为；要主 动与人交往，不要封闭自己；懂得各种社交 礼仪等。
与人交往中，有一种可帮你大大提高交际效 果的工具，即微笑
原一平的38种笑
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三、推销员应具有全面的业务知识
俗话说，“不怕口袋空空，就怕脑袋空空” 。 为此，推销员要具备丰富的知识。
物习惯，对商标、品牌、商店的偏好、对新 产品的反应等 2、市场供求信息：现有市场需求量、销售量、 供求平衡状况；同行业竞争者在市场中的地 位、作用及优劣势比较；国内外市场需求的 变化发展趋势等
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知识素质
（四）市场知识
3、商品经营效果信息 企业经营中所采用的各种营销策略的效果。如
包装的改变、价格的改变、销售渠道的变化 等。 4、同行业竞争对手的信息 如：对手的销售价格及竞争产品的更新状况； 分销渠道及网点设置；竞争对手促销手法的 变化；竞争对手目标市场及市场占有率的变 化等
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推销人员的能力
乔·吉拉德说；“有经验的推销员好比一个出色 的侦察兵，应该是一名超级侦探，可以一眼看穿 顾客。”比如：
他可以根据顾客开来的旧车的里程表数和修理店 的贴纸判断其对车子的小心程度；
根据汽车前座及杂物格的推销信、广告册判断其 在寻找什么车，得了什么报价；
根据车胎磨损情况判断其买新车的可能性； 根据行李、物品判断其兴趣和爱好等
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对自己推销的商品充满自信
美国推销大王齐格勒曾建议推销员： “如果你所推销的商品是你能用得上、买得起的，
就该自己先买一件。这样，不仅使你进一步了 解熟悉这种产品，更重要的是表现了你的自 信。” 最好让你的熟人、亲人、朋友，优先使用上你的 产品。
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二、实施产品推销，开拓新的目标市场
1、销售产品是推销员的主要职责 推销员要成功地完成产品销售任务，必须通过约见、
推销人员的能力
3 语言表达能力 d 语调、语速运用得当 e 注意说话的距离与音量搭配 f 说话要有感情 g 用心琢磨，反复练习
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推销人员的能力
4.敏锐的观察力和正确的判断力 观察能力：是对客观事物认识分析并善
于发现、抓住其典型特征及内在实质的 能力。 判断力：是辨别事物真伪的能力。
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“一开口就谈生意的人，是二流推销员。”
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推销人员的能力
1、创新应变能力 2、劝说鼓动能力 3、语言表达能力 a 推销人员应说标准的语言; b 推销人员应口齿清楚，措辞严谨，表达准
确，以明朗悦耳的低音为主; c 注意说话的语气，要用和蔼亲切的口吻说
话，谈吐文雅，忌粗言秽语，出口伤人.
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天生我材必有用，千金散尽还复来。03:19:50 03:19:5003:1912/2/2020 3:19:50 AM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 12.203: 19:5003:19Dec -202- Dec-20
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得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。03:19: 5003:19:5003: 19Wed nesday, December 02, 2020
第二章 推销人员的 基本素养
现 代 推 销 学
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名人语录
道德常常能填补智慧的缺陷，而智慧却永远填 补不了道德的缺陷。
—[意]但丁
才能来自独创性。独创性是思维、观察理解和 判断的一种独特的方式。
—[法]莫泊桑
人的品行基本上是取决于自信的。
—[前苏联]索洛维契克
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世界上最强有力的人，是最有独立精神的人。
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安全在于心细，事故出在麻痹。20.12. 220.12. 203:19: 5003:19:50De cembe r 2, 2020
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加强自身建设，增强个人的休养。2020年12月2日上 午3时19分20. 12.220. 12.2
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扩展市场，开发未来，实现现在。2020年12月2日星 期三上 午3时19分50秒03:19: 5020.12.2
析市场机会与风险，发现开拓新市场的最佳时 机，根据目标市场的特点，开展产品推销工作 的全部活动。 如：预约顾客、拜访顾客、消除顾客异议、办理 各种销售手续、向顾客提供完善的售后服务等
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三、提供周到的推销服务
好处：延长商品使用年限，保护用户利益；树立 企业形象，扩大品牌知名度，增强企业竞争力。
售后服务形式多种多样： 1、指导用户正确使用和维护产品 2、为客户设计、安装产品 3、对有的商品实行包换、包修、包退制度 4、设立技术服务站，为顾客提供技术咨询服务 5、开展上门维修服务，对大件商品，开展送货