15春西南交《销售管理》在线作业一 答案

西南交《销售管理》在线作业一
一、单选题（共12 道试题，共48 分。

）
1. 销售预算的作用主要包括计划作用、协调作用和（）
A. 管理作用
B. 预测作用
C. 控制作用
D. 配额作用
正确答案：C
2. （）分销系统是指制造商或分销商与各渠道之间通过法律契约来确定它们之间的分销权利与义务关系，形成一个独立的分销系统。

A. 公司式
B. 契约式
C. 管理式
D. 联合式
正确答案：B
3. 对于那些购买频度低、几年才买一次的产品，制造商最有效的销售方式是向客户进行（）
A. 直销
B. 长分销渠道销售
C. 宽分销渠道销售
D. 集中分销渠道销售
正确答案：A
4. 销售计划是指在进行（）的基础上，设定销售目标额，进而为具体地实现该目标而实施销售任务的分配，随后编订销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成
A. 销售统计
B. 销售分配
C. 销售促进
D. 销售预测
正确答案：A
5. 顾客满意存在不同的层次，最基本的层次是（），最高的层次是惊喜。

A. 解脱
B. 惊喜
C. 新奇
D. 满足
正确答案：D
6. n/60的现金折扣政策的含义是指60天之内，客户必须付清（）货款。

A. 20%
B. 30%
C. 50%
D. 100%
正确答案：A
7. 编制销售预算和监控实际的消费支出是（）的主要职责之一
A. 销售人员
B. 销售经理
C. 财务经理
D. 行政经理
正确答案：B
8. 对于那些购买频度高、一次购买量少、产品价值低的产品，制造商最有效的销售方式是向顾客进行（）。

A. 直销
B. 网络分销渠道销售
C. 宽分销渠道销售
D. 集中分销渠道销售
正确答案：C
9. 工作量法是指企业根据不同客户的需要，确定总的工作量，从而确定下（）规模。

A. 管理人员
B. 销售人员
C. 研发人员
D. 促销人员
正确答案：B
10. 顾客满意存在不同的层次，最基本的层次是满足，最高的层次是（）。

A. 解脱
B. 惊喜
C. 新奇
D. 愉快
正确答案：B
11. （）是客户忠诚度最重要的衡量标准。

A. 客户重复购买率
B. 客户满意度
C. 客户价格敏感度
D. 客户对商品的认同度
正确答案：A
12. 从管理方的观点来看，每种方法支付一元薪酬所产生的边际收入必须（）边际成本。

A. 大于
B. 小于
C. 等于
D. 远大于
正确答案：C
西南交《销售管理》在线作业一
二、判断题（共13 道试题，共52 分。

）
1. 管理式分销系统是指由一个或少数几个实力强大、具有良好品牌声望的大公司依靠自身影响，通过强有力的管理而将众多分销商聚集在一起而形成的分销系统。

A. 错误
B. 正确
正确答案：B
2. 通过CRM对客户关系的有效识别，发展与特定客户之间的良性的、长期的关系，改善不具有培养前景的恶性客户关系。

A. 错误
B. 正确
正确答案：A
3. 当高层管理者对第一线的情况了如指掌，深处末梢的销售人员和第一线负责人信赖高层管理者时应采用上行方式决定销售计划。

A. 错误
B. 正确
正确答案：A
4. 销售活动配额是对有些不能完全以销售业绩来衡量的、有助于提高销售业绩的财务费用配额。

A. 错误
B. 正确
正确答案：A
5. 销售主管在引导恐惧退缩型销售成员时的主要办法是提高激励金额。

（）
A. 错误
B. 正确
正确答案：A
6. 特许经营销售网络是一种契约式分销系统
A. 错误
B. 正确
正确答案：B
7. 如果客户不能按照合同履行付款责任，企业应及时改变或调整其原有的信用额度。

A. 错误
B. 正确
正确答案：A
8. 纯薪金制度的优点是具有鼓励作用
A. 错误
B. 正确
正确答案：A
9. 企业可以通过扩大应收账款来增加销售，从而减少存货
A. 错误
B. 正确
正确答案：A
10. RFM分析法是指销售人员运用最近的购买情况、购买频率和消费金额分析来预测客户行为的方法
A. 错误
B. 正确
正确答案：B
11. 销售主管要具备各种能力，充当不同的角色，目的是提高自己的销售业绩
A. 错误
B. 正确
正确答案：A
12. 营销道德的基本原则是指与市场营销活动相适应的特殊道德要求。

（）
A. 错误
B. 正确
正确答案：B
13. 综合配额是对销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合而得出的配额
A. 错误
B. 正确
正确答案：B。