有关外贸业务员谈判技巧

有关外贸业务员谈判技巧
在外贸活动中，把握一些实用的谈判技巧是很必要的。

以下是“外贸业务员谈判技巧”，希望能够帮助的到您！
1、良好的竞技心态
谈判犹如比赛，谁调整得好，谁就有可能成功。

坦然面对失败和成功，有时放弃也是成功，有的公司最大只有接30万美金订单的能力，那要是300万美金的订单如果远远超出了你们的接单能力，选择放弃未必是一件坏事，大客户也会找实力大的供应商，难道他们不会调查你们公司的实力吗？放弃也许会避免受骗的风险。

2、推销自己
客户大多是先认识你，然后才了解你们公司，所以我们的角*很关键，如果客户对我们业务能力持否定态度，那他们对我们的公司也会持怀疑态度，如何展示我们的坦率，真诚，可信，敬业，从而让客户对我们有好感，我们要下下功夫。

这个可能因人而异，有的时候尽量为客户推荐几款好的产品。

如果客户在价钱上选择犹豫不定，可以帮助客户正确分析分析，不一定让他们买价格高的产品，遇到前期技术上，或者材料上的问题时，由于时差，可以晚走一会，这样都会博得客户的好感，增加了合作的机会。

3、推销公司
很多国外企业很重视公司的推广。

也愿意和经验丰富，实力超群，技术*的大公司合作。

有条件可以做成幻灯片，或者做一些宣传画册来宣传公司。

1）公司的实力2）公司的形象3）主要客户群体4）公司海外运作模式5）对客人售前和售后服务6）对agent商的扶持力度和政策等等。

4、摸清客户的心理
了解他们主要是在价格上作文章，还是在技术或材料方面有要求，无论买方还是卖方心中都有三条准则1）上线2）中线3）底线，大家都知道买的没有卖的的精，至少我不会赔钱卖。

但是通常买方和买方在中线和接近底线的时候能够成交
5、谈生意
生意是谈出来的，有的时候出现了COLDATMOSPHERE，谁也不愿意主动BREAKTHEICE的时候，1）换个时间或地点再谈。

2）休息半个小时后再谈。

3）换个轻松的话题谈谈，心情好了，再谈这个问题。

手有王牌
我本人喜欢斗地主，玩到最后剩一张牌的时候。

很容易被人制服，但是要是手中有一条长龙的时候，往往可以迷惑和偷袭对手。

牌不要急于打出，应该留有王牌，关键时刻可以为你扭转局势的，如价格幅度，包装特*，优等材料的选用，特殊工艺的应用等等，一点一点渗透给客人。

出牌顺序
谈判或交流时，无非是内行对内行，内行对新手，新手对内行，新手对新手。

1）内行对内行。

大家都是行家，我觉得还是先发制人为好，占取主动。

2）内行对新手。

我觉得还是让新手先出牌，因为对方是新人，价格定位，产品定位不一定十分准确，如果条件在内行的中上线可以接受，即使有些偏颇，因为你是行家，你可以引导加诱导，使他回到你的轨道上来
3）新人对内行。

我觉得这时候还是让内行先发表看法为妙，因为他的经验，他的*，给出的价格范围和产品定位应该在正常的范围之内，不至于太离谱，这样你既可以学习，又可以避免出现一些难题而尴尬，定不下来的事宜，告诉他回头给他发MAIL。

新手对新手。

有的买方也可能刚入行不久，所以大家都是新手，你可以主动，因为有些事情他本来就不精通，以为你是老师呢。

所以有利于你争取主动权。

但判最重要的还是以静制动，其中的玄机有待慢慢发觉。