销售信用管理培训课件(共 69张PPT)

六、企业信用管理的目标 1．降低企业赊销风险，减少坏账损失 2．降低销售变现天数，加快流动资金周转 七、销售变现天数(days sales outstanding，DSO)是 西方企业衡量赊销工作最重要的指标。DSO指标表 现了企业的平均收账期，即把赊销收入转化为现金 所需的时间，是企业衡量应收账款水平的重要指标。
三、信用管理
(一)信用管理的内容
信用管理(也称信用风险管理)属于风险管理的范 畴，成功的信用管理必须依据坚实的信用政策。 信用决策必须依据客观的客户信用及财务状况， 也需考察客户的市场地位、销售量、生产能力、产 品的性质、现金余额水平等。 企业信用管理的内容主要有： A/制定信用政策、 B/确定客户资信(客户信用调查与评价)以及 C/应收账款管理。
第二节 制定信用政策
企业要控制信用风险，管好应收账款，必须事先制定合理 的信用政策。这主要包括：信用标准、信用条件、信用额度 和收账政策。
一、信用标准
信用标准是企业同意向客户提供商业信用而提出的基本 要求，通常以预期的DSO和坏账损失率作为判别标准。 确定信用标准的主要因素应该包括竞争对手的情况、客 户分析情况、市场战略、库存水平、其他历史经验等。一个 企业的信用标准应该是在对收入和成本认真权衡的基础上慎 重确定的，过严或过松的信用标准都不是明智之举，而且企 业信用标准也需要随企业、市场情况变化而不断修订。
二、信用条件
(一)信用期限
信用期限是企业为顾客规定的最长付款时间。确定适宜 的信用期限是企业制定信用政策时首先需要解决的问题，它 是通过对不同信用销售方案进行分析和计算所得出的结果。 信用期限对应收账款发生和管理的影响是非常明显的。较长 的信用期限，意味着给客户以更优越的信用条件和DSO变长， 这自然会刺激客户的购货热情，吸引更多的客户，实现更高 的销售额。在应收账款水平增高的同时，既给企业带来扩大 市场份额和增加销售额的好处，也给企业带来风险，即更高 的应收账款所产生相关的管理成本、机会成本和坏账风险， 特别是机会成本的增加。
第一节信用管理概述
一、赊销 (一)赊销的概念 赊销又叫做信用销售，是指厂家在同购 货客户签订购销协议以后，让客户将企业生 产的成品先拿走，购货客户则按照购货协议 规定的付款日期付款或以分期付款形式逐渐 付清货款。
一、赊销
(二)赊销发生的条件
企业赊销行为的发生一般应具备两令必须的条件：所期 望的未来付款和对客户的信任。 当市场转变为买方市场时，企业为扩大市场份额、增加 销量会采用赊销方式，其目的是扩大市场机会，赢得市场竞 争。企业之所以愿意在未付款的情况下将货物提前交付给客 户，是因为企业期望并且认为可以在约定的未来获得这笔货 款。 企业愿意提供赊销的另一个条件是出于对客户的信任。 企业在对客户进行了资信调查的基础上，认为其有能力也有 意愿在约定的未来支付这笔货款，不会给企业带来违约损失， 才会将货物赊销出去。在银根紧缩、市场疲软、竞争激烈、 资金匮乏等情况下，赊销的促销作用十分明显。
三、信用管理
信用政策是指在特定的市场环境下，企业权衡了与应收 账款有关的效益与成本，为指导企业信用管理部门处理应收 账款及执行收账措施而制定的一系列政策。 企业信用政策的构成要素主要包括信用期限、现金折扣、 信用标准、信用额度、收账政策等。企业要采用赊销的方式， 必须制定一定的信用政策。 客户的资信情况是企业信用政策的出发点，企业应该针 对不同的客户提供不同的信用政策，其原因是因为客户的资 信情况是不一样的，资信好的客户可以提供宽松的信用政策， 资信较差的客户应提供严格限制的信用政策。
二、信用
信用是一种建立在信任基础上的能力，是不 用立即付款就可获取资金、产品、服务等的能力。 这种能力受到一个条件的约束，即受益方在其应允 的时间期限内为所获得的资金、商品、服务付款或 还款，上述时间期限必须得到提供资金、商品、服 务一方的认可。 在商品交换和货币流通存在的条件下，债权人 以有条件让渡形式贷出货币或赊销商品，债务人须 按约定的日期偿还借贷或偿还货款，并支付利息。
小结
一、企业信用管理
是指企业在力图扩大销售的同时，为控制销售风险而制 定的政策、措施、业务方案和规章制度及其相关的运行活动， 是企业信息管理、财务管理和销售管理相互交叉的一项管理 工作。 二、赊销 又叫做信用销售，是指厂家在同购货客户签订购销协议以 后，让客户将企业生产的成品先拿走，购货客户则按照购货 协议规定的付款日期付款或以分期付款形式逐渐付清货户支付赊销款项的条件， 它由信用期限和现金折扣两个要素组成。
例如，2／10，n／30所表达的信用条件是，客户如果 在10天内付款可按发票金额给予2％的折扣，超过10天便不 享受该折扣，但付款总期限不得超过30天。在这里，30天为 信用期限，10天为折扣期限，2％为现金折扣。 一般来说，企业的信用条件是遵循本行业的惯例，基于 一定的外部经济环境，充分考虑到本企业自身实力的情况， 本着提高最终效益和增强竞争力的指导思想确定的。给客户 的信用条件如何，直接影响甚至决定着企业的应收账款持有 水平和规模。
四、收账策略
企业的收账策略主要包括以下几方面： 第一，合理使用奖惩措施。为了促使客户尽快付款，企业应 在赊销时采取一定的奖惩措施。如采取现金折扣等奖励措施； 采取取消赊购资格、断绝来往和加收罚息等惩罚措施。 第二，设计完善的收账程序。企业应收账款的收账程序包括 信函、电话催问、个人访问和法律行动等。企业到底采用哪 些收账程序主要取决于管理高层愿意在收账程序上花多大成 本。在其他条件都相同时，在一定范围内相应的收款费用越 高，坏账比率越低，平均收款期也就越短。 第三，优选收款人员，讲究收款技巧。收款工作涉及一系列 的法律问题、经济问题和技术问题。要做好这项工作，企业 必须优选收款人员，并讲究收款技巧。
小结
八、信用政策。这主要包括： 信用标准、信用条件、信用额度和收账政策。 九、确定信用标准的主要因素应该包括 竞争对手的情况、客户分析情况、市场战略、库存水平、 其他历史经验等 十、信用条件是企业要求客户支付赊销款项的条件，它由 信用期限和 现金折扣两个要素组成 十一、影响信用期限的主要因素包括： ①企业的市场营销战略；②行业普遍的信用期限； ③客户的资信水平和信用评级；④企业本身的资金状况。
确定信用额度的方法选择如下方法：
第一，根据收益与风险对等的原则确定。
第二，根据客户营运资本净额的一定比例确定。 第三，根据客户清算价值的一定比例确定。 设定客户 信用额度还应满足以下条件： 其一，信用额度不应超出客户净资产，以防客户无力承担 债务，而且大多数情况，信用额度应为客户净资产的一小部 分。 其二，信用额度不应超出客户的流动资金，如果客户流动 资金不足，必须对客户的净资产进行分析评估。
小结
三、信用 是一种建立在信任基础上的能力，是不用立即付款就可获 取资金、产品、服务等的能力。 四、企业赊销行为的发生一般应具备两令必须的条件： 所期望的未来付款和对客户的信任。 五、企业信用管理的内容主要有： A、制定信用政策、 B、确定客户资信(客户信用调查与评价)以及 C、应收账款管理。
小结
现金折扣政策的作用
首先，给予一定的现金折扣，是吸引顾客的重要方式 之一，从而有利于企业销售规模的扩大； 其次，现金折扣率越高，越能鼓励客户尽早付款，这 在一定程度上减少了企业应收账款的持有规模； 再次，较长的折扣期限将会扩大应收账款规模，延长 收款时间； 最后，推行一定的现金折扣政策要销售企业付出一定 的代价。
[内容提要] 本章阐述了赊销、信用、信用管理的概念，重点介 绍了企业信用管理的主要内容，包括制定信用政策、 客户信用调查与评价和应收账款管理。 [学习要点] 1．掌握赊销、信用、信用管理的概念； 2．掌握信用政策的制定方法： 3．了解客户信用调查和评价的方法； 4．掌握应收账款的管理方法。
企业信用管理是指企业在力图扩大销售 的同时，为控制销售风险而制定的政策、措 施、业务方案和规章制度及其相关的运行活 动，是企业信息管理、财务管理和销售管理 相互交叉的一项管理工作。信用管理是现代 企业管理的核心内容之一，建立信用管理体 系，增强风险防御能力，是当前企业在市场 经济中获胜的重要法宝。
三、信用管理
销售变现天数(days sales outstanding，DSO)是西 方企业衡量赊销工作最重要的指标。DSO指标表现 了企业的平均收账期，即把赊销收入转化为现金所 需的时间，是企业衡量应收账款水平的重要指标。 信用管理的重要职责就是将销售变现天数控制在一 个合理的水平，减少应收账款对资金的占用，减少 利息成本，以加快流动资金的周转。
三、信用管理
其公式如下：
资金积压期=存货周转期+应收账款周转期--应付账款周转期
这个公式表明，要加快资金周转速度，有效的 途径在于减少存货，减少应收账款，增加应付账款。 例如，戴尔电脑和康柏电脑相比，它们的存货周转 期和应付账款周转期相差无几，但是由于戴尔电脑 采取了直销的方式，应收账款周转期甚至为负，这 就导致了戴尔电脑的资金积压期大大小于康柏电脑， 约为康柏电脑的二分之一。表现在股票市场上，戴 尔电脑的股价是康柏的两倍。
三、信用管理
(二)信用管理的目标 企业信用管理的目标可以用一句话概括，就是力 求企业在实现销售最大化的同时，将信用风险降到 最低，使企业的效益得到最大程度的提高。 通过信用销售，企业可以扩大销售，提高盈利 水平，但与此同时，信用销售产生的应收账款每天 都在消耗着企业的利润。由此，企业应收账款的最 终管理目标是实现销售最大化，同时保持信用风险 特别是坏账损失最低。在实际的企业管理工作中， 信用管理功能基本上围绕赊销工作而展开，其核心 目的是为了做好赊销工作，控制赊销风险。具体地 说，应该包括以下两方面：
三、信用管理
1．降低企业赊销风险，减少坏账损失
在发达的市场经济国家，商业贸易90％左右采用信用方 式进行结算，信用结算方式已经成为商品交易的主流。而在 我国，由于企业信用的缺失和不足，企业间信用交易方式仅 占所有交易的20％左右，现汇交易达到80％左右。所以，我 们应该提高赊销的比例，同时，加强企业的信用管理。 企业经营管理的最终目标是要实现收益的最大化。如果 说企业销售部门追求的是销售额最大化，财务部门关注的是 资金回笼的最大化，那么信用管理部门则需要在两者之间找 到平衡点，实现企业收益最大化。
三、信用管理
2．降低销售变现天数，加快流动资金周转
企业可以通过扩大应收账款来刺激销售，从而减少存货。 但是如果应收账款不能收回，价值增值仍然无法实现。信用 管理部门的一个重要职责就是将销售变现天数控制在一个合 理的水平，减少应收账款对资金的占用，加快流动资金的周 转。只有降低销售变现天数，才能加快资金的运转速度，获得 更多的利润，提升企业的竞争地位。衡量这个运转速度的一个 有效指标是资金积压期。其公式如下： 资金积压期=存货周转期+应收账款周转期---应付账款周转期
三、信用额度
信用额度又称信用限额，也是企业信用政策的一个组 成部分。信用额度包括企业发放给客户群的总体信用额度和 发放给某一具体客户的信用额度两个方面。 就企业总体来说，信用额度是指企业基于自身的资金实 力、销售政策、最佳生产规模、库存量等因素，以及受到的 来自外部的竞争压力而确定的可对客户发放的信用额度的规 定。信用额度在一定程度上代表企业的实力，反映其资金能 力，以及对客户承担的可容忍的赊销和坏账风险。
二、信用条件
影响信用期限的主要因素包括： ①企业的市场营销战略； ②行业普遍的信用期限； ③客户的资信水平和信用评级； ④企业本身的资金状况。 可以利用以下公式进行计算：
客户信用期限=行业平均DSO×企业修正系数×客户信用等级 系数
二、信用条件
(二)现金折扣
现金折扣是指在信用销售方式下，企业对于客 户在规定的短时间内付款所给予客户发票金额的折 扣，以鼓励客户及早付清货款。 企业信用管理部门给予客户的现金折扣中包含 着两个要素：折扣期限和折扣率。折扣期限指的是 在多长时间内给予客户折扣优惠。折扣率指的是在 折扣期限内给予客户多少折扣。